【正文】 ? 提高產(chǎn)品質(zhì)量增加了銀行的成本或增加了對(duì)客戶(hù)的價(jià)值。 ? 產(chǎn)品線(xiàn)中每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的價(jià)格差異不合適或令人費(fèi)解。 影 響 價(jià) 格 基本 定價(jià) 機(jī)動(dòng) 定價(jià) 最終 價(jià)格 定價(jià)方法 定價(jià)目標(biāo) 產(chǎn)品成本 市場(chǎng)需求 競(jìng)爭(zhēng)狀況 成本導(dǎo)向定價(jià) 需求導(dǎo)向定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 運(yùn)用各種定價(jià)策略 價(jià)格調(diào)整 價(jià)格應(yīng)對(duì) 政策因素 第四節(jié) 價(jià)格調(diào)整策略 銀行變更價(jià)格的理由 ? 賬戶(hù)數(shù)量或市場(chǎng)份額有所下降 。 ? 對(duì)于企業(yè)組合定價(jià)法能降低成本 。 結(jié)果 ， 1989年 —1995年間 ， 4,500名顧客中只有 7位不滿(mǎn)服務(wù)并獲銀行全額退款 。 1989年 ， 它購(gòu)買(mǎi)了德州一家破產(chǎn)銀行 。 服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強(qiáng)力定心丸 。 ? 4. 季節(jié)折扣 三、心理定價(jià)策略 ? 尾數(shù)定價(jià) ? 整數(shù)定價(jià) ? 聲望定價(jià)： 招商銀行的金葵花貴賓卡。（ 以國(guó)債發(fā)行為例） ? 荷蘭式招標(biāo)，又稱(chēng)單一價(jià)格招標(biāo)， 按照投標(biāo)人所報(bào)買(mǎi)價(jià)自高向低的順序中標(biāo)，直至滿(mǎn)足預(yù)定發(fā)行額為止，中標(biāo)的承銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以相同的價(jià)格（所有中標(biāo)價(jià)格中的最低價(jià)格）來(lái)認(rèn)購(gòu)中標(biāo)的國(guó)債數(shù)額。這種方式的前提條件是：產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較為顯著的優(yōu)勢(shì)；買(mǎi)主愿意付出高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。旨在維持或提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。 信用卡生命每一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷(xiāo) 渠道 基本的產(chǎn)品 有限的要素 低價(jià)格，沒(méi)有費(fèi)用 利率決定價(jià)格 選擇地區(qū)促銷(xiāo) 有限的分配和使用 產(chǎn)品增值。 由于在衰落階段許多競(jìng)爭(zhēng)者相繼退出市場(chǎng) ， 而市場(chǎng)上對(duì)此產(chǎn)品還有一定需求 ， 因此生產(chǎn)成本降低的企業(yè)可繼續(xù)保持原有的細(xì)分市場(chǎng) ， 沿用過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ， 將銷(xiāo)售量維持在一定水平上 ， 待到時(shí)機(jī)合適 ， 再退出市場(chǎng) 。 ? 衰落期的特征主要是：替代品大量進(jìn)入市場(chǎng) ， 消費(fèi)者對(duì)老產(chǎn)品的忠實(shí)度下降；產(chǎn)品銷(xiāo)售量大幅度下降 ， 價(jià)格下滑 ， 利潤(rùn)劇減；競(jìng)爭(zhēng)者紛紛退出市場(chǎng)；可能還有一個(gè)或幾個(gè)公司的產(chǎn)品繼續(xù)盈利 ，但在整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)明顯下降 。 即尋求產(chǎn)品的新用戶(hù) ， 或是尋求新的細(xì)分市場(chǎng) ， 使產(chǎn)品進(jìn)入尚未使用過(guò)本產(chǎn)品的市場(chǎng) ， 如從城市擴(kuò)展到農(nóng)村 。如企業(yè)實(shí)力雄厚 ， 產(chǎn)品仍有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力 ， 則應(yīng)積極采取進(jìn)攻型策略 。 ? 