行業(yè)分析與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-wenkub.com
2025-05-08 14:12 本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)摩托車(chē)安全成為第一大話題時(shí) ， 他們?cè)O(shè)計(jì)了優(yōu)越的安全特點(diǎn)并廣泛地宣傳 。 它的第一步就是研究 本田的弱點(diǎn) ， 這包括某些經(jīng)銷商變得富裕和懶惰 、魯莽的管理變化 、 因未得到特約代銷而失望的經(jīng)銷商和他們的摩托車(chē)在機(jī)械性能改進(jìn)上的失敗 。十年之中 ， 百事的銷售已增長(zhǎng)了四倍 。 第二階段計(jì)劃包括向可口可樂(lè)的 “ 堂飲 ” 市場(chǎng)發(fā)動(dòng)直接進(jìn)攻 ， 特別是對(duì)迅速成長(zhǎng)的自動(dòng)售貨機(jī)和冷瓶細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)攻 。 第三 ， 重新設(shè)計(jì)廣告活動(dòng)以提高百事的形象 。 他們也承認(rèn)這個(gè)轉(zhuǎn)變需要若干年的時(shí)間 。 在這關(guān)頭上 ， 商界素享盛譽(yù)的艾爾弗雷德 戰(zhàn)后 ， 百事的銷售與可口可樂(lè)相比開(kāi)始下降 。 百事主要的銷售宣傳要點(diǎn)是用同樣的價(jià)格可以得到更多的飲料 。 34 合作聯(lián)盟的形式 1．產(chǎn)品和／或服務(wù)聯(lián)盟 2．分銷渠道聯(lián)盟 3．促銷聯(lián)盟 4．價(jià)格聯(lián)盟 5．多項(xiàng)聯(lián)盟 返 回 專 論 兩個(gè)挑戰(zhàn)者 —— 百事可樂(lè)公司和山葉公司 是如何從它們各自的市場(chǎng)領(lǐng)先者手里掙得市場(chǎng)份額的 百事可樂(lè)攻擊可口可樂(lè) 在第二次世界大戰(zhàn)之前 ， 可口可樂(lè)統(tǒng)治著美國(guó)的軟飲料行業(yè) 。 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)加以反擊 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取相同的競(jìng)爭(zhēng)措施 開(kāi)發(fā)與原產(chǎn)品不同的無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 擴(kuò)大總需求 刺激消費(fèi)者增加用量 使現(xiàn)有顧客增加購(gòu)買(mǎi)量 開(kāi)拓產(chǎn)品新用途 改進(jìn)產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng) 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) 使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客 尋找 新顧客 市場(chǎng) 滲透 產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 30 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 位于第二、三位的企業(yè) 試圖通過(guò)發(fā)起挑戰(zhàn)成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 兼并小公司 攻擊實(shí)力相當(dāng)公司 31 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略 跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者避免競(jìng)爭(zhēng)兩敗俱傷 在學(xué)習(xí)中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本受益壯大 緊密跟隨 保持距離跟隨 有選擇跟隨 32 補(bǔ)缺市場(chǎng)（利基市場(chǎng)） —— 大企業(yè)不感興趣的既安全又有利的市場(chǎng)空隙稱之為。 ? 主要?jiǎng)右颍? ? 第一，規(guī)模較小的企業(yè)，無(wú)力在整個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)與大中企業(yè)抗衡。 ? 第三，降低替代品的威脅。 ? 第五，抵御行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)。波特教授提出 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 （低成本） 差異化戰(zhàn)略 （別具特色） 聚焦戰(zhàn)略 （目標(biāo)集中） 中間路線 行業(yè)內(nèi) 細(xì)分市場(chǎng)內(nèi) 戰(zhàn) 略 優(yōu) 勢(shì) ? （一）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)成本控制和管理，使生產(chǎn)成本和銷售成本最低化，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者，憑借成本優(yōu)勢(shì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 ? （ 2）選擇型 ? 指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的競(jìng)爭(zhēng)行為作出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的競(jìng)爭(zhēng)行為無(wú)動(dòng)于衷。 二、競(jìng)爭(zhēng)者分析及其步驟 識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、 戰(zhàn)略、優(yōu)劣勢(shì)和反應(yīng)方式 選擇攻擊或 規(guī)避的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 為相同目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最直接最激烈 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) ? 通常有低成本領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、一定的利潤(rùn)率、投資報(bào)酬率、市場(chǎng)占有率。 ? 影響和決定購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)弱的因素 ? 1．購(gòu)買(mǎi)者的集中或組織程度 ? 2．產(chǎn)品差異性 ? 3．購(gòu)買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本 ? 4．購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品需求強(qiáng)弱或質(zhì)量的需求 ? 5．所購(gòu)產(chǎn)品在購(gòu)買(mǎi)者的成本中所占比重
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