【正文】 記者：香港白天與晚上的銷(xiāo)售比例各占多少？跟廣州比怎幺樣？ 楊立彬：我們是從晚上 6點(diǎn)到第二天早上 7點(diǎn)來(lái)區(qū)分白天和晚上。 楊立彬：兩個(gè)地方近的好處是，我們?cè)谙愀圩鲂麄鳎瑥V州可以看到對(duì) OK這個(gè)品牌有所認(rèn)知。便利店要求貨品周轉(zhuǎn)更快，往往是供貨商先把貨品運(yùn)到中央配送中心，在那里拆箱、打散成一個(gè)小包裝后，再配送到各店鋪。 便利店在生鮮方面與超市的做法也不同，比如 OK的面包，大賣(mài)場(chǎng)可能賣(mài) 3元 6個(gè)，實(shí)際口味也許不是很好，但它便宜嘛。 便利店與超市在商品包裝、配置、組合上的不同，選址也很不同，便利店的鋪?zhàn)饨o大賣(mài)場(chǎng)可能就太貴了，但大賣(mài)場(chǎng)有一個(gè)好處，可以放在三樓、四樓，人們甚至?xí)虻娜ハM(fèi)，因?yàn)橐I(mǎi)很多東西嘛。廣州人也不像香港、日本那樣，每天 都去便利店買(mǎi)東西，但他們的需求在增長(zhǎng)，他們的消費(fèi)雖然還不那幺成熟，但至少證明了市場(chǎng)空間會(huì)很大。人們生活水平提 高、生活節(jié)奏加快，要在短時(shí)間內(nèi)買(mǎi)一些及時(shí)需要的飲品、小食、用品。如果小于門(mén)店的面積，可能就會(huì)發(fā)生門(mén)店不能完全滿足當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求的現(xiàn)象，大了，是否應(yīng)當(dāng)考慮將門(mén)店分割一部作為他用。次要商圈通常會(huì)產(chǎn)生門(mén)店 20％的銷(xiāo)售額，外層商圈屬于顧客只是極少光臨的區(qū)域范圍，僅占門(mén)店日常銷(xiāo)售的 1015％所有區(qū)域范圍。赫夫提出的模式是顧客在某一地點(diǎn)購(gòu)物的可能性與銷(xiāo)售面積和到達(dá)商 店所需的時(shí)間之比相一致。一般面積在一百平米左右的便利店的商圈是騎車(chē)十分鐘車(chē)程內(nèi)的范圍，而面積在 35萬(wàn)平米的大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的商圈會(huì)達(dá) 到方圓 2030公里左右。但是如果考慮建立第 20或 30家連鎖店，就應(yīng)當(dāng)用更為系統(tǒng)的方法來(lái)確定合適的店址。（ 200元 4次／年）＝ 1350人。（平均 1次交易單價(jià) 1個(gè)顧客年購(gòu)買(mǎi)次數(shù)）。比如人口的流量逐漸增加、有新的較大規(guī)模的商店開(kāi)出來(lái)，或其它店鋪改擴(kuò)相當(dāng)活躍、區(qū)域內(nèi)商圈逐漸擴(kuò)大、本區(qū)域內(nèi)顧客與利用交通工具的顧客的比例逐漸增高等等，均可以反映此地域有逐漸發(fā)展的跡象，因而開(kāi)店的潛力大。 有關(guān)上述 3項(xiàng)條件的資料，是必須收集分析的。 （ 8）競(jìng)爭(zhēng)者較少 商圈內(nèi)應(yīng)盡量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者、因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手將使商店的顧客分流，從而影響到經(jīng)濟(jì)效益。 （ 5）附近有辦公樓街 有辦公樓存在就有客流存在，辦公樓內(nèi)的客流又是以購(gòu)買(mǎi)力水平比較高的白領(lǐng)為主，他們對(duì)便利店往往具有比較旺盛的即時(shí)需求。緊挨車(chē)站可以為商店帶來(lái)較多的流動(dòng)顧客。適合便利店的立地條件的要點(diǎn)歸納如下： （ 1）坐落于 “生活道路 ” 所謂 “生活道路 ”是指商店所處的道路不是一條單純的交通道路，周?chē)鷳?yīng)該有 —定的住家和單位。 便利店的立地條件的核心是商圈內(nèi)的客流量。此外，還有有關(guān)的后勤部門(mén)；負(fù)責(zé)整個(gè)公司的后勤工作；廣告部門(mén)負(fù)責(zé)形象設(shè)計(jì)；各企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，可根據(jù)自身的情況，適度調(diào)整及增減這些職能部門(mén)和分工 適合便利店的立地條件有哪些？ 在便利店行業(yè)，國(guó)際上流傳著這樣一句話：選址正確是成功的一半。信息系統(tǒng)主要包括： 2． 2． 7． 1營(yíng)業(yè)系統(tǒng) a)商品管理系統(tǒng)：商品采購(gòu)、進(jìn)貨管理，商品接貨、訂貨管理，商品物流配送管理，商品促銷(xiāo)管理； b)POS系統(tǒng)：是商店的時(shí)點(diǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)； c)營(yíng)業(yè)管理：銷(xiāo)售額管理以及對(duì)不同部門(mén)的利益管理。必要時(shí)總部可派人進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)抽查。 