【正文】 ■ 堅(jiān)持適銷對(duì)路，加強(qiáng)計(jì)劃性，合理使用空間，盡可能在已有的經(jīng)營(yíng)空間內(nèi)，使商品花色品種多樣、規(guī)格齊全，滿足消費(fèi)者的需求。 ■ 儲(chǔ)存保銷就是要有合理的周期庫(kù)存，保證花色、品種齊全，供應(yīng)連續(xù)不斷。 ——對(duì)于在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的（如數(shù)量不足、品種、規(guī)格、花色等錯(cuò)誤），如在進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)聯(lián)系解決。四、來(lái)貨驗(yàn)收的內(nèi)容、方法及驗(yàn)收后應(yīng)做的工作 ■ 驗(yàn)收內(nèi)容包括兩個(gè)方面：一是質(zhì)量驗(yàn)收，二是數(shù)量驗(yàn)收，驗(yàn)收依據(jù)主要是進(jìn)貨發(fā)票和訂（備）貨單。2． 加盟商安排專人驗(yàn)收并簽署貨運(yùn)回執(zhí)單（收貨人在貨物到達(dá)時(shí)，3． 要詳細(xì)驗(yàn)收，4． 如發(fā)現(xiàn)貨物件數(shù)或產(chǎn)品等方面有問(wèn)題時(shí)要及時(shí)反映到貨運(yùn)回執(zhí)單上并馬上回傳給公司營(yíng)銷部）。 ■ 商品訂購(gòu)專賣(mài)店要根據(jù)商品及資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃的要求，以及商品實(shí)際銷售情況、公司新品上市情況、公司貨源供應(yīng)以及現(xiàn)有庫(kù)存等情況來(lái)制定合理的進(jìn)貨計(jì)劃。 ——商品結(jié)構(gòu) 專賣(mài)店?duì)I業(yè)狀況的好壞很大程序上取決于商品結(jié)構(gòu)合理性，商品結(jié)構(gòu)劃分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品。 ——信息分析及整理由公司專人負(fù)責(zé)，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運(yùn)用與保管制度。 ——品牌優(yōu)勢(shì)分析（知名度、滿意度、產(chǎn)品材質(zhì)/工藝/質(zhì)量、售后服務(wù)、目標(biāo)消費(fèi)群與定位等）。三、產(chǎn)品分析管理 ——產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)分析。 ——顧客常問(wèn)的問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)。 ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷產(chǎn)品特征。注重商業(yè)道德，熱心公益事業(yè)，關(guān)心社區(qū)建設(shè)和社區(qū)環(huán)境。規(guī)范：受過(guò)統(tǒng)一專業(yè)培訓(xùn)。開(kāi)放：盡量減少對(duì)顧客的限制、加大顧客的自由度。 ☆中部區(qū)：大眾品（過(guò)渡品） ☆內(nèi)部區(qū)：高級(jí)品（為達(dá)銷售目的，應(yīng)營(yíng)造特殊氣氛，使顧客引入店內(nèi)部并長(zhǎng)久駐足，在燈光、陳列上均相應(yīng)更為講究，使產(chǎn)品產(chǎn)生高檔的感覺(jué)。 ——重點(diǎn)突出，連帶性強(qiáng)，要讓顧客既看到重點(diǎn)促銷商品，又能聯(lián)想到其它相關(guān)商品。展示臺(tái)無(wú)雜物、無(wú)灰塵，并隨時(shí)保持整潔?！黉N活動(dòng)效果評(píng)估及總結(jié)，并將結(jié)果反饋到新亞總部。——促銷實(shí)施、產(chǎn)品陳列、促銷宣傳品張貼。——專賣(mài)店人員了解活動(dòng)內(nèi)容并進(jìn)行準(zhǔn)備。在字?jǐn)?shù)上以1530字為限。這樣便于傳達(dá)信息。陳列現(xiàn)場(chǎng)POP展示卡分類廣告價(jià)目卡告訴顧客商品的品質(zhì)、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品。店內(nèi)POP賣(mài)場(chǎng)引導(dǎo)POP特價(jià)POP氣氛POP廠商海報(bào)廣告板告訴走進(jìn)店內(nèi)的顧客，所需商品在什么位置。POP廣告能代替營(yíng)業(yè)員起到介紹產(chǎn)品特征、傳達(dá)產(chǎn)品信息、促進(jìn)銷售購(gòu)買(mǎi)的作用?！皬V告、人員推銷、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)”組成四大促銷方式，其中“銷售促進(jìn)”為短期內(nèi)公司用以激勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的誘餌，如折讓、贈(zèng)品、優(yōu)惠券/卡、有獎(jiǎng)銷售等，專賣(mài)店通常意義上所講的促銷主要是指這一形式。如在客戶生日的時(shí)候或節(jié)日時(shí)，給顧客電話問(wèn)候或寄去一份祝?；螂S時(shí)告知客戶關(guān)于新貨上市等情況，讓客戶感受到被重視、被尊重。新亞專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員每日銷售情況表NO.