【正文】 P106 第十部分 合作方式與收費(fèi) 一、合作方式與服務(wù)內(nèi)容 （一）合作方式：全程策劃、廣告創(chuàng)意及獨(dú)家銷售代理 （二）服務(wù)內(nèi)容： 第一，全程策劃工作內(nèi)容： 宏觀市場(chǎng)調(diào)研分析； 微觀市場(chǎng)調(diào)研分析； 項(xiàng)目自身分析； 項(xiàng)目SWOT分析； 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析； 項(xiàng)目定位分析； 項(xiàng)目的經(jīng)營管理構(gòu)思； 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析； 園林規(guī)劃建議方案及建筑設(shè)計(jì)技術(shù)跟蹤； 現(xiàn)場(chǎng)包裝建議方案； 1售樓中心建議方案； 1市場(chǎng)推廣策劃方案； 1宣傳推廣策劃、執(zhí)行方案； 1物業(yè)管理建議； 1銷售準(zhǔn)備； 1銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容。 入住期間，物業(yè)公司應(yīng)做到： （1）對(duì)物業(yè)管理區(qū)實(shí)施正常的管理服務(wù)； （2）在保修期內(nèi)肩負(fù)著解決職責(zé)范圍內(nèi)業(yè)主提出的房屋及公共配套設(shè)施的維護(hù)和返修； （3）協(xié)調(diào)業(yè)主與金泰恒業(yè)地產(chǎn)公司和各建設(shè)、設(shè)備提供等單位的關(guān)系。 龍嘯九天（龍淵劍——風(fēng)起云涌）——以市場(chǎng)主導(dǎo)者的地位統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。品牌（九段）——忠誠度 品牌忠誠是指消費(fèi)者對(duì)品牌的偏好，而在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的重復(fù)購買傾向，是品牌資產(chǎn)中的最重要部分，也是以上各度的最終體現(xiàn)。暢銷仰仗于產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格、通路、網(wǎng)絡(luò)、方便性、服務(wù)等。品牌（四段）——認(rèn)知度 品牌認(rèn)知度指消費(fèi)者對(duì)品牌的知曉程度。首先勾勒品牌美麗形象，建立美麗度，將為品牌后續(xù)的發(fā)展開創(chuàng)一個(gè)良好的開端。 銷售進(jìn)度按第五部分第三條《銷售周期》計(jì)算。 西安樓吧：% 流動(dòng)樓吧：350萬元13% 印刷品（樓書、單張、折頁等）：2% 戶外：20% 電視：5% 報(bào)媒：36% 活動(dòng)：20% 網(wǎng)絡(luò)：% 以上費(fèi)用合計(jì)約3480萬元 ， %預(yù)算。 定 勢(shì)： A、組織客戶觀摩團(tuán)，參觀西安大盤或者外地大盤活動(dòng)。 活動(dòng)策劃按“造勢(shì)”——“成勢(shì)”——“定勢(shì)”路線進(jìn)行。 任何相關(guān)部門舉行活動(dòng)，都會(huì)說到一句話——“我們請(qǐng)到了金泰恒業(yè)的…….” 給客戶的感覺——沒有金泰恒業(yè)還做什么活動(dòng)？ 二 戰(zhàn)——中盤，攻城奪池，舍我其誰！ 第四式——步調(diào) 統(tǒng)領(lǐng)全局，以區(qū)域市場(chǎng)龍頭位置引導(dǎo)市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。 P95推廣計(jì)劃 一 戰(zhàn)——布局：全面鋪墊，君臨天下。 8. 最可信的品質(zhì): “材質(zhì)是自然與天地化育的永恒”康居工程的真材實(shí)料,架構(gòu)無憂生活空間。 引進(jìn)政府公建設(shè)施。 歷史賦予了本項(xiàng)目一個(gè)光榮的使命，將帶動(dòng)“世紀(jì)大道”的發(fā)展，成為西咸一體發(fā)展歷史上的雙城記、里程碑！ P93 （三）核心競(jìng)爭(zhēng)力 1. 最文化社區(qū): 以“絲綢之路”文化為底蘊(yùn)的大型社區(qū)，無可比肩。 P87二、入市時(shí)機(jī) “世紀(jì)大道”與西安的對(duì)接（根據(jù)已經(jīng)掌握資料，2004年年底將全線貫通）是本項(xiàng)目入市的絕佳契機(jī)。 P83第五部分 營銷策略 “工欲善其事，必先利其器”， 整合營銷成為房地產(chǎn)攻略的最有效武器。 