【正文】 敏感分析計算結(jié)果見下表及圖。%，項目便達到盈虧平衡，由此可見，項目盈虧平衡點較低，有較大的盈利能力。其計算公式為： 經(jīng)過計算，本項目的內(nèi)部收益率為21%。本項目采用銷售百分比法進行估算。主營業(yè)務(wù)稅金及其附加：按照主營業(yè)務(wù)收入的7%進行估算。營業(yè)費用：主要廣告費、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)紀人的固定工資，預(yù)計2萬/月。經(jīng)過對市場的充分調(diào)查，我們估計居利房產(chǎn)集團第一年的收入為480萬/年（細見下頁表），并且由于居利房產(chǎn)在初期處于高速增長期，根據(jù)同行業(yè)歷史經(jīng)驗，我們假設(shè)居利房產(chǎn)在最初的十年發(fā)展期中，主營業(yè)務(wù)收入以每年9%的速度在增長?？紤]到公司的發(fā)展，本公司薪酬制度，嚴格按照低底薪+高提成制度，所有福利性費用均從高提成中體現(xiàn)，底薪表如下：總經(jīng)理總經(jīng)理助理部門經(jīng)理部門業(yè)務(wù)人員店長店長秘書及培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)紀人4000/月2000/月2000/月1000/月1000/月1000/月400/月提成表如下：業(yè)績=80008000 AND =24000=24000計算基數(shù)（A）業(yè)績收入*90%其余的10%為經(jīng)理、組長等的管理提成，同時經(jīng)理、組長應(yīng)承擔(dān)必要的業(yè)務(wù)協(xié)助，接受公司的分期的業(yè)績評議和下轄員工的民主評議實提成數(shù)60%A70%（A8000）+60%*800080%*（A24000）+70%*16000+60%*8000注：詳細說明見附錄《居利房產(chǎn)集團工作及管理細則》第六部分 財務(wù)分析 股權(quán)結(jié)構(gòu)及融資情況居利房產(chǎn)集團采取股份合作制，股東參股情況如下：張中席（CEO）投資300萬，占30%，張駿投資200萬，占20%，方立鑫投資200萬，占20%，張小京投資150萬，占約15%，任玉兵投資150萬，占約15%。其中，對投資者，按照同股同權(quán)、同股同利的原則，分配股息、紅利；對技術(shù)等生產(chǎn)要素投入者，根據(jù)其技術(shù)、專利等作價入股分配股息、紅利、或按照技術(shù)成果所創(chuàng)造的的一定比例提取報酬。前五項為強制性社會保險，按國家法律、法規(guī)規(guī)定建立并繳費；后者根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟能力，參照政府有關(guān)政策，自行決定支付水平、方式等，這些均可視為延期支付的勞動報酬。具體表現(xiàn)為計件工資、計時工資、加班工資、資金、津貼、補貼和特殊條件下的工資。薪酬可用于獲得“實物、保障、社會關(guān)系以及尊重的需求，對這些需求的滿足在某種程度上也能滿足自我實現(xiàn)的需要”。通過有效的激勵機制，反映和評估員工的工作績效，將員工表現(xiàn)出來的不同工作績效，報以不同的薪酬，從而促進員工的工作數(shù)量和質(zhì)量的提高，保護和激勵員工的工作積極性，提高企業(yè)的勞動生產(chǎn)率。 薪酬制度一個有效的薪酬機制將會大大提升企業(yè)的競爭實力。績效考核的標準是對員工績效的數(shù)量和質(zhì)量進行監(jiān)測的準則。所以對績效的考核是具有監(jiān)控功能的。 