【正文】 吉 拉德 在《吉尼斯世界記錄大全》中，被列為當(dāng)代最偉大的推銷(xiāo)員。結(jié) 果 IBM一共投資了五十億美金開(kāi)發(fā)大型機(jī)，超過(guò)美國(guó)原子彈的研發(fā)投入。天上不會(huì)掉餡餅，成功只眷顧領(lǐng)先一步采取行動(dòng)的公 司，只眷顧領(lǐng)先一 步采取行動(dòng)的人 ! IBM， 就 是 這 樣 一 個(gè) 永 遠(yuǎn) 都 要 領(lǐng) 先 一 步 采 取 行 動(dòng) 的 公 司 。當(dāng)落后就要挨打，當(dāng)中華民族到了最危急的時(shí)候，我們還要討論成敗 得失嗎 ?鄧小平的執(zhí)行戰(zhàn)略非常清楚：這種時(shí)候什么都不重要，最重要是決心。 在落后就要挨打的現(xiàn)實(shí)面前，我們就只有一條路可走，那就是強(qiáng)國(guó) ! 在落后就要挨打的現(xiàn)實(shí)面前，我們沒(méi)有資格討論什么成敗，我們唯一需要的就 是決心。而鄧小平對(duì)中國(guó)社會(huì) 20多年的改革，遵循的卻是非常典型的執(zhí)行理論。 ●執(zhí)行的關(guān)鍵是建立必勝的信念和決心。所以， 在執(zhí)行進(jìn)行中的戰(zhàn)略是：“速度第一、完美第二”。沒(méi)有重點(diǎn)也就沒(méi)有戰(zhàn)略。第 二個(gè)最容易出現(xiàn)的現(xiàn)象是“花心”：一件事做兩下就以為自己會(huì)了，就不再用心鉆 研，或者做一點(diǎn)兒覺(jué)得差不多了就去做別的，換去換來(lái)，結(jié)果是一輩子一無(wú)所成。 張瑞敏曾經(jīng)講過(guò)，“什么是不簡(jiǎn)單 ?能夠把簡(jiǎn)單的事千百遍做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單； 什么是不容易 ?把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。 老人仍舊一小錘、一小錘地敲著，人們好像都聽(tīng)到了那小錘敲打吊球的聲響。人們開(kāi)始忿然離去，會(huì)場(chǎng)上出現(xiàn)了大塊、大塊 的 空 缺 。他用小錘對(duì)著鐵球“咚’’敲了一下，然后停頓一下，再一次用小錘 “咚，敲了一下。他就用大鐵錘接二連三地砸向吊球，很快他就氣喘吁吁。主持人這時(shí)對(duì)觀眾 講：請(qǐng)兩位身體強(qiáng)壯的人到臺(tái)上來(lái)。當(dāng)大幕徐徐拉開(kāi)，舞臺(tái)的正中央吊著一個(gè)巨大的鐵球，為了這個(gè) 鐵球，臺(tái)上搭起了高大的鐵架。 莫泊桑成為一代文豪，有名說(shuō)書(shū)人的眼神特別亮，這些奇跡在我們常人看來(lái)非常了不起。專(zhuān)注重復(fù)，每一天，每一月，每一年，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。只有這樣 ，我們每一個(gè)人所做的東西才能體現(xiàn)消費(fèi) 者的價(jià)值，而不是 體現(xiàn)自我的價(jià)值。在摩托羅拉大舉進(jìn)攻高科技的銥星系統(tǒng)時(shí)，諾基亞卻在手機(jī)的個(gè)性化應(yīng) 用 上下功夫，一舉推出了內(nèi)置天線的 手機(jī)。 當(dāng)摩托羅拉公司費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，終于在 1998年 11月 1日正式將銥星系統(tǒng)投入 使用時(shí)，命運(yùn)卻開(kāi)了一個(gè)大玩笑， GSM手機(jī)已經(jīng)完全占領(lǐng)了市場(chǎng)。 銥星移動(dòng)通訊系統(tǒng)為用戶(hù)提供的主要業(yè)務(wù)是：移動(dòng)電話 (手機(jī) )、尋呼和數(shù)據(jù)傳輸。為什么財(cái)務(wù)的人常常要用很專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)語(yǔ)言說(shuō)話 ?為什么研發(fā)部門(mén)的人，往往熱衷于做他們心目中完美的產(chǎn)品， 而不管這個(gè)產(chǎn)品是不是有市場(chǎng) ?