【正文】 把任何模棱兩可的詞語明確化，例如“適當(dāng)?shù)摹?、“公平的”或“意義重大的”等等。 記錄交易過程 一旦成功地完成談判，你就應(yīng)對協(xié)議進(jìn)行書面總結(jié)。 ? 當(dāng)強(qiáng)迫對方讓步變得越來越困難時，可能此時應(yīng)提出你的最后報價。當(dāng)你即將達(dá)成協(xié)議時，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤拒絕。根據(jù)對方的反應(yīng)，你可以洞悉對方準(zhǔn)備接受的東西以及他們可能放棄的東西。 醫(yī)療保險的優(yōu)先級較低，所以幾乎沒花什么時間討論。花時間最多的是薪水 —— 員工最關(guān)心的。比方說，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿，因此不會太計較托運(yùn)貨物每單元的價格。與其逐條談判，不如把相關(guān)的細(xì)則放在一起作為一個整體來談。”簡邊說邊朝門口走去?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價。簡又改口，說她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。 案例研究 簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。 討論細(xì)則 當(dāng)談判快結(jié)束時，你需要討論協(xié)議的細(xì)則。例如，如果你不得不在某個已經(jīng)做了最后決定的問題上撤回，你可以說：“既然你在??上改變了你的決定，我們也可以在??上改變我們的決定。 小提示 69： 第一次只作最小的讓步 —— 你可能會不需要作進(jìn)一步的讓步。 第 3 章 結(jié)束談判 只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿意 的結(jié)果。 情感的 若 對 方不 做出 讓步，就使對方從情? 如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。 羞辱 公開羞辱對方或在對方同事面前羞辱某個成員。 ? 如果對方失利，而你有堅固的陣地，威脅對方將訴諸法律，并從時間和金錢上強(qiáng)調(diào)成本。 運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)來削弱對方 戰(zhàn)術(shù)類型 怎樣運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的例子 財政的 如 果 協(xié)議 沒有 達(dá)成，會增加單方或雙方的成本。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個人加以注意。然而，要謹(jǐn)慎地運(yùn)用這個戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)表演只會讓人對此無動于衷。避免用人身攻擊來削弱對方的優(yōu)勢，否則，若對方以相似的方式做出反應(yīng)，你會面對強(qiáng)烈的對抗。 小提示 66： 當(dāng)對方喪失勢頭時，竭力擴(kuò)大自己的優(yōu)勢。盡管開始非常積極，談判 進(jìn)程也可能惡化導(dǎo)致破裂。 ? 生意是做成的，不是贏來的。 要點(diǎn) ? 必須冷靜而大聲地重復(fù)論點(diǎn) —— 堅定又不具挑釁性。還要避免批評對手，在談判桌上絕不要試圖進(jìn)行個人攻擊。他人的優(yōu)點(diǎn)會給自己帶來無形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現(xiàn)自己，因此談判者對談判結(jié)果的焦慮會加重。要讓對方盡可能心甘情愿地改變他們的立 場，這有助于增進(jìn)雙方的關(guān)系，避免陷入僵局。盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來鞏固優(yōu)勢，以使對方被你的力量和細(xì)致周到所折服。不要駁倒對方的觀點(diǎn)， 而是致力于與他們結(jié)盟。辯論是談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段。 ? 如果對方的提案有新內(nèi)容，應(yīng)及時地修改我方提案，以適應(yīng)新的情況。（緊張的下巴，睜大的眼睛） 厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動不動的嘴都傳遞著厭倦。 觀察面部表情 大多數(shù)人會不自覺地把 情緒反映在臉上，因此要仔細(xì)觀察，是嘴角洋洋得意的抽動，還是忍不住地打呵欠等細(xì)微動作。找出雙方都感興趣的地方，同時考慮準(zhǔn)備做出的讓步。 聽過對方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場和態(tài)度，談判就可以認(rèn)真地開始了。 對付欺騙 談判中經(jīng)驗豐富的談判者能運(yùn)用身體語言來誤導(dǎo)對手。 表現(xiàn)興趣：坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關(guān)注。 識別信號 只需一剎那，你就會得到對方對你所說的話的第一反應(yīng)。 觀察基本信號 注視別人的眼睛表達(dá)一種想要與之交流的渴望。利用這樣的機(jī)會來向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说?。鼓勵自由地交談，并對對方做出讓步充滿自滿。然而，要清醒地認(rèn)識到休會可能會耽擱達(dá)成協(xié)議而成為不利因素。休會本身就是一個延遲策略。 ? 暫時休會以允許情緒化的談判者平靜下來。 ? 提議休會直到消了火氣。 ? 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。 ? 準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來看待問題。適當(dāng)?shù)靥幚磉@類事情，使人們不再故伎重演。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對方時時遵守協(xié)議。提問題來檢驗對方是否有根據(jù)。檢查對方提出的任何條件。 預(yù)先提示各成員，并確定每個人都可接受的立場。 脅迫 讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。堅定地重述你的立場，并警告你會終止談判除非對方更具有建設(shè)性 。 告訴對方你不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對方能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時才可能做出讓步。仔細(xì)地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個主要目標(biāo)： ? 轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對方 主持討論。 ? 當(dāng)對方的戰(zhàn)術(shù)得逞時，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時間。 要點(diǎn)： ? 應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 19 正確理解計謀 談判中中計是很普通的事情。 小提示 50： 要求暫停談判來考慮新的提議。 ? 問題可以不斷地問。于是，父親讓一個兒子分，另一個兒子先挑，兩人都覺得這很公平。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自 己的反報價中。 小提示 49： 強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對自己是個重要的損失。以下是對談判結(jié)果沒有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)： ? 打斷對方的提議 _—— 必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口。完全理解對方的意思是非常重要的。用自己的理解來概括對方的提議，同企業(yè) ()大 量管理資料下載 18 時盡可能地保持高深莫測的樣子?？?慮對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。 4. 盡量一字不漏地記下 所有的提議。如果提出一個自認(rèn)為公平的提議，對方會認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬不要冒這種風(fēng)險。 選擇時機(jī) 談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展 和折衷達(dá)成一致意見。 不要說“絕不”。 在談判早期不要作太多的讓步。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。 小提示 43： 如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。在握手之前，要了解對方的文化習(xí)俗。 要點(diǎn) ? 從容謹(jǐn) 慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。但是，說話者的表情、姿勢既可能強(qiáng)化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 16 仔細(xì)查看對方的反應(yīng) 在整個談判過程中，仔細(xì)觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。 小提示 40： 從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊主宰的。如果還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點(diǎn)。 