素質(zhì)要求根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定》第三條規(guī)定，國家對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員實行職業(yè)資格制度,納入全國專業(yè)技術(shù)人員職業(yè)資格制度統(tǒng)一規(guī)劃，“凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的人員必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人員相應(yīng)職業(yè)資格證書經(jīng)注冊后生效”，因此，我們對營銷部的員工的素質(zhì)要求便是取得相應(yīng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書，而對其他部門的人，我們會通過相應(yīng)的培訓(xùn)，使得他們掌握相關(guān)的專業(yè)知識，保證企業(yè)整體素質(zhì)處于一個高的水平上。二是在職位出現(xiàn)空缺時進行人員招聘。負責(zé)財務(wù)運作、維護和提供財務(wù)信息、計劃和項目信息；為管理層進行財務(wù)分析和準備分析報告會計主管（1名）：負責(zé)管理會計職能部門的業(yè)務(wù)，包括:應(yīng)收、付款賬、收入和資產(chǎn)帳等；除此之外，還包括其他會計職能,諸如：工資,及時和匯總的會計相關(guān)的報。執(zhí)行人員招聘職能。制訂公司的勞動人事政策和守法。市場調(diào)研人員（3名）：負責(zé)對市場進行調(diào)查，能吃苦耐勞，具有敬業(yè)精神。 人員配備及工作職責(zé)總經(jīng)理（1名）：負責(zé)整個居利集團的運做和管理，能在整個企業(yè)內(nèi)形成良好的企業(yè)文化，促進企業(yè)的迅速發(fā)展。因此優(yōu)秀的企業(yè)在用人時，只看表現(xiàn)，不憑感情。第五部分 組織結(jié)構(gòu)與人力資源管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu)示意圖居利房產(chǎn)集團是一家股份合作制企業(yè)，其組織結(jié)構(gòu)設(shè)置與一般股份合作制企業(yè)相似。 服務(wù)價格策略我們所提供的服務(wù)的定價采取以競爭性定價策略為主，同時也以成本導(dǎo)向定價為輔的定價手段，這是基于以下幾點考慮：（1）目前市場上已有順馳、21世紀不動產(chǎn)等大型企業(yè)，它們進入市場較早，占據(jù)了一部分市場份額。注重內(nèi)部員工關(guān)系的協(xié)調(diào)，可以提升自己企業(yè)的發(fā)展的內(nèi)在的動力。協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。在今天激烈的市場競爭中，競爭者之間不僅僅是競爭關(guān)系，相互依賴的合作關(guān)系發(fā)揮著越來越來大的作用，競爭產(chǎn)生合作，合作為了取得競爭。 房地產(chǎn)中介行業(yè)中的關(guān)系主體及其重要性房地產(chǎn)中介市場中主要的關(guān)系主體有業(yè)主，消費者，政府，媒體，員工，競爭者等。因此我們報紙宣傳的主力將會放在《成都商報》 與《成都晚報》上，另外，《華西都市報》由《四川日報》主辦，屬晚報性質(zhì)，大眾化，發(fā)行量在12萬以上，其宣傳效果不容忽視，因此我們也將在該報上做大量的宣傳。定位的基本方法不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項，而是去操縱己經(jīng)存在于顧客心中的東西，去重新結(jié)合己存在的聯(lián)結(jié)關(guān)系。另外，從“居利”這個品牌名字中也可以得知我們企業(yè)的服務(wù)對象是房地產(chǎn)消費者和房地產(chǎn)開發(fā)商，也就是說，房屋的消費者和建造者均可以通過居利房產(chǎn)得到他們想要的東西。顧客總是不忠誠的，特別是在中介這一行業(yè)，服務(wù)偏于同質(zhì)化，今天的顧客有可能被別的中介企業(yè)搶走，如何很好地利用關(guān)系營銷的辦法來保持顧客也是居利面臨的挑戰(zhàn)之一。目前，四川正處于西部大開發(fā)的浪尖上，借助這個大的外部環(huán)境，公司必能得到極大的發(fā)展。 