【正文】 收集成功依據(jù)的方法 主要利用數(shù)據(jù)統(tǒng)計法和對比分析法，通過統(tǒng)計活動地區(qū)經(jīng)銷商上報上來的銷售數(shù)量與沒有活動時的銷量做對比。 預(yù)算 名稱 單價 飲料加熱柜 200 元 /臺 不干膠二維碼 元 /張 宣傳海報 元 /張 17 活動展板 200 元 /場 兼職人員 60 元 /天 保溫袋 1 元 /個 （二） 評估流程 成功的依據(jù) 本次活動希望通過增加飲料加熱機去增加娃哈哈奶茶的冬季銷量，所以我們判斷是否成功的依據(jù)就是銷量是否有所增加。以后還能作為熱水瓶的保溫袋，上邊的娃哈哈商標和 logo 還會為娃哈哈帶來間接的廣告?zhèn)鞑?。根?jù)“ 掃”的到的溫暖，喝的到的香濃 的主題，在場地內(nèi)部擺設(shè)二維碼的展板，顧客可以用手機掃描其中的一個二維碼（每人僅限一個），掃描后可以憑手機上的掃描結(jié)果領(lǐng)取娃哈哈奶茶熱飲一份。 前期宣傳結(jié)束后，就開始正式的活動。企業(yè)的技術(shù)部門，利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，將二維碼設(shè)計并且制作完善，以便消費者更好的接受我們的二維碼營銷方式。了解產(chǎn)品價格變動。 在 10 月份的銷售過程中，我團隊打印 200 張 A4 紙，共 12020 個二維碼。 問題解決預(yù)案：為了防止惡意刷二維碼的行為，我們建議將活動的二維碼印在瓶身的塑料包裝紙內(nèi)側(cè)。我們還能夠知道多少顧客參與了活動，讓更多的顧客接受娃哈哈的二維碼營銷，從而有利于我們更好的進行品牌推廣。 圖 33 14 圖 34 平時超市商品包裝上的黑色條形碼是一維碼，一維碼只能儲存數(shù)字，而二維碼是升級版 ,他把文字、字母、數(shù)字等信息通過編碼，整合到黑白相間的小 方塊中，手機安裝特定軟件后，通過掃描就可解碼，也就是讀出這個小方塊所蘊藏的信息。 另外 關(guān)于加熱安全問題：根據(jù)調(diào)查 娃哈哈奶茶 瓶身為 PET 材料，在加熱的時候無有害物質(zhì)析出。 （ 3） 便利 (Convenience) 圖 31 13 我們將水浴加熱設(shè)施放置在 小便利店 、超市內(nèi)，其 時間便利性 ， 營業(yè)時間為16~24 小時， 大大增加消費者購買的便利性。 需求： 寒冷的冬季，消費者都希望能夠喝到溫暖的飲品，來溫暖身心。但是冬季氣候寒冷，特別東北地區(qū)更是十分寒冷且時間較長。水浴加熱即 訂做一批小型的加熱陳列 設(shè)施 ，擺 放于各個小型便利店和超市。 （三） 營銷組合描述 (4C 理論 ) 消費者 (Consumer)、成本 (Cost)、便利 (Convenience)和溝通 (Communication)。他們追求時尚，熱愛生活，對生活的品質(zhì)要求高，喜歡接受新鮮事物。想要在奶茶市場上分一杯羹，難度較大。 劣勢 (W) 11 （ 1）產(chǎn)品組織混亂，缺乏完善的質(zhì)量監(jiān)控體系，產(chǎn)品問題時有發(fā)生； （ 2）品牌創(chuàng)新不夠。 （五）娃哈哈奶茶產(chǎn)品的 SWOT 分析 優(yōu)勢（ S） （ 1）娃哈哈奶茶的文化受到年輕人的喜愛。 適應(yīng) 法律法規(guī) 環(huán)境 包裝： 娃哈哈奶茶采用瓶裝包裝，與多數(shù)奶茶采用杯裝大有不同，瓶裝容量大，大大節(jié)省了紙質(zhì)材料，符合環(huán)保的要求，且喝完的飲料瓶有人收購，大大促進了資源的再利用，減少了浪費。在冬天，消費者可以喝到熱騰騰的奶茶，不用自己動手沖泡?？祹煾的滩柽x擇了生產(chǎn)煉乳味和香濃味兩種口味。 （ 2）瓶裝奶茶 統(tǒng)一阿薩姆奶茶 基本情況：統(tǒng)一公司選用具有 濃稠 、 濃烈 、 麥芽香 的 清透鮮亮 的阿薩姆紅茶為原料，搭配牛奶制成的一款瓶裝奶茶，飲用方便。