使用排位戰(zhàn)術(shù) 要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。面對面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場時。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐 法。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。 小提示 35： 如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供 應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對方盡快做出決定。 小提示 33： 談判時不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。 客場 客場是指屬于對方的辦公室或會議室。 ? 易于向自己的專家討教意見。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點(diǎn)。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。切記如果會議超出預(yù)定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。 小提示 30： 用 簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。提出議程的那方是對談企業(yè) ()大 量管理資料下載 13 判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。 寫下議程 議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。 ? 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。 要點(diǎn) ? 應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。最后雙方滿意地成交了。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價。僅由一個談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 與鼓勵個人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。 簡單介紹組員 為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他 們。想一想即將開始的談判類型，得體地著裝。 排練角色 一旦選好了隊伍，就把他 們召集起來排練。 小提示 25： 對談判概況制定時間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。 清道夫 這個人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個整體提出來。 ? 用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。 ? 需要時中止談判。 ? 對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解。 ? 裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足夠的財力來支持公 司并購的投標(biāo)。 理想的談判小組應(yīng)該有 3~5 人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。 小提示 24： 談判時不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。 自我提問 怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？ 談判小組需要多少人？ 需要花多長時間來制定戰(zhàn)略？ 是否所有隊友都需要參加談判？ 可以在什么時候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？ 考慮目標(biāo) 戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針。 收集信息 利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對手及其策略的信息。 企業(yè) ()大 量管理資料下載 10 利用非正式渠道的情報 為了精通于收集情報，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。在政府機(jī)構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：致力于擴(kuò) 大并購的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊人馬來談判并審查所有情況。雙方都表現(xiàn)出來的這種靈活態(tài)度和尋求共同點(diǎn)的意愿，使得一個合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。 尋找共同立場 要達(dá)成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點(diǎn)，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點(diǎn)，也更能了解對方愿意做出的讓步。 ? 對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點(diǎn)和長處。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過談判的同事請教。也可以查看由政府機(jī)構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財政狀況的文件。例如，電器批發(fā)部的銷售主任以高折扣銷售一些損壞了的電器，將會導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問題。 最低優(yōu)先級 :那些你認(rèn)為對手會當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。將假定的對手目標(biāo)列一個清單，并確定優(yōu)先級，按優(yōu)先級分類。 小提示 19： 要清醒地意識到對手可能有幕后動機(jī)。 自我提問 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ 對手之間有什么分歧？ 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？ 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ 摸清對方情況 全方位地研究對手的強(qiáng)項與弱項?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀]有加薪，這就違背了這條邏輯。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東，公司本季度將給每股派紅利 便士，所以本季度我將收到每股 便士的紅利。 小提示 16： 觀摩他人的談判。但是，對收集到的情報的準(zhǔn)確度要有絕對的把握。 組織數(shù)據(jù) 一個有效地利用準(zhǔn)備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況。 ? 公司年度報告是一個重要的信息寶藏。為了支持自己的論點(diǎn)，要查找統(tǒng)計數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時間。一 旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。另一方面，當(dāng)電腦硬盤遭到不可恢復(fù)的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。 大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng) 老金計劃，而公司不打算這樣做。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。按這種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。 給每個目標(biāo)賦一個值。 在進(jìn)入談判之前，把目標(biāo)列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。 闡明目標(biāo) 通常很少只為一個目的談判。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達(dá)到既定目標(biāo)。 胡安建議把 1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按 25:75 的比例分取將來的利潤。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。倉庫的客戶很少， 5 年后不得不關(guān)閉。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。 不成功的交易 在這個實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。隨著談判的進(jìn)行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語言和態(tài)度來避免正面對抗。要達(dá)到這樣的效果，就必須明白什么是已方認(rèn)為有價值而對方認(rèn)為無價值的東西。整個談判過程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進(jìn)一步降低花瓶的單