成長(zhǎng)期的主要特征是：產(chǎn)品基本定型且大批量生產(chǎn) ， 成本大幅度下降；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已相當(dāng)熟悉 ， 銷(xiāo)售量急劇上升 ， 利潤(rùn)也隨之增長(zhǎng)較快；大批競(jìng)爭(zhēng)者紛紛介入 ， 競(jìng)爭(zhēng)顯得激烈等 但在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)時(shí) ? 成熟期到來(lái)的 主要特征是： 大多數(shù)人已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品 ， 銷(xiāo)售量雖有增長(zhǎng) ， 但已接近和達(dá)到飽和狀態(tài) ， 增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì)；利潤(rùn)達(dá)到最高點(diǎn) ， 并開(kāi)始下降； 許多同類(lèi)產(chǎn)品和替代品進(jìn)入市場(chǎng) ， 競(jìng)爭(zhēng)十分激烈等 。 ? 有了 Email匯款，借助浦發(fā)個(gè)人網(wǎng)上銀行，可以通過(guò)任何收款人的 Email地址或手機(jī)號(hào)碼進(jìn)行匯款。 自動(dòng)終止，安全可靠 如“溢財(cái)通”功能實(shí)際收益率連續(xù) 15個(gè)交易日小于或等于當(dāng)前“自動(dòng)終止條件”（活期儲(chǔ)蓄存款稅后年收益），我行系統(tǒng)將自動(dòng)終止“溢財(cái)通”協(xié)議，并為客戶(hù)贖回全部“溢財(cái)通”持有份額，最大限度地保障您的收益，減少您的損失。 The Bank of East Asia ,或者 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 投資 ?證券 ?單位信托基金 ?債券 ?月度單位信托基金 ?投資計(jì)劃 月度股票投資計(jì)劃 ?借款便利 不包括抵押貸款和 未清算信用卡數(shù)額 總體賬戶(hù)余額 (不含信用卡 和抵押貸款 ) 存款 ?港幣存款 ?外匯存款 人壽保險(xiǎn)上 的儲(chǔ)蓄部分 匯率強(qiáng)積金 (MPF)余額 例 3：匯豐銀行的總體賬戶(hù)余額 匯豐提供了移動(dòng)平均賬戶(hù)總額平額表（ rolling average total relationship balance)該平衡表決定了港幣儲(chǔ)蓄賬戶(hù)的利率水平，以及在 HSBC Premier、 Power Vantage 和 Super East賬戶(hù)上受益以后的月度費(fèi)用支出。這些賬戶(hù)中的 MyLoan 歸并了所有貸款并且?guī)椭櫩凸芾砹鲃?dòng)性。 Virgin的 One Account. corse data\virgin one 或 Intelligent Finance(Division of Halifax plc)的 Offsetting ,Intelligent Finance offsetting Barclays的 Open 根據(jù)價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)新產(chǎn)品 Virgin 的 One Account產(chǎn)品提供給顧客的價(jià)值主張包括以下因素： ? 電話(huà)或在張賬戶(hù)信息 ? 一張收支平衡表提供資金狀況的全景圖像。大學(xué)畢業(yè)直接換發(fā)更高額度標(biāo)準(zhǔn)信用卡。 南航明珠信用卡 .htm， 南航資訊 _南航明珠信用卡 .htm ? 工商銀行理財(cái)金賬戶(hù) ,日均存款２０萬(wàn)元．理財(cái)貴賓服務(wù)、理財(cái)專(zhuān)刊、特約商戶(hù)等。這項(xiàng)金融計(jì)劃一改以往按資產(chǎn)量或性別特性等為標(biāo)準(zhǔn)的傳統(tǒng)客戶(hù)細(xì)分方式，而是按人生各階段的生活消費(fèi)特征、投資風(fēng)格和理財(cái)需求，具體設(shè)計(jì)出“炫彩人生”、“浪漫人生”、“和美人生”、“豐碩人生”和“悠然人生”五大主題理財(cái)套餐，并將招行現(xiàn)有的產(chǎn)品整合打包，形成了一系列變革服務(wù)和一整套完善的金融解決方案 . 按人生階段進(jìn)行金融產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，這在內(nèi)地銀行界尚屬第一次。人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、汽車(chē)保險(xiǎn)、居家保險(xiǎn)等，隨生活方式變化而變化。 Education from Washington 例 2： Halifax信用卡的發(fā)明者把人的一生劃分為四個(gè)階段，定制出同金融和生活方式需要相匹配的信用卡?？梢韵襁\(yùn)用顧客成長(zhǎng)周期規(guī)律一樣運(yùn)用這種計(jì)劃，設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品。 