【正文】 第三，項目銷售工作 與甲方共同制定項目具體的銷售價格； 協(xié)助甲方為客戶辦理銀行按揭手續(xù)并簽署合同； 負(fù)責(zé)代表甲方與客戶簽署《商品房買賣合同書》； 每周至少一次向甲方匯報銷售工作的進(jìn)展情況； 為甲方提供預(yù)訂手續(xù)及《認(rèn)購書》文件版本； 指示買家將所有樓款（定金除外）轉(zhuǎn)入甲方指定帳戶； 為甲方提供本項目每周銷售進(jìn)度統(tǒng)計服務(wù)； 有權(quán)核準(zhǔn)本項目一切可預(yù)售的合法文件手續(xù)； 將銷售的具體情況在《認(rèn)購書》（一式四份）簽定后次日提交甲方一份，以便甲方存檔和及時了解銷售情況。 五、物業(yè)管理費用核算項目。同時與業(yè)主委員會簽訂委托管理合同，明確責(zé)、權(quán)、利。 二、階段性工作要點 分三個階段 （1）前期銷售中心成立介入至入住前； （2）入住至業(yè)主委員會成立； （3）業(yè)主委員會成立后至全面入住。 P104第九部分 售后服務(wù)與物業(yè)管理建議 一、總體思路： 建立一支懂經(jīng)營、會管理、精業(yè)務(wù)、肯奉獻(xiàn)、高素質(zhì)、服務(wù)優(yōu)的物業(yè)管理隊伍。 御劍臨風(fēng)（湛瀘——仁道之師）——光芒出鞘，劍寒西北！ 要讓全西安甚至整個陜西、西北都清楚認(rèn)識到，真正的房地產(chǎn)革命開始了！ 華山舞雪（赤霄劍——嘯傲江湖）——改變歷史，打破格局，雙城記的天下來臨了。品牌（十段）——跟從度 跟從度的形成并不是一蹴而就的，是由以上各度層層遞升、綜合累積的結(jié)果。消費者是評議品牌的最高權(quán)威。品牌（七段）——滿意度 品牌營銷時代，消費者對品牌的滿意度是企業(yè)發(fā)展進(jìn)步的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)品牌達(dá)到這個段位時，消費者對其已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)钠放坡?lián)想度，能夠透過品牌聯(lián)想到品牌形象，這一形象正是消費者所需的，便會通過購買滿足需求。當(dāng)品牌被深入一層的了解，品牌的發(fā)展又上升了一個階梯，即品牌的認(rèn)知階段。 品牌（三段）——注意度 傳播能不能引起媒體、公眾、消費者的注意是關(guān)鍵，注意力經(jīng)濟(jì)時代，傳播不引起注意，傳播就等于無的放矢。廣泛的傳播度是品牌建立的堅實基礎(chǔ)，是品牌發(fā)展的有力支撐。因為產(chǎn)品質(zhì)量（包括服務(wù)質(zhì)量）是品牌得以建立的根本基礎(chǔ)，基礎(chǔ)不牢，任何知名度、美譽(yù)度都有可能是建造在沙灘上的一座海市蜃樓。 因進(jìn)位問題該表在計算中與前預(yù)測分析有一定差異。 工程進(jìn)度款、設(shè)備安裝等除保留總造價5%質(zhì)量保證金外，其余按月平均支付。 三、投資估算： 土地費用：19530萬元 42萬元/畝465畝=19530萬元 建安工程費：90250萬元 多 層：650元/㎡㎡=13732萬元 小高層：1200元/㎡185254㎡㎡=22230萬元 中高層：1600元/㎡㎡=23362萬元 商場（含設(shè)備）：1800元/㎡㎡=13953萬元 商?。