【正文】 屬于公司，其成本收益核算也歸公司統(tǒng)一管理；二是通過加盟店提供服務，加盟店采取獨立核算制度，根據(jù)其所產(chǎn)生的收益提取一定比例以“品牌建設費”的形式上繳居利集團，多勞多得。加盟店雖然采取獨立核算形式，但在組織形式上仍然隸屬于總公司。從敏感性分析的角度來看，以IRR為被影響對象，銷售收入的變化對IRR的變化比較敏感，而最不敏感的因素是經(jīng)營成本的增加。我們應該盡量的協(xié)調(diào)好各房地產(chǎn)關系主體的關系，才能在殘酷的市場競爭中生存并獲得豐厚的利潤。這是我們項目成功的前提，目前成都市場的需求量十分大，形勢喜人。第二部分 項目公司簡介 項目公司成立背景及市場機會揭示 項目背景2005年是國家對房地產(chǎn)行業(yè)的政策調(diào)控年，6月1日的新政之后，給火熱的中國房地產(chǎn)市場潑了一盆冷水，造成了短期內(nèi)房地產(chǎn)市場的低潮。業(yè)內(nèi)人士分析認為，隨著樓市回復理性，供求矛盾逐步緩解，成都房價有望進入第二輪“慢?！毙星椤５?005年8月，%，成交量反彈明顯。2005年成都市區(qū)二手房市場交易總量為36330套，%。成都市房產(chǎn)管理局最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，從6月份到現(xiàn)在的二手房私房買賣受理件數(shù)在穩(wěn)步上升，6月份平均每天受理的件數(shù)是68件，7月份平均每天受理的件數(shù)則達到了90件，進入8月份，前12天平均每天的受理件數(shù)是93件，從這一組數(shù)據(jù)可以明顯地看出，在房產(chǎn)辦證大廳的私房買賣受理窗口，辦理二手房過戶的購房者在穩(wěn)步地增加，消費者在經(jīng)過短暫的觀望之后，已經(jīng)重新對市場恢復了信心，二手房日常交易正在回暖。而根據(jù)土地放量情況估量，2006年的開發(fā)面積還將至少增加20%。其次購房置業(yè)方面，購房者將進一步趨于理性，像2004年以及2005年上半年全城瘋搶樓房的盛況不可能再次出現(xiàn)。 市場機會目前我國各地的二手房交易日益活躍。但是由于我國房地產(chǎn)中介行業(yè)只有短短十幾年的發(fā)展歷史,目前房地產(chǎn)中介行業(yè)存在問題，表現(xiàn)為一方面與消費者的期望和市場發(fā)展的需要相差較大,另一方面與國外中介行業(yè)比較相差較大,主要反映在以下幾個方面:從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊,缺乏專業(yè)人才。 中介企業(yè)服務手段落后,信息開發(fā),利用不充分。而直營連鎖和特許經(jīng)營的模式，則是今后房地產(chǎn)中介的發(fā)展趨勢。品牌是一種無形資產(chǎn)，其價值不可低估，它在房產(chǎn)中介企業(yè)的資本擴張中越來越受到重視。這個時候進入行業(yè)，肯定在尾盤代賣和新盤營銷和租房上有很大的作為。我們的理念——居者有其房，建者獲其利。房地產(chǎn)中介提供的是居間服務，房地產(chǎn)中介企業(yè)是人才密集性企業(yè)。居利房產(chǎn)為了適應時代的發(fā)展，采取連鎖的經(jīng)營方式，先在成都地區(qū)建立品牌，再逐步擴大到西南地區(qū)，最后成為全國最大規(guī)模的房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營集團之一。股東實際上就是公司的所有者，股東大會所形成的決議是最終決議，具有法律效力。經(jīng)理層對董事會負責，實行聘任制，不實行上級任命制。 公司選址由于居利房產(chǎn)集團的服務性業(yè)務的特殊性，決定了居利房產(chǎn)集團公司的選址必須能給自身業(yè)務辦理帶來方便性，根據(jù)這一點，我們決定將居利房產(chǎn)的位置選定在成都市西御河沿街上，我們之所以選址于此，主要考慮到成都市房地產(chǎn)交易中心亦位于西御河沿街上，可給業(yè)務的辦理和事業(yè)的開拓以及信息的收集帶來極大的便利性。作為房地產(chǎn)中介行業(yè)，信息通暢是中介機構從事經(jīng)營活動的基礎。連鎖經(jīng)營,有利于集中專業(yè)人才,降低培訓成本,提高中介專業(yè)服務水平。品牌的競爭是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的主要途徑,只有通過優(yōu)質(zhì)服務,塑造強有力的企業(yè)品牌形象,使消費者對品牌產(chǎn)生信任和忠誠,才能夠在未來的競爭中占有一席之地。