金融企業(yè)通常在某個(gè)集中小組中進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試 ， 做好產(chǎn)品商品化前的最后調(diào)整 。 其次 ， 既要進(jìn)行常規(guī)財(cái)務(wù)分析 ， 也要采用投資項(xiàng)目的評(píng)價(jià)方法進(jìn)行分析 ， 如考慮資金時(shí)間價(jià)值的折現(xiàn)計(jì)算法 、 內(nèi)部收益率法 、 針對(duì)市場(chǎng)可變因素的敏感性分析等等 ， 這對(duì)于大額的或期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目尤其重要 。 成本包括：開(kāi)發(fā)費(fèi)用 、 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 、人員工資 ， 研究費(fèi)用 ， 利息等 。 四、商業(yè)分析 ? 商業(yè)分析包括三部分內(nèi)容：制定基本的市場(chǎng)戰(zhàn)略，估計(jì)預(yù)期的市場(chǎng)需求以及編制利潤(rùn)和損失表。篩選的目的是盡可能快地找到好構(gòu)思，放棄壞構(gòu)思。 ? 工商銀行 幸福貸款、匯款直通車(chē)、匯市通、金融 e通道、理財(cái)金賬戶(hù)、金融＠家、第一桶金、外匯代客理財(cái)、債市通、留學(xué)快捷通、債券代理 ? 農(nóng)業(yè)銀行 金鑰匙、通匯寶、平安假日； ? 中國(guó)銀行 中銀匯星、環(huán)球匯兌一日通、一路通、創(chuàng)業(yè)寶、中銀理財(cái)、外匯寶、匯聚理財(cái)、匯聚寶； ? 建設(shè)銀行 樂(lè)當(dāng)家、 e當(dāng)家、金秘書(shū)理財(cái)、速匯通、聚寶盆 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 新產(chǎn)品是指新發(fā)明的產(chǎn)品，產(chǎn)品性能的改進(jìn)，產(chǎn)品形態(tài)的調(diào)整，以及新品牌，這些都需通過(guò)企業(yè)自己的研究與開(kāi)發(fā)努力才能取得。 新品牌策略 新品牌是在新產(chǎn)品 種類(lèi)中建立新品牌名稱(chēng)有時(shí)候企業(yè)現(xiàn)有品牌沒(méi)有一個(gè)合適的 ， 則企業(yè)可建立一個(gè)新的品牌名稱(chēng) 。 例如 ， 寶潔公司上市了九種不同品牌的洗衣粉 。 還有 ， 即使一個(gè)品牌設(shè)計(jì)得非常好 ， 非常令人滿(mǎn)意 ， 它也有可能并不適合某種新產(chǎn)品 。 就像國(guó)人已十分熟悉海爾品牌 ， 對(duì)新電器都采用海爾品牌 ， 可以立即取得了對(duì)這些新產(chǎn)品的高質(zhì)量認(rèn)同 。 企業(yè)通常將產(chǎn)品系列擴(kuò)展當(dāng)成一種低成本 、 低風(fēng)險(xiǎn)的方法 ， 用來(lái)推銷(xiāo)新產(chǎn)品以滿(mǎn)足消費(fèi)者各種品味的要求 ， 以及用來(lái)利用過(guò)剩的生產(chǎn)力 ， 或僅僅是為了從零售商那兒取得更多的貨架 ， 但是 ， 產(chǎn)品系列擴(kuò)展也包含著一些風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品系列中每種產(chǎn)品種類(lèi)的數(shù)目。 ? 產(chǎn)品項(xiàng)目：是產(chǎn)品線(xiàn)的具體組成部分 ， 通常在企業(yè)產(chǎn)品目錄上列出的每一個(gè)產(chǎn)品 ， 同一產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品項(xiàng)目的區(qū)別在于規(guī)格 、 型號(hào)的不同 。 ? 產(chǎn)品組合：是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同產(chǎn)品之間的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品系列、組合及優(yōu)化策略 ? 產(chǎn)品系列填補(bǔ) 是在現(xiàn)有產(chǎn)品系列范圍內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目 。 ? 當(dāng)企業(yè)加長(zhǎng)其產(chǎn)品線(xiàn)超過(guò)現(xiàn)有范圍時(shí)，屬于 產(chǎn)品系列延伸 。 產(chǎn)品系列、組合及優(yōu)化策略 ? 產(chǎn)品系列：密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，提供類(lèi)似的利益，通過(guò)同一類(lèi)型的渠道售同類(lèi)客戶(hù)群。