【正文】 預(yù)計(jì)收益和損失 2020 2020 2020 銷售收入 USD100， USD1， 000， USD10， 000， 銷售費(fèi)用 /管理費(fèi)用 USD200， USD1， 000， USD1， 500， 廣告費(fèi)用 USD200， USD1， 000， USD3， 000， 工資費(fèi)用 USD200， USD1， 000， USD3， 000， 稅前利潤 （ USD500， ） （ USD2， 000， ） USD3， 000， 所得稅 —— —— USD990， 凈利潤 （ USD500， ） （ USD2， 000， ） USD2， 010， 說明：銷售收入主要來源于傭金收入（按成交額的千分之五計(jì)），廣告等其他收入暫未記入。 需求量 明細(xì) 辦公室 USD300， USD300， USD300， 系統(tǒng)設(shè)備 —— USD1， 000， USD1， 000， 辦公用品 USD100， USD700， USD1， 000， 工資 USD200， USD1， 000， USD3， 000， 廣告 USD200， USD1， 000， USD3， 000， 營運(yùn)費(fèi)用 USD200， USD1， 000， USD1， 500， 總計(jì) USD1， 000， USD5， 000， USD10， 000， 說明： 辦公室費(fèi)用為購買寫字樓和裝修費(fèi)用（考慮到目前樓市的低迷）； 辦公用品除日用品外包括電腦等大件。 CMO(首席市場官 )： Mbillion（兼）。 創(chuàng)始人（ CEO） : Mbillion，男， 32 歲， MBA，上海交通大學(xué)材料系畢業(yè)，曾 為中船 總船舶設(shè)計(jì)所工程師，現(xiàn)為韓國著名商社（株）曉星（ HYOSUNG CORP）上海事務(wù)所國際貿(mào)易高級(jí)商務(wù)主任。 聯(lián)盟 鑒于韓國，日本傳統(tǒng)綜合商社的優(yōu)勢和影響力， 電子商務(wù)計(jì)劃一方面將主動(dòng)與生產(chǎn)廠商聯(lián)系以取得直接供貨 /報(bào)價(jià)權(quán)利；另一方面同一兩家傳統(tǒng)的商社結(jié)盟，以利用其現(xiàn)有的關(guān)系和渠道及影響力。 戰(zhàn)略 分三步走： 第一步，從中韓貿(mào)易開始，原因是本計(jì)劃的初創(chuàng)人的六年韓國綜合商社生涯，非常熟悉這一傳統(tǒng)的貿(mào)易流程并掌握大量第一手 資訊；并逐步擴(kuò)大到中日貿(mào)易，因?yàn)槿枕n兩國的經(jīng)濟(jì)成長都是建立在綜合商社的迅速擴(kuò)張之上的，而東南亞經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴之后，都面臨解體之虞或不得不進(jìn)行重組。 威脅分析：威脅主要來自傳統(tǒng)商社的壟斷和對(duì)生產(chǎn)工廠的控制 以及工廠自己的直銷。 /服務(wù) 來自類似的網(wǎng)站和工廠直銷，這也是 要急于創(chuàng)立的原因，在別人考慮的時(shí)候樹立品牌搶先占領(lǐng)市場。 結(jié)盟 與國外傳統(tǒng)綜合貿(mào)易公司結(jié)成聯(lián)盟以利用其現(xiàn)有資源與優(yōu)勢。 網(wǎng)站促銷 通過向目標(biāo)客戶推介網(wǎng)站，不斷增強(qiáng)網(wǎng)站的吸引力，并在價(jià)格優(yōu)勢吸引下，促使越來越多的客戶不得不從原來的渠道退而通過 進(jìn)行交易。 而在交易方式上，雙方都熟悉國際貿(mào)易的慣例，如 L/C 支付等。隨著國內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)步伐的加快，一個(gè)優(yōu)秀的國際貿(mào)易門戶網(wǎng)站必將吸引越來越多的客戶主動(dòng)登門造訪。隨著終極目標(biāo) —全球貿(mào)易網(wǎng)的建立，市場規(guī)模目前無法估量。 1999 年，中國大陸進(jìn)出口總額約為 USD3600 億，若其中 1%在網(wǎng)上交易，則有 36 億美金的市場規(guī)模。由于上下游的信息相當(dāng)豐富，買賣雙方獲取的好處是顯而易見的。從而使買賣雙方都能最大限度的降低運(yùn)作成本，維持市場的秩序，避免信息不對(duì)稱情況的發(fā)生，提高交易的有效性，時(shí)效性。 國際貿(mào)易的門戶，以網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)取代實(shí)體的海外分支機(jī)構(gòu)，并使買賣雙方直接見面。