【正文】 史黛西坦白回答：一點(diǎn)都不順暢。問(wèn)題是，目前的競(jìng)爭(zhēng)激烈到為了要滲透市場(chǎng)，我們常常必須以原料價(jià)賣出基本配備，只能靠后續(xù)附加的配備及零件來(lái)賺錢。但我們真正的問(wèn)題，你可能也猜到了，是在銷售。好了，史黛西，到你了。 我想你大概會(huì)這么決定。另一方面，我們也不會(huì)因?yàn)闀?huì)計(jì)上對(duì)存貨的算法，而降低了公司價(jià)值。 你期待什么？你以為他不會(huì)注意到嗎？唐納凡回他幾句，然后轉(zhuǎn)向我說(shuō)：我該怎么辦？不管它，還是增加我的中央庫(kù)存？你知道以我多余的產(chǎn)能，輕易就可以辦得到。 羅哥，唐恩開(kāi)始說(shuō)：吃中飯時(shí)，我們討論了一下唐納凡的新配銷系統(tǒng)對(duì)盈利的影響。我、他們、還有公司，都將一敗涂地。要賣一家營(yíng)業(yè)額有一億八千萬(wàn)美元，虧損卻高達(dá)一千萬(wàn)美元的公司又完全是另一回事了。如果我能延至年底┄┄不過(guò)，這是不可能的。去年也是一千八百萬(wàn)，他只是逐年照抄而已。 換個(gè)角度來(lái)看，有沒(méi)有好處呢？ 這樣一來(lái)，過(guò)期品會(huì)減少，存貨減少以后，推出新產(chǎn)品不會(huì)造成舊存貨完全報(bào)銷。而對(duì)利潤(rùn)的影響呢？我得從這個(gè)數(shù)目減去我所付出的原材料費(fèi)，即差不多七百萬(wàn)。他大概會(huì)減少五十天的庫(kù)存量。 在會(huì)計(jì)帳面上，成品是以其成本來(lái)作帳，即經(jīng)由成本會(huì)計(jì)算出的成本。史黛西，午餐后，我們?cè)儆懻撃愕墓?，好嗎? 沒(méi)問(wèn)題，老板。而且，我們不再需要空運(yùn)少量的貨到區(qū)域倉(cāng)庫(kù)，而區(qū)域倉(cāng)庫(kù)之間也不需彼此換貨。 我有滿肚子問(wèn)題。 唐恩看起來(lái)一頭霧水。我得再多想一下。史黛西的結(jié)論是：以前，你的產(chǎn)品一完成就出貨，靠的是三個(gè)月前的銷售預(yù)估。 對(duì)，當(dāng)然。很好。別忘了我們以前紊亂的狀況，有些倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品竟然還有九個(gè)月的庫(kù)存量。無(wú)論如何，四、五個(gè)月之內(nèi)，就會(huì)很清楚地知道結(jié)果了。如果一百次中有九十次訂單能立即完全出貨，那剩下百分之十的貨，店家會(huì)比較愿意等待。目前我們?nèi)蕴幱谶^(guò)渡時(shí)期。我想每一種改變都需要時(shí)間，尤其我們要改變的是已有數(shù)十年歷史的習(xí)慣。謝天謝地的是，各區(qū)域中大部分的商店每周訂貨量都不致于這么離譜；不然連二十天的庫(kù)存量都會(huì)不夠。我想他們習(xí)慣大量訂購(gòu)，是因?yàn)樵谶^(guò)去，我們和競(jìng)爭(zhēng)者的出貨日期都很不可靠。 你很了解我。也要記住，存貨短缺所造成的損害要比存貨過(guò)剩來(lái)得大。當(dāng)然，要加上一點(diǎn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 答對(duì)了，唐納凡說(shuō)：這也正是我對(duì)配銷系統(tǒng)所作的設(shè)計(jì)。我只要延續(xù)在制約因素 —— 即瓶頸 —— 前面建立緩沖（ buffer）的做法。 但你還是需要區(qū)域倉(cāng)庫(kù)，史黛西若有所思地說(shuō)。所以，我現(xiàn)在明白你的做法了。倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理對(duì)工廠施壓，要他們馬上出貨，如果他拿不到，他就開(kāi)始打電話給其他的倉(cāng)庫(kù)。這些多少會(huì)導(dǎo)致更大的誤差。而且根 據(jù)每區(qū)域未來(lái)三個(gè)月的銷售來(lái)預(yù)估出貨給各個(gè)區(qū)域的數(shù)量。 羅哥，我從來(lái)無(wú)法了解你跟你的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，唐納凡插嘴說(shuō)：讓我試著以我的方式來(lái)解釋。 你答對(duì)了，當(dāng)然是如此。我們根據(jù)的是平均數(shù)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 114 頁(yè) 很簡(jiǎn)單，我插嘴說(shuō)。那 你的做法有什么差別？ 現(xiàn)在我們把存貨放在工廠里。唐納凡同意。以工廠經(jīng)理的觀點(diǎn)來(lái)看，一旦他出貨，產(chǎn)品就離開(kāi)了他的責(zé)任轄區(qū)，變成配銷的問(wèn)題。 很簡(jiǎn)單，唐納凡答： 我們過(guò)去都把庫(kù)存放在各區(qū)的倉(cāng)庫(kù)里 。完整出貨的訂單大概只占百分之三十。我想多了解一點(diǎn)。 那么史黛西，你要不要跟我交換？ 唐納凡，我也有我自己的問(wèn)題。真是謝天謝地，我不需處理這么紊亂的局面。 那你還能怎么做配銷呀？史黛西問(wèn)。我們開(kāi)始大量生產(chǎn)，然后就出現(xiàn)一堆的問(wèn)題。 這還是比較樂(lè)觀的看法；可能還會(huì)變得更糟。在過(guò)去，一套優(yōu)良的系列產(chǎn)品足以維持公司的業(yè)務(wù)四到五年。阻礙銷售成長(zhǎng) 的原因可能來(lái)自公司任何部分 。唐納凡答。你們已整頓了生產(chǎn)的部分，現(xiàn)在是配銷。我們蠻驚訝沒(méi)遇到什么問(wèn)題。第一步是什么？你要看一下我們目前的狀況嗎？ 當(dāng)然。不過(guò)，如果唐納凡和史黛西愿意接下這個(gè)挑戰(zhàn)，我絕不會(huì)反對(duì)。就在那時(shí)候我們遇到鐘納，開(kāi)始學(xué)習(xí)他的 TOC 思維方法（ TOC Thinking Processes） 。 對(duì)，不過(guò)這次情況好多了。 我們還有多少時(shí)間？唐納凡問(wèn)。 她說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。他們想從我這里得到什么答案？他們以為我是誰(shuí)？他們?yōu)槭裁催@么確信，只因?yàn)槲沂抢习?，我就?huì)有答案？ 如果我們公司的獲利情況都很好，史黛西補(bǔ)充道：那會(huì)是另一種玩法，他們不會(huì)管得太緊。你知道接下來(lái)會(huì)如何。 我是說(shuō)真的。 這可愈來(lái)愈 尷尬，但我無(wú)路可逃。他轉(zhuǎn)身向我繼續(xù)說(shuō)：你現(xiàn)在要逐條問(wèn)我們問(wèn)題，直到我們這些笨蛋找出答案為止？沒(méi)問(wèn)題。不管未來(lái)的老板是誰(shuí)，你覺(jué)得要說(shuō)服他放手讓你們做事，依你們的方法經(jīng)營(yíng)公司，會(huì)有困難嗎？ 這是一種測(cè)試嗎？史黛西以平板的聲調(diào)問(wèn)。我不知道該說(shuō)什么，我問(wèn)：你們倆為什么這么擔(dān)心？ 不是很明顯嗎？史黛西笑說(shuō)：我們都是很保守的人，不喜歡任何變動(dòng)。他們齊聲答道。然后，他對(duì)史黛西說(shuō)：我告訴你，他會(huì)有辦法扭轉(zhuǎn)情勢(shì)的。