【正文】 須經過總部同意，不可私自轉售。 (5)連鎖店對于區(qū)域性不同需求，所販賣的商品結構，調整彈性不高。 連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結合所組成的行銷方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無間，相輔相成，才能互相得利。 (二 )獨立店 獨立店的優(yōu)點 (1)獨立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運作。 (2)容易建立感情。獨立店大多是店主自己經營，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店 因人員的流動及調動，較難與商圈的消費者建立感情。 (3)商品結構可以自由調整。獨立店由于店主有進貨的自主權；可以適時決定商品品種，滿足商團的需求。 (4)提供連鎖店無法做到的服務，如代客送貨、代繳水電費等服務，可增加店內實力。 (5)獨立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢，但如何運用及樹立店鋪形象，是獨立店經營者必須注意及加強的。 獨立店的缺點 雖然獨立店有不少的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競爭激烈的零售業(yè)，經營起來不免備感吃力，以下就獨立店的商品采購、銷售作業(yè)、庫存管理、促銷活動等五大方面，探討 其單兵作戰(zhàn)的缺點。 (1)無法單一進貨； (2)廠商太多以致無法憑單進貨； (3)貪圖大批進貨的折價而致商品積壓； (4)沒有商品配置規(guī)劃； (5)清潔不佳； (6)陳列雜亂元系統(tǒng)； (7)倉庫存貨太多； (8)缺乏登錄及管理； (9)積壓資金； (10)欠缺服務性商品； (11)欠缺一致性； (12)缺乏銷售技巧； (13)無法舉辦大型活動，獨立店缺乏品牌知名度，無法建立消費者的信心與安全感，同時更無能力也無法做形象廣告、大型促銷活動、公益活動等； (14)很少有與廠商配合促銷的機會，獨立店即使有心投下金 錢，以提升形象及舉辦促銷活動，但廠商可能不大愿意配合，因其效果實在有限； (15)促銷成本增加，海報及商品目錄因數(shù)量有限，在設計上及印刷成本上均高于連鎖店 便利店門店的經營關鍵－商品定位 便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一家便利店門店的經營關鍵所在。在國內的一些便利店中，筆者就曾經看到，門店整體的設計風格和商品大致上與７ —１１幾乎是一樣的，就連營業(yè)時間也是相同的，但是如果你進入門店以后，就會發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問題： 浪費營業(yè)空間 門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量 和陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現(xiàn)象。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，當時我以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，后來才知道原門店感覺Ｘ礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。對于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土寸金，這樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提高自己門店的經營成本。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，在不少商品是３個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調創(chuàng)造了借口，從而致使原本應當有１２００種商品左右的門店可能只有５０多種的商品上架。 商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。既然便利店的定位是為應急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。便利店的銷售商品的選擇不是 “韓信點兵，多多益善。 ”銷售這種商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種 “雞蛋碰石頭，揚短避長 ”的行為將會導致顧客產生購物上當?shù)男睦怼? 門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結果無非是：１、配送中心配送不及時；２、采購部商品采購品種不足；３、理貨 人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 不與超市爭客 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的需求。大型賣場 服務都會有所側重，小型便利店如果 “量販化 ”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。便利店服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級市場爭搶客源。 便利店人員安排的管理 1．門店人員的安排一般在 6—9人。