銷售中心啟用時(shí)，同時(shí)啟用部分會(huì)所功能：泳池、健身、網(wǎng)絡(luò)咖啡廳等，同時(shí)品牌物業(yè)管理公司進(jìn)駐。 家政咨詢：美容咨詢、心理輔導(dǎo)、家教、鐘點(diǎn)工、家傭、產(chǎn)前輔導(dǎo)及產(chǎn)后護(hù)理等家政類。 室外配套： 銀行、籃球場(chǎng)、超市、凈菜市場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)、醫(yī)療診所等成熟公共配套設(shè)施悉數(shù)引進(jìn)小區(qū)，為業(yè)主創(chuàng)造舒適居家生活環(huán)境。 P76 道路交通 結(jié)廬在人境，而無車馬喧：實(shí)現(xiàn)人車相對(duì)分流. ① 機(jī)動(dòng)車道圍繞小區(qū)及商業(yè)區(qū)形成圍合，車道外圍為露天硬地綠化停車場(chǎng)，地下停車場(chǎng)設(shè)置在綜合部分,小區(qū)內(nèi)實(shí)現(xiàn)人車分流。 小、中高層:165－180㎡豪華房 3％。(圖略) 演繹一種新的生活方式和生活理念,實(shí)現(xiàn)人與自然的對(duì)話、自然與現(xiàn)代的交融，塑造現(xiàn)代都市的居住公園.P69 （三）樓型比例 多層:小高層=65:35 以多層為主, 先行開發(fā)，將住宅與園林景觀更好結(jié)合，使生活得到完美演繹； 小高層為輔,適時(shí)而動(dòng)。配套設(shè)施、園林景觀更具個(gè)性化、針對(duì)性。狄更斯《雙城記》(A Tale of Two Cities)作為世界名著，已經(jīng)家喻戶曉，在傳播上有事半功倍的效果。 以文化底蘊(yùn)為依托，更具創(chuàng)新意義。 案名和廣告推廣、口碑傳播： 在推廣方面有足夠的發(fā)揮空間，方便口碑傳播。 小區(qū)配套是美好的心靈。 P51 小區(qū)商業(yè)街目標(biāo)客戶： 業(yè)主日常購買力將吸引： 經(jīng)營者 品牌專營店 投資客 紛至沓來. P52 （二）住宅目標(biāo)客戶 咸陽地區(qū) 50% 出生(品牌榮譽(yù))更加高貴。 P45中高檔家私、家裝城 成功模板:西安中聯(lián)家私城俬 支撐：家私市場(chǎng)規(guī)模小，檔次低，種類少； 交通便捷； 未來5年內(nèi),數(shù)萬家庭進(jìn)駐本區(qū)域. P46酒 店 支撐：旅游度假中心的必要補(bǔ)充； 符合灃河新區(qū)遠(yuǎn)期規(guī)劃； 咸陽酒店規(guī)模小，檔次低； 市場(chǎng)需求較為旺盛。 區(qū)域 區(qū)域人口 市區(qū) 其它 外地購房比例 25％ 35％ 15％ 25％ 商業(yè)可類比樓盤現(xiàn)狀 （1）最具可比性商業(yè)樓盤——XXX（圖表資料略） 營銷方式：按8％的年回報(bào)率返租。碧水茗居是咸陽首家大型親水高尚社區(qū)。 （二）消費(fèi)者購買商品物業(yè)的考慮因素 住宅物業(yè) 因 素 1 地段/土地性質(zhì) 2 戶型 3 小區(qū)環(huán)境/配套設(shè)施 4 開發(fā)商品牌 5 交付時(shí)間 6 售價(jià)及付款方式 7 物管公司品牌及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 8 裝修標(biāo)準(zhǔn) 商業(yè)物業(yè) 因 素 1 地段/所在商圈 2 商業(yè)業(yè)態(tài)/經(jīng)營模式 3 配套設(shè)施及購物環(huán)境 4 開發(fā)商/經(jīng)營商品牌 5 交付時(shí)間 6 售價(jià)及付款方式 7 物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 8 裝修標(biāo)準(zhǔn) （三）西安市商品物業(yè)價(jià)格走勢(shì) (圖表資料略) 二、區(qū)域市場(chǎng)分析 （一）區(qū)域發(fā)展規(guī)劃 區(qū)域用地現(xiàn)狀： 區(qū)域發(fā)展前景看好，周邊已無可開發(fā)用地。 C、西安將建成“一城雙心” 格局。 （5）帶有“一條龍”服務(wù)性質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量高的中高檔餐飲娛樂場(chǎng)所經(jīng)營狀況良好?，F(xiàn)正在施工四棟多層，已開始（非公開） 內(nèi)部認(rèn)購，配備看樓直通車從西安往來咸陽看樓。 休閑行業(yè)呈現(xiàn)出良好的經(jīng)營、發(fā)展態(tài)勢(shì)； 周邊可利用的旅游資源及區(qū)域前景。 