史黛西說(shuō)。盡管兩人都比我略為年長(zhǎng)，這卻從未妨礙到我們的關(guān)系。我當(dāng)廠長(zhǎng)時(shí)，他們開(kāi)始替我工作，唐納凡是生產(chǎn)經(jīng)理，史黛西是物料經(jīng)理。 八點(diǎn)三十分和唐納凡開(kāi)簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議，十二點(diǎn)跟史黛西開(kāi)會(huì)。我們總是很樂(lè)于建構(gòu)鐘納所說(shuō)的負(fù)面分枝（ negative branch） ，之后又把它重寫一遍，這樣一來(lái)，當(dāng) 我們拿這張清單給大偉看時(shí)，才不到于顯得太侮辱人，并且較具說(shuō)服力。 墨西哥，我的天??！怎么會(huì)有這個(gè)念頭。我可以很清楚的看到這幕景象。我說(shuō)。 沒(méi)錯(cuò)，小孩很容易就習(xí)以為常。 當(dāng)你寫下負(fù)面理由，并一一審查時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)大都是一些沒(méi)有根據(jù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 114 頁(yè) 的偏見(jiàn)罷了！ 我才不同意呢！我不想把車子借給大偉，我不想跟任何人分享我的車子，它是我的。 我看了一下第二個(gè)理由。第二，很可能大偉會(huì)在意外中受傷。 好吧！我對(duì)茱莉說(shuō)道。我可以找到一堆。 我不知道我是否那么信任他 ，我說(shuō)。那你為什么沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)拒絕呢？ 因?yàn)槲遗滤惺裁床缓玫姆磻?yīng)。 坦白說(shuō)，找不出來(lái)。大偉 要求在我離家這段時(shí)間，借用我的車子， 這會(huì)有什么好處 ？真令我為難，我看不出有什么好處。老實(shí)說(shuō)，雖然效果神奇，但要花的工夫令我在說(shuō)讓我考慮一下時(shí)，不得不倍加小心。 要說(shuō)清楚自己真正的感覺(jué)很困難，要去批評(píng)別人的想法也是件苦事。但是我學(xué)到一件事，我并不是西部牛仔英雄。她剛才的意思是，當(dāng)我們說(shuō)讓我考慮一下時(shí)，其實(shí)我們是在承諾，承諾要花時(shí)間去考慮，不管要考慮的是什么。 我覺(jué)得悶悶的，我說(shuō)。晚餐其余的時(shí)間，討論的都是我要去的地方 —— 法蘭克福及倫敦。我想他花在解裝及重組破車的時(shí)間要比花在讀書(shū)上的時(shí)間還多。 我會(huì)出汽油錢，他匆匆的加一句。你不在家時(shí)，我可不可以用你的車子？ 我早該猜得到。 那你呢？我問(wèn)大偉。我們小時(shí)候 集棒球卡，現(xiàn)在的小孩則流行 集奇奇怪怪的襯衫。 我了解。 要待多久？茱莉問(wèn)。 這趟歐洲之行，不論從那方面講，都不會(huì)太輕松。 那要不要替你安排與各公司總經(jīng)理的簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議？他問(wèn)?，F(xiàn)在有別的事要處理。這泥潭里的麻煩足可淹死一雙大象。除了這一切投資，在購(gòu)并之后，我們又累積了八千六百萬(wàn)的虧損。史黛西負(fù)責(zé)的壓力蒸氣公司，現(xiàn)在最多只能賣到三千萬(wàn)，而當(dāng)初我們買下時(shí)，卻花了一億二千四百萬(wàn)。他的命運(yùn)已經(jīng)完蛋了。 因?yàn)槲椰F(xiàn)在可以松一口氣了。他們很清楚自己在做什么。 