【正文】 ■ 堅持適銷對路，加強計劃性，合理使用空間，盡可能在已有的經(jīng)營空間內(nèi)，使商品花色品種多樣、規(guī)格齊全，滿足消費者的需求。 ■ 儲存保銷就是要有合理的周期庫存，保證花色、品種齊全，供應(yīng)連續(xù)不斷。 ——對于在驗收中發(fā)現(xiàn)有問題的（如數(shù)量不足、品種、規(guī)格、花色等錯誤），如在進(jìn)貨時發(fā)現(xiàn)上述問題，應(yīng)當(dāng)場聯(lián)系解決。四、來貨驗收的內(nèi)容、方法及驗收后應(yīng)做的工作 ■ 驗收內(nèi)容包括兩個方面：一是質(zhì)量驗收，二是數(shù)量驗收，驗收依據(jù)主要是進(jìn)貨發(fā)票和訂（備）貨單。2． 加盟商安排專人驗收并簽署貨運回執(zhí)單（收貨人在貨物到達(dá)時，3． 要詳細(xì)驗收，4． 如發(fā)現(xiàn)貨物件數(shù)或產(chǎn)品等方面有問題時要及時反映到貨運回執(zhí)單上并馬上回傳給公司營銷部）。 ■ 商品訂購專賣店要根據(jù)商品及資金周轉(zhuǎn)計劃的要求，以及商品實際銷售情況、公司新品上市情況、公司貨源供應(yīng)以及現(xiàn)有庫存等情況來制定合理的進(jìn)貨計劃。 ——商品結(jié)構(gòu) 專賣店營業(yè)狀況的好壞很大程序上取決于商品結(jié)構(gòu)合理性，商品結(jié)構(gòu)劃分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品。 ——信息分析及整理由公司專人負(fù)責(zé)，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運用與保管制度。 ——品牌優(yōu)勢分析（知名度、滿意度、產(chǎn)品材質(zhì)/工藝/質(zhì)量、售后服務(wù)、目標(biāo)消費群與定位等）。三、產(chǎn)品分析管理 ——產(chǎn)品買點分析。 ——顧客常問的問題及其應(yīng)對。 ——市場競爭程度、主要競爭品牌及各自優(yōu)劣勢、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷產(chǎn)品特征。注重商業(yè)道德，熱心公益事業(yè)，關(guān)心社區(qū)建設(shè)和社區(qū)環(huán)境。規(guī)范：受過統(tǒng)一專業(yè)培訓(xùn)。開放：盡量減少對顧客的限制、加大顧客的自由度。 ☆中部區(qū)：大眾品（過渡品） ☆內(nèi)部區(qū)：高級品（為達(dá)銷售目的，應(yīng)營造特殊氣氛，使顧客引入店內(nèi)部并長久駐足，在燈光、陳列上均相應(yīng)更為講究，使產(chǎn)品產(chǎn)生高檔的感覺。 ——重點突出，連帶性強，要讓顧客既看到重點促銷商品，又能聯(lián)想到其它相關(guān)商品。展示臺無雜物、無灰塵，并隨時保持整潔。——促銷活動效果評估及總結(jié)，并將結(jié)果反饋到新亞總部?！黉N實施、產(chǎn)品陳列、促銷宣傳品張貼。——專賣店人員了解活動內(nèi)容并進(jìn)行準(zhǔn)備。在字?jǐn)?shù)上以1530字為限。這樣便于傳達(dá)信息。陳列現(xiàn)場POP展示卡分類廣告價目卡告訴顧客商品的品質(zhì)、使用方法及廠商名稱等特征，幫助顧客選擇商品。店內(nèi)POP賣場引導(dǎo)POP特價POP氣氛POP廠商海報廣告板告訴走進(jìn)店內(nèi)的顧客，所需商品在什么位置。POP廣告能代替營業(yè)員起到介紹產(chǎn)品特征、傳達(dá)產(chǎn)品信息、促進(jìn)銷售購買的作用?！皬V告、人員推銷、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)”組成四大促銷方式，其中“銷售促進(jìn)”為短期內(nèi)公司用以激勵消費者購買的誘餌，如折讓、贈品、優(yōu)惠券/卡、有獎銷售等，專賣店通常意義上所講的促銷主要是指這一形式。如在客戶生日的時候或節(jié)日時，給顧客電話問候或寄去一份祝?；螂S時告知客戶關(guān)于新貨上市等情況，讓客戶感受到被重視、被尊重。新亞專賣店導(dǎo)購員每日銷售情況表NO.