【正文】 要求認(rèn)購(gòu)控制房源 要求特殊優(yōu)惠 變更契約 變更付款方式 客戶投訴 1媒體投訴 （七）表格填寫 （八）崗位輪換 案場(chǎng)人員中置業(yè)顧問和客服人員不定期進(jìn)行實(shí)習(xí)型崗位輪換，以此了解及掌握銷售和合同管理的操作規(guī) 范。 （ 2）特殊原因退房，客戶先填寫《退房申請(qǐng)表》，待相關(guān)部門負(fù)責(zé)人簽字審批后，按程序辦理。 （ 2）既成事實(shí)后，立即匯報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理，采取補(bǔ)救措施。 小眾媒體滲透，啟動(dòng)針對(duì) 性活動(dòng)營(yíng)銷，引爆市場(chǎng) （ 1） 推廣時(shí)間： 2021 年 4 月 —— 2021 年 6 月 （ 2） 推廣目的： 通過針對(duì)性的推廣，讓銷售信息直接到達(dá)目標(biāo)客戶群體。 61 （二）推 廣節(jié)奏 提升樓盤形象格調(diào) —— 廣告宣傳＋戶外傳媒 （ 1） 推廣時(shí)間： 2021 年 11 月中旬－ 2021 年月 12 月上旬 （ 2） 推廣目的：重新調(diào)整樓盤形象，提升項(xiàng)目品位格調(diào) （ 3） 系列平面報(bào)紙廣告提升品牌形象：（見設(shè)計(jì)稿） 第一期主題： 現(xiàn)房，永遠(yuǎn)比承諾好！ 第二期主題： 質(zhì)量，不能商量！ 第三期主題： 風(fēng)景，這邊獨(dú)好！ 第三期主題： 42 米超寬樓間距，讓心情自由飛翔！ 62 （ 4）啟動(dòng)戶外傳媒 戶外媒體是長(zhǎng)期宣傳品牌形象的最佳工具，因此需在市中心或北區(qū)尋找合適位置長(zhǎng)期宣傳品牌形象。其實(shí)不然，人們對(duì)諸如房子之類的大眾消費(fèi)品的消費(fèi)意識(shí)不是隨機(jī)性的，而是有一定 的印象疊加過程，節(jié)后幾天恰好是進(jìn)攻的“真空”，一是眾人皆睡我獨(dú)醒，倍搶眼球；二是費(fèi)用相對(duì)較低，可以大張旗鼓宣傳；三是由于節(jié)假日期間新聞信息的斷檔，節(jié)后急需補(bǔ)給，所以不僅報(bào)紙零售量猛增且閱讀也將更加仔細(xì)，廣告效果指數(shù)當(dāng)然也隨之飆升。據(jù)國(guó)外資料顯示：一百萬(wàn)廣告費(fèi)割裂地使用，比整合使用效果低 20%，亦即：整合廣告只需 80 萬(wàn)， 56 便可達(dá)到非整合廣告 100 萬(wàn)的功效。因此說(shuō)，促銷廣告在后半周的投放效果最為理想。因此，樓盤在未使用大眾媒體之前，切忌使用小眾媒體，即使免費(fèi)的也未可使用。小眾媒體則具有低成本、針對(duì)強(qiáng)、見效快的優(yōu)勢(shì)，在大眾媒體炮火的掩護(hù)下，幫助項(xiàng) 目實(shí)實(shí)在在地迅速去化，故該訴求重點(diǎn)是在于明明白白的“賣點(diǎn)”，屬“暗線”通路。 二、樓盤形象定位 成品社區(qū)，成就生活！ —— 主城區(qū)純小高層成品家園 52 三、 三大廣告訴求點(diǎn) 現(xiàn)房品質(zhì)，無(wú)須擔(dān)憂 富貴園已經(jīng)接近現(xiàn)房，明年二月即可交房，品質(zhì)可賞可鑒，消費(fèi)者無(wú)需擔(dān)憂建筑質(zhì)量及開發(fā)商實(shí)力等問題。 46 沿老虎山商鋪： 由于沿老虎山路的商鋪與馬路有大約 50 公分的高差，因此店面很容易被遮擋，無(wú)法作人流密集型的商鋪，只能作小區(qū)配套型的商業(yè)定位，其主要目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)商業(yè)業(yè)態(tài)包括：小型餐飲、干洗、一次成像 、五金店、雜貨鋪等； 小區(qū)西南角廣場(chǎng)商鋪： 此商鋪位于史可法路和老虎路交匯處，能夠輻射到周邊地區(qū)，同時(shí)面向一個(gè)大型城市公共綠地，可作為周邊居民的娛樂休閑場(chǎng)所，因此能夠成為周邊小區(qū)的一個(gè)小型商業(yè)消費(fèi)中心。本活動(dòng)需限定日期，以提高購(gòu)房者的購(gòu)買積極性。 