【正文】 間接渠道是指有一級或多級中間商參與，產(chǎn)品由 一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者的銷售渠道。 一、概述 （一）定義 （二）分銷渠道的功能 溝通信息 促銷 接洽 談判 銷售 直接銷售渠道 間接銷售渠道 傳統(tǒng)渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道 （三）分銷渠道的分類 二、金融服務(wù)分銷的直接渠道 直接渠道是指 金融服務(wù)的提供者自己建立分銷網(wǎng)點(diǎn)，向目標(biāo)客戶傳遞金融服務(wù)。 對此，南京某銀行負(fù)責(zé)人告訴記者，目前國內(nèi)銀行的利潤來源正由完全依賴存貸款利差向增加中間業(yè)務(wù)收費(fèi)轉(zhuǎn)變，而對個人銀行卡、信用卡等收取服務(wù)費(fèi)用是提高銀行中間業(yè)務(wù)收入的一個主要來源，今后，銀行免費(fèi)服務(wù)項目將會越來越少。記者昨日獲悉，該行對銀行卡、活期一本通存折本行異地取現(xiàn)、存現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬 /匯款和短信通知等之前的免費(fèi)業(yè)務(wù)收取手續(xù)費(fèi)，其中取現(xiàn)業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)為取現(xiàn)金額的 5%，最低 3元，最高 50元；存現(xiàn)業(yè)務(wù)為存現(xiàn)金額的 5%，最低 2元，最高 50元；短信通知服務(wù)金額小于 500元時每月收 2元。 ? ? 其它費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) ? 鑿箱費(fèi)： 800元（含鑰匙賠償費(fèi)） ? 丟失鑰匙： 200元 /把 ? 掛失費(fèi)： 10元 /項 ? 變更費(fèi)： 10元 /項 ? 選箱費(fèi)： 50元 ? 滯納金： 年租金 天數(shù) 5% 舊聞：銀行服務(wù)收費(fèi)又舉刀 信用卡短信通知不再免費(fèi) 據(jù) 《 揚(yáng)子晚報 》 報道：免費(fèi)短信提醒、異地取款免手續(xù)費(fèi)這些“免費(fèi)午餐”曾經(jīng)是銀行吸引客戶辦理銀行卡或者存折的“賣點(diǎn)”。 租金及保證金 案例：銀行保管箱的收費(fèi) ? 短期與長期租用 ? 以 1個月期限為起點(diǎn) ,即不滿 1個月租期按 1個月計算 ,租金按相應(yīng)箱型的年租金 25%計收 ,保證金按年度標(biāo)準(zhǔn)計收?！皩τ谒麄儊碚f，就應(yīng)該多貸款，存銀行的利息都比貸款利息高，何況再買點(diǎn)收益更高的國債或是買點(diǎn)固定收益的理財產(chǎn)品呢。 ? 不是所有人都能享受這種利差 ? 對于存貸款之間的利差，昨日銀行相關(guān)人士表示，這種利差也不是所有人都能享受的。 3年期存款利率為 %，而 3年期貸款利率按下限計算僅有 %。 ? 以 5年期限貸款為例，按商業(yè)性房貸下限計算，那么最新的貸款利率為 %，而目前 5年期限的存款利率達(dá)到%，貸款利率比存款利率還要低。 舊聞：存貸款利率出現(xiàn)倒掛 有錢存銀行也要貸款去買房 ? 2022年 10月 24日 08:25現(xiàn)代快報 【 大 中 小 】 【 打印 】 ? 央行此次調(diào)整了商業(yè)性貸款的下限、下調(diào)了公積金貸款利率后，很快便有細(xì)心的市民發(fā)現(xiàn) :現(xiàn)在 存貸款利率 居然出現(xiàn)了倒掛，貸款利率居然低于存款利率！ 10萬元錢在銀行存 5年，可以得到 27900元利息；而在銀行貸 5年 10萬元商業(yè)性房貸，總利息才 13510元。 2022． 2：中國人民銀行發(fā)布了 《 中國人民銀行關(guān)于開展人民幣利率互換交易試點(diǎn)有關(guān)事宜的通知 》 ，明確了開展人民幣利率互換交易試點(diǎn)的有關(guān)事項。 2022． 