對 于門店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門店可以通過雇傭臨時工或鐘點工。 2．店長在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負責向總部傳遞關于商品，信息資料財務狀況和人員等各項的門店情況。而總部的信息也是全憑店長向店內員工傳達。店長的才能在很大程度上回影響門店的經營情況，對于店長應當采取競爭上崗，崗位考核，崗位定級的方法。對于經營不善門店是關閉，而是在對前任店長理清手續(xù)的同時，選擇更合適的人選。 3．便利店對于人員業(yè)務水平的要求高于超市，其一旦因人的工作失誤造成影響回給門店狹小的商圈里帶來重大 的不良反應，所以對于便利店門店員工的崗位培訓應當采取與不定期的方式同時展開，以保證門店員工的服務到位。 便利店如何布局和經營 一般認為，當 GDP達到人均 3000美元時，是導入便利店的時機。隨著中國經濟的快速起飛，國內市場對便利店的需求大大增加。 便利店投資回報較高 相比于一般超市，便利店的利潤相對來說要高些。比如，美國 7－ 11便利店的毛利通常能達到 40%以上，遠遠超出了一般超市的水平。 在深圳經營得比較好的便利店，一般的毛利都在 30%左右，最高的可以達到 40％。這主要是因為便利店實行 “小而精 ”的經營原則，價 格比一般大型超市高 10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉快，庫存也就相對減少，而且還可以根據銷量從供貨商那里獲得一些返利。經營好的便利店每個月幾萬元的收入是可以保證的。 開一家便利店要多少錢？ 一般來說，便利店的營業(yè)面積在 50～ 150平方米左右，經營品種在 2022種左右。目前在深圳，投資一家 50～70平方米的便利店，一般需要 20～ 30萬元的資金，主要花費在店鋪的裝修、購買各種設備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來講，一般 200～ 300元／平方米；在管理方面， 因為要 24小時經營，因此一般需要工作人員 8到 10名左右。 一家 50多平方米的便利店，每個月包括工資、水電在內，花費一般為 2萬多元。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利店商品周轉快的特點，提高采購的效率，壓縮商品的庫存，那些賣得不好的商品千萬不能上貨架。 經營竅門：便利店如何布局 便利店為了便于固定顧客購物方便，故應保證商品的大類的擺放上盡量不變。 門店的特價商品堆頭展示應醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。 店鋪的走道設置在 80～ 90厘米左右，不同于超市的設計。根據門 店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其它顧客的購物。 貨架的高度應當照顧到眾多的家庭婦女需要，中心貨架不應高于 165厘米，最好不要超過 6層。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。 一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購物時間。 經營要訣：生意從細處做起 據筆者了解在每間便利店每次花費在 20元以內的消費者占 %， 40元以上的 僅有 8%，基本上沒有超過 100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務，如免費供應開水、代繳費、為手機充電自行車氣、沖印照片打數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網上商店、幫助復印與傳真代收 EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設立自助繳費終端，甚至代辦培訓報名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務，有助于聚集人氣等。 此外，由于便利店的主要消費群體是定位在 30歲以下的學生和上班族（占其顧客總量的 80%左 右），針對這一群體易于接受新事物、消費力強勁和追求時尚產品的特點，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更，結合時尚主旋律。 選擇好店址尤為重要 投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。因為便利店的優(yōu)勢在于 “便利 ”，因此很多便利店都是開設在社區(qū)和娛樂設施比較集中的地區(qū)，使得顧客購物更加方便。 作者 :鮑強毅管理學碩士， AMC安盛管理咨詢連鎖商業(yè)管理咨詢部經理。對超市的各個工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并形成了超市各個環(huán)節(jié)的管理經驗。參與《連鎖超市經營管理師操作實務手冊》的編著工作。 便利店如何創(chuàng) 新發(fā)展 近年來，我國的便利店在迅速發(fā)展的同時，也遭遇到經濟效益普遍不佳的困境，如何擺脫困境創(chuàng)新發(fā)展，業(yè)內人士提出了幾條中肯的意見和建議。 運營效率差強人意 近年來，隨著中國流通領域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來越明顯，其中便利店的發(fā)展為各方看好。統(tǒng)計顯示，上海平均每兩三天就有 1家便利店開張營業(yè)，截至 2022年 10月底，上海的便利店已增至 1800家，今年的凈增數(shù)將是 1000家。