終端營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容-wenkub.com
2025-04-05 02:08 本頁(yè)面
【正文】 終端促銷(xiāo)管理實(shí)際上就是將以上提到的各要素結(jié)合起來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)l 有免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮品、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場(chǎng)表演、優(yōu)惠酬賓方法可供選擇，輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購(gòu)物氛圍，策略到位，終端制勝?。ㄒ唬? 終端促銷(xiāo)主題（二） 終端整合促銷(xiāo)（三） 八、 終端管理的組織（一）銷(xiāo)售部門(mén)增加管理終端專(zhuān)員的工作職責(zé)（二）分賣(mài)場(chǎng)設(shè)立賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員（終端專(zhuān)員、區(qū)域?qū)T） 工作職責(zé)：見(jiàn)“三、終端專(zhuān)員的管理” 負(fù)責(zé)部門(mén)：銷(xiāo)售部門(mén)（三）配合市場(chǎng)部（銷(xiāo)售部門(mén)）和事業(yè)部設(shè)立終端檢查部（市場(chǎng)檢查部） 工作職責(zé)：收集關(guān)于終端的各種信息和監(jiān)督賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)員所需要的各種信息，按周抽查各終端的情況，根據(jù)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)終端檢查表 負(fù)責(zé)部門(mén)：市場(chǎng)部（四）建立終端管理的例會(huì)制度和各種報(bào)表匯報(bào)制度（五）終端管理的各類(lèi)客戶(hù)中按重要性排列為：A、 直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（柜臺(tái)）B、 代理商專(zhuān)賣(mài)店（柜臺(tái)）C、 內(nèi)耗店（柜臺(tái)）D、 炒貨商（柜臺(tái)）終端管理工作按資源情況依次展開(kāi)。陳列 ＋142％陳列＋海報(bào) ＋160％陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)） ＋183％陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡(原價(jià)與特價(jià)） ＋225％POP：英文含義point of purchase中文含義是：購(gòu)買(mǎi)時(shí)售點(diǎn)的廣告從廣義講：即在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告l 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致l POP需常損常新，與促銷(xiāo)活動(dòng)同步l POP要有正確的品牌和包裝順序l POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則l POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系l 要突出企業(yè)形象l 因地制宜，便利銷(xiāo)售，可手繪POP，請(qǐng)使用簡(jiǎn)單而具有誘惑力的文字POP的訴求點(diǎn)：l 功效性能訴求l 價(jià)格優(yōu)惠訴求l 應(yīng)季主題訴求l 賣(mài)廠氣氛訴求l 重點(diǎn)產(chǎn)品訴求廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專(zhuān)有貨架、堆頭端架；廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。所以作為市場(chǎng)代表，要在工作中不斷從其他IT產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)“有創(chuàng)意”的東西、“有創(chuàng)意”的做法(如淮海賽博110柜臺(tái)中LG的MP3陳列，太平洋電腦2樓丹靈中柯達(dá)相機(jī)的陳列)?？梢杂绊懲砩系男腥撕驮缟系男腥?。所以是不是可以專(zhuān)門(mén)制作，周?chē)行D(zhuǎn)閃燈的手機(jī)托架，這樣可以增強(qiáng)手機(jī)在柜臺(tái)中的吸引力。上面寫(xiě)著：“摩托羅拉V60歡迎您光臨。也可以把V60廣告中的V60和其他的一些元素剪下來(lái)，進(jìn)行重新的組合和布置，設(shè)計(jì)出更好的圖形。手工海報(bào)：發(fā)動(dòng)店員制作手工海報(bào)，做得好的有獎(jiǎng)勵(lì)?？梢灾谱饕环NV60的小貼紙，張貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。V60福字：用V60組成福字，張貼在零售店的大門(mén)上。 多重（組合）陳列多重陳列可以提高陳列效果瑪氏公司的研究：多重陳列面提高沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)率 市場(chǎng)生動(dòng)化的方法——?jiǎng)?chuàng)意下面是一家著名手機(jī)廠商的市場(chǎng)生動(dòng)化的操作經(jīng)驗(yàn)，供大家開(kāi)闊思路。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷(xiāo)量的200%。但是大品牌在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口的促銷(xiāo)展示活動(dòng)經(jīng)常采用落地陳列。角范圍內(nèi)，一般在140－170cm之間l 背柜上一般不放價(jià)格標(biāo)牌l 背柜下整齊儲(chǔ)存產(chǎn)品、贈(zèng)品、各種宣傳物料等l 宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品l 所有與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上 形象柜臺(tái)（展臺(tái)）和促銷(xiāo)柜臺(tái)的陳列l(wèi) 形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同 規(guī)格、統(tǒng)一形象的專(zhuān)用貨架（柜）l 形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿(mǎn)； 若是用以售貨，就要用缺貨陳列法（便利品經(jīng)常采用，即故意拿調(diào)排列中的幾個(gè) 產(chǎn)品，造成搶購(gòu)的氣氛）l 臨時(shí)促銷(xiāo)展柜的陳列根據(jù)自備或賣(mài)場(chǎng)提供的促銷(xiāo)臺(tái)實(shí)際情況陳列同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致促銷(xiāo)的品種應(yīng)擺在最顯眼位置價(jià)格標(biāo)牌使用特寫(xiě)、放大、彩色字樣促銷(xiāo)公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置促銷(xiāo)臺(tái)下儲(chǔ)備產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷(xiāo)物料等整體陳列既要展示大方，又符合安全要求l 展柜的生動(dòng)化展柜旁邊放落地?zé)粝湔构窈髷[上品牌形象標(biāo)志或噴繪根據(jù)地點(diǎn)的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅時(shí)刻保持產(chǎn)品整潔、陳列美觀展柜前整齊排放宣傳品(最好有專(zhuān)用陳列架)，方便顧客取閱在客流方向兩邊各設(shè)一促銷(xiāo)員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品若有幾個(gè)品牌同時(shí)促銷(xiāo)，應(yīng)爭(zhēng)取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。新品種、規(guī)格給予較大空間。 在排柜中的位置選擇在一排平柜或背柜中最好的位置是顧客方向的1/4位置（如圖示）（六） 陳列方向的選擇和陳列順序l 橫向陳列法：將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排產(chǎn)品按不同類(lèi)別統(tǒng)一地由大到小方向
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