作為開發(fā)商, 強(qiáng)勢(shì)的品牌充滿激情, 第一次開發(fā)項(xiàng)目就獲得行業(yè)最高殊榮。 身體(工程質(zhì)量)更加強(qiáng)健。 P54四、 樓盤命名及LOGO設(shè)計(jì) 突顯項(xiàng)目品質(zhì)，氣勢(shì)宏偉，朗朗上口，能讓客戶產(chǎn)生購房欲望,對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生深刻印象 主推名 絲路花城 P55 案名釋義： 案名本身： 本項(xiàng)目位于絲綢之路，積淀了濃郁的歷史文化氛圍。 容易引起消費(fèi)者的共鳴。本項(xiàng)目見證了這一歷史，稱為“記”。 住宅區(qū)： 四個(gè)組團(tuán)；24個(gè)獨(dú)立院落: A、“四平八穩(wěn)、四通八達(dá)、四季平安”： 太極生兩儀，兩儀生四相，四相生八卦…… 古人把萬事萬物及人生哲理濃縮在一張四相圖中， 以中心景觀軸線分為東西兩儀， 住宅區(qū)內(nèi)中心景觀軸線分為四相， 將吉祥如意蘊(yùn)涵其中 B、“24橋花落誰家”： 一年分24節(jié)氣，24節(jié)氣預(yù)示著風(fēng)調(diào)雨順。 休閑配套設(shè)施齊全。 小、中高層: 135－150㎡ 中大型三房 小四房20％。 D、世紀(jì)大道的商業(yè)前廣場(chǎng)景觀軸線 仿深圳著名雕塑群“深圳人的一天” ,以嬉戲的兒童,悠閑的老人等優(yōu)雅恬淡的生活場(chǎng)景相映成趣,逐一展現(xiàn)。 超大型會(huì)所 采用與綜合區(qū)商業(yè)帶風(fēng)格相近的建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)，在綠樹及水景的環(huán)繞下和中心園林有機(jī)配合。 占地面積：200平方米左右。 P81 七、賣場(chǎng)的規(guī)劃與設(shè)置 會(huì)所，即賣場(chǎng)。 一期開發(fā)——住宅組團(tuán)4，小區(qū)商業(yè)街2，學(xué)校、幼兒園； 施工工程道路2使用，入伙后，通過圍墻建立封閉式小區(qū)，避開工程干擾；綠化、學(xué)校、幼兒園、小區(qū)商業(yè)街正式啟用。 Ⅲ、關(guān)鍵問題： 項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析，即類比樓盤分析與評(píng)價(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析、項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算。 P92采用“雙城記”案名主題廣告語： 城市運(yùn)動(dòng)領(lǐng)舞者 建筑與城市的空間理想 釋 義： 著名建筑設(shè)計(jì)大師山本理顯（現(xiàn)代SOHO城的建筑設(shè)計(jì)師）對(duì)建筑與城市如此評(píng)價(jià)： 建筑是記憶組成的，沒有人真正地去看建筑，建筑只被看作環(huán)境的一部分，建筑只是一個(gè)城市的細(xì)胞，而細(xì)胞是有再生能力的，標(biāo)志性建筑想要在黑暗中獨(dú)自發(fā)出耀眼的光芒，他認(rèn)為建筑自身即可達(dá)到完整。 需爭(zhēng)取的優(yōu)惠條件: 度假中心開發(fā)權(quán)。 5. 最深刻的感受: 體驗(yàn)式營銷,會(huì)所設(shè)施的提前開放,生活配套設(shè)施先行的策略讓客戶充分感受”大家風(fēng)范”和成為其業(yè)主的尊貴榮耀。 印刷品：樓書、宣傳海報(bào)、折頁。 政府部門的大型活動(dòng)，都有一股有形的巨大力量支撐——金泰力量。 第八式——棄子 利用項(xiàng)目已形成聲勢(shì)，在各種促銷活動(dòng)中，造成社會(huì)反應(yīng)，讓新老客戶參與性更強(qiáng)，增加客戶榮譽(yù)；針對(duì)項(xiàng)目景觀、朝向較差的樓層制定特別價(jià)格，進(jìn)行尾盤銷售?！拔覟槭兰o(jì)大道添風(fēng)采”植樹節(jié)或“我愛咸陽湖”植樹等活動(dòng)。 在營銷執(zhí)行案時(shí)，從以下幾個(gè)方面監(jiān)控，確定核實(shí)項(xiàng)目推廣效果。 投資回報(bào)率分析： 利潤(rùn)/啟動(dòng)資金100% =48672萬元/30000萬元100% =162% 五、經(jīng)濟(jì)分析匯總表(略)六、現(xiàn)金流量表（附后）： 工程墊款額按40%計(jì)算，在進(jìn)度達(dá)到封頂時(shí)支付50%；竣工后支付30%；驗(yàn)收合