而對(duì)于壟斷競爭企業(yè)或行業(yè)來說，消費(fèi)者購買商品時(shí)自然要貨比三家，此時(shí)若賣方（工廠）建立自己的直銷網(wǎng)上平臺(tái)，在某種程度上，可以說是方便了消費(fèi)者或買家，這里有一個(gè)誤區(qū)即買方通過工廠直銷獲得的應(yīng)當(dāng)是最低價(jià)，但這僅僅是該行業(yè)中若干家之一的最低成本價(jià)，并不能代表行業(yè)的最低價(jià)或最合理價(jià)！試 想：若買方通過每家賣方的直銷平臺(tái)獲得報(bào)價(jià)并自己比較，這個(gè)成本顯然是比較高的，而且買方還不一定知道全部的賣方，換言之，其花費(fèi)很大成本得出的結(jié)果仍有缺憾！而這一缺撼正是“ BBB”模式存在的理由！“ BBB”模式之中間一個(gè) B 即是信息中介的角色，她的職能就是為第三個(gè)B（買方）提供所有賣方（或絕大多數(shù)賣方）即第一個(gè) B 的全面資訊（如價(jià)格，質(zhì)量，交貨期等等）并通過網(wǎng)站的搜索比較功能，使買方（第三個(gè) B）可以馬上知道最低報(bào)價(jià)是哪一家，品質(zhì)最優(yōu)是哪一家，最快交期是哪一家 ?? 并通過設(shè)定權(quán)重參數(shù)再比較計(jì)算后得出最適合自己要求 的是哪一家的產(chǎn)品或服務(wù)。 特別說明：本人在此提出的“ BBB”商業(yè)模式，理論依據(jù)是來自《網(wǎng)絡(luò)價(jià)值》一書（ McKinsy amp。 億聯(lián) ()的商業(yè)模 式是“ BBB”，其中：第一個(gè) B 代表賣方（如外國工廠或商社）；第三個(gè) B 代表買方（如國內(nèi)企業(yè)或進(jìn)口商）；第二個(gè) B 即代表億聯(lián)（ ）而實(shí)際上億聯(lián)（ ）是以信息中介的角色代替?zhèn)鹘y(tǒng)貿(mào)易中間商，具體地就是以網(wǎng)站代替跨國公司龐大的海外辦事處職能，從而可以使這些公司節(jié)省大量的海外辦事處經(jīng)費(fèi)的投入，隨著影響的日益擴(kuò)大，也省卻了許多市場營銷的開支；同時(shí)，對(duì)于買方來說，則可以最快的速度獲取最新，最具競爭力的報(bào)價(jià)或資訊。詳情請?jiān)L問 . 創(chuàng)立者背景：韓國著名綜合商社之一的（株）曉星（ HYOSUNG CORP） 6 年多國際貿(mào)易商務(wù)主任職業(yè)生涯積累了大量進(jìn)出口商（包括工廠）的第一手資訊，國際國內(nèi)貿(mào)易實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，傳統(tǒng)的離線（ OFF LINE）交易流程相當(dāng)熟悉， 1999 年交易額達(dá)USD3000 萬。首先，從綜合商社盛行的中韓，中日貿(mào)易開始；再逐步擴(kuò)展到中美，中歐，中俄等（中國 —— 外國）貿(mào)易。 本年度推廣費(fèi)總預(yù)算按本年度營銷利潤的 25％支取。輕松自信，貫徹每一天！ NP2 也許你已經(jīng)習(xí)慣了香甜的味道，那么，換一換口味吧。 CF2 示范 型 女聲： 將一份輕松與自信 加一點(diǎn)感覺在里面 (流水聲 ) 維護(hù)你我的心 讓牙齒更亮麗 讓個(gè)性更光彩 全新設(shè)計(jì)的鋁塑包裝 好清爽 咸咸的，很特別喲 ! (男中音 ) 百齡牙膏 輕松自信，貫徹每一天 ! CF3 朋友聚會(huì)場面 模特為 30多歲男性 (輕松室內(nèi)樂 ) (男旁白 ) 開懷時(shí)刻 你也許會(huì)突然想起牙齒的煙漬 和口臭?? ??而覺得尷尬 放 松一了 2百齡牙膏讓牙齒更亮麗 不再對(duì)你有任何負(fù)擔(dān) (輕松室內(nèi)樂 ) 百齡牙膏擁有輕松與自信的心 ! CF4 企業(yè)形象 公司開表彰大會(huì)，初次上臺(tái)在眾人面前講話的阿宣很緊張。 正 文：親切、溫馨、富于人情味。 故 事：與青年人生活相關(guān)的事。 POP吊旗： 企劃意圖：以感性之形象、配合促銷活動(dòng) 主 題：擁有輕松與自信的心。建立百齡長久之品牌形象，實(shí)現(xiàn)百齡產(chǎn)品定位； 表現(xiàn)方式：以系列化方式，表現(xiàn)現(xiàn)代人的生活經(jīng)驗(yàn)； (求職、情人、朋友、結(jié) 婚等 ) 主 題：擁有 輕松與自信的心； 場 景：現(xiàn)實(shí)生活中的實(shí)際場景； 模 特：精神面貌清爽，充滿信心和活力的中、青年男女 (隨情景而選定 ) 配 音：現(xiàn)場模擬音及輕松的背景音樂。 擁有輕松與自信的心，讓牙齒更亮麗 ! 咸咸的，很特別喲！ (用于口味之訴求 ) 廣告表現(xiàn) （ 1） CF表現(xiàn)： 預(yù)售期：企劃意圖：通過預(yù)告百齡之來臨，在消費(fèi)者心目中造成懸念，吸引注意； 表現(xiàn)方式：以手勢模擬對(duì)話表現(xiàn)百齡來臨 (十秒 ) 發(fā)售期：企劃意圖：通過廣告訴求，教育消費(fèi)者認(rèn)同百齡之咸味，樹立高品質(zhì)觀念，提高知名度。這時(shí)，也需要牙齒不“拆臺(tái)”。樹立百齡是促進(jìn)社交生活的商品質(zhì)牙膏的觀念。 G、百齡周歲慶 內(nèi)容：在百齡上市一周年之際，邀請各界人士同百齡聯(lián)歡。 時(shí)間： 2月 14日 經(jīng)費(fèi)： 1萬元。 D、贊助奧運(yùn)代表團(tuán) 內(nèi)容：爭取 2020年中國奧運(yùn)代表團(tuán)專用牙膏之稱號(hào)，并隨隊(duì)贈(zèng)送每個(gè)運(yùn)動(dòng)員一套百齡個(gè)人用品； 目的：以“臺(tái)灣的信心”鼓勵(lì)運(yùn)動(dòng)員，借此擴(kuò)大知名度。 時(shí)間： 8月 14日 經(jīng)費(fèi)： 1萬元。 目的：在百齡的各項(xiàng)公關(guān)、促銷活動(dòng)中 分發(fā)、增進(jìn)了解。 （四）促銷策略 促銷活動(dòng) 百齡上市時(shí)間： 1999年 8月 15 日，統(tǒng)一上市。 (三 ) 渠道策略 渠道的選擇 分銷路線：百貨公司→消費(fèi)者。 四、營銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 采用大小兩號(hào)包裝規(guī)格（大號(hào) 120g、小號(hào) 65g）同時(shí)推向市場。 (三 )產(chǎn)品定位 品牌形象定位 根據(jù)對(duì)牙膏市場環(huán)境、目標(biāo)市場對(duì)象的分析，為區(qū)別競爭品牌的市場定位，百齡在大陸市場以全新定位出現(xiàn)：百齡是促進(jìn)社交生活的高品質(zhì)牙膏。 （二） 市場定位 區(qū)域市場定位 以北京為市場突破口，逐步向東部大中城市推廣， 繼而占領(lǐng)大陸市場。 （ 2）產(chǎn)品劣勢 A、 百齡治療牙病的效果并不如國產(chǎn)藥物牙膏效果顯著。 B、 國內(nèi)牙膏在主要原材料上靠進(jìn)口，使牙膏生產(chǎn)成本增高，依賴性增強(qiáng)，百齡在原材料方面要比國內(nèi)進(jìn)口方便。 百齡作為 — 種臺(tái)灣產(chǎn)品，在大陸市場上仍屬“舶來品”，同大陸產(chǎn)品相比，也各有優(yōu)劣。另采用泵式軟管，擠壓省力、出膏均勻、便于使用。因?yàn)樗呐浞街泻蟹c，即“鹽”，它的口味可持續(xù)半小時(shí)，且頗有回味余地，這使它區(qū)別于市場上各種香型的牙膏。最高的價(jià)格承受力不超過 4元／支。北京市的人均收入水平高于全國平均水平，為 2397． 1元，其中月收入 500一 1000的中等生活水平的家庭占 63． 9％，高收入家庭比低收入家庭的比例小。但習(xí)慣后受廣告影響少。 （ 2）購買決策因素： a、習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購買風(fēng)險(xiǎn)并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品 牌，習(xí)慣的口味。 (3)品牌喜好： 14． 8％消費(fèi)者使用固定的品牌； 85． 2％的消費(fèi)者隨意變換品牌。 (4)治療牙?。何覈s有 30． 5％的人患有不同程度的牙病 (常見病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛 )，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。 （二）消費(fèi)者分析 消費(fèi)需求： (1)潔齒：消費(fèi)者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。 （三）百齡的問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 問題點(diǎn) (市場阻礙 ) 牙膏市場分割完畢，新的品牌很難打入；消費(fèi)者購買力總體水平較低，百齡來自高消費(fèi)的臺(tái)灣，價(jià)格不易接受；市場調(diào)查結(jié)果表明， 14． 8％的消費(fèi)者有固定品牌習(xí)慣；拒絕使用新產(chǎn)品；百齡的咸味需要消費(fèi)者習(xí)慣。訴求點(diǎn)是美與城市生活 (CF)； 兩面針：定位為對(duì)牙齒疾病有特效的牙膏，理性訴求； 潔銀：定位為家庭使用的潔齒護(hù)齒牙膏。但是，其主要的競爭者將是各種潔齒爽口的香型牙膏。 競爭還促使國產(chǎn)牙膏的進(jìn)一步細(xì)分化，出現(xiàn)了有各種特殊療效的牙膏，如男子漢牙膏可用