【正文】 他 在一年。 喬伊 當(dāng)代最偉大的推銷員喬伊 當(dāng)時大家都以為 IBM瘋了。 大蕭條時期，當(dāng)其它公司都在裁員或降薪以對抗經(jīng)濟(jì)衰退時， IBM的創(chuàng)始人老 沃森卻偏執(zhí)地提出，對機(jī)器的投入可能會受到市場的影響，而對員工的投入?yún)s可 以創(chuàng)造市場的奇跡。 有了決心，才會有行動。如 果我們連決心都沒有，這就什么都沒有了 ! 既然已經(jīng)決定要這么做了，就不要去想這個事情是不是合理，而是要建立必勝的信念和決心。他面對“極左路線”，使用的方法是喚起我 們的決 心與斗志。全中國人民都需要在一條底線面前團(tuán)結(jié)起來，這就是重新點(diǎn)燃我們的強(qiáng) 國夢。 我們可以回想一下上世紀(jì)七十年末，毛澤東逝世，整個中國都沉浸在迷茫之 中，所有的人都在問：中國的未來在哪里 ? 這時候鄧小平站了出來，他沒有講太多的理論，他只提醒全中國人民關(guān)注一個 非常殘酷的現(xiàn)實(shí)：落后就要挨打 !中國現(xiàn)在很落后，而落后就要挨打，中國過去 一百多 年的屈辱史，就是中國的落后史。 一句話，鄧小平不是通過思想，而通過執(zhí)行來改造中國的。他們最大的區(qū)別 在于，毛澤東是通過 一套意識形態(tài)理論，通過思想和組織系統(tǒng)來完成對中國社會 的改造。 決心原理：如果不想做事的話，任何人都可以找 N個理由來不做。 決心第一，成 敗 第二 ●一旦決定，就不要沒完沒了的討論，不要花時間去考慮能不能成功， 而是要堅決執(zhí)行，即使失敗也要執(zhí)行。 在執(zhí)行后，什么最重要 ?結(jié)果最重要 !必須放棄什么 ?必須放棄理由。 在執(zhí)行中，什么最重要 ?速度最重要 !必須放棄什么 ?必須放棄完美。 那么什么是執(zhí)行中最重要的，什么又是執(zhí)行中必須放棄的 ?我們需要從流程上 把握執(zhí)行： 在執(zhí)行前，什么最重要 ?決心最重要 !必須放棄什么 ?必須放棄對成敗的計 較。沒有放棄，就沒有重 點(diǎn)。 執(zhí) 行的 24 字 戰(zhàn) 略 “決心第一、成敗第二”，“速度第一、完美第二”，“結(jié)果第一、理由第二”。第一個最容易被忽視的就是結(jié)果 (客戶 )，從自我出發(fā)，想當(dāng)然地做事?！眻?zhí)行的 真諦就在于此，把簡單的事情重復(fù)做就很不簡單，能夠鎖定目標(biāo)，不斷重復(fù)一件 事，用一生去做一件事，就是執(zhí)行。當(dāng)一小錘、一小錘的力量積累到一定程度時就會產(chǎn)生巨大的力量讓鐵球動 起來，這就是專注的力量，就是執(zhí)行的力量 ! 鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)的意思是說，我們之所以做的更好，不是因?yàn)槲覀儽葎e人 聰明，而是比別人更用功，比別人更專注于一點(diǎn)。吊球在老人一錘一錘的敲打中越蕩越高，它拉動著那個鐵架子“哐、哐”作響，它 的巨大威力強(qiáng)烈地震撼著在場的每一個人。那球以很小 的擺度動了起來，不仔細(xì)看很難察覺。 留 下 來的 人 們 好 像 也 喊 累 了 ， 會 場 漸 漸 地 安 靜 下 來 。老人仍然一小錘一停地工作著，他好像根本沒有聽見人們在喊叫什么。人們奇怪地看著，老人就那樣“咚”敲一下，然后停頓一下，持續(xù)地這樣做著。 會場恢復(fù) 了平靜，老人從上衣口袋里掏出一個小錘，然后認(rèn)真地，面對著那個 巨大的鐵球。另一個人也不示弱，接過大鐵錘把吊球打得叮當(dāng)響，可是鐵球仍舊一動 不動。一 個年輕人搶著拿起鐵錘，拉開架勢，掄起大錘，全力向那吊著的鐵球砸去，一聲震耳的響聲，那吊球動也沒動。好多年輕人站起來，轉(zhuǎn)眼 間 已有兩名動作快的跑到臺上。 這時兩位工作人員，抬著一個 大鐵錘，放在老者的面前。 