【正文】 三、 銷售策略 （一） 銷售任務 項目計劃五年開發(fā)完成，其中聯(lián)排別墅總建筑面積為 27 萬平方米，別墅面積為 萬平方米，總的建筑面積為 47 萬平方米，聯(lián)排別墅均價 6000 元 /平方米，別墅均價 7000 元 /平方米，預計銷售總額為 億元，平均每年銷售任務為 億元，平均每月銷售任務為 4600 萬元。 （五） 項目宣傳推廣途徑 宣傳的區(qū)域及范圍 （ 1）一是順義城區(qū)及周邊地區(qū)：搜集順義區(qū)主要人流密集區(qū)，包括農(nóng)貿(mào)市場、建材市場、超市、農(nóng)村、醫(yī)院等地點發(fā)放宣傳單進行宣傳，并派看房班車接送客戶看房； （ 2）平谷城區(qū) 及周邊地區(qū)：搜集平谷區(qū)主要人流密集區(qū)，包括農(nóng)貿(mào)市場、建材市場、超市、農(nóng)村、醫(yī)院等地點發(fā)放宣傳單進行宣傳，并派看房班車接送客戶看房。由于項目是期房，客戶可能會有一些顧慮，這時銷售人員可以通過價格的優(yōu)惠政策達成客戶的成交。宣傳手段以宣傳單、短信、網(wǎng)絡(luò)為主要手段，宣傳的區(qū)域以順義和平谷為主，積累一定的客戶為開盤做準備。對項目的賣點主要可以從以下幾個方面來進32 32 行： 價格：開盤 65006000 元 /平方米的價格，與周邊小產(chǎn)權(quán)項目 7500 元 /平米以上的價格相比絕對是一個比較有力的競爭優(yōu)勢； 社區(qū)環(huán)境：一是挖掘小區(qū)所在地理位置周邊環(huán)境的優(yōu)勢，另外是小區(qū)本身的綠化率高、景觀優(yōu)美、較全的運動設(shè)施這些都是周邊小產(chǎn)權(quán)項目無法比的； 戶型設(shè)計：戶型設(shè)計合理，薄板設(shè)計，南北通透，采光通風好，居室布局合理，設(shè)計更為人性化； 商業(yè)配套：度假村、超市、菜市場、郵局、幼兒園及休閑娛樂等商業(yè)配套一應俱全，購物方 便； 設(shè)施：小區(qū)將建成天然氣站，天然氣入戶，保證供暖及做飯； 交房：菜單式服務，可選擇精裝修標準，交房即可入??； 交通：離順義城區(qū)僅三公里路程， 918 可直通東直門，走高速的話只需四十分鐘路程；城鐵已通順義 。 （ 1）北京城區(qū)人口：收入相對較高，公司白領(lǐng)，私企老板，購房目的主要作為休閑娛樂的第二居所使用； （ 2）順義當?shù)厝耍菏杖胂鄬^高，政府職員、公司白領(lǐng)等； （ 3） 外來人口：外省及外區(qū)縣在順義定居人口，私企老板，公司白領(lǐng)。迨壽天年 。 （ 2）外區(qū)縣人口：主要以平谷縣外來人口為主要對象，一部分是在順義工作并準備定居的年輕人，另一部分是在城區(qū)工作并在順義定居的年輕人，還一部分會是做小生意的； （ 3）機場打工人：順義機場職工上班人群。 31 31 （二） 客戶群定位 順義區(qū)客戶群的總體分析 順義 1998 年撤縣設(shè)區(qū)，總面積 1021 平方公里，下轄 19 個鎮(zhèn)、 6 個街道辦事處、 424 個行政村，戶籍人口 萬，常住人口 萬 。戶型面積過大，總價過高，所以會影響銷售速度。劣勢整體小區(qū)規(guī)劃設(shè)計較差，沒有景觀園林綠化，物業(yè)管理差，集中供暖，但沒有天然氣 。樣板間裝修分為兩種標準，一種是標準型，另一種為舒適型。 27 27 （ 4） 透視圖及項目模型（ 1/300） ， 模型與透視圖能增加買家對本項目的立體縱觀認識，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實 的感覺，令買家倍增信心。 （ 2） 展板及場地布置 ， 系統(tǒng)地介紹本項目的基本情況及銷售情況，設(shè)計統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個性形象突 出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間 。 26 26 景 七 ： 《閑情聊齋》親和共融景觀 小區(qū)亭臺 長廊、 茶藝造型的石凳等休息區(qū) ，為休閑者提供飯后茶余交流、溝通乃至談天說地、大侃神聊的場所，也為部分戲曲愛好者群體提供一個自娛自樂的空間。 景四： 《溢香庭院》花棚百卉景觀 以竹籬笆劃隔出一片區(qū)域，栽培一些一年常綠之草、四季不敗之花形成觀賞，泥盆金魚悠閑，枝頭百鳥歡暢，園區(qū)內(nèi)再以小巧的運動器械作為花種劃分，休閑、賞花渾然一體，使休閑、健身在花香鳥語的 環(huán)境下，倍顯愜意。彎彎的拱橋、翹角的小亭立于水上，一切是那么的經(jīng)典與隨意，小橋流水人家躍然紙上。 小區(qū)主入口以牌坊造型或深宅大院的院門牌房造型，主入口景觀可以 層疊的假山伴流水，并以成年的香樟或青竹排列列入口兩側(cè)作迎賓道，既成江南 ?庭院深深 ”的幽靜感，又有曲折藏景之效，進到小區(qū)后豁然開朗，別有天地，次入口可以月洞門為造型，別致、動人。 23 23 整個園林景觀需注重景觀的層次感，將地形堆成高低起伏、錯落有致，再與流水（微型水景）、 山石、小橋、荷池、鋪裝路面、小型江南 文化長廊，其它小品等有機結(jié)合，給人以生態(tài)、自然、高貴，富有文化氣質(zhì)的感覺。 在小區(qū)內(nèi)設(shè)置一些有教育意義的雕塑、小品，寓觀賞性、游樂性與教育性為一體，讓兒童能在游戲中接受教育，寓教于樂。 兒童無障礙，提供大量的兒童游樂設(shè)施和活動場所，以利于兒童的心智健康成長，并考慮兒童活動的安全性，如游樂設(shè)施增加保護裝置，防止兒童摔傷、撞傷、夾傷、刺傷；水景深 度適宜，可供兒童嬉戲，又可防止兒童溺水。以綠色植物為主，適當點綴部分落葉植物和秋冬季有色彩、林相變化的植物，使人在小區(qū)能充分感受到季節(jié)的變化，表現(xiàn)出不同季節(jié)的園林美。 18 18 19 19 (三 )景觀設(shè)計建議 小區(qū)的園林景觀是項目形象力重要表現(xiàn)，也是項目主題及價值的重要體現(xiàn)。 200 ㎡ 、安防監(jiān)控值班室 3 座 200 （三個物業(yè)管理區(qū)各一處） 200 ㎡ 。 有滑梯 , 軟梯 , 蹦床 , 海洋球 , 壓板等 400 ㎡ ☆贈送室外運動場兩個 , 足球場一個，籃球 , 羽毛球 , 乒乓球場一個。（不算商業(yè)幼兒園） ☆贈送圖書館一個 300 ㎡ ☆贈送健身中心一個 。 等。 2. 村委會辦公樓與新廣場建在商業(yè)街中部（ 祥見圖示） 3. 度假村建在村北側(cè) Y506 鄉(xiāng)道東側(cè)，利用兩個大坑做垂釣區(qū)與度假村結(jié)合成崇國莊娛樂中心。 室外： 1. 村民活動廣場 1000 ㎡。 2. 室外建筑面積 2 仟㎡。 環(huán)衛(wèi)設(shè)施：充分考慮環(huán)衛(wèi)設(shè)施（垃圾站、配電、燃氣等）的合理數(shù)量及位置，即便與小區(qū)內(nèi)業(yè)主的日常生活及運動，又便于小區(qū)物業(yè)管理及相關(guān)部門的管理。 其 它：戶內(nèi)通向所有房間的走道凈寬不宜小于 1000MM；當走道長度大于 2020MM 時，應相應加寬至 1100MM。頂層陽臺應設(shè)頂板，陽臺排水禁止散排應設(shè)地漏，地漏的位置建筑專業(yè)要結(jié)合雨水管，宜靠近外墻、陽臺角端設(shè)置，不宜設(shè)在門口，陽臺地面應向地漏找坡。廚房應設(shè)排煙道，應結(jié)合煙道設(shè)計管道。管線設(shè)計要合理，避免影響放置浴盆、淋浴房及開窗。暗廁應設(shè)計通風道，其位置應避免靠近給水管及設(shè)在門后。