智能化： 加強(qiáng)對(duì)小區(qū)智能化的投入，譬如作揚(yáng)州首家無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋的小區(qū)； 物業(yè)管理顧問： 聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司，讓其作物業(yè)管理顧問，提升小區(qū)的服務(wù)品質(zhì)； 外立面提升： 通過對(duì)外立面的重新調(diào)整，讓小區(qū)的外觀更加美觀； 37 175㎡戶型樣板間裝修效果平面圖 38 ㎡戶型樣板間裝修效果平面圖 39 ㎡戶型樣板間裝修效果平面圖 40 （二）價(jià)格方案的調(diào)整 形成區(qū)域價(jià)差，集中消化房源： 在保證實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)的前提下，將 101 棟、 201 棟、 202 棟劃為同一價(jià)格區(qū)間，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)3200 元 /㎡；將 102 棟、 203 棟、 204 棟劃為第二價(jià)格區(qū)間，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 3400元 /㎡，在小區(qū)內(nèi)拉大價(jià)格差別，形成具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)區(qū)域，讓消費(fèi)者自然鎖定具有價(jià)格吸引力的房源，從而達(dá)到集中銷售的目的； 具體方案見下圖 41 富貴園住宅樓棟分布平面示意圖 103 102 101 202B 203B 201B 204B 210A 第一價(jià)格區(qū)間 第二價(jià)格區(qū)間 42 加大東西端頭的價(jià)格差： 目前東西端頭的價(jià)格差為 20 元 /㎡，建議將東西端頭的差價(jià)調(diào)整為 50 元 /㎡，從而加快西面房源的銷售進(jìn)度； 將 202 棟作為特價(jià)房銷售： 選定 202 棟作為特價(jià)房進(jìn)行銷售，原因有二，首先其位置沿街，第二，其主力面積在 150－ 175 ㎡之間，因此銷售狀況非常不理想，如預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)均價(jià)為 3100 元 /㎡，其低樓層價(jià)格約為 2800 元 /㎡，具有一定誘惑力，可在廣告中進(jìn)行宣傳，“ 2888 元 /㎡起售”。 富貴園 150－ 170 ㎡的大戶型面對(duì)的目標(biāo)客戶群體主要為周邊企事業(yè)單位高層管理人員以及部分私營(yíng)業(yè)主，他們一般是二次甚至三次置業(yè)，其置業(yè)心態(tài)相對(duì)比較沉穩(wěn)、成熟，其購(gòu)買大戶型的目的是追求一種更加有品位、更加舒適的生活方式。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析 陽(yáng)光水岸、御河苑小高層的銷售均價(jià)在 3300－ 3400 元 /㎡，與富貴園現(xiàn)有小高層均價(jià)基本一致，但是由于其主力戶型為 120 ㎡左右 的三房?jī)蓮d，因此總價(jià)控制比較合理，在銷售過程中比較占優(yōu)。 31 第二篇 銷售策略篇 32 【住宅銷售策略】 一、住宅銷售現(xiàn)狀分析 （一）物業(yè)銷售推出時(shí)間分析： 一期（ 2021 年 6 月開盤）： 201A、 201B、 10 204B 二期（ 2021 年 3 月開盤）： 10 20 10 203 其中，一期推出物業(yè)銷售情況較好， 201A、 201B、 103 已經(jīng)基本售罄；二期房源銷售情況不容樂觀； 分析： 說(shuō)明兩個(gè)問題：第一，隨著房地產(chǎn)新政的出臺(tái)，房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境發(fā)生較大變化，富貴園的銷售業(yè)績(jī)也隨之下滑；第二， 一期推出的物業(yè)面積集中在 