在人們熱烈的掌聲中，這位著名的推銷員出場了，他已經(jīng)年近六十了，胡子花 白，他穿著一件紅色的運(yùn)動服，腳下是一雙白色膠鞋，站在鐵架的一邊。 那天的會場座無虛席，人們在熱切地、焦急地等待著那位當(dāng)代最偉大的推銷員 作精彩的演講?？蓜?chuàng)造這一奇跡的原因卻非常簡單，就是鎖定目標(biāo)之后，專注地一遍 又一遍、重復(fù)再重復(fù)。 我曾經(jīng)在電視上看過一個節(jié)目，有一個很有名的說書人，當(dāng)有人問他，為什么 他的眼睛特別亮 ?他回答到：每天晚上在黑夜中點(diǎn)一枝香，然后每天盯著那枝香 看半小時，幾年下來眼睛就自然有神了。 當(dāng)年法國的大文豪莫泊桑剛開始學(xué)寫小說的時候，他的 老 師對他講，你不要跟 我學(xué)什么技巧，你到大街上去坐 著，然后你看著駕馬車的車夫，專門盯住一個。 ●鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦在一點(diǎn)上，目標(biāo)一旦確定，一切歸于簡 單。 而所 有這一切，都在說明一個重要的執(zhí)行原則：結(jié)果提前，自我退后。要獲得客 戶價 值 ，就要 “結(jié)果提前，自我退后”，或者說“必須拋棄以自我中心，而以結(jié)果 為中心”。應(yīng)當(dāng)說手機(jī)天線的內(nèi) 置 ，稱不上什么大發(fā)明，但諾基亞憑著這一創(chuàng)新，一 舉將摩托羅拉拉下手機(jī)市場份額第一的位置。 銥星失敗的原因，就是典型的工程師文化的失敗。由于原先定位的客戶，早已被GSM系統(tǒng)吸引過去，銥星系統(tǒng)無法形成穩(wěn)定的客戶群，從而導(dǎo)致 銥星公 司 虧損巨大，連借款利息都償還不起，摩托羅拉公司不得不將曾一度輝煌 的銥星公司申請破產(chǎn)保護(hù)，在回天無力的情況下，只好宣布終止銥星服務(wù)。除了摩托羅拉等公司提供的 投資和發(fā)行股票籌集的資金外，銥星公司還舉借了約 30億美元的債務(wù)，每月僅債務(wù)利息就達(dá) 4000多刀美兀。從技術(shù)角度看，銥星移動通信系統(tǒng)在技術(shù)上突破了很多障礙，系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)與規(guī)程已初步建成，系統(tǒng)研究發(fā)展的各個方面都取得了重要進(jìn)展，在此期間全球有幾十家公司參與了銥星計劃的實(shí)施，可以說銥星計劃從初期的確立、運(yùn)籌和 實(shí)施是非常成功的。 1997年銥星系統(tǒng)投入商業(yè)運(yùn)營，通過衛(wèi)星可在地球上的任何地方撥出和接收電話訊號。 比如摩托羅拉無疑是一家優(yōu)秀的公司，但在連續(xù)多年的成功之后，公司文化中 以技術(shù)為中心的工程師導(dǎo)向開始抬頭，為此摩托羅拉付出了沉重的代價。 為什么往往拿了博士學(xué)位的人，拿了碩士學(xué)位的人，本事越大，專業(yè)知識越多，他們的自我也 就越多 ? 原因在于，如果教授級高工也用清潔工的語言，那他不就與一般員工一樣了 嗎 ?自我跑到前臺，就會把客戶價值推到后面。結(jié)論是，當(dāng)技術(shù)水平高的員工描述時，他大多會采用技術(shù)語言，而當(dāng)一個文化水平不高的普通員工去描述時，他沒有什么技 術(shù)語言，所以只能用大白話，大白話大家都懂。而一個文化水平不高的員工一講，大家都畫出來了。練習(xí)的最后我往往會請文化水 平不高的員工來描述。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，一些技術(shù)出身的人， 會用一套非常專業(yè)的技術(shù)語言來描述。 圖 1這是什么 ? 