排水橫管下距樓地面的凈高不小于 且不應影響門窗的開啟。 主臥：主臥盡量遠離入戶門、遠離客廳。每畝地建 。每種風格建筑要求設(shè)計最少 4 種不同面積戶型。如果通過前期銷售反饋證明市場有更大面積戶型的需求，可以在下一階段增大 戶型面積，以適應市場的需求。 建筑風格 ：以現(xiàn)代風格為主，可采用一些歐陸的風格元素。___________14% ( 原住 ) 民居樓100 畝地新區(qū)單體住宅樓 。通過雙方努力一定能實現(xiàn)溫總理強調(diào)倡導的 。 總體上，小區(qū)園林景觀由六大部分組成，中心景觀區(qū)、中心活動區(qū)、生 態(tài)景觀區(qū)、江南文化展示區(qū)、商業(yè)休閑區(qū)；形象景觀區(qū) 。 小區(qū)具有綠色 園林生態(tài)功能 ,滿足小區(qū)總體布局各層次對綠化的要求，從中心花園到宅間綠地，層次分明，步步有景。 未來物業(yè)服務很重要 ,我們要成立一個專業(yè)的物業(yè)公司，主要負責驗收收房、交房、管房、維修、綠化、服務、保安、保潔、環(huán)境衛(wèi)生。健身器械等； 7. 建設(shè)一 個社區(qū)保健站 , 免費測血壓 , 血糖 , 小病冶療 8. 建設(shè) 燃氣供應站一座 。 有滑梯 , 軟梯 , 蹦床 , 海洋球 , 壓板等 4. 建設(shè) 健身中心一個 。由我們的物業(yè)部以租售形式經(jīng)營 , 為社區(qū)居民服務 。 計劃如下 。 10 10 建成后的崇國新村做為社會主義新農(nóng)村建設(shè)的典范，必將成為京城觀光旅游的一亮點景區(qū)，吸引大批中外觀光游客。每個社區(qū)平均 60%的綠地覆蓋，大、中、小數(shù)十個花壇的簇擁著百花綻放，亭橋小溪，景觀小品環(huán)繞擁抱的嶄新的居所建筑，必將是你生活、棲息的最佳選擇。 第二部分 營銷策略 一、項目規(guī)劃設(shè)計建議 （一） 項目所在區(qū)域概況 葛代子村位于北京市順義區(qū)東南，地理位置優(yōu)越，距順義城區(qū) 5 公里，距首都機場 T3 航站樓 10公里 10 分鐘車程，距李遂鎮(zhèn)政府 1 公里，距北京 4 環(huán)路僅 20 分鐘車程。 我方前期 已投入近千萬，主要打通三級政府各環(huán)節(jié) ，得到 700 畝地 ,已批建設(shè)用地的費用及其它程序費用。 1963 年 9 月 1968 年 7 月 北京工業(yè)大學 工民建 本科 ＜專業(yè)描述＞： 主要學習建筑設(shè)計、施工技術(shù)、建筑材料、建筑結(jié)構(gòu)、建筑力學、理論力學、材料力學、工程制圖。本人也由工長提到項目總經(jīng)理。建成亞運村運動員訓練中心、高檔公寓、北海體育場、民族宮劇場音樂廳等、獲魯班 獎等。對推動企業(yè)管理及提高企業(yè)效益起到很大的推動作用。在決算時一般都做到收入高于成本，平均每年完成工程量 76000 萬元、利潤3400 萬元 。創(chuàng)品牌工程、優(yōu)質(zhì)工程。 （薪資、考評、福利、招聘、解聘、人員規(guī)劃） 五： 1990 年 5 月 1998 年 4 月 北京北新建筑工程公司 總經(jīng)理兼總工程師 ＜單位性質(zhì)＞： 股份制（ 2300 人） ＜簡介與業(yè)績＞：北京北新建筑工程公司 主要項目：王府井北口“中國兒童藝術(shù)劇院” 、“香港美食城” 、“王府井外文書店“、“南河沿華龍美食街” 、“西藏中學” 、“東直門外開發(fā)小區(qū) 56 萬平方米”、安貞區(qū)小區(qū) 125 萬平方米塔樓“等工程。領(lǐng)導并經(jīng)營團隊制定公司季度，日度工作計劃或預算。根據(jù)預算計劃，擬定年度經(jīng)營計劃、預算，提交董事長。 在本項目中通過協(xié)調(diào)設(shè)計院、施工單位對地下室設(shè)計進行改進節(jié)省混凝土及土方工作量節(jié)省造價 1700 多萬元。