大客戶管理辦法-wenkub.com
2025-04-13 08:58 本頁面
【正文】 大客戶管理必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結(jié)合，最大化的滿足顧客的需求，最終才能達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟收益的目的。會員自由搭配選擇。VIP會員的特征，如國外代購的高級香水、絲巾，企業(yè)定制高檔首飾盒等產(chǎn)品，單獨制作全年VIP為節(jié)省占壓庫存，無需全區(qū)商品統(tǒng)一，可采用區(qū)域間輪換的方式進(jìn)行展示。客戶購買，突出驚爆元)預(yù)計產(chǎn)生效益：150150VIP日）活動區(qū)域：連云港、鹽城活動主題：CXXXX珠寶年終答謝會活動時間：12月活動區(qū)域：全區(qū)域活動主題：CXXXX元)預(yù)計產(chǎn)生效益：40100珠寶祝您中秋快樂活動形式：店面拜訪活動內(nèi)容：短信祝福、VIP月下旬（9萬 （人均珠寶親子互動沙龍活動形式：聚餐+活動活動內(nèi)容：中秋晚會節(jié)目表演、互動游戲、翡翠文化“玉保平安”概念介紹主要人群：月下旬（9元，VIP200*50人費用預(yù)算：客戶）參與人數(shù)：珠寶的端午祝?；顒有问剑旱昝姘菰L活動內(nèi)容：短信祝福、進(jìn)店領(lǐng)端午荷包、VIP月下旬（6萬 (人均珠寶邀您賞美玉、過端午活動形式：講座活動內(nèi)容：翡翠鑒賞、風(fēng)水學(xué)、互動小游戲主要邀約人群：月下旬（6萬 (人均VIP萬 (人均VIP年春季時尚春季時尚發(fā)布會活動時間：3留存客戶近6個工作日，客戶經(jīng)理提供送貨上門的服務(wù)；近10%的客戶獲得參與企業(yè)市場宣傳活動的機會，如明星活動、新品推介會，新品開發(fā)征詢意見等2）此部分客戶約%左右2）其他信息：購買目的、家人信息、特殊紀(jì)念日、興趣愛好、品牌偏好，近期購買意向。年內(nèi)消費頻率＜2積分清零，鉆石卡特權(quán)取消。62類（現(xiàn)階段鉆石2）此部分客戶約2基礎(chǔ)維護(hù)差異化分析后的維護(hù)跟進(jìn)客戶分類210%的客戶短信通知，鉑金會員特權(quán)及積分為其保留客戶生日、重大節(jié)日獲得企業(yè)的短信祝福；穩(wěn)固群體兩年內(nèi)年度消費頻率≥2保持原維護(hù)方式不變3）對奢侈品有向往，屬于可信息分析指向性：預(yù)測再次購買幾3）定期彩信周刊的送達(dá)。2280%基礎(chǔ)信息：如基礎(chǔ)信息：姓名、生日、地址、職業(yè)等；1）類客戶2維護(hù)群體：C類、B維護(hù)計劃分類按客戶屬性分為兩大類，一類為常規(guī)的維護(hù)，主要針對普通客戶即分級后的維護(hù)計劃的意義大客戶關(guān)系管理不應(yīng)局限于知道客戶的潛力和現(xiàn)狀，還需對客戶有更完整、清晰、全面的了解，必須與大客戶建立互動和關(guān)聯(lián)，以便定期給客戶進(jìn)行服務(wù)和推介。注：（即時分析動作，可控）客戶的保有率：根據(jù)現(xiàn)有客戶在分級后的構(gòu)成基數(shù)，定期對各層級的客戶異動數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)注?？蛻舴旨壓蟾骷墑e所占比例劃分：重要客戶關(guān)鍵客戶 20%次要客戶重要客戶普通客戶80%關(guān)鍵客戶次要客戶80%小客戶20%普通客戶小客戶客戶數(shù)量金字塔 客戶利潤金字塔Ⅱ、分級管理實施措施完成基礎(chǔ)的客戶分級工作后，需要定期的對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行多緯度分析，并根據(jù)分析結(jié)果，擬定對不同屬性的客戶維護(hù)計劃，再根據(jù)維護(hù)計劃的效益跟蹤，對維護(hù)的渠道、方式進(jìn)行相應(yīng)模塊的固化和調(diào)整。CRM類：重要客戶——客戶價值最高，重點維護(hù)對象；BⅠ、客戶分級標(biāo)準(zhǔn)客戶分級標(biāo)準(zhǔn)的制定將以現(xiàn)階段鉑金卡、鉆石卡客戶的保有量為基礎(chǔ)，梳理出該批客戶對公司實際消費的利潤貢獻(xiàn)率，按照“客戶消費金額”占應(yīng)由大客戶管理組建立F、客戶的消費意向。搜集的客戶資料應(yīng)包括以下幾個方面：、各種形式的通訊方式（包括固定電話、手機、微信或CRM月制定出下一年的大客戶部的工作目標(biāo)，該目標(biāo)應(yīng)以先自下而上，后自上而下的方式，讓有關(guān)人員充分參與意見，進(jìn)行深入討論，并進(jìn)而達(dá)成共識，進(jìn)行落實。B．質(zhì)化指標(biāo)：每年定期進(jìn)行客戶關(guān)系管理費用的支出與收益比率的分析和研討。5）3）大客戶管理組成員的主要工作內(nèi)容大客戶部（銷售組）工作內(nèi)容：1）從事大客戶管理的人員制訂開發(fā)大客戶的目標(biāo)和執(zhí)行計劃，協(xié)調(diào)其他部門執(zhí)行大客戶管理計劃，了解大客戶的需求情況，獲取大客戶盡可能詳盡的個人資料并進(jìn)行分析利用。大客戶部成員的主要職責(zé)是：1）公司應(yīng)設(shè)定大客戶管理組專人從事大客戶的管理工作。大客戶管理工作的成功與否，對整個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績具有決定性的作用。（4）采取行動滿足客戶的需求，考慮所采取的行動或計劃會對客戶產(chǎn)生什么影響；迅2速回應(yīng)客戶的需求并解決問題。為達(dá)到公司持續(xù)健康高效發(fā)展的目的，我們應(yīng)從以下幾個方面進(jìn)行客戶關(guān)系的建立和管理工作：一、 創(chuàng)造客戶導(dǎo)向特別是大客戶導(dǎo)向（1）強化公司內(nèi)部“以客戶為中心”的全員經(jīng)營意識，確保各方認(rèn)識和實施大客戶關(guān)系管理的一致性和統(tǒng)一性。（3）第三節(jié) 建立大客戶關(guān)系管理辦法的目標(biāo)建立大客戶關(guān)系管理辦法的目標(biāo)是樹立服務(wù)理念，以客戶為本，用心
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