5：中國人民銀行宣布全國銀行間債券市場債券遠(yuǎn)期交易管理規(guī)定。 ：放開金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款利率上限，但城鄉(xiāng)信用社除外，允許其上限可擴(kuò)大為基準(zhǔn)利率的 。 ? ：放開人民幣各項貸款的計息、結(jié)息方式，由借貸雙方自行商定。 ? ：實行外匯利率管理體制改革，放開了外幣貸款利率； 300萬美元以上的大額外幣存款利率由金融機(jī)構(gòu)與客戶協(xié)商確定。 ? ：改革再貼現(xiàn)利率及貼現(xiàn)利率的生成機(jī)制，放開了貼現(xiàn)和轉(zhuǎn)貼現(xiàn)利率。 （一）存款的定價 單一利率和分級利率 三、不同類型銀行產(chǎn)品的定價 我國商業(yè)銀行各類存款利率 （二）貸款的定價 首次定價 目標(biāo)：是保證銀行可以取得放款協(xié)議上的預(yù)期或者目標(biāo)收益率，考慮的因素包括：所發(fā)放貸款的預(yù)期收入、提供資金的成本、管理和收貸費(fèi)用以及借款者的風(fēng)險等。 別人的蛋糕也不容易搶。５月份起，民生銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行相繼推出各具特色的個人實盤外匯買賣業(yè)務(wù)。 據(jù)了解，去年年底以前，省城只有招商銀行和中國銀行經(jīng)營個人實盤外匯買賣業(yè)務(wù)，市場競爭還不算激烈，當(dāng)時銀行經(jīng)營外匯交易的點(diǎn)差大約維持在４０個點(diǎn)左右。 （四）產(chǎn)品形式細(xì)分定價策略 一些大銀行在充分發(fā)揮本行優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對不同形式的商品確定靈活的價格，以適應(yīng)不同客戶的需求，更好地推銷產(chǎn)品 （五）產(chǎn)品組合定價策略 將一系列產(chǎn)品組合起來，根據(jù)幾種金融產(chǎn)品的總成本制定一個總的目標(biāo)價格。 條件： 銀行一定要有實力； 銀行要有足夠的銷售資源、分銷渠道與推銷能力，可以保持較高的服務(wù)質(zhì)量； 隨著銷售數(shù)量的擴(kuò)大，銀行產(chǎn)品的生產(chǎn)與分銷成本可以實現(xiàn)較大的經(jīng)濟(jì)效益； 金融產(chǎn)品的價格需求彈性大； （三）滿意定價策略 介于前兩者之間。 對市場的要求： 金融市場上有相當(dāng)多客戶對這種產(chǎn)品需求的價格彈性較低； 銀行要有一個較好的營銷系統(tǒng)與較強(qiáng)的廣告宣傳能力； 產(chǎn)品最初的高價不會立即招來眾多的競爭者。 尤其適合新產(chǎn)品的銷售，原因： 新產(chǎn)品受價格的影響要比以后市場競爭激烈時產(chǎn)品受價格的影響要小。 值得注意的是， %的定存中標(biāo)利率恰好與 30日 %的 3個月 Shibor相當(dāng)。根據(jù)中國票據(jù)網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，目前 3個月票據(jù)回購和轉(zhuǎn)帖的報價均高于 5%，抵消定期存款的成本后甚至還略有盈余。 但如果從成本的角度上衡量，這筆存款的獲得成本可不低。 ? 這樣的瘋搶并非無緣無故，吸收定存業(yè)務(wù)補(bǔ)充銀行存款是機(jī)構(gòu)積極投標(biāo)的最大激勵因素。市場人士指出，吸收這部分存款可以幫助銀行提高存貸比，一解資金緊缺的燃眉之急，但是中標(biāo)利率 %高于央票利率和回購利率，或許只有通過票據(jù)或者放貸業(yè)務(wù)才能覆蓋資金成本。而 2022年建行在廣東率先宣布收取 2元 /筆的跨行取款手續(xù)費(fèi)，幾大銀行相繼效仿。就現(xiàn)狀而言，中資銀行的中間業(yè)務(wù)雖然在發(fā)展，但中間業(yè)務(wù)對銀行利潤的貢獻(xiàn)率還有待提高。他還表示，中資銀行的中間業(yè)務(wù)收入，一定程度上體現(xiàn)出銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展情況。 