即使保守估計，最多需要一年時間，上海就將達到日本現(xiàn)有的每 5000人一家便利店的配置。便利店的發(fā)展在其它城市也有愈演愈烈之 勢。 但是，從便利店的發(fā)展現(xiàn)狀尤其是運營效率和經濟效益看，并不令人滿意。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：門店的商圈狹小重迭，在經營的商品品種和設點選址策略上與超市相同或似，彼此間商圈的重迭從而使其地理位置的便利性不能完全顯現(xiàn)；營業(yè)時間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場比較接近，百貨店的營業(yè)時間往是早晚 9點，而大部分的便利店的營業(yè)時間也是如此，不能滿足夜間顧客的購物需求；超市和商場的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過小，而便利店的規(guī)模卻是過大，致使其經營商品檔次不清；定位模糊，如今的大部分消費者會將便利店誤認為是 “小型超市 ”， 甚至于部分門店員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓上也沒有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經營理念不明確，便利店不是 “量販店 ”，它提供的是地利，等候時間短，營業(yè)時間長等，故在商品定價的毛利率上必然會高于超級市場和量販，故應當向品質的差異化和創(chuàng)新化的方向努力發(fā)展，而非價格競爭。便利店成功的關鍵在于做好自己工作，恪守的商圈走好自己的路；個性化不強，應當敢于向顧客說 “不 ”。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族單身漢老年人。從目前的中國情況看，只要隨著收入水平的進一步提高，必 然會形成便利店的巨大消費需求。中國是一個人口老齡化逐漸加劇的國家，發(fā)展便利店對于整個社會都將具有重大意義。另外，中國人出購物的方式由于交通條件和收入水平的限制，以步行和騎自行車購物為主，那幺貼近消費者、分散廣的連鎖便利店就會滿足市場的需求。便利店主力顧客群體以職業(yè)婦女、學生、單身青年為主，故定位不能將所有的對象 “一網打盡 ”，不然就會使自己的個性和特點被磨蝕。 先發(fā)制人仍有優(yōu)勢 流通領域是中國加入世界貿易組織后開放時間最早且開放力度最大的行業(yè)之一。在中國加入 WTO的相關協(xié)議中明確規(guī)定，關于零售服務，中國政府 承諾在煙草銷售不開放的前提下，加入 WTO后一年內允許外商設立合營公司，從事書報雜志、藥品、農藥、農膜、化肥、成品油以外所有進口和國產商品的零售業(yè)務；加入 WTO后一年內允許外商控股；中國還承諾加入 WTO后允許外國公司通過特許經營形式進行營銷活動。在外國企業(yè)眼里，中國流通領域是在長期計劃體制下形成的脆弱產業(yè)，同時存在著巨大的利潤空間和發(fā)展前景。在他們看來，只要擠進中國市場就意味著成功。目前相關政府部門已表示除了有選擇地發(fā)展大型超市和倉儲式商場外，國家將鼓勵外商投資便利店等國內相對缺乏的業(yè)態(tài)，允許外資便利店進行特 許經營的試點，但應聲而動的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國際大牌零售商業(yè)都已經進入到中國市場，但是他們的注意力都集中在大型超市、大賣場等業(yè)態(tài)形式上。 在便利店業(yè)態(tài)上，國際企業(yè)都還在小心翼翼地進行試探。有分析認為，中國地域遼闊，地區(qū)間經濟發(fā)展差距大，加之各種政策的限制，會使資金回收期較長，風險不小，所以固然商機無限但外國大號在發(fā)展便利店方面仍表現(xiàn)得相當謹慎。但便利店是繼超市后內地發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)，內地對便利店的需求近 2萬家。不管怎樣，中國的市場實在是太大了，誰也無法做到贏家通吃。重要的是，一旦外 資大規(guī)模登陸中國便利店市場，國際品牌便利店的進入將會把國際化的品牌、文化、生活方式帶到中國的社區(qū)，這才是一場和中國企業(yè)文化的真正貼身 “肉搏 ”，這與狼共舞的戰(zhàn)場對中國本土便利店無疑是機遇挑戰(zhàn)并存的 “雙刃劍 ”。 零售業(yè)的每一次創(chuàng)新都是由新的生產方式、消費方式和技術力量的共同作用而推動的，在環(huán)境因素發(fā)生根本變化的今天，便利店必須通過創(chuàng)新來開拓更大的生存和發(fā)展空間，這一方面是應對外資搶灘前的修煉內功，另一方面也是基于目前便利店整體經營效益不佳，并未顯現(xiàn)出強勁的競爭力和生命，甚至陷于與超市互為競爭的尷尬境地。要發(fā)揮 便利店獨特的競爭優(yōu)勢，必須走創(chuàng)新發(fā)展之路，具體來說有以下幾點： 規(guī)模經營：發(fā)展垂直營銷系統(tǒng)。從一定意義上來說，實現(xiàn)規(guī)模經濟發(fā)展是連鎖經營的命脈。西方著名的布茨 艾倫的研究結果證明，在很多行業(yè)中與經營規(guī)模高度相關的市場占有率和贏利率之間呈正斜率的變化。獲 得高市場占有率最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)模化經營。連鎖經營自 20世紀 90年代初起步，經過十幾年的發(fā)展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務業(yè)普遍應用的經營方式和組織形式，顯示出強大的生命力和發(fā)展?jié)?。由于零售業(yè)的激烈競爭，現(xiàn)存的利潤空