ň频旯ⅲ?600元/㎡106080㎡=16973萬元 P100前期工程費用：1975萬元開發(fā)費、稅費：7453萬元總配套（道路、水、電、氣、暖）：7358萬元 ㎡100元/㎡=7358萬元 配電室及發(fā)電機(jī)組：2575萬元 ㎡35元/㎡=2575萬元 安防及智能化：1840萬元 ㎡25元/㎡=1840萬元 電梯：2100萬元 57部20萬元/部+32部30萬元/部=2100萬元 中、小學(xué)、幼兒園、會所（售樓處）：2000萬元 工程監(jiān)理：541萬元 90250萬元%=541萬元 1園林景觀：1131萬元 60元/㎡㎡=1331萬元 1不可預(yù)見費用：1174萬元 [（2）+（3）+（5）+……（11）]% =117423萬元%≈1174萬元 1管理成本：593萬元 [（2）+（3）+（5）+……（12）]%=118597萬元% ≈593萬元 1銀行利息：1512萬元 本項目需銀行貸款1億元，期限三年，則利息為： 10000萬元%3年=1512萬元 1投資成本估算匯總：140232萬元 P101 四、收益分析 （一）計劃原則 本計劃目的在于給出初始設(shè)定，以用于測算和調(diào)整，不作為執(zhí)行依據(jù)。 銷售收入比例 實現(xiàn)企業(yè)利潤值 市場占有率 品牌形象和企業(yè)形象 P98 五、費用預(yù)算 營銷推廣費用按總銷售額（18億）%計算，為2700萬（人民幣）。 C、成立客戶基金活動。 B、利用節(jié)假日舉行促銷活動。 B、轟動性開盤活動。 第九式——完勝 操控全局，勝利收官。 第六式——高位 搶占市場制高點，通過項目已經(jīng)形成的規(guī)模和人氣，造成成交客戶的驕傲感，增加新客戶的追溯感。 給客戶的感覺——政府就是金泰恒業(yè)，金泰恒業(yè)代表了政府行為。 進(jìn)入世紀(jì)大道——“您已經(jīng)進(jìn)入花城的世界”（給客戶的感覺是——世紀(jì)大道只是本項目的一個基礎(chǔ)設(shè)施）。 其 他：購房須知、詳細(xì)價格表、銷售控制表、認(rèn)購書、正式合同、交房標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理公約提前制作。 電 視：針對咸陽地區(qū)電視廣告、陜西臺房地產(chǎn)專欄。 6. 最現(xiàn)代/實用的商業(yè)區(qū):最吸引行人眼球,最具商業(yè)價值。 *最快捷的住戶專車系統(tǒng):西咸兩地獨一無二的大型用戶專車車隊每天往返于西咸兩地,成為業(yè)主的驕傲。 公交系統(tǒng)在項目商業(yè)廣場設(shè)置站臺,站名采用項目名。 3. 最佳性價比：“比這里好的都比這里貴，比這里便宜的都沒這里好”絕佳的性價比,將項目在區(qū)域中脫穎而出。 英國著名設(shè)計大師杰拉爾德 以2004年10月18日為正式開盤時間計算，其銷售周期如下： 一期銷售周期，—— 二期銷售周期，—— 三期銷售周期，—— 以上銷售周期總計36個月，為銷售理想模式，如有不可抗拒因素，銷售周期順延。 （3）價格的理性思考： ★本項目階段性調(diào)價； ★根據(jù)付款方式進(jìn)行調(diào)價； ★根據(jù)銷售速度進(jìn)行調(diào)價。 （2）方法： 商品房價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目，確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重； 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征； 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值； 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價。 二期開發(fā)—— 住宅組團(tuán)2； 臨時工程車道4交付使用，施工工程道路2修建成為小區(qū)車道正式使用。 