北京雙花園策劃案例doc19-管理案例-wenkub.com
2024-08-14 19:49 本頁面
【正文】 利用老客戶資源 公司成立以來 建立了一個龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，擁有數(shù)萬條客戶信息，同時，與外企購房俱樂部等都建有長期聯(lián)系，這些資源對項目前期的推廣起到非常重要的作用。 （ 3）國際港 國際港位于朝陽區(qū)霞光里 3 號，由中國愛地房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司投資開發(fā)。 （ 2）人濟山莊 該項目是由北京城市建設(shè)開發(fā)集團和人濟集團投資開發(fā)建設(shè)的高級住宅。 對市場熟悉 自 1995 年公司成立以來，長期的工作形成了對整 個房地產(chǎn)和客戶群特點的全面認識。 （ 4）房地產(chǎn)展銷會 展會具有目標客戶群集中、成功率高的特點，建議本項目參加國貿(mào)的房展會，現(xiàn)場設(shè)看房班車。一方面可以更加準確的讓目標客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。 n 現(xiàn)房銷售體現(xiàn)對客戶的利益保護 n 國有大型企業(yè)的實力在住宅開發(fā)中如何體現(xiàn) n 建材集團在房地產(chǎn)建設(shè)中采用貨真價實的建筑材料 （ 2）媒體的選擇 選擇北京青年報、精品購物指南等報紙。 （ 2）宣傳方式 所有其它宣傳媒體中均引入本項目的網(wǎng)址，以備客戶隨時查閱。 （ 2）欄目的選擇 欄目可選擇交通臺、音樂臺，這些節(jié)目是開車的人群經(jīng)常聽的節(jié)目，涵蓋面比較廣。要避免過于保守或盲目投入。在開盤的時候要大力度投入，一方面樹立項目形象，另一方面積累客戶。 （ 3）選擇建議 由以上分析及本項目特點得出，本項目的廣告應以本項目客戶群經(jīng)常閱讀的北京青年報、北京晚報為主，我們對于這幾種報紙的特點分析如下： n 北京青年報 其房地產(chǎn)廣告量非常大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之 外的其它內(nèi)容也逐漸具有了一定的權(quán)威性，可作軟性新聞報道，故建議將該報作為本項目宣傳中的主選。 （ 2）雕塑小品 在建造小品的時候，既要考慮美觀還要考慮有一定的實際娛樂功能，要有一定的趣味性。 （ 2）區(qū)內(nèi)設(shè)施 在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應與項目形 象相符。 （ 2）工地現(xiàn)場廣告牌 除了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還 要采用整副電腦噴繪的制作工藝，這樣才能達到吸引客戶、展示形象的目的。 n 門：簡潔的木門 n 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應燈，夜里當有人經(jīng)過時它 會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。 （ 1）本項目樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡潔、實用，并不離時尚氛圍。 （ 10）交通 在售樓處和項目之間設(shè)立電瓶車交通，以運送客戶到現(xiàn)場和樣板間看房。 （ 8）其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應準備齊全以方便業(yè)務拓展和客戶使用。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項目 LOGO 顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。 （ 5）銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計算機的銷控方式。 售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。 后期通過多種渠道利用現(xiàn)實客戶的現(xiàn)身說法，感染市場。同時，對于其它客戶提供八 — 九成按揭。同時有關(guān)項目包裝的所有細節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項目的檔次與品味。也可以到一些目標客戶相對集中的寫字樓舉辦項目介紹專題活動，組織有意向的客戶參與討論。 （ 2）有效做好客戶鏈工作 以往的經(jīng)驗告訴我們：現(xiàn)實客戶往往是項目最好的推廣的宣傳員。 銷售渠道與手段 在項目面市的初期，需要在主流媒體上進行大量的廣告與新聞宣傳，因此項目前期的廣告宣傳費用比例會相對高一些。 （ 2）入市產(chǎn) 品及入市量 由于入市初期，項目還沒有明確的形象及知名度，總價較低的戶型為首推出，推出的總量控制在一期總量的 20%左右，如果銷售勢頭良好也可增加供應量。同時要考慮以下方面。 （ 2）售中階段 這一階段是營銷過程的主體。 n 雙花園 階段營銷重點 （ 1）售前階段 這一階段為正式開盤以前的工作，主要營銷工作內(nèi)容如下。 五）項目建議 通過對項目的分析，我們給項目做了初步的建議。 另外，為了使客戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，可以對現(xiàn)有的價格體系進行一定的調(diào)整。 人群年齡在 35 歲以上，在家庭和社會中均承擔重要責任。 項目這樣的定位不但突出了本項目所處的極佳的地 理位置，同時也屏蔽了本項目由于遠離主路、環(huán)境較差而對客戶造成的不利的心理影響。 新樓和舊樓之間的矛盾 本次擬推出 R57樓和 016樓的三棟樓?，F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。 （一）目前存在的問題 我們認為目前本項目存在以下兩個矛盾，項目的營銷和推廣需要解決由此而帶來的一些問題。 n 大部分戶型東 西向，南向戶型少 n D 型客廳入口無直接采光 n D 型客廳不方正，不好布置 n A 型客廳入口無直接采光 n A 型客廳不方正，不好布置 n 裝修標準低，窗為鋼窗 n 使用率低 n 外立面陳舊 n 價格高 016樓戶型等方面存在不足 n 戶型非南北向 n 廚房為三角型，影響使用 n D 戶型采光差 n 原有的戶型資料制作差，使客戶感覺廚房、陽臺面積過大 環(huán)境較差 本項目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主 要體現(xiàn)在以下幾點。項目具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢。 北京商務中心區(qū)效果圖 這一地區(qū)的國貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國公司和金融機構(gòu)。 地理位置優(yōu)勢 本項目位于北京市廣渠門橋東北部。通過我們的分析，我們認為本項目具有一定的優(yōu)勢，同時存在一些不足。 買方市場日漸成熟并趨于理性。 需求主要特點： （ 1）客戶的構(gòu)成比較復雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在； （ 2）地緣性較強，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群； （ 3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素； （ 4）近年來隨著 CBD 的發(fā)展，吸納量逐年增加； （ 5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較??； （ 6）小戶型更容易被市場所接受； （三）價格分析 本區(qū)域內(nèi)在售項目不是很多，但是供應量卻較往年大，價格在 7000 元左右 但是這些項目的品質(zhì)較高，而且設(shè)計新穎，精裝修項目占的比重要大一些，而且多數(shù)項目位置比較好，具體指標如下圖。 項目運作時間表 住宅名稱 開工日期 正式開盤日期 最早入住時間 怡馨園 勁松嘉園 廣馨居 1999 1999 樂瀾寶邸 九龍花園 1998 東環(huán) 18 世紀陽光 華騰園 世橋國貿(mào)公寓 2020 2020 （二）需求分析 近兩年來隨著 CBD 區(qū)域的成熟，周邊地區(qū)項目在市場上的表現(xiàn)一直不錯 特別是兩廣大街進行改造后，尤為突出，去年很
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