選擇與管理營銷渠道-wenkub.com
2025-01-16 18:47 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 7時 27分 :27February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:27:3919:27:3919:27Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時 27分 39秒 下午 7時 27分 19:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時 27分 39秒 19:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:27:3919:27:3919:272/3/2023 7:27:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 7時 27分 :27February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 19:27:3919:27:3919:27Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝 謝 :27:3919:2719::27 19:2719:27::27:39 2023年 2月 3日星期五 7時 27分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。 當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。 ? 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 ?中間商對制造商巨大的依賴性 ( T h e Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 ?多渠道沖突 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產(chǎn)生。 ?獲得新渠道存在潛在風(fēng)險。 3，多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) ?多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達(dá)一個或多個目標(biāo)市場的做法。 ?制造商倡辦的零售特約代營系統(tǒng)(manufacturersponsored retailer franchise system) ?制造商倡辦的批發(fā)特約代營系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) ?服務(wù)公司倡辦的零售特約代營系統(tǒng)(servicefirmsponsored retailer franchise system) 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上非關(guān)聯(lián)的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機(jī)會。 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨(dú)立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨(dú)立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟(jì)和銷售效果 。 聯(lián)合體的形式有： ?或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ?或者是一種特約代營關(guān)系， ?或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨(dú)立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 步驟 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和制度。 步驟 5：估計當(dāng)前渠道的短期機(jī)會 。 步驟 1：回顧現(xiàn)有材料和開展渠道研究 。 4，渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運(yùn)轉(zhuǎn)。 ?法律力量 (legitimate power)被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動 。 4，對渠道方案進(jìn)行評估 關(guān)于選擇公司推銷隊(duì)伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊(duì)伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 三，渠道管理決策 channelManagement Decision ? 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ? 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ? 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ? 渠道改進(jìn)安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ?企業(yè)在設(shè)計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： ?經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) ?經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (the other lines) ?成長和盈利記錄 (growth and profit record) ?償付能力 (solvency) ?合作態(tài)度以及聲譽(yù) (cooperativeness and reputation) ?如果中間商是銷售代理商 ， 生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì) ?如果中間商是要獨(dú)家經(jīng)銷的百貨商店 ， 生產(chǎn)者就要考慮該商店的店址 ， 未來成長的潛量和顧客類型 。 如使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題 。 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 (distributors” territorial rights)， 分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權(quán) 。 ? 銷售條件 (condition of sale)是指付款條件
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