一個中介企業(yè),要想創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益,目前,中介企業(yè)以家庭式為主,由幾個人組成,既沒有完善的組織結構,也沒有明確分工，只有通過企業(yè)內(nèi)部管理完善,統(tǒng)一合理分配資源,提高管理效率,才能發(fā)展房地產(chǎn)中介企業(yè),內(nèi)部管理,建立統(tǒng)一的,完善的管理制度,利用各種科學管理方式,規(guī)范從業(yè)人員的從業(yè)行為。前三年我們可以不收加盟費用，但是一旦做成規(guī)模、打響我們的品牌之后，我們就有了很強的要價能力。作為租賃中介方，居利房產(chǎn)實行的是單向收費，也即向租房方收取的中介費用為一個月的租金收入,大概是年租金收入的8%左右。同時，居利房產(chǎn)將收取部分服務費用，實行的是單向收費,費率大概為交易額的3％。通過有經(jīng)驗的專業(yè)人員為客戶評估房產(chǎn)，設計銷售或購買程序，提供合理的避稅方法等，使每位客戶得到滿意的服務，為公司樹立良好的品牌。這樣使公司能進行其他中介不能進行的高風險交易，提高公司的盈利水平，和提高公司在客戶心目中的形象和客戶的忠誠度。房屋置換人須提供配合并告之該物業(yè)的客觀情況。第五步：辦理手續(xù)委托置換的房屋交付下家使用或由置換公司保存時，新置換的房屋在交割驗收時，必須具備三個條件：一是委托置換的房屋原有戶口全部遷出；二是室內(nèi)物件搬空；三是水、電、煤氣、通訊等費用全部結清。面對越來越成熟和細化的二手房中介市場，客戶的需求逐漸呈差異化和多樣性。對此，居利房產(chǎn)公司利用自身擁有的高素質(zhì)，專業(yè)化的隊伍，并且對市場準確的把握和判斷，對“限時代賣”的房源進行控制，將風險轉(zhuǎn)化為效益。由于六一新政策后使房地產(chǎn)交易成本增加，目前成都多家中介已不再收購房產(chǎn)證辦理不到兩年的尾房。 新盤銷售策劃樓盤營銷策劃是一種對整個營銷活動起著指導意義的戰(zhàn)略行為。樓盤營銷活動和政治、經(jīng)濟、法律、自然、文化、競爭環(huán)境的關聯(lián)。市場細分的客觀基礎是買房者需求的差異性，目標市場的選擇使銷售活動更具有針對性。樓盤營銷和開發(fā)建造必須是同步的。(3)銷售渠道策略。我們的居利房產(chǎn)集團的新盤銷售策劃業(yè)務一般收取新盤售價的3%5%作為費用，從費用這個角度而言，3到5個點的收費是相當?shù)偷摹Ａ硪环矫?，這些小中介公司有一定的從業(yè)經(jīng)驗、獨立的營業(yè)資質(zhì)、以及現(xiàn)成的營業(yè)鋪面，一旦轉(zhuǎn)投大品牌中介，便可縮短籌備期，在最快時間內(nèi)實現(xiàn)正常運作，取得盈利。有固定的經(jīng)營場所，面積不小于50平方米。加盟店具備從事房地產(chǎn)中介的專業(yè)人士，從業(yè)人員不低于5人。（2）擇店址 a)面積：專賣店面積大小及布局；是否可適合開設加盟店d)b)d)人力資源管理:由店長或業(yè)主自行安排, 居利集團只提供推薦或幫助招聘b) 附屬業(yè)務作為四川省最大的一家房地產(chǎn)連鎖中介企業(yè)之一，居利房產(chǎn)集團同時也提供各種方便購房者和開發(fā)商的業(yè)務，如購房信貸中介代理，即利用自身和銀行之間的良好合作關系，幫助購房者辦理購房信貸服務等等，雖然這些附屬業(yè)務并不是公司的在主營業(yè)務，但是能為公司打響品牌，同時也在消費者心目中樹立了良好的企業(yè)形象。2006年，大的調(diào)控動作應會暫告一段落，但不乏會有一系列規(guī)范二手房市場的政府監(jiān)管細則出臺。原因有三：一是二手房市場剛性需求將促使成交量上漲。三是受2005年營業(yè)稅限制的二手房隨2年時效的度過而紛紛解封，大量2003年前后放出的新盤在業(yè)主在簽轉(zhuǎn)讓合同2年后的2006年，將掙脫羈絆大舉入市。中介市場競爭的趨勢就是從分散走向集中，品牌中介公司的迅速崛起使得地產(chǎn)中介市場逐漸走向成熟和規(guī)范化。這些與房地產(chǎn)中介服務業(yè)相關的法規(guī)，執(zhí)行力度差，而且未構成完整的法律體系，致使目前的法律法規(guī)滯后于市場的發(fā)展，主要表現(xiàn)在:標準難界定、主導權不明、法律責任不清、行業(yè)解釋不清楚。