： 序號顧客情況購買產(chǎn)品品名規(guī)格數(shù)量單價總額售后要求□送貨□安裝□其它反映問題□產(chǎn)品質(zhì)量□款式□價格□其它提出建議性別年齡合計導(dǎo)購員看法及建議導(dǎo)購員： 日期： 注：導(dǎo)購員在下班前將此表進(jìn)行統(tǒng)計并提交給店長。三、 營業(yè)結(jié)束——導(dǎo)購員整理《每日銷售情況表》。——注意禮貌用語，如：“歡迎光臨”、“您好”、“請稍等一會兒”、“非常抱歉”、“實在對不起”、“謝謝”、“慢走”、“謝謝光臨”等?！陜?nèi)宣傳、促銷用品擺放好?！ㄆ谶M(jìn)行導(dǎo)購人員業(yè)務(wù)探討交流會——到其它家具品牌銷售場所了解行情并與同行交流——其它 ■ 影響店員工作積極性的因素——付出與收入（待遇合理性）——工資發(fā)放及時性——工作氛圍/與同時關(guān)系——生活環(huán)境——晉升空間——對崗位工作意義的了解——心態(tài)——領(lǐng)導(dǎo)親和力——其它 第二節(jié) 專賣店日常行為及工作管理一、 營業(yè)前——店內(nèi)外環(huán)境清潔衛(wèi)生、產(chǎn)品擦試。專賣店人員培訓(xùn)參考“崗位要求表”?！畔T：了解競爭品牌產(chǎn)品的情況、收售銷售產(chǎn)品的有關(guān)情況、了解消費者的評價與反饋——售后服務(wù)人員：向顧客介紹售后服務(wù)的有關(guān)情況，判斷簡單的產(chǎn)品質(zhì)量問題并向顧客提供解決方案。換言之，導(dǎo)購員是幫助本公司在消費者心中建立良好形象的基礎(chǔ)，所以導(dǎo)購員除要遵守本公司員工的操守外，應(yīng)在任何時間，維持專業(yè)態(tài)度——“以客為尊”，并不斷改良，讓自己做得更好； ——所有導(dǎo)購員，須遵守店鋪一切規(guī)矩，否則公司/店主有權(quán)作出解雇處理； ——守時：所有導(dǎo)購員必須根據(jù)既定的工作時間表準(zhǔn)時上班，不遲到，不早退，不論任何理由，不能準(zhǔn)時上班者，必須提前通知店長或上級主管； ——請假：不論年假、補假、產(chǎn)假、婚假及無薪假期，都必須提前填寫請假單并得到批準(zhǔn)；病假須于當(dāng)天上班前一小時，通知店長，如有違反守則，一律視作曠工； ——聘用期間，店長如需辭職，需至少提前一個月提出（導(dǎo)購員提前一星期），否則扣罰一個月工資作為公司/店主因你崗位的突然空缺而造成的損失； 辭職或離職前，須歸還所有工作資料及各種屬于店內(nèi)資產(chǎn)的財物（店助以上職別），完全進(jìn)行辦理工作交接后方可辦理離職手續(xù)領(lǐng)取剩余工資； ——紀(jì)律：所有導(dǎo)購員必須遵守下列紀(jì)律規(guī)則，如有違反，公司將按其嚴(yán)重程度作出相應(yīng)的紀(jì)律處分； ☆ 必須遵職守責(zé)，不能于工作時間內(nèi)，從事任何私人事務(wù)； ☆ 不得私取（或用）公司的產(chǎn)品，禮品等； ☆ 銷售報表必須正確無誤，嚴(yán)禁弄虛作假； ☆ 不得有意或無意發(fā)表有損公司，產(chǎn)品或雇員形象的言論； ☆ 不得直接或間接透露顧客或店主資料； ☆ 在營業(yè)時間內(nèi)，必須穿著整齊制服； ☆ 缺席三天者，公司/店主有權(quán)將員工開除而不作任何補償； ☆ 如因工作需要，公司/店主可隨時通知員工調(diào)往屬下任何店鋪工作； ☆ 上下班準(zhǔn)時打卡，不得代別人打卡； ☆ 所有員工，不得將非公司貨品，在店內(nèi)私自出售； ☆ 嚴(yán)禁作弊、不得以欺詐來謀取個人利益如在單據(jù)、貨物等上作弊，否則追究法律責(zé)任； ☆ 在店內(nèi)不得高談闊論或互相嬉戲打罵，更不可嚼口香糖； ☆ 導(dǎo)購員不論任何時間均不得在顧客面前進(jìn)食；☆收銀處不可放置任何私人物件； ☆ 不可四處貼字條或沒用的紙張； ☆ 不得在店內(nèi)做與工作無關(guān)的事；☆ 人手不足時，導(dǎo)購員須主動走位及補位； ☆ 電話只供專賣店營業(yè)用，若實有需要，請征求店長同意并簽名登記； ☆ 若地址、電話、急事聯(lián)絡(luò)人等個人資料更改時，請及時通知公司； ☆ 店長負(fù)責(zé)維持及處理紀(jì)律事宜，如員工有嚴(yán)重錯失時，店長有權(quán)將員工停職24小時，同時知會督導(dǎo)，由督導(dǎo)裁定處分方式，在做出裁決時，員工將有權(quán)申述其當(dāng)時的處境和理由，若員工對紀(jì)律處分不滿，有權(quán)上訴及將事件呈交公司/店主做出最后裁決。 ——清潔、整理收銀區(qū)，整理、補充必備的物品。 ■ 店助職責(zé) ——協(xié)助店長處理店內(nèi)的日常事務(wù)及管理工作 ——要獨立完成培訓(xùn)、帳務(wù)管理、貨物盤存工作 ——協(xié)助店長考核店員（店員的工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績等） ——當(dāng)?shù)觊L不在時，肩負(fù)店長之一切職責(zé)?！蛻敉对V與意見處理?！O(jiān)督專賣店的商品進(jìn)貨驗收、庫房管理、商品陳列、商品品質(zhì)管理等。三、培訓(xùn)內(nèi)容及安排項目內(nèi)容基礎(chǔ)知識技能初級導(dǎo)購員 培訓(xùn)——公司概況及品牌的了解——行業(yè)介紹（概括性）、——導(dǎo)購人員的正確心態(tài)——崗位職責(zé)、崗位意義、——產(chǎn)品分類及材質(zhì)基礎(chǔ)知識、——生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識、——顧客基礎(chǔ)知識及顧客類型分析與應(yīng)對、——店鋪行為管理規(guī)范——銷售技巧與技能——行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語——統(tǒng)一銷售術(shù)語——售后服務(wù)流程、特殊定單處理與跟進(jìn)、客戶投訴的處理——店鋪作業(yè)操作流程的認(rèn)識——店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識——各類票據(jù)、貨品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財務(wù)知識等——其它——商品陳列——規(guī)范服務(wù)用語的運用——前臺POS操作——銷售技巧——銷售報表填寫——各種定單處理——客戶投訴與咨詢處理——發(fā)票填寫——銷售單審核——其它高級導(dǎo)購員 培訓(xùn)——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價值觀——行業(yè)特征及競爭狀況（深入講解各競爭品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣）——產(chǎn)品開發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、——工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識）——培養(yǎng)積極心態(tài)、——連鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營銷（促銷的動作與管理、視覺營銷、賣場廣告運作）——銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對方法及技巧）——主管的角色和必備的條件、——有效地控制和管理銷售過程——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進(jìn)銷存統(tǒng)計、各類報表填寫銷售分析）——專賣店（單店）運作及管理知識——市場調(diào)查知識——其它——商品配備能力——定單跟進(jìn)處理——例會主持——培訓(xùn)技能——產(chǎn)品走勢分析——顧客辨別分析能力——帳目管理及商品盤點——突發(fā)事件處理——陳列更新——客戶辨別——編制排班表——統(tǒng)計考勤表——促銷操作技能——專賣店營業(yè)診斷分析——工作計劃與總結(jié)的編寫——教練技巧 第十章 專賣店內(nèi)部運作管理第一節(jié) 組織管理 一、專賣店單店組織結(jié)構(gòu)1 專賣店組織管理架構(gòu) （注：各專賣店可根據(jù)具體情況實際調(diào)整。店鋪里外照片；注：請附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖紙。 ■ 公司將及時把新產(chǎn)品推廣、營銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場走勢、新產(chǎn)品銷售情況、消費者、競爭者情況變化及其它市場信息及時反饋公司。