啟示 對于中國銀行業(yè)對外開放，人們更多想到的是零售業(yè)務(wù)競爭，想到外資銀行搶奪人民幣存款資源。 相關(guān)中資銀行難以提供“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。 近年來， NOW得到很大推廣，并又有創(chuàng)新，如超級可轉(zhuǎn)讓支付命令帳戶 (SuperNow)，它與普通 NOW帳戶的區(qū)別是：象一般支票帳戶一樣，可以無限制地開發(fā)支付命令；比普通 NOW帳戶的利率更高，但須保持一定的最低余額；其成本高于普通 NOW帳戶和貨幣市場存款帳戶；由于該戶的成本較高，所付利息要低于貨幣市場存款帳戶。經(jīng)過兩年的訟爭之后，馬薩諸塞州的互助儲蓄銀行于 1972年 5月獲準(zhǔn)發(fā)行支付利息的 NOW 。 ? 1970年，馬薩諸塞州的一家互助儲蓄銀行發(fā)現(xiàn)禁止對支票存款支付利息的法規(guī)的漏洞，他們把支票存款帳戶來了個改頭換面，叫可轉(zhuǎn)讓支付命令書帳戶 (NOW) 。 20 世紀(jì) 60年代末期市場利率上升，誘使美國的金融機(jī)構(gòu)為規(guī)避存款利率限制，創(chuàng)造新型的支票存款品種。它是一種不使用支票的支票帳戶，以支付命令書取代了支票。日本各銀行紛紛著眼于以個人客戶中的年輕一代為服務(wù)對象，采用 Imode提供手機(jī)銀行的轉(zhuǎn)賬、余額查詢和交易明晰查詢等三大基本服務(wù)。 市場改革策略 產(chǎn)品改革策略 營銷組合改革策略 （四）衰退期的營銷管理 特點(diǎn)：單位成本增加，利潤明顯減少 立刻放棄策略 逐步放棄策略 自然淘汰策略 案例討論：柜臺代收公用事業(yè)費(fèi)用業(yè)務(wù)是否應(yīng)該取消？ ? 案例： “手機(jī)銀行” 的生命周期 “ 手機(jī)銀行 ” 是全球通 GSM網(wǎng)絡(luò)將客戶手機(jī)連接至銀行，實現(xiàn)利用手機(jī)界面直接完成各種理財業(yè)務(wù)的服務(wù)系統(tǒng) 。 第二節(jié) 金融產(chǎn)品生命周期管理 一、金融產(chǎn)品生命周期的階段特征 （一）初創(chuàng)期 （二）成長期 （三）成熟期 （四）衰退期 二、金融產(chǎn)品生命周期階段營銷特征 （一）初創(chuàng)期的營銷策略 特點(diǎn)：銷售量少，成本高；理想的營銷手段、渠道模式要琢磨；價格定位難；利潤低、風(fēng)險大；技術(shù)性、操作性差。2022年上半年，中信銀行又推出了托管業(yè)務(wù) 信福年金 品牌，也是業(yè)內(nèi)首個推出托管業(yè)務(wù)專屬品牌的銀行。同時投放不同形式的一些廣告片，通過風(fēng)采多彩的品牌宣傳活動，對各個分行來進(jìn)行營銷。同時從三個方面來傳播主題：第一個樹立用信用卡消費(fèi)現(xiàn)在，用借記卡投資未來的理財觀念；第二讓大家了解到家庭財務(wù)狀況；第三享受中信理財?shù)娜轿焕碡斢^念。 背景分析 截止到 2022年末全國發(fā)卡數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了，客戶更多是被動地選擇居多。由文字、 符號、標(biāo)記、圖案或設(shè)計等要素構(gòu)成。 第三章 金融產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的層次概念： 核心產(chǎn)品：即通過產(chǎn)品的自然屬性滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求。 市場定位的環(huán)境分析 通過對各種環(huán)境因素的 綜合評價 提出企業(yè)所面臨的機(jī)會和威脅、優(yōu)勢和劣勢等。三維四動 39。打造中國最佳財富管理銀行 39。 市場穩(wěn)定性好，總銷售量不斷增加，充分挖掘了企業(yè)潛力，容易樹立企業(yè)良好形象，但成本比較高。 46 – 退休， 儲蓄和收益教高的理財產(chǎn)品，退休后的養(yǎng)老金管理等。 