符合以上條件財(cái)務(wù)部方可辦理與供應(yīng)商結(jié)算。 a）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)匯總原始憑證時(shí)應(yīng)： 1）審核收貨單與發(fā)票開(kāi)出的商品是否一致； 2）審核收貨單上是否有采購(gòu)主管部門(mén)的商品驗(yàn)收章 3）憑合乎規(guī)定的收貨單與發(fā)票做會(huì)計(jì)應(yīng)付款帳目。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)員除了掌握門(mén)店的一些基本技能外，還必須掌握門(mén)店的管理要點(diǎn)： a)營(yíng)銷(xiāo)分析； b)各種報(bào)表的數(shù) 據(jù)分析與對(duì)應(yīng)策略； c)商品管理與商情分析； d）損益分析與對(duì)策。 ，設(shè)定促銷(xiāo) 目標(biāo)，擬定促銷(xiāo)計(jì)劃的要素及實(shí)施方式。 2． 2． 4． 7配送中心要定時(shí)提供庫(kù)存商品分析，提供庫(kù)存上下限報(bào)警和保質(zhì)期報(bào)警。 2． 2． 4． 4科學(xué)地開(kāi)展庫(kù)存管理，根據(jù)商品銷(xiāo)售速度快慢，將商品區(qū)別存放管理，以便于通過(guò)銷(xiāo)售速度，判斷或掌握進(jìn)貨量，促進(jìn)商品周轉(zhuǎn)。 2． 2． 4． 2嚴(yán)格把住進(jìn)貨、驗(yàn)收關(guān)，建立健全商品進(jìn)貨質(zhì)量檢驗(yàn)制度，做到進(jìn)出庫(kù)商品單、貨一致。向生產(chǎn)廠商提出新產(chǎn)品性能、規(guī)格、質(zhì)量等要求，同廠商共同開(kāi)發(fā)，依市場(chǎng)需求購(gòu)進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)由廠商承擔(dān)；還可以選擇沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)利害關(guān)系的同業(yè)者，開(kāi)展聯(lián)合開(kāi)發(fā)； 2)獨(dú)自開(kāi)發(fā)。根據(jù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造低成本高效益的本企業(yè)獨(dú)特的商標(biāo)商品的要求，商品開(kāi)發(fā)必須符合超級(jí)市場(chǎng)、便利店業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)定位，堅(jiān)持為企業(yè)創(chuàng)造高毛利、高周轉(zhuǎn)樹(shù)立企業(yè)形象，創(chuàng)造自有品牌，為顧客服務(wù)等原則。根據(jù)銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)條件和市場(chǎng)變化，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、商品定價(jià)和商品銷(xiāo)售方法。 2． 2． 2． 2人才培訓(xùn)職責(zé) 對(duì)各層次人員進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，再進(jìn)行一段時(shí)間的培訓(xùn)、考察，以確定是否掌握門(mén)店的各種崗位技能，還要 考察是否具備領(lǐng)導(dǎo)能力和組織經(jīng)營(yíng)能力。此外，還應(yīng)協(xié)助其它部門(mén)，研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。特別是水、電的配套工程。 2． 2． 1． 3新開(kāi)門(mén)店賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、辦公室配置 a)合理配置前后臺(tái)面積：合理配置營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)、辦公室的比例，盡可能增大營(yíng)業(yè)面積，縮小倉(cāng)庫(kù)、辦公面積。避免在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方或因同業(yè)態(tài)的商圈重迭造成的兩敗俱傷。 b)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查：人口結(jié)構(gòu)、就業(yè)狀況、人均收入、住房狀況以及周邊的機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位入住等項(xiàng)。主要有：發(fā)展部、人事教育商品 (開(kāi)發(fā) )采購(gòu)部、商品配送中心、企業(yè)管理部、財(cái)務(wù)部、信息部以及相關(guān)的后勤部門(mén)。 