【正文】 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 40分 6秒 02:40:0629 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :40:0602:40Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 40分 6秒 02:40:0629 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :40:0602:40:06January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 4. 如因特殊情況不能參加例會(huì)者，需提前一天向主管請(qǐng)假。 3. 各代表周日須回到工作地。 五． 會(huì)議流程： 1. 會(huì)前準(zhǔn)備：辦事處主任在會(huì)前明確周會(huì)目的、程序、并要求代表做好準(zhǔn)備。 二． 例會(huì)時(shí)間：定于每周日中午 12： 00召開。 不同的態(tài)度及合作 A、政府輿論支持，消費(fèi)者歡迎，商業(yè)醫(yī)院抵制的態(tài)度； B、廠家態(tài)度： 知名品牌廠家由于擔(dān)心低價(jià)所面臨政府、降價(jià)的威脅，大部分抵制，一部分觀望；不知名品牌廠家因其銷量大，已經(jīng)與其合作。采購經(jīng)理是僅次于老總的第二號(hào)人物，也是常被炒魷魚職位。） 2. 盈利來源 A、“ 235”法則 第一個(gè)字“ 2”：以 2成的著名品牌為招牌，以最低價(jià)（不賺錢賣吆喝），吸引消費(fèi)者。 陽光行動(dòng) 平價(jià)藥房 ? 昆明配送中心（昆百） 重慶和平 ? 成都福利大藥房 四川杏林 ? 哈爾濱寶豐大藥房 ? 長沙老百姓大藥房 ? 武漢隆泰藥房 ? 北京德威治 ? 南昌開心人大藥房 ? 烏魯木齊康泰東方大藥房 陽光行動(dòng) 10個(gè)省會(huì)城市迅速登陸 平價(jià)藥房的特征 1. 自助的零售形式 2. 處方藥、非處方藥、保健品、功能性食品、新資源食品、計(jì)生用品、小型醫(yī)療器械、保健器材等經(jīng)營為主，藥品至少占 80%以上； 3. 經(jīng)營的種類繁多，大賣場在 5000個(gè)品規(guī)以上； 4. 經(jīng)營規(guī)模大、毛利低、銷量大； 5. 經(jīng)營面積規(guī)模大，從幾百平方米到幾千平方米甚至上萬平方米； 6. 整體上由倉庫和放置樣品的展廳組成； 7. 大多數(shù)為批零兼營，批發(fā)與零售分開營業(yè)，專設(shè)大客戶室開展 批發(fā)業(yè)務(wù)，批發(fā)大廳只對(duì)長期客戶，不開展零售業(yè)務(wù)； 8. 對(duì)于長期客戶，負(fù)責(zé)貨物配送。 ? 大雁南飛時(shí)總是人字形列隊(duì)齊飛，頭雁領(lǐng)航，幼雁隨后，老雁壓陳，體現(xiàn)了非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作。 七． 本制度自 2023年 1月 1日起執(zhí)行。對(duì)客戶的協(xié)作與支持予以加強(qiáng)。 三． 拜訪頻率及路線： 1. A級(jí)客戶每周至少拜訪一次， B級(jí)客戶每二周至少拜訪一次，C級(jí)客戶每月至少拜訪一次。 ? 排名前 20%為 A級(jí) .40%為 B級(jí) .40%為 C級(jí)。 基本屬于以下情況 ?可產(chǎn)生依賴性的某些藥品。如嗎啡類 ?剛上市的新藥，對(duì)活性 /副作用需進(jìn)一步觀察 ?某些疾病的診斷需要醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室確診，治療這些疾病的藥物大都需要醫(yī)生處方并在指導(dǎo)下服用，如心血管病藥 非處方藥概念 OverTheCounter 非處方藥物系指在臨床上廣泛應(yīng)用、安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自我藥（醫(yī)）療的藥品。 ? A級(jí)終端每周拜訪 1次 ,B級(jí)終端每 2周拜訪 1次 ,C級(jí)終端每月拜訪 1次。 2. 根據(jù)拜訪頻率每月 /周制定拜訪路線，并嚴(yán)格按拜訪路線計(jì)劃進(jìn)行拜訪，不得隨意更改，如需更改須征得主管同意。 9. 主動(dòng)成交：針對(duì)拜訪目的，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)主動(dòng)成交。 海南迪佳藥業(yè)有限公司 二 OO四年一月一日 (四 ).OTC代表三大任務(wù)之一 : 鋪貨 ? 消費(fèi)者只愿意就近購買所需藥品 ? 如藥店無貨 ,就會(huì)失去銷售 ,消費(fèi)者甚至?xí)徺I競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ? 廣泛的鋪貨、及時(shí)的補(bǔ)貨 ,盡快鋪滿所有藥店 ,是 OTC代表的首要任務(wù) OTC鋪貨的方法 ? 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 免費(fèi)送藥 ? 利用商業(yè) ? 連鎖總店開戶 ? 大型藥品商場開戶 ? 新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)（店經(jīng)理） ? 