【正文】 友達(dá)豐所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營(yíng)的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨瓦解。 我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)際銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見(jiàn)性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，友達(dá)豐營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。 在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進(jìn)行要貨？ 在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫(kù)存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，“必要存貨”的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷能力或分銷流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納過(guò)量供應(yīng)，反之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。過(guò)量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。尤其對(duì)那些友達(dá)豐店中店所在的大型商場(chǎng)，必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，按月結(jié)清賬款，控制應(yīng)收賬款余額，防止拖欠款的發(fā)生。其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時(shí)間進(jìn)行催討.只有那些經(jīng)營(yíng)不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。賒銷人作為交易過(guò)程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，必須予以控制，控制的原則就是“無(wú)欠款銷售”。業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶應(yīng)遵循的要點(diǎn)有哪些？第七章 杜絕欠款銷售因?yàn)樵谑袌?chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險(xiǎn)的,必須杜絕欠款銷售行為,一定要月結(jié) 月清,控制應(yīng)收帳款余額,并抓好賬齡管理,必須落實(shí)責(zé)任人,抓緊催討,防止長(zhǎng)期拖欠,減免呆壞帳損失. 第一節(jié) 賒銷風(fēng)險(xiǎn) 在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時(shí)處在破產(chǎn)的邊緣。 只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。 提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員身上。 我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？第六章 營(yíng)銷過(guò)程控制分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，只有強(qiáng)化對(duì)過(guò)程的有效控制，才能抵御不測(cè)事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。 每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過(guò)程中采集一手的情報(bào)，報(bào)告給各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的工作職責(zé)。供應(yīng)不足,丟掉銷售機(jī)會(huì),造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完整、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。各分銷平臺(tái)在共享信息和完成系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展開(kāi)整體協(xié)同？分銷平臺(tái)橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些?你在其中能發(fā)揮什幺作用? 第三節(jié) 信息交流 打破各部門縱向的“命令—控制”關(guān)系，建立開(kāi)放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門都能聽(tīng)到同一個(gè)來(lái)自市場(chǎng)與顧客的聲音，聽(tīng)到各部門的聲音，達(dá)成共識(shí)，達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)。 使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。 　　最后，將客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。 　　需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。 　　2，對(duì)于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。 　　一）對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類，對(duì)不同類別采取不同的管理辦法。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須用信息與知識(shí)武裝起來(lái)，以一個(gè)“客戶顧問(wèn)”、“咨詢師”與“指導(dǎo)教官”的姿態(tài)，努力促進(jìn)核心客戶轉(zhuǎn)變；并在此過(guò)程中自己不斷進(jìn)步，成為名副其實(shí)的市場(chǎng)管理者。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為友達(dá)豐指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。 第三章 選擇優(yōu)秀客戶營(yíng)銷如求偶?？陀^地說(shuō)，對(duì)于業(yè)務(wù)員決不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和教育就可以解決的問(wèn)題。 　　