總之，小店鋪在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，突出宣傳推廣的整體性、情感性、廣泛性、時(shí)代性，對(duì)自身的發(fā)展是大有裨益的。 經(jīng)常開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引新的顧客。當(dāng)然字的大小可以根據(jù)設(shè)計(jì)需求適當(dāng)調(diào)整。筆者曾在上海見(jiàn)到一家餛飩館，明亮的玻璃窗上赫然寫(xiě)著幾個(gè)大字：天下通食是餛飩。比如同樣是理發(fā)店，有的就命名為形象設(shè)計(jì)中心，把對(duì)問(wèn)題的理解上升一個(gè)層次；同樣是花店，有的就命名為 “花無(wú)缺 ”，既有來(lái)歷又耐人尋味；同樣是餃子館，有人就主張 “天天過(guò)年 ”，把吉祥與美味彰顯出來(lái)。 加大投入。 一些更小的 店鋪由于商住合一，所以 “生活色彩 ”較濃厚，有的隨處見(jiàn)到鍋碗瓢盆，有的忙于縫縫補(bǔ)補(bǔ)，有的把衣服四處懸掛，這些對(duì)顧客購(gòu)物情緒不能不說(shuō)沒(méi)有影響。 宣傳的行業(yè)面窄。 宣傳利用渠道單一。尤其是在鱗次櫛比的街面上，對(duì)于經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相同或相似的店鋪，如果知名度不高，或沒(méi)有令 消費(fèi)者感覺(jué)特別之處，那幺在如今人們生活節(jié)奏普遍加快，越來(lái)越講究效率的時(shí)代，消費(fèi)者一般不會(huì)每家都要光顧，這就相應(yīng)地減少了產(chǎn)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；而且近年來(lái)雨后春筍般涌現(xiàn)出的裝修豪華、功能齊全、服務(wù)周到、交通便利的大商城、百貨商店及大型超市 ,對(duì)于小店鋪來(lái)說(shuō)，顯然是一個(gè)巨大的沖擊；再加上近些年各地下崗失業(yè)人員增多，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力向城市流動(dòng)，也造成了同類(lèi)小店鋪增多，生意難做。就算購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品還需要申 請(qǐng)批準(zhǔn)方可，所以在加油時(shí)順便購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)等于零。我覺(jué)得大眾型還可細(xì)分為青年型、休閑型及普通型。 我覺(jué)得便利店模式應(yīng)該以顧客定位來(lái)劃分，起碼有幾種類(lèi)型可以選擇： 學(xué)生型，服務(wù)于學(xué)生的，門(mén)店形象應(yīng)該以色彩艷麗為主調(diào)，以適應(yīng)學(xué)生生活、心理需求為主題，商品應(yīng)該多樣化、多姿多彩，甚至經(jīng)營(yíng)的圖書(shū)和游戲的內(nèi)容都應(yīng)該以青春偶像型為選擇，充滿青春活力的商品組合。有特色有特點(diǎn)的不多，許多專(zhuān)家學(xué)者認(rèn)為阻礙便利店發(fā)展主要是受到人均 GDP和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的影響，什幺利用特許經(jīng)營(yíng)？什幺以大帶小利用采購(gòu)優(yōu)勢(shì)？什幺注重服務(wù)深入群眾？什幺提高管理控制成本？等等，雖然這些都有可能影響便利店的發(fā)展，但我覺(jué)得目前并不是最重要的，有人提到商品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，可總是像我一樣站著說(shuō)話不腰痛式的。 大家都知道，便利店 (ConvenienceStore)簡(jiǎn)稱(chēng) (CVS)起源于美國(guó)，美國(guó)有這樣一個(gè)講法 “Getwhatyoufet”的口號(hào)，是提醒顧客在便利店可買(mǎi)到在超市忘了買(mǎi)的東西。 從以上數(shù)據(jù)分析， 100多平方米的便利店經(jīng)營(yíng)無(wú)論從商業(yè)的發(fā)展空間以及廣州的人均 GDP，都不應(yīng)該處于虧損的現(xiàn)狀，但據(jù)了解， ampm和倍順均已撤出廣州市場(chǎng)， “可的 ”自去年 1月 9日首店開(kāi)業(yè)以來(lái)，目前共有 17家連鎖店，總虧損約 200萬(wàn)元。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出 11571元，增長(zhǎng) %。再?gòu)膹V州人均 GDP數(shù)據(jù)看， 2022年廣州職工年均工資 27850元，比上年增長(zhǎng) %；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 15003元，增長(zhǎng) %。 