原因都源于此。 20 為什么一個(gè)教授級(jí)的高級(jí)工程師對(duì)大家描述時(shí)，大家畫(huà)不出來(lái)，而一個(gè)識(shí)字不多的清潔工一講，大家都畫(huà)出來(lái)了。比如說(shuō)一個(gè)單位圓，這個(gè)單位圓跟正方形 相切，然后跟另外一個(gè)正方形的鄰角相交什么的。 結(jié) 果提前、自我退后 我曾經(jīng)在很多次培訓(xùn)或咨詢(xún)項(xiàng)日中，請(qǐng)客戶(hù)和我一起做下面這個(gè)練習(xí)。 執(zhí) 行的 16 字原 則 ●在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意義上，以人為本指的是以別人 (消費(fèi)者 )為本，而不 是以自己為本。 與李總道謝告別。 為了使李總與項(xiàng)目組長(zhǎng)的談話不受干擾，中途李總辦公室的大門(mén)如果開(kāi)著主動(dòng)去關(guān)上。 AM 9： 50一 AMl0： 00找到李總的秘書(shū)，讓他帶我們?nèi)ダ羁傓k公室。 AM 8： 40AM9： 50 去 A公司的路上請(qǐng)做 好如 下 幾項(xiàng) ： 在車(chē)上向項(xiàng)目組長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日行程安排及見(jiàn)面人。告訴項(xiàng)目組 長(zhǎng) 8： 35分Vivian打好的士在出口等。 《差距》一本，名片 (項(xiàng)目組長(zhǎng)的名片、自己的名片、如果有其他的顧問(wèn)參加也要把顧問(wèn)的名片預(yù)備上 )，筆記本一本，把李總及其秘書(shū)的手機(jī)存到手機(jī)上，時(shí) 間安排表及外部訪談提綱 (業(yè)界知名企業(yè) )打印三份，項(xiàng)目組長(zhǎng)一份， vivian一 份，給顧問(wèn)預(yù)留一份。 項(xiàng)目組長(zhǎng)此次訪談為外部訪談，提綱為業(yè)界知名企業(yè)家訪談提綱，所以 7月 16日我必須熟悉整個(gè)提綱，這樣項(xiàng)目組長(zhǎng)在給李總提問(wèn)時(shí)我才不至于茫然無(wú)知。 7月 1 6日下午 5點(diǎn)先發(fā)郵件給 A公司，與他最后確認(rèn)項(xiàng)目組長(zhǎng)訪談李總的 時(shí)間，再打電話與他進(jìn)行確認(rèn)。 18 這就是錫恩的咨詢(xún)理念：我們說(shuō)的就是我們做的，我們做的就 是我們說(shuō)的 ! 【我準(zhǔn)備了什么】 一、事前： A、訪談前兩天 (7月 1 5日、 1 6日 )的準(zhǔn)備： 7月 15日，上網(wǎng)查詢(xún)?cè)摴镜馁Y料，將最有用的信息整理出來(lái)。 ●拋棄?能人?理論和? 捷徑?思維，按照事前、事中、事后的流程， 做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。我們要明確一點(diǎn)：一個(gè)事情要想真 正做好，支撐你的不是利益，而是內(nèi)心的一種責(zé)任感，一種對(duì)待事情是否認(rèn)真的 信念?！睆摹褒垺弊兂伞跋x(chóng)”，背后就是每一個(gè) 人都去耍小聰明。 所以，如果我們不改造這種聰明思想，每個(gè)人都想玩“聰明”，總想走捷徑， 那么，我可以負(fù)責(zé)的預(yù)測(cè)，中國(guó)企業(yè)可以造出好產(chǎn)品，但絕不可能造出世界級(jí)的 產(chǎn)品；中國(guó)企業(yè)能夠成為好企業(yè)，但絕對(duì)不可能成為世界級(jí)的企業(yè)。每次哥哥都會(huì)說(shuō)，媽媽?zhuān)汛蟮慕o弟弟 吧，我要小的。 論個(gè)人素質(zhì)和天資，不也有中國(guó)運(yùn)動(dòng)員在歐洲賽場(chǎng)作為主力嗎 ?可為什么在中 國(guó)就是條蟲(chóng)呢 ?因?yàn)槲覀兲斆髁?，每一個(gè)人都想占便宜，拿好處，都想少付出多獲取，結(jié)果就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力 !