以雷霆萬鈞之勢迅速展現(xiàn)出自己的錦繡宏圖，聲勢奪人,將與住戶生活息息相關(guān) (限于小區(qū)內(nèi)商業(yè)街等)的商業(yè)配套先行開發(fā)。 位于地塊中軸線，地下一層為室內(nèi)泳池，地面一層為客戶接待大廳，二層為樣板間展示區(qū)。 軟件配套：凝聚力，隨處體現(xiàn)人性化。 P80 特別建議： 溫室花房：讓每一個家庭隨時隨處感覺春天，并體會到親手培育植物的樂趣，定期舉辦賽花會； 寵物會所：讓愛心彌散在社區(qū)每一角落，定期舉辦賽寵會； 老年人健康中心/健康登記系統(tǒng)：使在外工作的子女后顧無憂。 建立小區(qū)名校教育網(wǎng)絡(luò)。 會所內(nèi)部功能：酒吧、臺球、小型影院、KTV、健身房、室內(nèi)泳池、商務(wù)中心、兒童托管中心、棋牌室等。 ③ 人行通道彎曲流暢，道路與步行廊分別形成庭園交通的外部、內(nèi)部兩套系統(tǒng)；步行圍合出的樓間庭院，將體現(xiàn)自然的隨意性、自由性與本案現(xiàn)代建筑的幾何形、簡約性融合一體，最終兩種空間形態(tài)剛?cè)嵯酀?jì)，相輔相成。 P7524個亮點： 春、夏、秋、冬； 天、地、日、月； 星、云、風(fēng)、雨； 冰、雪、露、霧； 霜、霞、光、虹； 山、水、江、河； 形成24種意境。 P73B、社區(qū)中心廣場 在漫坡地形上形成以大面積疏密有致的綠色植物,中心一小湖,沙石圍繞下，將絲綢之路的綠洲再現(xiàn)于住戶面前。 安逸:尊崇世家的殿堂 多層:145－160㎡ 大四房5％。 小、中高層: 90－95㎡二房 30％。 軟件設(shè)施:提供熱情、周到、溫馨、細(xì)膩的“御”式服務(wù) 溫泉洗浴中心、兒童水上世界 P65 b、百貨商場及家居城 盡量滿足經(jīng)營商對賣場的特殊要求。 優(yōu) 勢:鋼結(jié)構(gòu)能實現(xiàn)獨特造型，梁稀柱少，適合做大開間建筑形態(tài) 能與會所共同形成恢弘氣勢。 每個住宅組團(tuán)內(nèi)分別設(shè)置6個圍合式獨立封閉小院落，分別具備門衛(wèi)及院落花園。 P58 住宅部分 圖一：競爭項目容積率(略) 圖一顯示:圖二：不同住宅類型銷售率 圖二顯示:多層住宅對客戶的吸引力明顯高于小高層. 容積率建議: 緊湊性原則: 通過適當(dāng)?shù)娜莘e率、綠化率及人口密度形成極具活力的社區(qū)，并提高土地與基礎(chǔ)設(shè)施的利用率。 本項目地塊現(xiàn)狀為綜合與住宅兩部分，在狹義上也可定義為雙城。 P56 備選名: 雙 城 記 案名釋義： 中國在歷經(jīng)了城市的變革與發(fā)展的初期過程后，城市建設(shè)在近年來得到飛速的發(fā)展。 突出了項目的特點。搶先占用了這一資源，具備唯一性、排它性。 案名和目標(biāo)消費群體： 本項目目標(biāo)客戶對絲綢之路認(rèn)知度高。 二環(huán)環(huán)城高速世紀(jì)大道西寶高速城市輕軌， 是健康的血液 一種無法抗拒的誘惑… 省內(nèi)外企事業(yè)單位、集團(tuán)內(nèi)部團(tuán)購 15% 人才是企業(yè)最寶貴的資源, 在競爭激烈的現(xiàn)代社會, 留住他最好的理由, 就是給他最好的…… 其 它 5% 西北五省的中心, 一種無法抗拒的向心力, 牽動著多少人的心, 但在無法承受的代價面前,只能望洋興嘆! 今天,一絲曙光從世紀(jì)大道徐徐升起…… （如能實現(xiàn)購房入戶，此比例將大幅上揚） P53 不容忽視的幾種客戶購買動機(jī) 區(qū)域經(jīng)商者 事業(yè)讓男人更有尊嚴(yán), 兒女情