探討便利店定位問(wèn)題的幾點(diǎn)建議 最近一二年廣州便利店如雨后春筍般飛速發(fā)展，細(xì)數(shù)之下讓你吃驚不小， 71 OK、可的、快客、中旗、PB、快捷、喜市多等等 300多間連鎖便利店冒了出來(lái)，當(dāng)然相比上海 4900間便利店的局面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未進(jìn)入相互競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。 順便補(bǔ)充：你的執(zhí)照是你 自己的，你屬于獨(dú)立法人。 一般開(kāi)一家便利店，你的總體投資應(yīng)該在近 20萬(wàn)左右。 采購(gòu)人員的責(zé)任是汰換滯銷(xiāo)品與開(kāi)發(fā)新商品，肩負(fù)商品銷(xiāo)售成敗之責(zé)，因此除培養(yǎng)其自身?xiàng)l件外，更須掌握便利商品采購(gòu)原則，謹(jǐn)守完善的采購(gòu)管理辦法，確保商品品質(zhì)，方能發(fā)揮商品最大銷(xiāo)售利益。 在采購(gòu)時(shí)，除了必要的暢銷(xiāo)品外，更應(yīng)掌據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及顧客需求，以開(kāi)發(fā)引進(jìn)差異化商品。 合乎非營(yíng)業(yè)收益的原則 便利商店由于房租高漲、人事費(fèi)用逐年遞增等經(jīng)營(yíng)成本沉重之影響，各連鎖體系莫不以開(kāi)發(fā)非營(yíng)業(yè)收益為主要來(lái)源途徑。故供貨廠商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn)，除備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗(yàn)證明等合格文件外，尚應(yīng)檢查其商品標(biāo)示項(xiàng)目（品名、含量、原料名稱(chēng)、食品添加劑名稱(chēng)、制造廠商名稱(chēng)、地址、進(jìn)口廠商名稱(chēng)、地址、制造日期等）的完整性，以確保采購(gòu)商品之安全衛(wèi)生。因此，采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)商圈 客戶屬性、市場(chǎng)商品情報(bào)、市場(chǎng)占有率等，來(lái)篩選最合適的商 品，在賣(mài)場(chǎng)中陳列銷(xiāo)售，以提高商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。 合乎商品組合的原則 由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一以及商圈客戶的區(qū)別，致使獨(dú)立店和連鎖店在商品的分類(lèi)與組合上有所不同。人要添魅力，關(guān)鍵在于身心和知識(shí)的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點(diǎn)是樹(shù)立良好的企業(yè)形象。便利店要把自己放在整條商品供應(yīng)鏈中考慮自己的地位和價(jià)值，通過(guò)現(xiàn)代化的管理手段，尋找更有效的內(nèi)部作業(yè)流程控制方法，實(shí)施快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈管理，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得更高的利潤(rùn)水平和更大的生存空間。服務(wù)的多樣化和供應(yīng)上的便利性及廣譜是店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，可以嘗試開(kāi)發(fā)各種商品銷(xiāo)售，同時(shí)突出主力商品，將便利店的 1500至 2022種商品中的暢銷(xiāo)商品予以保證貨源，同時(shí)根據(jù)門(mén)店的商圈情況，調(diào)整具體的定位，保證其特色商品。這一方面是由于超市自身的發(fā)展特點(diǎn)（與國(guó)外相比）所致，例如賣(mài)場(chǎng)面積不是很大、商品種類(lèi)不是很多、在距離上更靠近消費(fèi)者等，使得超市購(gòu)物并未給顧客帶來(lái)太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征無(wú)法充分體現(xiàn)；另一方面，便利店在商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等方面缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導(dǎo)致便利店與超市的正面競(jìng)爭(zhēng)，其優(yōu)劣勝負(fù)是不言自明的。因此，要長(zhǎng)足發(fā)展便利店，必須走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，這也是當(dāng)今零售業(yè)的發(fā)展大趨勢(shì)。獲 得高市場(chǎng)占有率最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。