劣勢居利房產(chǎn)集團是一家新建企業(yè)，所以在人事管理、制度、生產(chǎn)管理等方面缺乏一定的經(jīng)驗。 項目SWOT分析 優(yōu)勢六一新政帶來的房地產(chǎn)市場降溫，直接導(dǎo)致了開發(fā)商面臨賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，同時二手房交易的興起，使得房產(chǎn)中介企業(yè)便有了很大的發(fā)展機會，一個具有有機的,系統(tǒng)的,強有力的銷售網(wǎng)絡(luò)支持,能為房地產(chǎn)走向市場進入流通領(lǐng)域營造一個巨大的接納空間的房地產(chǎn)中介企業(yè)必定能夠成功。從發(fā)展規(guī)劃看，在品牌區(qū)域推廣上順馳置業(yè)較強，二十一世紀其次。目前體系已發(fā)展到覆蓋41 個國家和地區(qū)、擁有6608 家特許加盟店和112037 名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，根據(jù)一項全球性的有很高可信度的調(diào)查顯示，二十一世紀不動產(chǎn)中介公司在全球房地產(chǎn)中介行業(yè)的美譽度、品牌廣告認知度、品牌認知度、品牌潛在使用度、品牌電視廣告認知度等方面都遙遙領(lǐng)先于同行業(yè)其他競爭對手。天津順馳置業(yè)有限公司在天津房地產(chǎn)三級市場獨領(lǐng)風(fēng)騷，已成為天津房地產(chǎn)中介企業(yè)中的第一,占據(jù)著天津房地產(chǎn)三級市場30%的市場份額，其擁有的160 家連鎖店及200 余家社區(qū)服務(wù)店遍布天津市大街小巷。這里面規(guī)模較大發(fā)展勢頭迅速的主要有二十一世紀不動產(chǎn)中介公司、順馳置業(yè)公司等面向全國擴張業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)中介公司，還有一些區(qū)域性的房地產(chǎn)中介公司如中原地產(chǎn)等也是居利房地產(chǎn)集團在區(qū)域中的強有力的競爭對手。其發(fā)展稍滯后于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。成都二手房交易市場作為西南地區(qū)最大最具競爭力的中心二手房交易平臺，為市民進行二手房交易提供安全誠信的交易場所。成都市房地產(chǎn)中介服務(wù)將嚴格“執(zhí)業(yè)資格”制度。據(jù)成都順馳房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司統(tǒng)計，從國八條出臺至今，成都市場已有近200家中小中介公司關(guān)門。居利房產(chǎn)為了在客戶中樹立誠實守信的形象，將嚴格按照法律法規(guī)辦事，對給加盟店進行嚴格的管理監(jiān)督，絕對杜絕欺詐客戶的行為。居利房產(chǎn)一方面通過不斷發(fā)展連鎖的數(shù)量，搶占房源；另外一方面也不斷地圈占客戶資源，搶占市場份額。2006年，還是二手房中介的“洗牌”年。新人經(jīng)濟儲備一般不高，因此有相當(dāng)一部分人群會通過購買二手房來過渡。在此背景下，政府要把政策落實到底，必然加大對二手房市場的監(jiān)管。第四部分 市場營銷策略 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟發(fā)展2004年是“銀根緊縮”年，2005年是“宏觀調(diào)控”年，兩年的宏觀調(diào)控組合拳之功效，已初步顯現(xiàn)，無論是“銀根緊縮”還是“宏觀調(diào)控”，矛頭多指向商品房開發(fā)市場。員工技能培訓(xùn):加盟店員工的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)由居利集團免費培訓(xùn)客戶管理與組織 a)客戶的資料管理：加盟店的客戶由加盟店自行提供服務(wù)與銷售,居利集團所提供的客戶資料也同樣由加盟店自行保管資料，居利集團也可以根據(jù)加盟店的要求免費代為保管及維護。 （4）招聘信息發(fā)布加盟業(yè)主可以自行招聘也可以委托公司代招聘并且由公司免費為加盟店培訓(xùn)店員居利退回申請加盟費證照辦理準備開始工程設(shè)計發(fā)包裝修、安裝設(shè)備竣工驗收招聘、培訓(xùn)員工初步聯(lián)絡(luò)兼容性分析、填寫加盟登記表顧問和案例可行性分析加盟者交納申請加盟費、雙方簽訂意向書居利對加盟者進行考察、評估居利與加盟者簽訂連鎖經(jīng)營合同加盟者交納加盟費居利協(xié)助并共同制定經(jīng)營計劃正式開業(yè)居利不斷的經(jīng)營指導(dǎo)合同談判（接受否）YN加盟店店長管理（1）店面管理a)人員崗位職責(zé)：實行固定崗位責(zé)任制, 每個崗位所產(chǎn)生的效益與本人的實際收入相結(jié)合, 要充分體現(xiàn)多勞多得的勞動管理體系,b)人員配置：每家加盟店要有一個店長,負責(zé)具體的業(yè)務(wù)接納,傳達與接受公司對加盟店的各種活動與之持。c)（3）開業(yè)促銷策略a)環(huán)境條件：周圍500米的住民、流動人口狀況、周圍商務(wù)樓的密集程度、是否適合開設(shè)房地產(chǎn)中介店。加盟店的管理制度、店鋪布置、人員培訓(xùn)、宣傳標志等都需要按公司的要求進行統(tǒng)一的規(guī)劃和設(shè)計。有意愿從事房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，并將房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)作為自己的 一項事業(yè)來發(fā)展的有志之士。 加盟條件具備下列條件的企業(yè)或公司可經(jīng)居利房產(chǎn)公司授權(quán)獲得特許經(jīng)營使用權(quán)，使用年限為5年。具體而言，基于公司采取的是連鎖的方式，所以吸引理念相同、技術(shù)能力有成長空間的中介加盟并對它們進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)也是本集團的主要業(yè)務(wù)之一。其選擇的尺度是效益性、經(jīng)濟性、控制性三者的統(tǒng)一。樓盤價位的制定、提價的安排、折扣、按揭、付款方式等。(1)樓盤產(chǎn)品策略。買房者購買行為的內(nèi)容與模式、購買行為類型、購買行為過程等的剖析。房地產(chǎn)市場分析樓盤營銷策劃的前提是房地產(chǎn)市場分析，它對樓盤營銷活動的實施具有審時度勢、趨利避害的重要作用。需要說明的是，這種買斷包銷的方式并沒有改變尾盤的所有權(quán)性質(zhì)，房產(chǎn)證仍歸開發(fā)商，居利僅獲取是差價利潤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為銷售尾盤已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，因為尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。其實對開展的中介商有著極高的要求，強大的連鎖規(guī)模和資金實力，市民認可的強勢品牌，最主要的需要中介公司置業(yè)顧問的團隊凝聚能力，具備了這三個基本條件，才可能開展這個看似簡單的業(yè)務(wù)，所以，從一個側(cè)面來說，限時代賣業(yè)務(wù)其實也是中介商經(jīng)營規(guī)模、整體實力以及運營體系能力的體現(xiàn)，我們居利房產(chǎn)公司操作限時代賣業(yè)務(wù)憑借的就是以連鎖經(jīng)營方式建立起的獨特經(jīng)營模式，通過規(guī)?；闹睜I連鎖店和完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實現(xiàn)了資源最大化的共享，為客戶提供全面的，周到，便捷的服務(wù)。 限時代賣“限時代賣”就是中介與賣方（委托方）以合同約定方式，在約定的銷售周期內(nèi)將房屋售出，并預(yù)付房主一定的保證金作為擔(dān)保，如果沒有在限定時間內(nèi)將房屋售出，將保證金轉(zhuǎn)為賠償金賠付給委托方。