2，重新定義業(yè)務(wù)員的作用。 　　企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。C．口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。6. 宣傳推廣pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報(bào)、店招、折頁(yè)、燈箱、立牌、吊旗等。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。4. 送貨收款：及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。簽約簽約一定要細(xì)致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時(shí)用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對(duì)方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時(shí)刻客戶因懊悔而使整個(gè)努力泡湯。始終別忘了“促成”是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。開(kāi)場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。比如，用過(guò)份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實(shí)性。：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。1..2.3? 驗(yàn)機(jī) （1）試機(jī)如何開(kāi)關(guān)手機(jī)如何插入SIM卡如何接聽(tīng)電話使用時(shí)需注意的事項(xiàng)如何使用手機(jī)功能如何給電池充電如何給電池放電（2）包裝 *同顧客一起核查 *幫助顧客放好所有物品 *講清售后服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容和范圍? 結(jié)束語(yǔ) 感謝用語(yǔ)：*“非常感謝您的光臨，如對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品有任何疑問(wèn)，請(qǐng)撥打這個(gè)電話，我們將給予圓滿的解答！”*“如您有任何疑問(wèn)，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系，感謝您購(gòu)買我們的產(chǎn)品，請(qǐng)您走好！”六、分角色練習(xí) 請(qǐng)運(yùn)用你所學(xué)到的銷售技巧和規(guī)范，按要求進(jìn)行表演。（2）如何接近顧客 接近顧客方法很多，我們?cè)谥鲃?dòng)接近顧客方法有以下幾種：方法所用語(yǔ)言特點(diǎn)POP單頁(yè)接近法“您好，請(qǐng)看一下友達(dá)豐手機(jī)宣傳品”自然單刀直入法“您好，請(qǐng)問(wèn)您想要什么功能的手機(jī)”直接服務(wù)法“您好，有什么可幫您的嗎？”親切產(chǎn)品接近法“您好，這是友達(dá)豐S1000手機(jī)”實(shí)用（3）接近顧客時(shí)的注意事項(xiàng) *主動(dòng)熱情地接近顧客*微笑至關(guān)重要*善于傾聽(tīng)*給顧客安全感*面對(duì)拒絕—顧客說(shuō)“隨便看看……” 禮貌地請(qǐng)他單獨(dú)觀看，并表示隨時(shí)的服務(wù) 尋找機(jī)會(huì)繼續(xù)接近 給他留下良好的印象? 了解顧客的需求 *顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)：工作需要、更新?lián)Q代、添置第2臺(tái)… *顧客需要的規(guī)格、功能、外觀 *利用適當(dāng)時(shí)機(jī)或根據(jù)自己的判斷掌握顧客的預(yù)算 *如果是以舊換新，應(yīng)了解現(xiàn)在使用產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及顧客著重的是什么 注意：不同年齡、知識(shí)層次的顧客對(duì)手機(jī)的要求是不同的。判斷如果你認(rèn) 為下列做法是正確的，請(qǐng)?jiān)谇霸诘男》礁裰写?，反之，打6。顧客點(diǎn)頭稱是，又問(wèn)我買哪種手機(jī)合適，我咨詢了他的工作情況，了解他的工作是電腦程序設(shè)計(jì)員后，向他介紹：“友達(dá)豐L968這款手機(jī)有內(nèi)置MODEM，可結(jié)合您工作中的筆記本電腦直接上網(wǎng)沖浪；同時(shí)有具備免提通話功能，能在您設(shè)計(jì)工作中解放您的雙手；受訊能力強(qiáng)、270度立式翻蓋設(shè)計(jì)，具有高科技感，完全符合您的工作特性與品位。 任何人都希望別人對(duì)自己以誠(chéng)相待。 四、顧客完全滿意顧客滿意的要素 價(jià)格商品品質(zhì)優(yōu)良點(diǎn)品質(zhì)不良點(diǎn)經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)顧客滿足構(gòu)成要素印象商品評(píng)價(jià)企業(yè)形象評(píng)價(jià)人員服務(wù)服務(wù)商品服務(wù)活動(dòng)設(shè)計(jì) 我們出售能滿足消費(fèi)者移動(dòng)通訊和情感溝通等綜合需求的現(xiàn)代通訊終端產(chǎn)品。? 做 促銷員每天到工作崗位，將友達(dá)豐所有的樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵，無(wú)污染，光亮整潔。如果您在使用中有什么問(wèn)題，請(qǐng)您隨時(shí)撥打我們的服務(wù)熱線電話。l 回答顧客要求時(shí)：好的。請(qǐng)勿與現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友進(jìn)行交談，以免影響銷售工作。在征得顧客同意后，自信、準(zhǔn)確地為其介紹商品，—。手：?可以涂自然色指甲油，不能留長(zhǎng)指甲；?不能佩帶除結(jié)婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。指甲：?要修剪得整齊。 面對(duì)顧客的人往往就象站在舞臺(tái)上的演員一樣，所以給對(duì)方留下一個(gè)良好的第一印象是十分重要的。 35—39分，你對(duì)自己的工作有基本正確的認(rèn)識(shí)，是一名基本合格的促銷員，還有許多你應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方。，我也不介意。對(duì)于以下項(xiàng)目，你認(rèn)為你做的非常好（非常符合）的5分，較好（較符合）的4分，基本達(dá)到要求的3分，較差（不太符合）的2分，很差（很不符合）的1分。