100－ 140 ㎡之間，市場(chǎng)接受度相對(duì)高，二期推出物業(yè)面積集中在 150－ 170 ㎡之間，市場(chǎng)的接受度較低， 33 （二）銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)分析 樓棟均價(jià)統(tǒng)計(jì)分析 204： 3337 元 /㎡ 103： 3349 元 /㎡ 203:3336 元 /㎡ 102： 3245 元 /㎡ 202： 3330 元 /㎡ 101： 3346 元 /㎡ 201B:3368 元 /㎡ 201A:3326 元 /㎡ 樓棟價(jià)格序列： 201B103101204203202201A102 分析： 樓棟之間均價(jià)沒有拉開，集中在 3350 元 /㎡左右，在房屋的銷售階段處于放任狀態(tài)，沒有利用合理的價(jià)格差集中消化某些難點(diǎn)房源，導(dǎo)致最終出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：好的房子先賣掉，而不好的房源銷售出現(xiàn)停滯。 （三） 目標(biāo)客戶特征分析 購(gòu)買客戶描述： ◇ 企事業(yè)單位的中高層管理者或管理技術(shù)人員； ◇ 購(gòu)買的用途大部分用于自住，兼顧部分投資； ◇ 購(gòu)買心態(tài)沉穩(wěn)并趨于保守； ◇ 有較高的文化需求及體驗(yàn)； ◇ 具有較高的審美情趣； ◇ 購(gòu)買者具有較強(qiáng)的進(jìn)取心； ◇ 該客戶階層的新生活方式示范者； 28 購(gòu)買客戶來(lái)源區(qū)域分析： ◇ 主要目標(biāo)區(qū)域：東北區(qū)政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位； ◇ 次目標(biāo)區(qū)域：揚(yáng) 州老城區(qū)； ◇ 再次目標(biāo)區(qū)域：周邊其他區(qū)域。 附近渴望改善居住條件的居民 這部分人群主要是追求更舒適的生活方式，他們的置業(yè)心態(tài)比較成熟，職業(yè)主要是公務(wù)員、教育部門、企業(yè)管理人員等。 （二）目標(biāo)客戶群體細(xì)分 本項(xiàng)目目標(biāo)對(duì)象可以分為以下幾種： 城市中高收入階層 這部分人擁有較高的學(xué)歷和收入，對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)，追求高 品質(zhì)的生活方式。 因此，已經(jīng)成交的客戶群體比較集中，置業(yè)用途也非常單一。 （二） 職業(yè)構(gòu)成分析： 已成交客戶中，事業(yè)單位的客戶占成交總量的 %，企業(yè)內(nèi)客戶占 %，因此企事業(yè)單位客戶占到成交的大部分，其中，以周邊的油田、醫(yī)院、電廠等大型企事業(yè)單位為主。 204 棟： 3 至 11，共 9 層住宅： 序號(hào) 戶型面 積（㎡） 房屋套型（房 /廳 /衛(wèi)） 套數(shù) 已售 未售 1 2/1/1 9 7 2 2 3/2/1 9 2 7 總結(jié)：總戶數(shù) 18套，已銷售 9 套，銷售率達(dá) 50%，銷售情況一般。其中 150 ㎡以上的三房基本沒動(dòng)，整體銷售情況不佳。除針對(duì)一般消費(fèi)者的普通住宅外，近來(lái)還發(fā)現(xiàn)追求高檔物業(yè)配 置的樓盤。 （四）威脅 周邊地塊不斷推出，住宅供應(yīng)量逐步加大。 13 （三）機(jī)會(huì) 揚(yáng)州持續(xù)快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展為本項(xiàng)目的開發(fā)提供了良好的背景 ,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境已為揚(yáng)州房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的開發(fā)平臺(tái)。 （二） 劣勢(shì) 本案占地面積偏小，不具備大盤操作的 條件，無(wú)法形成較大規(guī)模影響力。 