【正文】 總之應使樓盤開售后，價格只升不跌，給予客戶信心，使?jié)撛诳蛻羰艿酱碳?，產生購買的欲望。具體來說，一般先行設臵內部認購時期的價格，目的是摸清樓盤由價格表現的各項條件的市場接受程度。凡建筑物外觀新穎、優(yōu)美，可以給人們舒適的感受，價格就高；反之，單調、呆板，很難引起人們強烈的享受欲望，甚至令人壓抑、厭惡，價格就低。地質條件的好壞決定著建設費用的大小。 自身因素：所謂自身條件 ，是指那些反映房地產本身的自然物理性狀況的因素。貨幣供應量增加時，其代表的土地價格相對減少，即提高價格。房地產的供求狀況可分為如下 4 種類型： 1）全國房地產總的供求狀況； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 35 頁 2）本地區(qū)房地產的供求狀況； 3）全國本類房地產的供求狀況； 4）本地區(qū)本類房地產的供求狀況。 要根據市場的供求關系定價，便要了解房地產所處的環(huán)境中各種因素是怎樣影響供求關系，從而影響定價，熟練分析了這 些因素對合理定價取得最大利潤很有幫助。以需求導向法定價是目前較多開發(fā)商使用的較科學合理的方法。 成本導向，顧名思義是以總成本為中心來制定價格。即在總體投資基礎上加上事先確定的投資利潤率，計算出售樓的價格。在定價之前，作為開發(fā)商應仔細研究同區(qū)競爭對手的定價和有關樓宇設計、施工質量、建筑材料、銷售手段等方面資料，以制定具有競爭力的價格。事實上，追求最大利潤并不等于定高價格，而是追求企業(yè)長期目標的最大利潤，高價帶來的高額 利潤只是短期的，逐漸會受到消費者的不滿而拒絕購買，反而讓競爭者爭得市場。這可以參見本章第五節(jié)“資料收集與運用？的敘述。這是由于不可移動性、數量固定性、個別性等土地的自然屬性，使房地產不同于一般物品。房地產自然地理位臵不可移動，可以轉移的并非房地產實 物本身，而是有關該房地產的所有權、使用權。其共同之處是： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 27 頁 共 35 頁 首先都是價格，都用貨幣表示；其次是都有波動，受供求等因素的影響；第三，按質論價；優(yōu)質高價，劣質低價。年輕人組織家庭，這是小家庭的時期消費；當孩子長大，有分室要求了，又是一種時期消費；小孩子成家了，老夫妻需要適應老年生活的住宅，這又是一種時期消費。好的房型在布局上，社交、功能、私人空間應有效分隔。 目前的滯銷住宅，房型設計不合理是空 臵的主要原因之一。 以上房地產市場調查程序對房地產市場調查工作只具有一般性指導意義。要十分重視調查報告的撰寫，并按時提交調查報告。再次，要進行統(tǒng)計，將已經分類的資料進行統(tǒng)計計算，有系統(tǒng)地制成各種計算表、統(tǒng)計表、統(tǒng)計圖。首先，要進行編輯整理。 南東大 發(fā)貼 : 486 20200828 12:04 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 35 頁 五、現場調查 現場調查即按調查計劃通過各種方式到調查現場獲取原始資料和收集由他人整理過的次級資料。 （四）房地產個案市調分析表，包括案名、區(qū)位、投資公司、產品規(guī)劃、推出日期、入 伙日期、基地面積、建筑密度、土地使用年限、單位售價、付款方式、產品特色、銷售策略、客源分析、媒體廣告、調查日期等項目。一項房地產市場調查工作至少應設計以下四種調查表格。比如近期的房地產業(yè)不太景氣，資金積壓過多，建造好的房子銷售不暢，什么原因呢？經過分析先擬定問題產生的原因有兩點：一點是國家宏觀控制，銀根收緊，消費者收入沒有好轉；另一點是廣告效果不大，沒有引起消費者足夠的興趣，消費者儲蓄待購。 （三）了解市場情況。從各種信息資料中，了解一些市場情況和競爭概況，從中了解目前市場上哪類房產最好銷？其價格如何？當地消費者對房產有什么偏愛？ 2 分析企業(yè)內部資料。擬定假設的主要目的是限制研究或調查的范圍，以便使用今后收集到的資料來檢驗所作的假設是否成立。例如前面所述的房地產公司發(fā)現近的廣告沒有做好，造成消費者視線轉移。 預測性調查。例如價格和銷售之間的因果關系 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 35 頁 如何？廣告與銷售間的因果關系如何？通常對于一個房地產公司經營業(yè)務范圍來說，銷售、成本、利潤、市場占有量 ，皆為因變量。也就是說描述性調查旨在說明什么、何時、如何等問題，并不解釋為何的問題。至于問題應如何解決，則有待于進一步調查研究。 當企業(yè)對需要研究的問題 和范圍不明確，無法確定應該調查哪些內容時，可以采用探測性調查來找出癥結所在，然后再作進一步研究。