米盧給中國(guó)足球界講了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的 道理：球踢不好，是每 個(gè)人都在玩“聰明”。 不認(rèn)真與太過(guò)于聰明，是一個(gè)問(wèn)題的兩面。 ●為什么個(gè)人是一條龍，群體是一條 蟲(chóng) ?態(tài)度決定高度，在一個(gè)?小聰 明?的環(huán)境中，認(rèn)真就成了傻 ! ●在中國(guó)企業(yè)中，執(zhí)行問(wèn)題的核心是文化，文化問(wèn)題的核心是認(rèn)真。為什么這么辛苦呢 ?決定勝負(fù)的不只是水 平呀，賄賂裁判不就行 了 ?賄賂對(duì)方隊(duì)員不就行了 ? 拼命踢球是為了錢(qián)，但錢(qián)也不只是能從球隊(duì)獲得啊 ?開(kāi)始是通過(guò)轉(zhuǎn)會(huì)，后來(lái)就 干脆發(fā)展到參與地下賭球，熱衷于自己辦公司，開(kāi)飯店，做酒樓??五花八門(mén)。 如果說(shuō)中國(guó)人智商全球最高，那我們足球隊(duì)的智商就應(yīng)當(dāng)也是全球第一。” 在世界杯結(jié)束后，馬明宇回憶到：“十強(qiáng)賽期間，米 盧一刻不停地在隊(duì)中推行網(wǎng)式足球，現(xiàn)在看來(lái)是有深意的，十強(qiáng)賽長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月，一支球隊(duì)不但得有實(shí)力，耐心也是必不可少的。 這根本就不是一場(chǎng)較量。什么叫快樂(lè)足球 呢 ?就是說(shuō)我們踢球的時(shí)候，首先要踢出快樂(lè)，如果踢足球的人不能從足球本身 獲得快樂(lè)，那他們就要到足球場(chǎng)之外去尋找快樂(lè)了。過(guò)去我們總在想，可能是因?yàn)槲覀兏F，沒(méi)錢(qián)養(yǎng)球隊(duì)，因此沒(méi)有好的球員。 執(zhí)行的 16字原則 結(jié)果提前，自我退后； 鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)。 在執(zhí)行進(jìn)行的過(guò)程中，需要把握的要點(diǎn)是 速度第一，完美第二 。 在執(zhí)行的時(shí)候，要將客戶(hù)利益和公司利益放在第一位，將“自我” 隱藏在程序與流程之后，圍繞目標(biāo)培養(yǎng)員工職業(yè)化精神，由此，才能保證執(zhí)行的 效果。 首 先，執(zhí)行作為一種制度和文化，最基本的內(nèi)核是什么 ?我總結(jié)了八個(gè)字： 認(rèn) 真第一，聰明第二。 第二，分不清戰(zhàn)略與執(zhí)行的區(qū)別，在執(zhí)行的時(shí)候，過(guò)多考慮非執(zhí)行層面的問(wèn)題。可一 旦 以“自我為中心”，客戶(hù)或結(jié)果就可能會(huì) 被放置到第二位或第三位。”第三面鏡子呢 ?回答是：“看到一片美麗的景色。 第二面鏡子，清潔精巧并裝有美麗雕刻的鏡框。 相反他們這一代做不到的，下一代未必做不到。但上帝是公平的，你不去創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)百年的文化，就不可能有持續(xù)的 基 因 ，結(jié) 果 就 只 會(huì) 留 下一份江山與無(wú)數(shù)不可復(fù)制的“謀略”。就像中國(guó)并沒(méi)有真正的富人一樣，真正的 富人是一個(gè)歷史概念，是一種規(guī)律與文化下的產(chǎn)物，中國(guó)有的只是暴發(fā)戶(hù)，是有錢(qián)人。誰(shuí)有能力創(chuàng)造一種文化，一種能夠支撐一家公司歷經(jīng)九十年而 13 不改初衷的文 化，這樣的人就可以稱(chēng)之為偉大的企業(yè)家。當(dāng)沃森 1952年退下的時(shí)候，他留給 兒子小沃森什么 ?他留下來(lái)的不僅是一家公司，一個(gè)總裁位置，更多的是 IBM獨(dú) 具特色的價(jià)值觀和管理理念。 柯林 斯 (《基業(yè)長(zhǎng)青》、《從優(yōu)秀到卓越》的作者 )， 所 描 述 的 IBM： ? IBM的創(chuàng)始人沃森給自己定下的任務(wù)，是不但要使其事業(yè)步入正軌， 而且還要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)偉大的公司，它的成功，以及它的價(jià)值觀將使該公司成為一種典范。 