偽裝假購 ? 藥市促銷 ? …… (五 ).OTC代表三大任務(wù)之一 : 陳列 ? 將產(chǎn)品盡可能生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 ? 讓品牌在銷售點(diǎn)與消費(fèi)者進(jìn)行交流 ,傳遞 與產(chǎn)品利益、價(jià)值、品質(zhì)等各項(xiàng)相關(guān)信息 ? 營造銷售氣氛 ,吸引消費(fèi)者購買 ? 激發(fā)顧客購買欲望 ,實(shí)現(xiàn)終端銷售 (六 ).OTC代表三大任務(wù)之一 : 店員培訓(xùn) ? 藥品需通過店員傳遞給消費(fèi)者 ,實(shí)現(xiàn)銷售 ? 推薦公司產(chǎn)品與競爭對(duì)手產(chǎn)品 ,對(duì)店員來說是一樣的 ? 店員決不會(huì)主動(dòng)推薦他不熟悉的產(chǎn)品 ? 店員推薦對(duì)消費(fèi)者購買決策產(chǎn)生影響不低于電視廣告的影響 店員不能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦藥品 主要原因是 ? 不具備必需的專業(yè)知識(shí)，不能充分了解所推薦的藥品，所以沒有信心正確指導(dǎo)顧客購買使用； ? 不了解該藥品的生產(chǎn)企業(yè)情況，特別是企業(yè)人才、技術(shù)、資金、以及管理等； ? 企業(yè)的 OTC代表與藥店店員未建立良好關(guān)系； ? 對(duì)該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解，缺乏信任，很難在自己的腦海里形成良好印象。 成功 /夢想 /目標(biāo) 原來的你 尋 找 成 功 大 門 學(xué) 習(xí) 產(chǎn) 生 信 心 行 動(dòng) 失 敗 積極心態(tài) 消極心態(tài) 抱怨 對(duì) OTC代表的期望 ? 樂觀的人生態(tài)度 ? 積極進(jìn)取的工作觀 ? 強(qiáng)烈的責(zé)任感 ? 善于接受新的挑戰(zhàn) ? 節(jié)約公司的每一分資源 樹立以客戶為中心的營銷觀念 在非洲的草原上，一天清晨，太陽從東方升起 ?? 一頭非洲羚羊睜開眼睛，看著天邊想的第一件事是：我要跑得比誰都快，否則，我將要被獅子吃掉！ 一頭獅子睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想的第一件事是：我要跑得最快，否則，我將被餓死！ 清晨，當(dāng)太陽升起的時(shí)候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否則 ?? 謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給各位員工 ! 七 .OTC終端促銷與陳列 Rx與 OTC產(chǎn)品的營銷差距 以往藥品的銷售都是建立在以醫(yī)生為促銷對(duì)象的基礎(chǔ)上。 超低價(jià)格 +便利 + 一站購足 平價(jià)藥房的贏利模式 1. 以超低價(jià)格、規(guī)模大、品種全進(jìn)行新聞炒作，吸引消費(fèi)者 1. （據(jù)統(tǒng)計(jì)方圓六公里以內(nèi)的消費(fèi)者都是目標(biāo)受眾。 第二個(gè)字“ 3”：以 3成的品種為維持品種，一般毛利率在5%左右。 一是盡量減少進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)，直接從廠家和有規(guī)模的 一級(jí)商進(jìn)貨，或從幾大藥市進(jìn)貨； 二是靠規(guī)模優(yōu)勢，通過大批量進(jìn)貨，從廠家拿到最低折 扣或從 DSM得到促銷活動(dòng)之費(fèi)用 三是直接用現(xiàn)款結(jié)算，換取更大的價(jià)格優(yōu)勢； 四是易貨交易，合理避稅； 平價(jià)藥房的贏利方式 C、收取廠家名目繁多的管理費(fèi)用是其收入的另一重要來源。 C、廠家與其合作的方式： 知名品牌的廠家與其簽訂三方協(xié)議（如中美史克、麗珠等 12家廠家與北京德威治簽訂協(xié)議，商定合適的零售價(jià)）。周會(huì)時(shí)間不得任意更改，如有特殊原因需更改的應(yīng)由經(jīng)理 /主任提前二天書面報(bào)告項(xiàng)目部，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 2. 設(shè)主持人、記錄員，全體簽到； 3. 主持人傳達(dá)公司要求傳達(dá)的制度、通知及相關(guān)事項(xiàng)； 4. 每位代表均須發(fā)言，匯報(bào)上周工作總結(jié)包括好的方面和不足的方面，下周工作計(jì)劃及需協(xié)助解決的問題； 5. 主任布置下周任務(wù)； 6. 辦事處組織進(jìn)行一個(gè)主題討論； 7. 評(píng)選或其他事項(xiàng)（如銷售技能演練、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)或演練等）。 七． 例會(huì)紀(jì)律： 1. 所有人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，不遲到、不早退。 八． 處罰：對(duì)未按時(shí)按規(guī)定召開例會(huì)等違反例會(huì)制度行