如果開始抓的問題就不夠準，就使以后一系列市場調查工作成為浪費，造成損失。 通常有七個方面，確定問題及調研目的、收集信息資料、初步調查、調查設計、制定調查計劃、現場調查、資料分析、撰寫和提交調查報告。 一般而言，深與廣二者就猶如魚和熊掌，是難以兼得的。此外，極可能由于一部分調查者失去耐心，降低整個調查的可信度。 樣本涵蓋面與樣本數是相依的，抽樣涵蓋面越廣，所需樣本數也越大，若樣本數不是隨著增大，則屬于完全隨機抽樣法，雖然在整體上樣本具有代表性。 （ 1） 樣本的數量。當然市場情況受多種因素影響，在市場實驗期間，消費者的偏好、競爭者的策略，都可能有所改變，從而影響實驗的結果。 實驗法是指將調查范圍縮小到一個比較小的規(guī)模上，進行試驗后取得一定結果，然后再推斷出總體可能的結果。這樣可以幫助營銷管理人員今后選擇哪一家電視臺，在什么時間播廣告效果最好。 行為記錄法。例如可派人到房地產交易所或工地觀察消費者選購房產的行為和要求，調查消費本公司的信賴程度。這樣被調查者無壓力，表現得自然，因此調查效果也較理想。 這種方法是市場調查人員借助電話來了解消費者的意見的一種方法。市場調查人員與被調查人員進行面對面談話，如召開座談會，大家暢所欲言。 調查表設計好之后，按照調查人員與被調查人員的接觸方式不同，可將訪問法劃分為三種形式。最后，要注意問問題的方式。其次，調查表上每一個問題只能包含一項內容。四是選擇一些調查者作調查表的初步測試，請他們做題，然后召開座談會或個別談話征求意見。例如對房地產公司來說，它需要得到在它所投資的地區(qū)消費者對購房的興趣、消費者的收入以及購房的承受 能力，還有消費者對住房的標準要求等等。 （ 1） 設計調查表。詳見表 41 表 41 不同年齡收入情況（ %） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 35 頁 南東大 發(fā)貼 : 486 20200828 12:00 （ 2） 按照調查方法劃分。 （ 3） 配額抽樣。這在商圈調查中是常用的方法。非隨機抽樣法是指 68． 市場調查人員在選取樣本時并不 69． 是隨機選取， 70． 而 71． 是先確定某個標 72． 準， 73． 然后再選取樣本數。隨機抽樣最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機會，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據調查的樣本的機會，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據調查的樣本空間的結果來推斷母體的情況。在這種情況下，公司應及時調整，重新選取調查對象，并對調查結果認真分析，只有這樣的市場調查結果才能為企業(yè)制定策略提供有用的根據。采用這種調查方式，由于被調查的對象數目不多，企業(yè)可以較少的人力、物力、財力，在很短時期內完成。由于全面普查工作量大很大，要耗費大量人力、物力、財力，調查周期較長，一般只在較小范圍內采用。 1． 全面普查。 南東大 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 35 頁 發(fā)貼 : 486 20200828 11:58 第二節(jié) 調查方法與條件 調查方法 市場調查有許多方法，企業(yè)市場調查人員可根 據具體情況選擇不同的方法。 5． 對兌爭情況銷售渠道使用情況的調查和分析。房地產市場競爭 情況的調查內容主要包括： 1． 競爭者及潛在競爭者（以下統(tǒng)稱競爭者）的實力和經營管理優(yōu)劣勢調查。 4． 房地產租售客戶對租售代理商的評價。 （ 6） 房地產營銷渠道調查 。 3． 房地產廣告預算與代理公司調查。 7． 價格變動后消費者和開發(fā)商的反應。 3． 房地產商品價格需求彈性和供給彈性的大小。 5． 建筑設計及施工企業(yè)的有關情況。 1． 房地產市場現有產品的數量、質量、結構、性能、市場生命周期。如消費者的購買意向，影響消費者購買動機的因素，消費者購買動機的類型等。 （ 1） 房地產市場需求和消費行為調查 1． 消費者對某類房地產的總需求量及其飽和點、房地產市場需求發(fā)展趨勢。 3． 社區(qū)環(huán)境調查。 （ 8） 與特定房地產開發(fā)類型和開發(fā)地點相關因素的調查。 （ 4） 一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預期的通貨膨脹率。如《 房地產開發(fā)經營管理條例》、《中華人民共和國房地產管理法》、《中華人民共和國土地管理法》。