營(yíng)銷管理銷售渠道與終端管理-wenkub.com
2025-02-09 19:01 本頁面
【正文】 2023年 3月 上午 7時(shí) 53分 :53March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:53:4707:53:4707:53Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 53分 47秒 上午 7時(shí) 53分 07:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 53分 47秒 07:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:53:4707:53:4707:533/2/2023 7:53:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時(shí) 53分 :53March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:53:4707:53:4707:53Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 任務(wù) 3 如何有效實(shí)施渠道開發(fā)與管理 43 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 如何應(yīng)對(duì)渠道沖突 如何有效防范惡性竄貨 請(qǐng)同學(xué)們下次課就此開展討論和 PPT匯報(bào) 42 ?任務(wù)小結(jié) 建立一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)的夢(mèng)想，于是有很多企業(yè)將這個(gè)夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)寄希望于能夠找到實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商。 如何應(yīng)對(duì)渠道沖突 渠道沖突的避免和防范 39 銷 售 通 路 中 的 敏 感 問 題 討 論 １ .大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？ ２ .區(qū)域間“竄貨”及控制？ ３ .經(jīng)銷商為何不賺錢？ ４ .經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？ ５ .對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ ６ .業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？ ７ .直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ ８ .如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源 167。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 竄貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 思考：渠道沖突與渠道競(jìng)爭(zhēng)之異同 ? 167。 32 如何進(jìn)行渠道激勵(lì) 167。 ? 進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制。 31 如何進(jìn)行回款管理 167。 樹立回款意識(shí)很重要！ 30 如何進(jìn)行回款管理 167。 （ 5）業(yè)務(wù)員追款不積極，反而總是為其客戶辯解，可能是客戶給了業(yè)務(wù)員好處。 （ 2）對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是對(duì)老客戶，惟恐得罪客戶，傷感情。 如何開展渠道日常管理 價(jià)格的制定在于制造商的決策，但注意的是企業(yè)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行政策的制定，即要體現(xiàn)政策的靈活性和適應(yīng)性。 ? 建立良好的價(jià)值鏈條 ?選擇有價(jià)值的經(jīng)銷商 ?建立合理的渠道分級(jí)管理體系 ?合理渠道利潤(rùn)分配 具體手段 27 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 如何開展渠道日常管理 價(jià)格是管制渠道利益的核心，是利益輸送的重要管道，也是導(dǎo)致渠道混亂的禍?zhǔn)住? ?折扣折讓費(fèi)用控制 ? 明確折扣范圍和條件 ? 特殊折扣條件和申報(bào)程序 ? 年終返點(diǎn)的確定和受理 ? 密切關(guān)注運(yùn)行狀況 ?設(shè)施設(shè)備費(fèi)用控制 ? 做好可行性研究 ? 資金來源確定 ? 使用檢查與跟蹤 ? 維護(hù)資金的使用與監(jiān)督 24 如何進(jìn)行渠道價(jià)格管理 167。 ?費(fèi)用控制的方法 ?費(fèi)用自行負(fù)擔(dān) ?限額報(bào)銷法 ?無限額報(bào)銷法 ?費(fèi)用控制的內(nèi)容 ?日常管理費(fèi)用 ?機(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用 ?交通差旅費(fèi)用 22 如何進(jìn)行渠道費(fèi)用管理 167。 20 167。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作 經(jīng)銷合同設(shè)計(jì)與簽訂 工作 1 擬定十大 關(guān)鍵條款 ? 確定經(jīng)銷區(qū)域 ? 任務(wù)指標(biāo) ? 首批進(jìn)貨款 ? 價(jià)格條款 ? 讓利約定 ? 鋪貨要求 ? 違約條款 ? 退換貨條款 ? 解約條款 ? 權(quán)利義務(wù)條款 提示： 以上條款直接形成對(duì)經(jīng)銷商的約束，可能會(huì)形成經(jīng)銷商的不滿，這里需要預(yù)留一定空間供雙方協(xié)商。 如何實(shí)施招商開發(fā)工作 招商活動(dòng)的組織與實(shí)施 17 167。 招商活動(dòng)的組織與實(shí)施 16 工作 4 開好招商會(huì)議 ?科學(xué)合理做好會(huì)前準(zhǔn)備工作，
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