第四步：簽訂合同房屋置換委托人可以自行辦理或委托房屋置換公司代辦。委托置換的，還需提供委托授權(quán)書。由于公司是連鎖經(jīng)營，這樣能使每一個分店建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，統(tǒng)一視覺識別，通過連鎖布點、多點營銷、接近客戶，為客戶更好的服務(wù)。通過連鎖經(jīng)營的方式，可以建立一個更加廣泛的信息共享網(wǎng)絡(luò)，這樣能夠為客戶出售或購買二手房提供準確的交易價格，減小客戶面臨的交易價格風(fēng)險。居利房產(chǎn)公司將通過為客戶提供從房產(chǎn)的法規(guī)、信息咨詢與評估到二手房代理銷售、房屋收購、代辦過戶、押舊購新到最后的代辦交易手續(xù)、現(xiàn)場收款辦手續(xù)等一套完善的二手房交易服務(wù)。這種運營方式成本小、風(fēng)險小。消費者或客戶在房地產(chǎn)交易中需要政策咨詢,價格評估,抵押貸款,裝修等多方面服務(wù),房地產(chǎn)中介只有滿足客戶的某種或幾種需要,不可能全面滿足。通過連鎖經(jīng)營方式,統(tǒng)一視覺識別,通過連鎖布點,多點營銷,接近客戶,降低廣告成本,有利于品牌建立和推廣,樹立品牌,發(fā)揮品牌效應(yīng),利用規(guī)模優(yōu)勢,不斷增加業(yè)務(wù),提高抗風(fēng)險能力。許多連鎖店提供全面的培訓(xùn),內(nèi)容包括房地產(chǎn)投資分析、營銷策劃、法律法規(guī)、基礎(chǔ)知識、,繼而為顧客提供專業(yè)服務(wù),使客戶高度滿意,吸引客戶和保留客戶,確立自身的競爭優(yōu)勢。許多城市出現(xiàn)了房地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以充分利用這網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最快速度，最廣泛傳播房地產(chǎn)相關(guān)信息，并通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的計算機信息系統(tǒng)、電話、傳真、數(shù)據(jù)通訊網(wǎng)等現(xiàn)代化通訊技術(shù)，利用各種公共媒體，向客戶提供全面、及時、準確的房地產(chǎn)信息和相關(guān)的信息服務(wù)，為房地產(chǎn)中介商和房地產(chǎn)開發(fā)商及消費者提供方便暢通的信息溝通渠道。當(dāng)然，選擇西御河沿街作為公司地址也會使我們面臨高昂的租金，但是，迅速地打響品牌進入市場使我們的業(yè)務(wù)迅速成長所帶來的收益遠比租金成本要大，因此，總公司定址于西御河沿街是一個好的選擇另外，居利房產(chǎn)成立之初另設(shè)4個直營店，分別位與成都市區(qū)的東南西北四個方向，隨著業(yè)務(wù)的拓展，4個直營店作為中心店發(fā)展新店，管理轄區(qū)范圍的業(yè)務(wù)，這樣既有良好的房源保證，又能形成良好的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，符合公司的發(fā)展需求。居利房產(chǎn)集團注冊資金共1000萬，其各股東參股情況如下：張中席（CEO）投資300萬，占30%，張駿投資200萬，占20%，方立鑫投資200萬，占20%，張小京投資150萬，占約15%，任玉兵投資150萬，占約15%。監(jiān)事會作為公司的又一常設(shè)機構(gòu)，其主要職能是對董事會和經(jīng)理人員行使職權(quán)的活動進行監(jiān)督，審核公司的財務(wù)和資產(chǎn)狀況，提請召開臨時股東會等。按其職能，分別形成權(quán)力機構(gòu)，執(zhí)行機構(gòu)、監(jiān)督機構(gòu)和管理機構(gòu)。競爭態(tài)勢下，那些信息單一、不具專業(yè)水平的企業(yè)無疑將在無情的市場競爭中慘遭淘汰，競爭最后必將歸結(jié)為品牌和人才的比拼。提