等一下，皮區(qū)。格蘭畢那時(shí)熱衷多角化，而且別忘了，我們是在一九八九年買的，那時(shí)大家都在期待市場(chǎng)復(fù)蘇 ，然后，你也知道結(jié)果如何。去年，他們甚至都還有些盈余。 我是指要出售你旗下這些公司的決議。很多成績(jī)都還是靠你大力幫忙的，羅哥。 我從不認(rèn)為史麥斯可以當(dāng)執(zhí)行總裁的接班人。皮區(qū)笑說(shuō)。他帶著點(diǎn)欣羨說(shuō)。 我注意到了。 皮區(qū)笑喜喜地歡迎我。我不覺(jué)得我有什么辦 法可以應(yīng)付這樣的市場(chǎng)。 為什么在歐洲？ 資金半數(shù)都來(lái)自歐洲，再說(shuō)，在開(kāi)始和本地公司談判之前，知道一下國(guó)際市場(chǎng)的行情總是好的。 那么，我該怎么辦呢？我問(wèn)：一切如常嗎？ 你的集團(tuán)還是要像平常一樣運(yùn)作。當(dāng)他看到我的表情時(shí)，繼續(xù)說(shuō)：對(duì)，羅哥，我還可以稍作抵抗，我可以將這個(gè)決議延后一年執(zhí)行。如果你現(xiàn)在有什么彈藥可供我用，或許我可以采取一些行動(dòng)。沒(méi)錯(cuò)，我們?cè)谧黝A(yù)估已經(jīng)把降價(jià)因素估進(jìn)去了，但目前看起來(lái)，實(shí)際狀況會(huì)比預(yù)估的更糟。唐納凡正在研究一套非常有意思的配銷（ distribution） 系統(tǒng)，如果成功的話，真的可以扭轉(zhuǎn)一切情勢(shì)。你當(dāng)廠長(zhǎng)的時(shí)候，就創(chuàng)造了奇跡，而掌管事業(yè)部的時(shí)候，你創(chuàng)造了更大的奇跡。我答，心里一邊想： 這下子，會(huì)談一定會(huì)超過(guò)五分鐘。 這樣更好，我心里想，討論不會(huì)那么正式。我回答，快速往他的辦公室走去。我無(wú)法只是指望格蘭畢，而且也沒(méi)有理由坐等事情自然發(fā)展。再怎么樣，我們還可以靠你的收入過(guò)活。親愛(ài)的，她吻一吻我的臉頰，你知道如果你讓惡劣情勢(shì)自然發(fā)展的話，會(huì)有什么后果。 你要怎么辦？ 我還不知道。我現(xiàn)在真是進(jìn)退兩難。 我跟茱莉報(bào)告完董事會(huì)的情形。 那你同意了？謝謝你，爸，我就知道你會(huì)同意的。 這些二年級(jí)的學(xué)生都是什么人啊？我開(kāi)始問(wèn)她。 真的嗎？ 不。 但是，你難道不明白 ┄┄ 我知道， 但我們不要再爭(zhēng)論是十點(diǎn)還是十二點(diǎn)。 是的，莎朗，我明白。那樣就好像站在那里大叫：我還是個(gè)小女孩，你們不該請(qǐng)我來(lái)參加這個(gè)派對(duì)，不要理我。然后問(wèn)她：這是你的意思嗎？ 差不多。我不能與眾不同。我開(kāi)始大聲念出紙上所寫的：我們的共同目標(biāo)是有美好的家庭生活，你覺(jué)得如何？我希望如此，你也希望如此，對(duì)不對(duì)？她沒(méi)有回答。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 114 頁(yè) 有什么好討論的？她又哭了起 來(lái)。我很擔(dān)心她的安全，而且坦白說(shuō)，我根本不在乎她在那群吵鬧的朋友當(dāng)中是否受歡迎；但是對(duì)她而言，情況卻剛好相反。為了確保莎朗的安全，她必須在十點(diǎn)前回家。是的，當(dāng)然。我們有什么共同的目標(biāo)？我們?yōu)槭裁匆M(fèi)神溝通呢？為什么我們那么在乎要找到一個(gè)雙方都可接受的解決辦法？因?yàn)槲覀兪且患胰?，我們必須繼續(xù)住在同一個(gè)屋詹下。這些孩子！我們當(dāng)然愛(ài)他們，這是人類的天性。