二、金融營銷的微觀環(huán)境 １、競爭環(huán)境 （１） 競爭者的數(shù)量 （２） 競爭者的市場份額 （３） 競爭者的營銷策略 ２、顧客環(huán)境 （１） 個人客戶 （２） 企業(yè)客戶 （二） 內(nèi)部環(huán)境 １ 、金融機(jī)構(gòu)營銷組織結(jié)構(gòu) ２、金融機(jī)構(gòu)各部門的關(guān)系及協(xié)調(diào)合作 三、金融業(yè)營銷環(huán)境分析的方法 通過對各種環(huán)境因素的 綜合評價 提出企業(yè)所面臨的機(jī)會和威脅、優(yōu)勢和劣勢等。 為金融營銷降低成本、提高工作效率提供了技術(shù)支撐。一般有宏觀和微觀之分。 東岸與西岸的羚羊 在非洲大草原的奧蘭治河兩岸，生活著許多羚羊．動物學(xué)家發(fā)現(xiàn)，東岸的羚羊繁殖能力比西岸的強(qiáng)，奔跑速度也比西岸的快．對這些差異，動物學(xué)家百思不得其解，因為這些羚羊的生存環(huán)境是相同的．于是，他們在兩岸各捉了１０只羚羊，然后分別把它們送到對岸．一年后，由東岸送到西岸的羚羊繁殖到了１４只，而由西岸送到東岸的羚羊只剩下３只 …… 東西兩岸的羚羊生存環(huán)境是基本相同的，為什么東岸的羚羊繁殖能力比西岸的強(qiáng)，奔跑速度也比西岸的快？ 東西兩岸的羚羊生存環(huán)境是基本相同的，而東岸的羚羊繁殖能力比西岸的強(qiáng)，奔跑速度也比西岸的快。 二、金融營銷的定義 市場營銷是 :企業(yè)將市場中未被滿足的需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣蓤D的商機(jī)活動 . 金融市場營銷是：金融企業(yè)將市場營銷原理與技巧在金融領(lǐng)域?qū)嵺`的結(jié)果。各大媒體都拿出最強(qiáng)的內(nèi)容資源和媒體自身的推廣資源來進(jìn)行報道。 產(chǎn)品推廣 如果做網(wǎng)絡(luò)營銷，不做產(chǎn)品推廣可是大錯特錯。 案例 3：中信銀行網(wǎng)絡(luò)營銷 案例 案例 3：中信銀行網(wǎng)絡(luò)營銷案例 中信銀行借助 2022年 11月更名之勢，掀起了 2022年整合營銷傳播的浪潮。只要填按揭申請表就有這樣的一張信用卡。想少得更多，可以動員所有全家人刷卡，讓積分更多，月供少更多 產(chǎn)品設(shè)計 促銷方式 在傳播方面，選擇了有針對性的傳播渠道傳播產(chǎn)品的主張。顯而易見，這個產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群的定位非常清楚，就是準(zhǔn)備買房和已經(jīng)買房的人而且這些人都是年輕人。 案例 2：為家庭幸福加溫！ —— 深圳發(fā)展銀行按揭信用卡營銷案例 國內(nèi)的一些信用卡產(chǎn)品里面，聯(lián)名卡和主題卡為主的產(chǎn)品中，主要是和一些零售商的合作或者是用卡通的形象等主題卡來做產(chǎn)品，還沒有一個銀行來設(shè)計一個信用卡產(chǎn)品，是和他自己的銀行業(yè)、自己的零售銀行業(yè)務(wù)，尤其是房貸業(yè)務(wù)結(jié)合起來的產(chǎn)品，深發(fā)展銀行設(shè)計這款產(chǎn)品讓信用卡客戶找到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用這樣的產(chǎn)品吸引更多的房貸客戶，同時擴(kuò)充信用卡的客戶。 ? 和美人生 :和美家庭，因我更幸福。讓人想到他們象是自己與兒時天真無邪的玩伴 ,無分彼此 ,互相幫助和照顧 ,一起慢慢長大。 產(chǎn)品名稱 ： 從這一計劃的項目命名 “ 伙伴一生 ” 中 ,我們可以看出 ,招商銀行希望與客戶建立一種 “ 伙伴式 ” 的關(guān)系 ——關(guān)愛客戶一生的金融伙伴。 一、開篇：一組案例 案例一：招商銀行伙伴一生金融計劃 案例二：深圳發(fā)展銀行按揭信用卡的營銷 案例三：中信銀行網(wǎng)絡(luò)營銷案例 案例 1：招商銀行伙伴一生金融計劃 伙伴一生的市場戰(zhàn)略分析：細(xì)分客戶，合理規(guī)劃