問(wèn)題是，時(shí)代是不以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的，一代人自有一代人的使命，一代人必 須付出一代人應(yīng)當(dāng)付出的代價(jià)。有人用國(guó)情不同來(lái)為這種回歸作掩飾，在我看來(lái)事實(shí)卻并非如此。所以一個(gè) 人的過(guò)時(shí)并不是他懂多少，而在于他是否過(guò)于看重和留戀擁有的權(quán)力 —— 那是過(guò)時(shí)的力量。現(xiàn)在把我看成權(quán)威實(shí)在是好笑，我已經(jīng)脫離第一線五年，怎么可能是權(quán)威，我真正是權(quán)威的時(shí)候不被人承認(rèn)。 在《中囡企業(yè) 家》雜志 2020年第十期上，王石在慶祝萬(wàn)科 20周年的繁榮時(shí)， 坦率地表達(dá)了自己的局限性： ?我認(rèn)為從文化背景來(lái)看，我們?nèi)寮椅幕尘?、小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的操作方式， 已經(jīng)決定了我們的性格，包括我本人，是不適合于搞全球大企業(yè)的。他們 能夠把一個(gè)個(gè)小企業(yè)帶到今天的地步，成為中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，無(wú)疑都是雄才 大略、功勛卓著的優(yōu)秀企業(yè)家。所以，當(dāng)我們?nèi)匀惶幱跈?quán)謀時(shí)代的時(shí)候，出點(diǎn)問(wèn)題是好事。 所以，以人為本，在公司建立起對(duì)商業(yè)規(guī)律和基本原則“信以為真”的文化， 是中國(guó)企業(yè)“突破”小農(nóng)意識(shí)的起點(diǎn)和歸宿。 所以，在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的道路上，我們正在經(jīng)歷一場(chǎng)“執(zhí)行啟蒙運(yùn)動(dòng)” —— 在中國(guó) 建立起擁有獨(dú)立人格的商業(yè)文化。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)家不忠誠(chéng)于基本的商業(yè)原則，你忠誠(chéng)于商業(yè)原則，就會(huì)獲 得消貲者的尊重。為什么很多企業(yè)不愿誠(chéng)信，不愿意多給客 戶(hù)提供價(jià)值呢 ?就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不愿意吃虧。一個(gè)真正的職業(yè)商人，當(dāng)利益與原則矛盾的時(shí)候，寧可放 棄利益也要遵守原則。中國(guó)的企業(yè)家在掙錢(qián)的同時(shí)，正在推動(dòng)著一個(gè)民族向現(xiàn)代化邁進(jìn)的啟蒙 運(yùn)動(dòng)。我 們所做的一切都是在第二次啟蒙這個(gè)主題下進(jìn)行的。所以，我覺(jué)得目前政府花很大力氣做村民組織的選舉， 非常具有歷史意義。 我認(rèn)為，啟蒙是中國(guó)未來(lái)一百年最重要的使命。 ●正因?yàn)檎l(shuí)都怕吃虧，就說(shuō)明我們的客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有被別人多給過(guò)。但是我們相信，既然歷史可以給我們沉重的包袱，我們就一定可以通過(guò)歷史來(lái)把這個(gè)包袱卸掉。 這就是為什么中國(guó)企業(yè)做到目前這個(gè)階段，仍然要出問(wèn)題的原因。 我們必須正視一點(diǎn)，在中國(guó)慢慢地強(qiáng)大的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)慢慢地把心態(tài)放 平。 心理學(xué)告訴我們，有些東西是可以遺傳的 —— 屈辱、仇恨都是可以通過(guò)文化遺 傳。 