它是杯裝奶茶的創(chuàng)始者。 瓶裝奶茶采用最新潮的 PET 瓶裝，擰開瓶蓋就能飲用，既減少了沖飲過程的麻煩，又摒棄了易拉罐裝的不衛(wèi)生。 口味48%價格22%品牌14%包裝7%廣告9%口味價格品牌包裝廣告 圖 2— 7 影響消費者購買奶茶決策的因素 7 對統(tǒng)一企業(yè)的形象認可度企業(yè)形象不好2% 一般24%企業(yè)形象好74%企業(yè)形象不好一般企業(yè)形象好 圖 2— 8 對娃哈哈企業(yè)形象認可度 （ 5）購買周期 從圖 2— 2— 10 看出，喜歡喝奶茶的人群還是比較多的，但是知道并喝過的人還是比較少。 消費者購買奶茶地點選擇奶茶店39%便利店31%超市15%其他15%奶茶店便利店超市其他 圖 2— 6 消費者購買奶茶地點選擇 （ 4）購買決策 購買 奶茶 考慮的前三個因素是口味、價格和 品牌。 （ 2）購買人群 5 根據(jù)我們的調(diào)查，錫蘭奶茶的主要消費者為 1530 歲的年輕白領(lǐng)和以大學(xué)生為主的學(xué)生族群，并以女性消費者居多，這與品牌最初的目標群體定位相符。 消費者群體分析 （ 1）消費者需求 消費者購買奶茶主要是為滿足以下需求： ①解渴，追求美味，增強食欲。如此以來，品牌在快 速 消費 品消費中的作用越來越重要。 （ 3）目前各大企業(yè)公司都致力于以下任務(wù) ① 趁機進行渠道建設(shè) 規(guī)模型的企業(yè)如香飄飄等，在市場推廣的現(xiàn)階段，更重要的是 致力于 自身銷售渠道的完善與維護。 從 需求分析上看，消費者購買飲用奶茶絕對不是為了滿足其簡單的解渴充饑等淺層次的生理需求 ； 而更重要的是一種口感體驗、味覺享受，是一種休閑生活的所需，代表著一種對待生活的態(tài)度，甚至可以上升到生活的品質(zhì)。反映了現(xiàn) 實 中國諸多企業(yè)的浮躁心理，跟進市場熱銷產(chǎn)品， 以 價格競爭搶奪市場，不去潛心研究市場和開發(fā)屬于自己的產(chǎn)品。 中國奶茶市場的發(fā)展特點 （ 1） 競爭過于集中，產(chǎn)品差異化有限 目前 ， 杯裝奶茶的整體狀況是競爭過于集中，基本處在大品牌從渠道 始端 到終端分割市場，小品牌依靠價格優(yōu)勢填補流通市場。 具體情況如下圖： 2020年奶茶行業(yè)銷售收入圖其他 %北京省 %湖北省 %河南省 %廣東省 %浙江省 % 浙江省廣東省河南省湖北省北京省其他 圖 2— 2 2020 年奶茶行業(yè)銷售收入省級市場分布圖 3 現(xiàn)在，廣泛流行的奶茶多以沖飲類為主，杯裝奶茶市場趨于飽和，競爭激烈，而瓶裝奶茶市場有待開拓。 直到 2020 年，娃哈哈錫蘭奶茶的隆重推出， 2020 年阿薩姆奶茶、 2020 年康師傅經(jīng)典奶茶的推出等迎來了瓶裝奶茶的春天。后來出現(xiàn)了奶茶連鎖店，但奶茶的零售價格仍然較高。上繳各項稅金實現(xiàn) 53 億元，比上年增長 16%。稅前利潤有一定的增長，但增幅并不明顯 。再后來，街頭巷尾出現(xiàn)了珍珠奶茶，價格從 89 元變成了 12 元一大杯。 預(yù)計在未來幾年，飲用方便、攜帶方便的瓶裝奶茶會成為奶茶市場的主流。并且瓶裝奶茶更符合現(xiàn)在的環(huán)保和便利的需求。但在品類的縱向和橫向開發(fā)拓展上并沒有表現(xiàn) 出 異常激烈。如此以來，市場競爭過度，企業(yè)利潤微薄，甚至致使企業(yè)為降低產(chǎn)品成本而造成產(chǎn)品質(zhì)量問題，最后 導(dǎo)致 消費者沒有得到實惠的產(chǎn)品 ， 而卻 遭受假冒偽劣產(chǎn)品之害。企業(yè)在推廣產(chǎn)品的時候，應(yīng)該提出獨立的品牌主張，附帶著感情去售賣和推廣產(chǎn)品，讓消費者在消費產(chǎn)品的時候能夠從心理上產(chǎn)生共鳴，這樣才可實現(xiàn)消費者