銀行系統(tǒng)論文：信用社(銀行)客戶開發(fā)的技巧-wenkub.com
2025-05-03 21:32 本頁面
【正文】 有時候，客戶提出異議并非真的有什么想法，而是想傾吐心中的煩悶而已，他僅僅需要有人聽他訴說。當你聽到客戶提出的異議后，先接受他的異議，然后快速地把客戶的異議轉(zhuǎn)換成問題，向客戶進行“反問”。當客戶提出異議后，營銷人員不是直接回答問題，而是通過舉例，或講故事來引導客戶。如果對方說“不”，或許可以認為這是一種提醒，告 訴你必須變換一種方式才能行得通。 冷處理法。當客戶提出問題時，回答的第一句應是：“您說得很有道理，這個問題問得非常好，可見您在這方面有相當?shù)难芯俊? 其六是準備撤退，保留后路。 其四是千萬不可爭論。對客戶拒絕中提出的合理問題，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。頂住拒絕的重壓。聽到客戶的意見后應保持冷靜，情緒輕松，不可緊張， 不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍需以笑臉相迎：一是應該把“不”當作一種挑戰(zhàn)目標，聽到這個字，就像有了一個明確的目標，而準備好勇往直前，全力以赴，直到攻克、征服這個目標為止。 “拒絕”是在為客戶建立一個“感情的賬戶”，讓他對你產(chǎn)生愧疚或感恩的心情， 如此就比較容易溝通了。其實，農(nóng)村信用社市場開發(fā)是需要“拒絕”問題的，營銷人員和客戶都需要。這個途徑既復雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴大利益”，客戶所提出的每一個問題都是在進行自我保護，是自我利益的保護，他總要把得到的和付出的進行比較。 三、被客戶拒絕的處理技巧 (1)分析拒絕的真實含義 拒絕是客戶習慣性的反射動作實際上，遭到拒絕是一件很普通的事情，是一種自然現(xiàn)象。但你要注意，他這次與你簽約，不能指望他與你長期合作，除非你用科技網(wǎng)絡來鎖定他。對這種類型的人，說話應該注意簡潔、抓住要點，避免扯一些閑話。這種人往往為他們討價還價而自鳴得意，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當?shù)耐讌f(xié)，比如說：“就按您說的修改好了 !”這樣使他覺得占了便宜，又證明了他砍價的本事。 對知識淵博的人。 對優(yōu)柔寡斷的人。有些人好大喜功，老是喜歡把“我如何如何”掛在嘴上，這樣的人最愛聽恭維、稱贊的話。 （ 2）按客戶個性 對沉默寡言的人。 重點客戶。 “釘 子”客戶。營銷人員對積極合作型和被動合作型客戶都要經(jīng)常溝通，保持密切的聯(lián)系，及時掌握市場行情和農(nóng)村信用社的資金營運情況，做好分析，定
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