【正文】 我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套 68平方米的房子并警告他僅剩 5套（放大問題?。?，張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價 4700元 /平方米，面積 78平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。例如：劉女士楊要解決兒子上學(xué)太遠的問題，想就近學(xué)校買房，當(dāng)時正值 8月底，學(xué)校已經(jīng)開學(xué)作學(xué)位安排和生源登記了?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。倒完水安頓好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細洽談。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應(yīng)適時調(diào)整接待方式。 十、銷售技巧 第一節(jié) 接待的程序和技巧 一、客房接待的八個環(huán)節(jié) 公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員有理念上、形象上 和資訊方面已做好準備。 清楚的指示； 清晰發(fā)音； 目光接觸； 語氣溫和； 適當(dāng)?shù)赝ｎD； 留意客人反應(yīng) 不加解釋； 誤導(dǎo)客人； 喋喋不休。 目光接觸； 溫和語氣； 一步當(dāng)先地離開； 指示錯誤； 找錯單元； 電梯到達時，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn) 提供細致、貼心的服務(wù)； 清楚的指示；按著開門鍵讓顧客先行。 嫌麻煩似的借幫避開； 敷衍交代； 粗聲喝罵 。 這兩座是一期的建筑 ， 已經(jīng)全部入伙了 ，這是會所 ， 有桌球 ， 游泳池 ，業(yè)主經(jīng)常來玩 ，喜歡這里方便 。 服務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 適當(dāng)距離 沿途不時留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)?shù)木嚯x； 多作閑談以便了解顧客的需要； 再次強調(diào)好處 ， 并反映其了顧客意見 。 考慮自用或是投資保值呢 ？ 陳先生 ， 想看什么戶型呢 ？ 2房或 3房 ？這個單元對著 XXX，整個綠地面積有XX多平方米 ， 十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常 XXX？ 是??！這里附近有很多娛樂及購物場所，如 XXX 。 專業(yè)態(tài)度； 詳細分析； 逐一發(fā)問； 詢問式語氣 。 一邊說一邊留意顧客的反應(yīng)； 說話時語調(diào)不徐不疾； 以項目優(yōu)點為出發(fā)點； 專業(yè)的口吻，態(tài)度要誠懇 邊說邊弄東西； 心不在焉； 轉(zhuǎn)筆； 以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。 我姓 “ X” ， 這是我的名片 ， 請問先生怎么稱呼 ？ 有禮貌地邀請； 雙手有禮以名片的下面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語氣。請坐。 機械式笑容或過分熱情。 假裝沒看見。 視而不見； 忽略顧客； 默不作聲； 若顧客說 “ 不 “ 時 ，馬上流露出不悅的神色； 自行離開。 服務(wù)標準 目標 語言 非語言 避免 入店 顧客入店時，主動與他們打招呼（按不同情況，用不同方式） 尊重顧客及令顧客感到受重視； 早上好！請問有什么可以幫您？ 眼神接觸 、 語氣溫和； 點頭微笑； 立即放下手頭工作 ，有禮貌地站起 。 廣告發(fā)布當(dāng)天，嚴禁撥打廣告電話或條幅電話。其中與客戶聯(lián)系 方式的確定最為重要。 兩響內(nèi)接聽 任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要 請問先生 /小姐怎么稱呼？ 腰肢挺直面帶笑容；發(fā)音清楚；精神奕奕；語氣溫和。 推卸責(zé)任，一句不是我負責(zé)、不清楚便收線。 主動幫助 如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助。 1欺瞞。 口若懸河。 過于自貶。 說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 （三）談判中注意的細節(jié) 具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位臵、環(huán)境等。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認 同你這個人，從而接受你的產(chǎn)品。因為買房子是 人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強調(diào)推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。 平時要注意收集相關(guān)知識（法律、房地產(chǎn)知識）。 口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標準的），地方方言不是不 能講，但要看情況。 注 意： 切忌勿忙送客。 提醒顧客是否有遺留的物品。 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 表示樂意提供幫助。 售后服務(wù)： 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫 助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認真細致的印象。 （ 4） 注 意： 切忌強迫顧客購買。 （ 3）成交技巧： 不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標。 話題集中在某一產(chǎn)品時。 （ 1）要求：觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標 進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。 耐心解釋，不厭其煩。在這個時刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問 題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 1激將促銷法： 當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從 反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。 助客權(quán)衡法： 積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。 以攻為守法： 當(dāng)估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻 勢，有效的排除成交的潛在障礙。 反向淡化 有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進行步步細致的尋 問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。如全盤否定 疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。 憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。 獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。