基督教中上帝眼里最大的罪惡，就是感受到了良知的存在卻不自救。這就是中國(guó)文化中權(quán)謀文化、實(shí)用主義文化的起源。 中國(guó)傳統(tǒng)文化的本質(zhì)是什么 ?中國(guó)傳統(tǒng)文化本質(zhì)上就是一種農(nóng)業(yè)文化。而中國(guó)員工的特點(diǎn)是聰明，聰明人的做法往往是當(dāng)面一套，背后一套。 就像父母能力太強(qiáng)了，子女就產(chǎn)生依賴(lài)思想。 ●表面上我們?cè)谧錾倘?，其?shí)我們是農(nóng)民式的商人，骨子里并沒(méi)有現(xiàn)代 商 人 的 東 西 ，比 如 獨(dú) 立 人 格 ， 比 如 規(guī) 則 高 于 一 切 。 梅尼，他是專(zhuān)門(mén)研究沃森的權(quán)威，凱文 社會(huì) 學(xué)家韋伯揭示了一個(gè)基本的道理：為什么工業(yè)革命發(fā)生在西方 ?因?yàn)樾陆虃惱磉@ 種果因文化，推動(dòng)了資本主義發(fā)展。這種共同 點(diǎn)我歸結(jié)成兩句話： 8 一、中國(guó)獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)環(huán)境造就了偉大的企業(yè)家，企業(yè)家的偉大導(dǎo)致企業(yè)缺乏組織能 力。 所以，過(guò)分地苛求張瑞敏、柳傳志這批企業(yè)家是不公正的。 既然戰(zhàn)略是這樣一種機(jī)會(huì)或資源戰(zhàn)略，那么執(zhí)行也就自然地等同于領(lǐng)導(dǎo)指示的“貫徹”—— 而不是基于組織、制度與文化的執(zhí)行?？晌?們 目 前的現(xiàn)狀是，在戰(zhàn)略上，中國(guó)最優(yōu)秀一批企業(yè)仍然熱衷于機(jī)會(huì)而不是戰(zhàn)略 性的增長(zhǎng)。 為 什 么 中國(guó)企 業(yè) 既 難 大也 難強(qiáng) ? —— 中國(guó)企 業(yè) 面 臨戰(zhàn) 略與文化雙重困境 ● 中國(guó)獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)環(huán)境造就了偉大的企業(yè)家，企業(yè)家的偉大導(dǎo)致企業(yè)缺 乏組織能力。索尼五六十年代為自己 樹(shù)立的核心價(jià)值觀，就是“提高日本的國(guó)家地位”，它的使命中有這么一句：“讓 日本制造成為質(zhì)量?jī)?yōu)良的代名詞”。所以，美 國(guó)企業(yè)通過(guò)一套信念和規(guī)則來(lái)規(guī)范個(gè)人行為，通過(guò)利益交換機(jī)制來(lái)共享企業(yè)成長(zhǎng) 的成果，從而建立起一批巨無(wú)霸企業(yè)。大不一定強(qiáng)，但不大注定不強(qiáng)。由于大，它的增長(zhǎng)就不能再是機(jī)會(huì)型，而只能是戰(zhàn)略型。 以“君子之交”的角度，來(lái)探討中國(guó)企業(yè)向世界級(jí)企業(yè)靠攏，我們就要回歸到 最本質(zhì)的問(wèn)題上來(lái)。 中國(guó)有句古 話 “君子之交淡如水，小人之交甜如蜜”。 柳傳志對(duì)此有一個(gè)判斷：中圍目前最優(yōu)秀的一批企業(yè)目前普遍面臨著“突破問(wèn)題”，聯(lián)想目前面臨的問(wèn)題，其實(shí)是絕大多數(shù)優(yōu)秀企業(yè)正在面臨，或者將要面臨的問(wèn)題。 執(zhí)行的 2 4字戰(zhàn)略 決心第一，成敗第二； 速度第一，完美第二； 結(jié)果第一，理由第二。 2020 年 6 月 4 目錄 第一章執(zhí)行突破 為什么中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)普遍面臨突破困境 ? 如何由大而強(qiáng) ?中 國(guó) 企 業(yè)向 世 界級(jí) 企 業(yè)邁 進(jìn) 的首 要 問(wèn)題 。 為 我 們 打造 優(yōu) 秀的企 業(yè)執(zhí) 行文化提供了非常有價(jià) 值 的 養(yǎng) 料。因 為 企 業(yè) 文化是企 業(yè) 信仰、價(jià)值觀 和行 為規(guī) 范的 總 和，它同 時(shí)還 包