國(guó)家《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第四十九條：經(jīng)營(yíng)者提供商品或者服務(wù)有欺詐行為的，應(yīng)當(dāng)按照消費(fèi)者的要求增加賠償其受到的損失，增加賠償?shù)慕痤~為消費(fèi)者購(gòu)買商品的價(jià)款或者接受服務(wù)的費(fèi)用的一倍。國(guó)家新三包《商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定》第九條：產(chǎn)品自售出之日起7日內(nèi)，發(fā)生性能故障，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或修理。 在市場(chǎng)代表“友達(dá)豐”形象的作用；216。 多方通話功能 用戶可同時(shí)和兩個(gè)以上的人連線通話，就象一個(gè)小型會(huì)議，在時(shí)間和空間上都不受限制，即方便又快捷。216。216。216。216。216。 漫游漫游指蜂窩移動(dòng)電話的用戶在離開(kāi)本地區(qū)或本國(guó)時(shí)，仍可以在其他一些地區(qū)或國(guó)家繼續(xù)使用他們的移動(dòng)電話。模擬蜂窩移動(dòng)電話通過(guò)電波所傳輸?shù)男盘?hào)模擬人講話聲音的高低起伏，因此這種通信方式稱為“模擬方式”。如果用戶輸入10次錯(cuò)誤的PUK碼，用戶的SIM卡將自動(dòng)報(bào)廢。警告信息 用光或其他顯示信號(hào)表示有一部電話打進(jìn)來(lái)，如果手機(jī)用戶已經(jīng)訂購(gòu)了語(yǔ)言郵件，那么這是一個(gè)特別重要的功能。216。EFR中文譯為“增強(qiáng)型全速率編碼技術(shù)”，此為GSM系統(tǒng)最新的語(yǔ)音編解碼技術(shù)，可提高話質(zhì)，使得通話品質(zhì)更為清晰自然。 待機(jī)時(shí)間 手機(jī)一次性通電情況下，處于開(kāi)機(jī)但是沒(méi)通話的狀況下的時(shí)間總長(zhǎng)度，可以參照通話時(shí)間。CDPD 蜂窩數(shù)字移動(dòng)數(shù)據(jù)（Cellular Digital Packer Data）的縮寫，是以分組數(shù)據(jù)通信技術(shù)為基礎(chǔ)、利用蜂窩數(shù)字移動(dòng)通信網(wǎng)的組網(wǎng)方式的無(wú)線移動(dòng)數(shù)據(jù)通信技術(shù)。 CDMA CDMA(Code Division Multiple Access)即“碼分多址”。六、常見(jiàn)手機(jī)技術(shù)名詞解釋 216。（七）寫；；、井然有序；；，不可無(wú)中生有；，以便讀者易于理解；，值得閱讀。（三）交談，使聽(tīng)者滿意；；；；、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速；。（五）如何處理顧客投訴建立良好的關(guān)系仔細(xì)聆聽(tīng)；重述/確定投訴重點(diǎn)及顧客的要求；認(rèn)同顧客的感受；即時(shí)回應(yīng)顧客的要求；轉(zhuǎn)介投訴（如有需要）感謝顧客意見(jiàn)跟進(jìn)及檢討（六）處理顧客投訴的要點(diǎn)始終面帶笑容；站在顧客的正對(duì)面；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，同性間可有輕微的接觸；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可同顧客談?wù)擃櫩透信d趣的其他話題。目前國(guó)內(nèi)常用的定性研究方法主要包括焦點(diǎn)小組座談會(huì)、深度訪談法、案例研究、投影法等。 　　觀察方法是指調(diào)查者憑借自己的眼睛或攝像錄音器材，在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，記錄正在發(fā)生的市場(chǎng)行為或狀況，以獲取各種原始資料的一種非介入或調(diào)查方法。 　　第二種方式是把信息做成一個(gè)簡(jiǎn)報(bào)的形式。如果問(wèn)卷回答紙有二頁(yè)，一定要標(biāo)記頁(yè)碼。　　 在問(wèn)卷中，盡量使題目簡(jiǎn)單，不要使回答者作計(jì)算或邏輯推理。避免“結(jié)構(gòu)復(fù)雜”的問(wèn)句。 編制問(wèn)卷注意事項(xiàng)：（1）如果想使調(diào)查更有效，那么要： 　　 不計(jì)較措辭，要抓住問(wèn)題的要點(diǎn) ，考慮心理圖案因素，必要的分組，使回答者容易得到回答，使回答者易于回答，使你利用處理 。問(wèn)卷定稿后就可以交付打印。問(wèn)卷排版的布局總的要求是整齊、美觀、便于閱讀、作答和統(tǒng)計(jì)。當(dāng)然在不涉及敏感性問(wèn)題的情況下也可將背景資料安排在開(kāi)頭部分。 　　(6)確定問(wèn)題的順序 　　 一般而言，問(wèn)卷的開(kāi)頭部分應(yīng)安排比較容易的問(wèn)題，這樣可以給被調(diào)查者一種輕松、愉快的感覺(jué)，以便于他們繼續(xù)答下去。 　　問(wèn)題的陳述應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔。 　 （4）結(jié)束語(yǔ) 　　 結(jié)束語(yǔ)一般放在問(wèn)卷的最后面，用來(lái)簡(jiǎn)短地對(duì)被調(diào)查者的合作表示感謝，也可征詢一下被調(diào)查者對(duì)問(wèn)卷設(shè)計(jì)和問(wèn)卷調(diào)查本身的看法和感受。 　　編碼是將調(diào)查問(wèn)卷中的調(diào)查項(xiàng)目以及備選答案給予統(tǒng)一設(shè)計(jì)的代碼。混合型問(wèn)答題，又稱半封閉型問(wèn)答題，是在采用封閉型問(wèn)答題的同時(shí)，最后再附上一項(xiàng)開(kāi)放式問(wèn)題。 　 （2）調(diào)查內(nèi)容 　　 問(wèn)卷的調(diào)查內(nèi)容主要包括各類問(wèn)題，問(wèn)題的回答方式及其指導(dǎo)語(yǔ)，這是調(diào)查問(wèn)卷的主體，也是問(wèn)卷設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。 （4）便于統(tǒng)計(jì)整理。 編制問(wèn)卷 　　1．問(wèn)卷的基本要求 　　 ，要求版面整齊、美觀、便于閱讀和作答，這是總體上的要求，具體的版式設(shè)計(jì)、版面風(fēng)格與版面要求，這里暫不陳述。 　　 ？ 　　 ？ 　　設(shè)定目標(biāo)時(shí)另一個(gè)要關(guān)注的是報(bào)告的最終讀者 ？ 　　 ，需要考慮所有這些因素。無(wú)急切需要，受終端影響臨時(shí)決定購(gòu)買。柜臺(tái)攔截：當(dāng)消費(fèi)者停滯不前留在某個(gè)柜臺(tái)時(shí)，通過(guò)柜臺(tái)擺放物、宣傳品、POP及模型、真機(jī)等物品，與前三個(gè)層次相結(jié)合，使其深