要發(fā)揮 便利店獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須走創(chuàng)新發(fā)展之路，具體來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)： 規(guī)模經(jīng)營(yíng)：發(fā)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。但便利店是繼超市后內(nèi)地發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)，內(nèi)地對(duì)便利店的需求近 2萬(wàn)家。在他們看來(lái)，只要擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)就意味著成功。便利店主力顧客群體以職業(yè)婦女、學(xué)生、單身青年為主，故定位不能將所有的對(duì)象 “一網(wǎng)打盡 ”，不然就會(huì)使自己的個(gè)性和特點(diǎn)被磨蝕。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族單身漢老年人。便利店的發(fā)展在其它城市也有愈演愈烈之 勢(shì)。 便利店如何創(chuàng) 新發(fā)展 近年來(lái)，我國(guó)的便利店在迅速發(fā)展的同時(shí)，也遭遇到經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳的困境，如何擺脫困境創(chuàng)新發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士提出了幾條中肯的意見(jiàn)和建議。因?yàn)楸憷甑膬?yōu)勢(shì)在于 “便利 ”，因此很多便利店都是開(kāi)設(shè)在社區(qū)和娛樂(lè)設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購(gòu)物更加方便。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。 貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女需要，中心貨架不應(yīng)高于 165厘米，最好不要超過(guò) 6層。 經(jīng)營(yíng)竅門(mén)：便利店如何布局 便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類(lèi)的擺放上盡量不變。 開(kāi)一家便利店要多少錢(qián)？ 一般來(lái)說(shuō)，便利店的營(yíng)業(yè)面積在 50～ 150平方米左右，經(jīng)營(yíng)品種在 2022種左右。這主要是因?yàn)楸憷陮?shí)行 “小而精 ”的經(jīng)營(yíng)原則，價(jià) 格比一般大型超市高 10%左右。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)便利店的需求大大增加。店長(zhǎng)的才能在很大程度上回影響門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)于店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)上崗，崗位考核，崗位定級(jí)的方法。 便利店人員安排的管理 1．門(mén)店人員的安排一般在 6—9人。 不與超市爭(zhēng)客 對(duì)于某些主力商品的種類(lèi)選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門(mén)店也咋舌。便利店的銷(xiāo)售商品的選擇不是 “韓信點(diǎn)兵，多多益善。對(duì)于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說(shuō)是寸土寸金，這樣浪費(fèi)門(mén)店的陳列空間，實(shí)際上就是在提高自己門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本。 獨(dú)立店的缺點(diǎn) 雖然獨(dú)立店有不少的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)不免備感吃力，以下就獨(dú)立店的商品采購(gòu)、銷(xiāo)售作業(yè)、庫(kù)存管理、促銷(xiāo)活動(dòng)等五大方面，探討 其單兵作戰(zhàn)的缺點(diǎn)。 (3)商品結(jié)構(gòu)可以自由調(diào)整。 連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所組成的行銷(xiāo)方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無(wú)間，相輔相成，才能互相得利。 (3)連鎖企業(yè)形象萬(wàn)一疏忽或無(wú)法維護(hù)時(shí)，則全部連鎖店都遭受波及。 連鎖缺點(diǎn) 雖然連鎖店有