四、加盟運作規(guī)則 物流方面 ■ 物流規(guī)則 ——加盟商訂貨須提前傳真下單時須將現(xiàn)有庫存及銷售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫存、銷售情況及要貨計劃來合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時將貨物發(fā)出。 考核方式公司成立“加盟商考核評審小組”，首先由片區(qū)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)根據(jù)所屬片區(qū)加盟商表現(xiàn)進(jìn)行初評，然后加盟商考核評審小組進(jìn)行審核，根據(jù)評定審核結(jié)果來確定加盟等級。 ——不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷售新亞產(chǎn)品。 ■ 加盟行為守則各地加盟商必須嚴(yán)格遵守公司總部制定的各項加盟規(guī)定及要求，確實做好以下幾項要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作。 ——每年根據(jù)不同季節(jié)、不同消費需求推出新產(chǎn)品，并且為不同系列產(chǎn)品提供各種有效的陳列展示方案。 ——營業(yè)期間為加盟商提供長期營業(yè)咨詢服務(wù)支援，如在店鋪運作、人員管理、商品陳列、營業(yè)技巧等多方面提供咨詢及提升指導(dǎo)?！九蓪I(yè)人員進(jìn)行加盟店的開業(yè)實地指導(dǎo)工作。 ——提供選址分析，并根據(jù)店面結(jié)構(gòu)圖，為加盟商提供專賣店詳細(xì)裝修設(shè)計圖紙，并派員實地裝修指導(dǎo)和驗收?！渌谒墓?jié) 加盟條件及要求類 別加 盟 條 件加 盟 要 求一類城市■在所在城市主要家具銷售區(qū)（商場）具備200平方米左右的商業(yè)鋪位（專區(qū)）■必須預(yù)交伍萬元人民幣的加盟保證金■ 首次進(jìn)貨不■ 少于20萬■ 元■加盟商必須熟悉當(dāng)?shù)丶揖呋蛳嚓P(guān)行業(yè)市場，并具一定經(jīng)營品牌管理經(jīng)驗■不得再行加入其它同類產(chǎn)品品牌連鎖組織■在新亞品牌專賣店內(nèi)不得經(jīng)營其它品牌或假冒新亞公司品牌產(chǎn)品■必須完成新亞公司制定的銷售指標(biāo)以及專賣店開設(shè)規(guī)定的數(shù)量■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度二類城市■在所在城市主要家具銷售區(qū)具備150平方米左右的鋪位（專區(qū)）■必須預(yù)交2萬元人民幣的加盟保證金■首次進(jìn)貨不少于15萬元注：一類城市指直轄市、省會城市以及城市常住人口在150萬以上的城市；二類城市指常住人口在150萬以下的地縣級城市。 ——商品管理： 包括商品陳列、商品質(zhì)量、商品損耗、商品銷售狀況等方面的管理?！獱I運管理職能： 營運管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，對連鎖分店的日常經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行計劃、督導(dǎo)和評價，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和商品與服務(wù)的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營業(yè)績。第七章 專賣店經(jīng)營定位 為有效傳達(dá)新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽度，樹立良好獨特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購物環(huán)境等方面嚴(yán)格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經(jīng)營定位要求（見下表）體現(xiàn)到店鋪實際工作與服務(wù)中來。 ■ 消費呈個性化、多樣化在家具消費市場中，高、中、低檔消費區(qū)別越來越明顯。餐臺及茶幾上可放熱飲品及已