應(yīng)就事論事，以事實解釋無 理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。 方法： 應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。 方法： 態(tài)度要謙恭、熱情。 （二）怎樣接待難以接近的顧客 對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。 (八） 媒體分析： 其媒體表現(xiàn)方式如何。 （四） 去化分析： 被調(diào)對象的銷售情況。 綜合分析包括以下幾個方面 （一） 環(huán)境分析： 即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。 ： 燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對人視覺上的沖 擊力，來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用。 ： 根據(jù)戶型對其進行家具裝飾的配臵，以供購房者參考。 ： 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達 ， 而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者 ， 稱為透視圖 。最后，接待中心可以有專人詳細回答來 訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。 ： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。 ： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似。 ： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗臶。 ： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附 至車身上，以此擴大知名度。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因為房地產(chǎn)購買屬投資行為，投資者 在決策時需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報推廣一項房 地產(chǎn)，因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位臵圖、文字說名等。 （ DM） ： 即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發(fā)行出去。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補充形 式。 5 、 供電： 220V和 380V。 （五）住宅基礎(chǔ)配臵 水： 一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨立蓄水 裝臵，以供使用。具體保修期限與保修范圍是：地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)；屋面防水為 3年；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面為 1年；地下室及管道滲漏為 1年；墻面、頂棚抹灰層脫落為 1年；地面空鼓開裂、大面積起沙為 1年；門窗翹裂、五金件及衛(wèi)生潔具損壞為 1年；燈具、電器開關(guān)損壞為 6個月；管道堵塞為 2個月；供熱供冷系統(tǒng)設(shè)備為一個采暖期或供冷期；其他部位、部件的保修期限，由買賣雙方自行約定。 解讀 《 住宅質(zhì)量保證書 》 我國房地產(chǎn)法規(guī)規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用時向購買人提供 《 住宅質(zhì)量保證書 》 和 《 住宅使用說明書 》 。 《 商品房銷售 (預(yù)售 )許可證 》 詳解 《 商品房銷售 (預(yù)售 )許可證 》 是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準文件。沒有開工證的建設(shè)項目均屬違章建筑，不受法律保護。沒有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。沒有此證的用地單位屬非法用地，房地產(chǎn)商的售房行為也屬非法，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。此結(jié)構(gòu)多用于大型工業(yè)建筑。梁、樓板、柱、基礎(chǔ)組成一個承重的框架，因此也稱框架結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)形式的房屋層數(shù)較少，多用于單層房屋。 經(jīng)濟適用房： 價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟使用。 雙拼別墅： 兩棟連在一起的別墅。 超高層： 30F以上的建筑稱為超高層。 （二）房地產(chǎn)建筑形態(tài) 低 層： 1— 3F的建筑稱為低層建筑。 4．不能在裙襪之間露腿肚子。 經(jīng)常保持手部清潔。 2 、男員工不可留胡須。 男員工發(fā)式 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。 頭發(fā)過肩要扎起。 ? 在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。 ? 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。 ? 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。站立時，雙肢要平衡，肩膀挺直，挺胸收腹；站立或走路 時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 言談舉止 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 頭發(fā)整潔： 經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。 ? 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 ? 熱情、友好、樂于助人 ? 提供快捷的服務(wù) ? 外表整潔 ? 有禮貌、有耐心、有愛心 ? 介紹所購樓的優(yōu)點及適當(dāng)缺點 ? 耐心傾聽客戶意見和要求 ? 能提出建設(shè)性的意見 ? 能準確提供信息 ? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項目 ? 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 ? 竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) ? 記住客戶的偏好 ? 幫助客戶做正確的選擇 （ 五）基本禮儀 儀容儀表 因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表 顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表 保持整齊、清潔和悅目。 ? 幫助客戶解決問題。 （三）銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容 ? 傳遞公司的信息。 客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越 的表現(xiàn)。 最后相信自己所推銷的商品。 因為： 首先相信自己的公司。 三、銷 售 人