不能提供屬于普通住房的證明材料或經(jīng)地稅部門審核不符合普通住房標準條件的，按差額征收營業(yè)稅，即按其售房收入減去購買房屋價格的差額征收營業(yè)稅(購買房屋價格以購買房屋時取得的稅務部門監(jiān)制的發(fā)票記載金額為確認的依據(jù))。成都市房管局發(fā)出了《關于進一步規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀咨詢市場秩序的通知》和《關于加強房地產(chǎn)經(jīng)紀咨詢機構備案管理的通知》。 市場需求分析從去年9月底秋交會上新成立的成都二手房交易市場形勢喜人，市場日均接待咨詢近200人次，半年時間共計成交了各類房屋500余套。2005年，包括藍谷地、萬科魅力之城、芝芝城市花園、天和盛世、SHOW秀城、SOLO自由城、龍泉大學城、紫荊電影城、紫晶廣場、南充光彩大市場等在內(nèi)的10多個樓盤，與成都富房、金豐易居、順馳、21世紀等二手房中介商家聯(lián)手賣房，一手新商品房銷售網(wǎng)絡渠道開始密布全城，種種跡象表明，成都樓市進入聯(lián)合銷售新時代，成都樓市大量出現(xiàn)了開發(fā)商找二手房中介商賣房的現(xiàn)象。隨著近幾年房地產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展國家政策的放開，二手房市場的擴大，房地產(chǎn)中介行業(yè)也進入了快速發(fā)展時期，一些國內(nèi)的房地產(chǎn)中介公司利用連鎖和加盟經(jīng)營的方式迅速擴大其規(guī)模。順馳集團是天津市房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的絕對第一，2003 年占有天津市商品房市場近20%的市場份額。二十一世紀不動產(chǎn)中介公司體系是兩個美國房地產(chǎn)傳奇人物——經(jīng)紀商巴特萊爾和費舍爾于1971 年在美國加州創(chuàng)立的，迄今已有30 余年的歷史。從上面的比較可看出，順馳置業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是爭做行業(yè)第一，最具雄心。 潛在進入者上個世紀末，中國的房地產(chǎn)市場方興未艾，中介的業(yè)務需求(例如房地產(chǎn)估價等)也十分旺盛，但進入該行業(yè)的公司數(shù)量也不是很多，行業(yè)內(nèi)部的競爭并不是十分激烈。在制度上，該項目符合國家的西部大開發(fā)戰(zhàn)略，能為區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展作出極大的貢獻，因此可享受開發(fā)區(qū)特別制定的優(yōu)惠政策。 機會國內(nèi)對中介類企業(yè)的需求呈上升趨勢，許多開發(fā)商需要借助中介的渠道網(wǎng)絡對其樓盤進行銷售；而在二手房市場上，消費者需要的是正規(guī)化、科學化的中介企業(yè)為他們服務，因此在某些地方中介企業(yè)可謂是“供不應求”，這是宏觀環(huán)境給予我們的最大機會。公司的業(yè)務整合雖然降低了成本，但是這會給公司的管理帶來一定的困難，如果能將各部門的各業(yè)務管理得非常好，居利必能按照預定的發(fā)展軌跡順利發(fā)展，但是如果管理不夠完善，那么居利的整合優(yōu)勢將難以得到發(fā)揮。根據(jù)目前的市場狀況，我們將公司初期市場策略的重點放在以下兩個目標群體：需限時代賣的開發(fā)商和二手房的需求者和供應者。 品牌定位品牌定位，是指為自己的品牌在市場上樹立一個明確的、有別于竟爭對手品牌的、符合消費者需要的形象，其目的是在消費者心中占領一個有利的位置。 品牌推廣電視和報紙電視及報紙宣傳都是既傳統(tǒng)又有效的宣傳方式，在項目運行初期，四川電視臺、成都有線電視臺（是成都市目前收視率最高的電視臺）均是我們電視宣傳的主力所在。 關系營銷關系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎的戰(zhàn)略過程；是關系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務的管理系統(tǒng)。比如，可以實行會員制，可以利用會員之間的關系展開產(chǎn)品的廣告宣傳，并且可以提高業(yè)主與他們顧客之間的溝通和信任，可以通過實在的會員優(yōu)惠和文化增值措施，刺激社區(qū)消費市場，最終拉動銷售。