這個練習(xí)有點(diǎn)像電視臺做游戲，即我請一個員工來描述他看到的東西，然后讓大家根據(jù)他的描述，把結(jié)果畫出來。 “結(jié)果提前、自我退后、鎖定目標(biāo)、簡單重復(fù)” —— 執(zhí)行的 1 6字原則。 ●自我跑到前臺，就會把客戶價值推到后面。 把訪談錄音整理成 WORD文檔。 三、事后 詢 問項(xiàng)目組長是直接回賓館還是去公司。 走時拿走飲水的紙杯 (體現(xiàn)錫恩公司的職業(yè)化 )。 心態(tài)：學(xué)習(xí)的心態(tài)，之前了解到項(xiàng)目組長要訪談的內(nèi)容，把自己融入到角 色中去，是整個活動的一個參與者，而不是一個旁觀者。 打開錄音筆，開始錄音，中途每隔 10分鐘檢查錄音筆是否在正常使用。 19 二、事中 在項(xiàng)目組長交換完名片之后自己與李總交換名片 (體現(xiàn)一種禮貌與職業(yè) 化 ) 告訴李總為了更完整的記錄下他與項(xiàng)目組長的談話，我們要對現(xiàn)場作一個 錄音，之前我們別的訪談也是以這 樣的形式進(jìn)行。 提醒大家將手機(jī)調(diào)為震動狀態(tài)。 把準(zhǔn)備好的資料給項(xiàng)目組長在車上閱讀了解。 AM 8： 35AM 8： 40到樓下等項(xiàng)目組長。 AM 8： 20AM 8： 30電話再一次告訴李總秘書今天上午 10點(diǎn)項(xiàng)目組長訪談 李總。 AM 8： 00AM 8： 20到公司對著這個表看看還有什么遺漏。 B、訪談當(dāng)天 (7月 17日 )的準(zhǔn)備： 由于對方 7月 16日上午才能告訴我項(xiàng)目組長訪談李總的具體時間，所以我這 里作一個模擬，假定他們把訪談的時間定在 7月 17日上午 10點(diǎn)。 好的錄音筆兩支，提前對錄音筆進(jìn)行測試。 7月 16日下午 4： 00開始準(zhǔn)備物品如下： 兩對金霸王 7號電池。與項(xiàng)目組長約好 7月 17日等候的時間與地 點(diǎn)。隨后打電話給李總的秘書，告訴他項(xiàng)目組長與李 總訪談的事宜。 7月 1 6日上午與 A公司企劃部確認(rèn) 7月 17日具體的訪談時間，詢問到李總 及其秘書的手機(jī)號碼。于 7月 17日去該公司的路上交給項(xiàng)目組長事先了解。 下面是在錫恩的咨詢項(xiàng)目中，一位訪談助理寫的訪談工作總結(jié)：“我準(zhǔn)備了什 么 ?”在訪談的前兩天，她就按照事前、事中、事后流程，認(rèn)認(rèn)真真，仔仔細(xì)細(xì)， 把事情發(fā)生的任何細(xì)枝末節(jié)均考慮在內(nèi)，以確保訪談過程萬無一失，順利進(jìn)行。 聰明人總以為自己什么事都可以搞定，而因此常常在關(guān)鍵時刻出現(xiàn)失誤。 錫恩執(zhí)行案例 錫恩執(zhí)行修煉：我準(zhǔn)備了什么 ? 我們說的就是我們做的，我們做的就是我們說的 ! ●認(rèn)認(rèn)真真做事，對自己負(fù)責(zé)，這是做事的底線。 道理很簡單，要想達(dá)到世界級的產(chǎn)品質(zhì)量，需要幾十年如一日地做到一絲不 茍 。 一個有執(zhí)行能力的人，他的身上唯一的標(biāo)志就是對自己負(fù)責(zé) ! 所以 ，我建議那些有志于塑造世界一流執(zhí)行力的中國企業(yè)，要在執(zhí)行文化中，明確地提一個口號：“認(rèn)真第一，聰明第二”。小聰明的結(jié)果是把大聰明丟掉。在我看來，在中國企業(yè)中， 執(zhí)行問題的核心是文化問題，而文化問題的核心是認(rèn)真問題，在中國做企業(yè)，“怕 就怕認(rèn)真二字” ! “一個人是一條龍，三個人是一條蟲。 事實(shí)上，我們已經(jīng)看到不少名牌 ，在創(chuàng)牌的時候質(zhì)量一流，但幾年之后就大不 如前。 