項(xiàng)目位于城市主干道附近，南側(cè)為老虎山路，東側(cè)的史可法路直通老城區(qū)，交通非常便利。 (六 )項(xiàng)目周邊 梅嶺路由東向西有如下企業(yè) /設(shè)施 /居民小區(qū)： 良友新苑、吉祥苑、第二糧庫(kù)、便益門農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、陸琴腳藝、十六糧店、三院梅嶺社區(qū)服務(wù)站、梅嶺中學(xué)、梅嶺西苑、竇莊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、工業(yè)設(shè)計(jì)院、梅嶺街道、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)房公司揚(yáng)州分公司、中亞煙酒、萬(wàn)方超市、梅嶺超市、鳳凰農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、建行梅西儲(chǔ)蓄所、揚(yáng)州商業(yè)銀行、梅嶺閣小區(qū)、特殊教育學(xué)校、老板電器揚(yáng)州售后服務(wù)中心、揚(yáng)州市郊區(qū)信用社、城北醫(yī)院玉帶門診、揚(yáng)州教育學(xué)院、新鼎盛煙酒量販。 （二）項(xiàng)目北向史可法路有如下企業(yè) /設(shè)施 /居民小區(qū)： 城北醫(yī)院、中亞糖煙酒公司、武警揚(yáng)州支隊(duì)、富貴園售樓處、郊區(qū)信用合作社、交警二四五大隊(duì)、揚(yáng)州日模邗溝裝飾工程有限公司、康乃馨飯店、通源機(jī)械、三益機(jī)械、駕培學(xué)校、一汽大眾 3S 店、郊區(qū)信用社、兆豐大酒店、正陽(yáng)樓、華東石油局測(cè)井站、竹西新村、竹西小學(xué)、安莊新村、鴻福家園、揚(yáng)州外事旅游汽車公司。但近期開盤的陽(yáng)光水岸憑借得天獨(dú)厚的地理位置，銷售價(jià)格明顯高于本區(qū)域周邊樓盤。 多高層的戶型設(shè)計(jì)多為中等戶型，大戶型和小戶型的比重都比較小。 35503900 06 年 6 月 84% 小高層 7幢 商業(yè)及公建 2 幢萊茵小鎮(zhèn)，銷售約四成 最高 10000 36% 良友新苑 建筑面積： 20969 ㎡ 綠化率： 30% 多層 11幢 17283 在售一期，二期 05 年 6 月推出 05 年 6 月 77% 商鋪 3686 20% 竹西新地 占地面積： 100652 ㎡ 建筑面積： 167000 ㎡ 多層 11 棟 小高層 4 棟 167000 ㎡ 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售 小高層：3200，開盤后將有額外折扣優(yōu)惠 11 月中旬正式銷售 06 年 1 月 未開始 9 （三）競(jìng)爭(zhēng)分析總結(jié) 通過對(duì)項(xiàng)目所在房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，結(jié)論如下： 本案周邊現(xiàn)有樓盤較少，中低檔物業(yè)占相當(dāng)比重。從政府推出地塊的區(qū)位來(lái)看，目前已經(jīng)邁出了 發(fā)展東北區(qū)域的 第一步。 揚(yáng)州的規(guī)劃思路是主導(dǎo)向南、西進(jìn)東聯(lián)，但縱觀這兩年揚(yáng)州的城市發(fā)展，可以說(shuō)西進(jìn)有余而東聯(lián)不足。 此外，該區(qū)域是揚(yáng)州最為古老的城區(qū)之一，更是揚(yáng)州文化的發(fā)源地，早在春秋時(shí)期，吳王夫差在此地挖邗溝、筑邗城，奠定了城市的基礎(chǔ)，古老的城市底蘊(yùn)讓很多居民留戀。排水系統(tǒng)為雨污分流。依托東北區(qū)較好的硬件條件和城市規(guī)劃前景，本項(xiàng)目具備較好的銷售機(jī)遇與優(yōu)勢(shì)。 但必須清醒地認(rèn)識(shí)到，東北 區(qū)雖然具備較好的硬件條件和城市規(guī)劃前景，但區(qū)域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，且近期總體開發(fā)力度一直滯后于除老城區(qū)外的其他區(qū)