： 序號(hào)顧客情況購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)總額售后要求□送貨□安裝□其它反映問(wèn)題□產(chǎn)品質(zhì)量□款式□價(jià)格□其它提出建議性別年齡合計(jì)導(dǎo)購(gòu)員看法及建議導(dǎo)購(gòu)員： 日期： 注：導(dǎo)購(gòu)員在下班前將此表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并提交給店長(zhǎng)。三、 營(yíng)業(yè)結(jié)束——導(dǎo)購(gòu)員整理《每日銷售情況表》?！⒁舛Y貌用語(yǔ)，如：“歡迎光臨”、“您好”、“請(qǐng)稍等一會(huì)兒”、“非常抱歉”、“實(shí)在對(duì)不起”、“謝謝”、“慢走”、“謝謝光臨”等?！陜?nèi)宣傳、促銷用品擺放好?！ㄆ谶M(jìn)行導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)務(wù)探討交流會(huì)——到其它家具品牌銷售場(chǎng)所了解行情并與同行交流——其它 ■ 影響店員工作積極性的因素——付出與收入（待遇合理性）——工資發(fā)放及時(shí)性——工作氛圍/與同時(shí)關(guān)系——生活環(huán)境——晉升空間——對(duì)崗位工作意義的了解——心態(tài)——領(lǐng)導(dǎo)親和力——其它 第二節(jié) 專賣(mài)店日常行為及工作管理一、 營(yíng)業(yè)前——店內(nèi)外環(huán)境清潔衛(wèi)生、產(chǎn)品擦試。專賣(mài)店人員培訓(xùn)參考“崗位要求表”?！畔T：了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的情況、收售銷售產(chǎn)品的有關(guān)情況、了解消費(fèi)者的評(píng)價(jià)與反饋——售后服務(wù)人員：向顧客介紹售后服務(wù)的有關(guān)情況，判斷簡(jiǎn)單的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題并向顧客提供解決方案。換言之，導(dǎo)購(gòu)員是幫助本公司在消費(fèi)者心中建立良好形象的基礎(chǔ)，所以導(dǎo)購(gòu)員除要遵守本公司員工的操守外，應(yīng)在任何時(shí)間，維持專業(yè)態(tài)度——“以客為尊”，并不斷改良，讓自己做得更好； ——所有導(dǎo)購(gòu)員，須遵守店鋪一切規(guī)矩，否則公司/店主有權(quán)作出解雇處理； ——守時(shí)：所有導(dǎo)購(gòu)員必須根據(jù)既定的工作時(shí)間表準(zhǔn)時(shí)上班，不遲到，不早退，不論任何理由，不能準(zhǔn)時(shí)上班者，必須提前通知店長(zhǎng)或上級(jí)主管； ——請(qǐng)假：不論年假、補(bǔ)假、產(chǎn)假、婚假及無(wú)薪假期，都必須提前填寫(xiě)請(qǐng)假單并得到批準(zhǔn)；病假須于當(dāng)天上班前一小時(shí)，通知店長(zhǎng)，如有違反守則，一律視作曠工； ——聘用期間，店長(zhǎng)如需辭職，需至少提前一個(gè)月提出（導(dǎo)購(gòu)員提前一星期），否則扣罰一個(gè)月工資作為公司/店主因你崗位的突然空缺而造成的損失； 辭職或離職前，須歸還所有工作資料及各種屬于店內(nèi)資產(chǎn)的財(cái)物（店助以上職別），完全進(jìn)行辦理工作交接后方可辦理離職手續(xù)領(lǐng)取剩余工資； ——紀(jì)律：所有導(dǎo)購(gòu)員必須遵守下列紀(jì)律規(guī)則，如有違反，公司將按其嚴(yán)重程度作出相應(yīng)的紀(jì)律處分； ☆ 必須遵職守責(zé)，不能于工作時(shí)間內(nèi)，從事任何私人事務(wù)； ☆ 不得私?。ɑ蛴茫┕镜漠a(chǎn)品，禮品等； ☆ 銷售報(bào)表必須正確無(wú)誤，嚴(yán)禁弄虛作假； ☆ 不得有意或無(wú)意發(fā)表有損公司，產(chǎn)品或雇員形象的言論； ☆ 不得直接或間接透露顧客或店主資料； ☆ 在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須穿著整齊制服； ☆ 缺席三天者，公司/店主有權(quán)將員工開(kāi)除而不作任何補(bǔ)償； ☆ 如因工作需要，公司/店主可隨時(shí)通知員工調(diào)往屬下任何店鋪工作； ☆ 上下班準(zhǔn)時(shí)打卡，不得代別人打卡； ☆ 所有員工，不得將非公司貨品，在店內(nèi)私自出售； ☆ 嚴(yán)禁作弊、不得以欺詐來(lái)謀取個(gè)人利益如在單據(jù)、貨物等上作弊，否則追究法律責(zé)任； ☆ 在店內(nèi)不得高談闊論或互相嬉戲打罵，更不可嚼口香糖； ☆ 導(dǎo)購(gòu)員不論任何時(shí)間均不得在顧客面前進(jìn)食；☆收銀處不可放置任何私人物件； ☆ 不可四處貼字條或沒(méi)用的紙張； ☆ 不得在店內(nèi)做與工作無(wú)關(guān)的事；☆ 人手不足時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員須主動(dòng)走位及補(bǔ)位； ☆ 電話只供專賣(mài)店?duì)I業(yè)用，若實(shí)有需要，請(qǐng)征求店長(zhǎng)同意并簽名登記； ☆ 若地址、電話、急事聯(lián)絡(luò)人等個(gè)人資料更改時(shí)，請(qǐng)及時(shí)通知公司； ☆ 店長(zhǎng)負(fù)責(zé)維持及處理紀(jì)律事宜，如員工有嚴(yán)重錯(cuò)失時(shí)，店長(zhǎng)有權(quán)將員工停職24小時(shí)，同時(shí)知會(huì)督導(dǎo)，由督導(dǎo)裁定處分方式，在做出裁決時(shí)，員工將有權(quán)申述其當(dāng)時(shí)的處境和理由，若員工對(duì)紀(jì)律處分不滿，有權(quán)上訴及將事件呈交公司/店主做出最后裁決。 ——清潔、整理收銀區(qū)，整理、補(bǔ)充必備的物品。 ■ 店助職責(zé) ——協(xié)助店長(zhǎng)處理店內(nèi)的日常事務(wù)及管理工作 ——要獨(dú)立完成培訓(xùn)、帳務(wù)管理、貨物盤(pán)存工作 ——協(xié)助店長(zhǎng)考核店員（店員的工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績(jī)等） ——當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)不在時(shí)，肩負(fù)店長(zhǎng)之一切職責(zé)?！蛻敉对V與意見(jiàn)處理。——監(jiān)督專賣(mài)店的商品進(jìn)貨驗(yàn)收、庫(kù)房管理、商品陳列、商品品質(zhì)管理等。三、培訓(xùn)內(nèi)容及安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容基礎(chǔ)知識(shí)技能初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 培訓(xùn)——公司概況及品牌的了解——行業(yè)介紹（概括性）、——導(dǎo)購(gòu)人員的正確心態(tài)——崗位職責(zé)、崗位意義、——產(chǎn)品分類及材質(zhì)基礎(chǔ)知識(shí)、——生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識(shí)、——顧客基礎(chǔ)知識(shí)及顧客類型分析與應(yīng)對(duì)、——店鋪行為管理規(guī)范——銷售技巧與技能——行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語(yǔ)——統(tǒng)一銷售術(shù)語(yǔ)——售后服務(wù)流程、特殊定單處理與跟進(jìn)、客戶投訴的處理——店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識(shí)——店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識(shí)——各類票據(jù)、貨品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)等——其它——商品陳列——規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的運(yùn)用——前臺(tái)POS操作——銷售技巧——銷售報(bào)表填寫(xiě)——各種定單處理——客戶投訴與咨詢處理——發(fā)票填寫(xiě)——銷售單審核——其它高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 培訓(xùn)——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價(jià)值觀——行業(yè)特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況（深入講解各競(jìng)爭(zhēng)品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣）——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、——工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識(shí)）——培養(yǎng)積極心態(tài)、——連鎖專賣(mài)店組建及管理、專賣(mài)店店鋪營(yíng)銷（促銷的動(dòng)作與管理、視覺(jué)營(yíng)銷、賣(mài)場(chǎng)廣告運(yùn)作）——銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對(duì)方法及技巧）——主管的角色和必備的條件、——有效地控制和管理銷售過(guò)程——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤(pán)存、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、各類報(bào)表填寫(xiě)銷售分析）——專賣(mài)店（單店）運(yùn)作及管理知識(shí)——市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)——其它——商品配備能力——定單跟進(jìn)處理——例會(huì)主持——培訓(xùn)技能——產(chǎn)品走勢(shì)分析——顧客辨別分析能力——帳目管理及商品盤(pán)點(diǎn)——突發(fā)事件處理——陳列更新——客戶辨別——編制排班表——統(tǒng)計(jì)考勤表——促銷操作技能——專賣(mài)店?duì)I業(yè)診斷分析——工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫(xiě)——教練技巧 第十章 專賣(mài)店內(nèi)部運(yùn)作管理第一節(jié) 組織管理 一、專賣(mài)店單店組織結(jié)構(gòu)1 專賣(mài)店組織管理架構(gòu) （注：各專賣(mài)店可根據(jù)具體情況實(shí)際調(diào)整。店鋪里外照片；注：請(qǐng)附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖紙。 ■ 公司將及時(shí)把新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場(chǎng)走勢(shì)、新產(chǎn)品銷售情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者情況變化及其它市場(chǎng)信息及時(shí)反饋公司。四、加盟運(yùn)作規(guī)則 物流方面 ■ 物流規(guī)則 ——加盟商訂貨須提前傳真下單時(shí)須將現(xiàn)有庫(kù)存及銷售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫(kù)存、銷售情況及要貨計(jì)劃來(lái)合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時(shí)將貨物發(fā)出。 考核方式公司成立“加盟商考核評(píng)審小組”，首先由片區(qū)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)根據(jù)所屬片區(qū)加盟商表現(xiàn)進(jìn)行初評(píng)，然后加盟商考核評(píng)審小組進(jìn)行審核，根據(jù)評(píng)定審核結(jié)果來(lái)確定加盟等級(jí)。 ——不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷售新亞產(chǎn)品。 ■ 加盟行為守則各地加盟商必須嚴(yán)格遵守公司總部制定的各項(xiàng)加盟規(guī)定及要求，確實(shí)做好以下幾項(xiàng)要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作。 ——每年根據(jù)不同季節(jié)、不同消費(fèi)需求推出新產(chǎn)品，并且為不同系列產(chǎn)品提供各種有效的陳列展示方案。 ——營(yíng)業(yè)期間為加盟商提供長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)咨詢服務(wù)支援，如在店鋪運(yùn)作、人員管理、商品陳列、營(yíng)業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升指導(dǎo)?！九蓪I(yè)人員進(jìn)行加盟店的開(kāi)業(yè)實(shí)地指導(dǎo)工作。 ——提供選址分析，并根據(jù)店面結(jié)構(gòu)圖，為加盟商提供專賣(mài)店詳細(xì)裝修設(shè)計(jì)圖紙，并派員實(shí)地裝修指導(dǎo)和驗(yàn)收。——其它第四節(jié) 加盟條件及要求類 別加 盟 條 件加 盟 要 求一類城市■在所在城市主要家具銷售區(qū)（商場(chǎng)）具備200平方米左右的商業(yè)鋪位（專區(qū)）■必須預(yù)交伍萬(wàn)元人民幣的加盟保證金■ 首次進(jìn)貨不■ 少于20萬(wàn)■ 元■加盟商必須熟悉當(dāng)?shù)丶揖呋蛳嚓P(guān)行業(yè)市場(chǎng)，并具一定經(jīng)營(yíng)品牌管理經(jīng)驗(yàn)■不得再行加入其它同類產(chǎn)品品牌連鎖組織■在新亞品牌專賣(mài)店內(nèi)不得經(jīng)營(yíng)其它品牌或假冒新亞公司品牌產(chǎn)品■必須完成新亞公司制定的銷售指標(biāo)以及專賣(mài)店開(kāi)設(shè)規(guī)定的數(shù)量■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度二類城市■在所在城市主要家具銷售區(qū)具備150平方米左右的鋪位（專區(qū)）■必須預(yù)交2萬(wàn)元人民幣的加盟保證金■首次進(jìn)貨不少于15萬(wàn)元注：一類城市指直轄市、省會(huì)城市以及城市常住人口在150萬(wàn)以上的城市；二類城市指常住人口在150萬(wàn)以下的地縣級(jí)城市。 ——商品管理： 包括商品陳列、商品質(zhì)量、商品損耗、商品銷售狀況等方面的管理?！獱I(yíng)運(yùn)管理職能： 營(yíng)運(yùn)管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)連鎖分店的日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)劃、督導(dǎo)和評(píng)價(jià)，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和商品與服務(wù)的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。第七章 專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)定位 為有效傳達(dá)新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣(mài)店（區(qū)）的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好獨(dú)特的專賣(mài)店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國(guó)各地所有專賣(mài)店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購(gòu)物環(huán)境等方面嚴(yán)格按公司規(guī)定的專賣(mài)店（區(qū)）經(jīng)營(yíng)定位要求（見(jiàn)下表）體現(xiàn)到店鋪實(shí)際工作與服務(wù)中來(lái)。 ■ 消費(fèi)呈個(gè)性化、多樣化在家具消費(fèi)市場(chǎng)中，高、中、低檔消費(fèi)區(qū)別越來(lái)越明顯。餐臺(tái)及茶幾上可放熱飲品及已