從這里我們就可以看到，中國傳統(tǒng)教育方式中，從來就不是鼓勵人們直接爭取 自己的利益，從來不鼓勵人們直接表達(dá)自己的愿望，而是鼓勵孩子從小就培養(yǎng)權(quán) 謀，鼓勵他們?nèi)绾巫矫笕嘶蚶蠋煹男睦?，拿到好處。這樣幾次之后，媽媽以后就會 說，哥哥這么懂事，還是大的給哥 哥吧。 比如我們父母如何教育孩子 ?孔融讓梨，是我們傳統(tǒng)的美德，哥哥與弟弟在一 起，媽媽分梨的時候，如果哥哥總是要大的梨，媽媽一定會這樣教訓(xùn)孩子：孔融 都知道讓梨，你怎么不知道讓著弟弟呢 ? 于是哥哥下次就學(xué)會了如何對付媽媽。 17 我們所謂的黑色三分鐘，是水平問題嗎 ?說 到底 是 認(rèn)真 問 題。 在一個“小聰明”的環(huán)境中，認(rèn)真就成了傻踢 !所以，賄賂裁判，賄賂球員， 打假球，做廣告，做生意，贏球或賺錢的辦法多種多樣，就是不想想如何對得起 幾千萬觀眾。我不知道別人對中國人智商天下第 一 怎么想，反正我覺得這未必是件好事。 不是你的水平，不是你的專業(yè)技術(shù)，而是態(tài)度決定一切 !米盧用這句話告訴我 們 ， 中國足球隊過去之所以踢不好，最核心的問題是不認(rèn)真。在 中國做企業(yè)，?怕就怕認(rèn)真二字? ! 認(rèn)真和專注，其實(shí)恰恰就是中國足球最大的問題。聰明人一生都在想辦法， 想如何找到更好的辦法超過對手，而不是認(rèn)認(rèn)真真做事來超越對手。 中國足球界于是出現(xiàn)了“百花齊放”，唯獨(dú)球技與職業(yè)精神這支最需要培育的花薷，卻凋謝了 ! 中國企業(yè)的興盛與衰落何嘗又不是如此 ? 執(zhí) 行的 8 字方 針 認(rèn) 真第一， 聰 明第二。職業(yè)聯(lián)賽開始之初， 大家還在球場上比高低，所以，我們也迎來中國足球的春天，但好景不長，踢著 踢著，足球隊員的聰明才智就出來了?？蔀?什么全球第一聰明的球隊，卻總輸呢 ?歐洲的球隊我們就不比了，有人可以找出 一萬個理由說明不可比，但韓國我們有什么比不了的 ? “恐韓癥，對堂堂十多億人口的中國人來說，是不是有些太諷刺了 ? 共產(chǎn)黨員怕就怕認(rèn)真二字。 有人曾經(jīng)對全世界各種人的智商做了一個測試，結(jié)果是“中國人 IQ全球第 一”，這個結(jié)果是不是可信是一回事，但有一點(diǎn)大家都同意，這就是中國人是全世 界 最聰明的人。國家隊提前出線后，我們?nèi)牰歼€保持著相對平靜的心態(tài)，這 其中也許還有網(wǎng)式足球的一份 16 功勞哩”。雖然 米盧在隊內(nèi)還是‘超一流’的水平，但大家玩的時間越長，超過他的可能性就越 大。初次見此“世面”的小肇簡直就像是一個不會踢球的 中學(xué)生，不僅身形蠢笨如鵝，一向靈光的腿也不聽了使喚，不是離譜地將球踢出 底線老遠(yuǎn)，就是回球太輕下了網(wǎng)。 肇 俊哲是世界杯上唯一把 球差點(diǎn)送進(jìn)大門的中國隊員，當(dāng)年國家隊在紅塔基地的第一堂訓(xùn)練課，米盧將肇俊哲叫到了自己跟前，與肇俊哲展開了一場網(wǎng)式足球的較 量。 第二是網(wǎng)式足球，就是把足球放到排球場踢。從這些采訪中，米 盧給中國足球留下的經(jīng)驗(yàn)可以歸結(jié)為兩點(diǎn)：第一是快樂足球?？涩F(xiàn)在 有錢了照樣還是不行，好像總不能再說是錢的問題了吧 ? 讓我們欣慰一點(diǎn)的是， 2020年進(jìn)了一 次世界杯，總算讓喜愛中國足球的人感到一絲回報。 ●共產(chǎn)黨員怕就怕認(rèn)真二字，中國足球輸也輸在認(rèn)真二字，態(tài)度決定 一切，做企業(yè)當(dāng)如此 ! 在中國愛好足球的人，內(nèi)心深處一定都有一個大問號，為什么 13億中國人，怎么這球就總是踢不好呢 ? 韓國才多大 ?才有多少人 ?可是堂堂中國足球就總是“恐韓”，逢韓國必輸。 執(zhí)行的 24字戰(zhàn)略 決心第一，成敗第二； 速度第一，完美第二；