我怎么會(huì)知道呢？誰(shuí)能了解一個(gè)十三歲的小女孩呢？不過(guò)，事實(shí)上，我真的了解。 茱莉和我對(duì)于制定家規(guī)都十分謹(jǐn)慎。孩子必須有所節(jié)制，不能想做什么，就做什么，規(guī)定就是規(guī)定。我堅(jiān)持以我的方式，來(lái)滿足什么需求呢？保護(hù)女兒的名譽(yù)？算了吧！羅哥，我對(duì)自己說(shuō)，讓她去參加小孩的派對(duì)，有什么壞處呢？鄰居會(huì)說(shuō)什么？或許根本不會(huì)說(shuō) 什么，而且，誰(shuí)在乎你女兒幾點(diǎn)鐘回家呢？ 我以前不允許小孩做的事，現(xiàn)在不能忽然之間就解禁了。我拿了一張紙及一枝筆，開(kāi)始重新架構(gòu)。 我最好往下再走一步。 或許我們有辦法妥協(xié)？十點(diǎn)鐘這個(gè)數(shù)字沒(méi)那么神圣。 莎朗已經(jīng)停止了對(duì)話（如果你能稱這種雙線進(jìn)行的獨(dú)白是對(duì)話的話）。莎朗和我的確是在談判，而且，彼此都覺(jué)得對(duì)方不講理。 我同意這類的情勢(shì)相當(dāng)棘手，但我仍然堅(jiān)持這都是對(duì)手可恨的個(gè)性所造成的。無(wú)論轉(zhuǎn)到哪一臺(tái)，好像都擺脫不了談判這件事。 我沉默不出聲，她繼續(xù)說(shuō)：羅哥，你可不可以重新考慮？這是個(gè)非常典型的談判例子。我說(shuō)，有點(diǎn)不大高興。 ??！這表示你直截了當(dāng)?shù)木芙^了她的要求。 我再重復(fù)一遍：我先把烤箱轉(zhuǎn)到三百五十度，然后再把意大利面放進(jìn)去？ 對(duì)，親愛(ài)的。她怎么叫莎朗來(lái)問(wèn)我這樣的問(wèn)題呢！ 茱莉盡量讓我多參與家庭事務(wù)。她邊哭邊跑回房間。莎朗哽咽地說(shuō)。 但是，黛比、金姆、還有克莉絲都要去！淚水開(kāi)始在她眼眶內(nèi)打轉(zhuǎn)。 爸，這是二年級(jí)的派對(duì)。 可是，爸！她的聲音有點(diǎn)緊張。有什么我不該讓你去的理由嗎？ 其實(shí)也沒(méi)有，她說(shuō)：我都快滿十四歲了。 那么你沒(méi)意見(jiàn)羅？她問(wèn)道。只有我們四個(gè)新鮮人受邀參加。 周六有人邀我去參加派對(duì)。自從茱莉的診療室開(kāi)張后，我們就習(xí)慣很晚才吃晚餐。我把他的房門關(guān)上，噪音立 刻降低五十分貝。很可能將來(lái)的執(zhí)行總裁，會(huì)是名空降部隊(duì)。 我看看史麥斯。 在我們繼續(xù)下一個(gè)議題前，格蘭畢說(shuō)：我必須提醒一下，關(guān)于如何投資在核心事業(yè)上，必須很小心。更多的董事支持杜魯曼的建議。杜魯曼的建議基本上就是賣掉我轄下的所有公司。我們應(yīng)該賣掉這些公司，改善我們的信用，然后再重新投資在核心事業(yè)上。你想擴(kuò)大優(yōu)尼公司的產(chǎn)品基礎(chǔ)，讓它變得更穩(wěn)固。 狡猾的史麥斯，原來(lái)他一直都跟他們一伙，這只不過(guò)是一場(chǎng)戲，一派空談。 沒(méi)錯(cuò)。史麥斯回答，在格蘭畢的首肯下，他走到投影機(jī)旁，開(kāi)始讓大家看投影片。史麥斯斬釘截鐵地說(shuō)。華爾街對(duì)這類舉動(dòng)不再感興趣。我們?nèi)绻鸦ㄔ谥亟M的精力，放在想想如何獲取更大的市場(chǎng)占有率上，公司情況一定會(huì)好很多。 別又來(lái)了，我以為我們已經(jīng)度過(guò)了這個(gè)階段。格蘭畢承認(rèn)。我個(gè)人比較希望皮區(qū)奪魁；史麥斯只是一條玩弄辦公室政治的毒蛇罷了。 一桌子人都安靜下來(lái)。他接手