我推出強調(diào)個性化、人性化、 綠色環(huán)?；⑹袌龌敖?jīng)濟實用型的四化一型 銷售理念，深得業(yè)主歡迎。 四． 1998 年 5 月 2020 年 10 月： 北京升達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 ＜ 單位性質(zhì)＞： 合資企業(yè)（ 2585 人） ＜ 簡介與業(yè)績＞： 北京升達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司主要項目為昌平上莊水庫北岸翠湖別墅 515畝高檔項目。辦好土地證，用地規(guī)劃許可證，建設(shè)規(guī)劃許可證和施工許可證。在世外桃苑別墅項目上采取水源熱泵新技術(shù)，因為沒有定額標準，乙方將水源鉆井安設(shè)備泵房與地板輻射采暖、頂棚安裝制冷管分開報價，共每平米報 355 元。在對甲供材料及園林管線分包等方面招投標，合約編制審核，合約洽談、簽訂等程序組織合約部、工程部反復審核查項節(jié)省投資 3658 萬元。總計完成65 萬平方米開發(fā)建設(shè)任務。而且商業(yè)地產(chǎn)突顯招商及運營的重要性 。 我擔任常務副總裁 ,負責掌管全局 ,協(xié)調(diào)下屬五個副總裁 (總工辦 ,工程 ,招商銷售 ,綜合部 ,前期部 )工作 。 調(diào) 動班子的力量 。 必須協(xié)調(diào)努力才能推動事業(yè)發(fā)展 。項目約三年建成 。本人在勒泰商業(yè)地產(chǎn)集團中擔任常務副總裁 。北京市 職責描述 。完成圖紙配 套 ,安排前期辦理相關(guān)審批手續(xù) ,抓好成本控制與合同簽訂 。本人在北京凌云宇陽房地產(chǎn)開發(fā)公司中擔任總經(jīng)理 。 職業(yè)目標 ： 在房地產(chǎn)行業(yè)方面，帶領(lǐng)團隊，挑戰(zhàn)自我，創(chuàng)造一流管理。 具有在建設(shè)方、施工方和開發(fā)公司等多家單位工作的現(xiàn)場實際施工管理經(jīng)驗以及良好的組織協(xié)調(diào)能力；且對房地產(chǎn)開發(fā)的工作流程和工程管理程序，企業(yè)運行模式建立以及房地產(chǎn)項目市場調(diào)查、立項、定位可行性分析、總體規(guī)劃、工程建設(shè)管理、營銷策劃、售后服務、房地產(chǎn)內(nèi)部資本運作外部融資協(xié)調(diào)等方面有全面才能和執(zhí)行力。能帶領(lǐng)團隊出色完成公司全面管理及銷售目標等任務。 聯(lián) 系 方 式 18600017879 現(xiàn)住址 ： 北京朝陽區(qū)西壩河北里 25 號樓和泰園公寓 1002 自我評價： 本人穩(wěn)重善良，謙虛自信，工作踏實勤奮，專業(yè)素質(zhì)全面，職業(yè)操守好，事業(yè)心強；忠于職守，責任心強，有較強的適應能力。 準確的產(chǎn)品定位：項目團隊對北京順義地區(qū)做了大量的市場調(diào)研，主要是針對市場的需求來進行產(chǎn)品定位，從產(chǎn)品的物業(yè)類型，到產(chǎn)品的戶型、面積、 價格、裝修等方面都具有很強的市場競爭力。計劃笫一期即收回投資 。 開發(fā)計劃 ：項目總體建筑面積 萬平米，計劃 5 年開發(fā)完成，聯(lián)排別墅均銷售價 60007000元 /平米， ，別墅均價 70008000 元 /平米，計劃銷售額為 億元。5)住五戶 ,四戶 55 平米 ,一戶 110 平米 。每棟平均 200300 平米 ,型式 1)一種住三戶 ,每戶 110 平米左右 。1 1 北京順義葛代子村綠湖山莊別墅區(qū)房產(chǎn)開發(fā) 商 業(yè) 計 劃 書 (給投資商 )