在這曠日持久的競爭中，我們公司要取得持久競爭的優(yōu)勢，就必然需要全方位、多層次企業(yè)的合作和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。與媒體搞好關系，可以提升企業(yè)的形象。企業(yè)如果以人為本可以充分的發(fā)揮員工的創(chuàng)造力和激發(fā)員工的責任心。（2）考慮到品牌建設需要，在相同服務的情況下，服務價格比目前競爭對手的價格便宜5%——10%。所有經(jīng)理、總經(jīng)理均對董事會負責。 任何一位有才干、有本事的員工都會得到相應豐厚的報酬。營銷部經(jīng)理（1名）：熟悉中介行業(yè)，有三年以上的從業(yè)經(jīng)驗。信息收集分析員（2名）：為總經(jīng)理提供方案，指導直營店及加盟店的市場營銷工作?？冃T（2名）：組織實施公司全員績效評價制度及年度評價工作，保證評價工作的及時性和質(zhì)量。財務部財務部經(jīng)理（1名）：制定各項戰(zhàn)略，政策和流程，包括：銷售、成本、稅務、資產(chǎn)、預算、信用和現(xiàn)金流管理；管理財務資源來確保健康的現(xiàn)金流和控制外匯的平衡；及時地和準確地指導編制損益表、資產(chǎn)負債表等各類標準和特殊的財務報告，為管理決策提供財務分析和建議；確保符合內(nèi)部和法律要求。財務分析員（1名）：負責收集和分析成本，價格，費用和收入方面的財務信息， 進行諸如通貨膨脹，利率，匯率等方面的經(jīng)濟指數(shù)的簡單分析以及財務和經(jīng)營分析和預測，監(jiān)控經(jīng)營和財務數(shù)據(jù)收集,處理和分析。其中，營銷部的人員主要是由持有相應的房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格證書的人構成，是企業(yè)創(chuàng)立的骨干人員；而財務部和人力資源部在招聘行內(nèi)資深人員的同時，應該包括一部分畢業(yè)大學生，他們雖沒有特別的經(jīng)驗，但他們的創(chuàng)造性思維和開拓能力非常強，這對剛剛起步的企業(yè)是非常重要的。員工的工作級效，是指他們那些經(jīng)過考評的工作行為、表現(xiàn)及其結果。橫向程序是指按考績工作的先后順序形成的過成進行；而縱向程序是指按組織層次進行考績的順序，一般是先對基層，再對中層，最后對高層考績。所謂的標準強度和頻率，是只考核標準的內(nèi)容，也就是各種規(guī)范行為或?qū)ο蟮某潭然驅(qū)ο蟠螖?shù)。薪酬不但關系到企業(yè)的成本控制，還與企業(yè)的產(chǎn)出或效益密切相關，雖然本身不能直接帶來效益，但可以通過有效的薪酬機制，將薪酬交換成勞動者的活勞動，使勞動力和生產(chǎn)資料結合創(chuàng)造出企業(yè)財富和經(jīng)濟效益，對企業(yè)具有增值功能。企業(yè)可以通過薪酬水平的變動，將企業(yè)的目標傳遞給員工，促使員工的個人行為與組織行為相融合。一個現(xiàn)代企業(yè)制度下的公司，它的薪酬分配制度一般分為三個方面：（1）工資分配制度。它分配的也是或基本是勞動性質(zhì)的收入。它是指企業(yè)繳納企業(yè)所得稅后利潤在企業(yè)內(nèi)部不同的利益主體之間的分配。對其他勞動者，根據(jù)其持股情況分配資本性收入或分紅。 正常運作后收入估算公司的主要收入來源于各項中介業(yè)務，而中介業(yè)務在目前正處于發(fā)展時期，因而在進行收入估算的時候，我們假設居利房產(chǎn)的業(yè)務量按照中介行業(yè)的平均業(yè)務增長率9%來增長。項目電腦及信息網(wǎng)絡平臺辦公設備投資業(yè)務聯(lián)系車輛合計金額250萬50萬60萬360萬管理費用：主要指管理人員固定工資、壞帳準備、辦公費。待攤費用：開辦費2萬。除了固定資產(chǎn)投資成本外，其余成本均與收入相對應，即隨著業(yè)務增長速度在增長，也即9%的費用增長率。 財務指標計算計算方法為項目預期的年平均凈利潤與初始總投資額相比。 不確定性分析盈虧平衡分析以生產(chǎn)能力利用率表示的盈虧平衡點（BEP），其計算公式為：BEP=年固定總成本/（年產(chǎn)品銷售收入—年可變總成本）100%其中，年固定成本主要為管理費用和人員固定工資，為便于計算，以上數(shù)據(jù)均取生產(chǎn)經(jīng)營期的平均值。根據(jù)現(xiàn)金流量表，基本方案的內(nèi)部收益率為21