【正文】 我們到處都看見堆積如山的零件，但是。 不，不順暢。這些東西價錢都還很好。不過和唐納凡的情形不同的是，我們有些機器的設計已有十年歷史了。 你知道，她繼續(xù)說，我們的銷售對象不是商店，而是需要用到高壓蒸 氣的業(yè)者。我也一樣，去年我的產(chǎn)能也過剩；我們產(chǎn)能過剩的情況還甚于唐納凡。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 114 頁 令人驚訝的是，當你看一下概況時，兩家公司好象沒有多大的差別。 多謝。你從來不想走捷徑，玩數(shù)字游戲。我決定。這個誘惑還蠻大的。對新產(chǎn)品的推出會有影響，但影響不大。 我想了一分鐘。 那么，你也注意到了，唐恩說，有點失望的樣子。 相當悲慘。這些天殺的華爾街食人鯊把這些壓力加在我們身上，他們?yōu)槭裁床荒芊盼覀円获R呢？ 他們吃完午餐回來了。 我們必須找出一個快速提高銷售的方法，這是唯一的出路，而且我們不能依照常規(guī)進行。唐納凡和史黛西說得沒錯，如果我們在換手前無法找出讓獲利大增的方法，我們就劫數(shù)難逃了。要唐納凡改回原來的配銷制度，不可能。 真可惡！我該怎么辦呢？要賣一家收支幾乎相抵的公司是一回事。 買主的查帳員什么時候會用放大鏡來稽查我們呢？即使我用盡各種把戲來拖延，最多也不會拖過兩、三個月。 好，那這又代表什么意思呢？唐納凡可以因為不需要報廢的產(chǎn)品數(shù)目提高，而改善帳面數(shù)字，即差不多一個月一百萬美金，一年就有一千二百萬，我愈晚出售公司，帳面數(shù)字就愈好。 如果存貨減少百分之五十，報廢的產(chǎn)品會更少。沒有，謝天謝地。數(shù)量有多少呢？我看一下唐納凡的預估。但是我如何向可能的買主解釋這一切呢？即使他全部了解，他也會裝作不了解，因為這正好給他一張殺價的王牌。我的天，他的損 失會增加一千萬美金！ 我試著不要太驚慌。我大概會看到存貨減少了一千七百萬美元。他的公司現(xiàn)在每年的銷售量大概在一億八千萬美元左右，那五十天的銷售量即代表大約二千五百萬美元。 我試著算出唐納凡公司的數(shù)字。這表示成品庫存不是 以原料價值作帳，而是以原料加工附加價值（即人工及其他開支）來作帳。在營運上這絕對合理，但卻存在一個問題，一個大問題：減少成品庫存對公司的價值在短期內會有不良的影響。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 114 頁 唯一的出路 我沒和他們共進午餐，我需要時間思考。我說道，我們休息一下，去吃中飯。運輸費用自然就降低了。這樣我們可以裝滿貨車再送 ，比較具經(jīng)濟效益。不過我最好奇的是，那運輸費用怎么辦？ 我們現(xiàn)在定期為區(qū)域倉庫補貨。我問他。我不相信他聽得懂全部的對話，他不曾和唐納凡一起檢討過邏輯樹狀圖，也不像史黛西一樣，是個運籌管理（ Logistics management,透過科學化的管理，將物資或貨物在最適當?shù)臅r刻分配到最適當?shù)牡攸c，以達成最大效益）的專家。他微笑說：我很樂意。史黛西試圖消化這些道理。真 聰明。難怪得到的結果是錯誤的產(chǎn)品出現(xiàn)在錯誤的地方。 我了解。唐納凡笑道，我希望我全部的成品庫存只有二十天的量，工廠庫存也一樣；這樣一來，中央庫存本身的補貨時間就只取決于工廠的生產(chǎn)速度；去年我們在生產(chǎn)方面的改進把生產(chǎn)時間縮短許多。為了保證由中央庫存補貨所 需的時間只決定于運輸?shù)臅r間，而不用擔心貨源的問題，唐納凡在工廠一定也多存一些成品，以建立他的中央庫存。 四十天是目前仍在區(qū)域倉庫的存量。所以說，你準時交貨的比率從百分之三十增加到百分之九十，而庫存量從九十天降到四十天，而且還在進步當中。 不錯。當然銳減的速度會愈來愈慢。 目前你在區(qū)域倉庫中有多少存貨量？唐恩問。他自信滿滿：沒錯，我們可以很安全地將庫存量降低到最多只有二十天。 對他們而言，跟競爭對手或者是我們以前的交貨表現(xiàn)比起來，這簡直已經(jīng)是天淵之別了。 倒不一定需要表現(xiàn)這么出色。我們已開始每周替區(qū)域倉庫補貨兩次，但是還未能將倉庫里成堆的倉庫出清干凈。唐納凡坦白招來：根據(jù)目前商店的訂購模式，二十天的庫存量足以供給百分之九十以上的訂單立即出貨。 那你怎么知道二十天的庫存量就足夠了？史黛西問。我們的配銷經(jīng)理曾經(jīng)寄給他們一封信，告訴他們，我們愿意以補貨的方式出貨，甚至每天一次，但是大部分的商店都不愿意接受這項服務。 如果商店能照著銷售量來訂購，如果他們只補充已經(jīng)賣掉的貨，史黛西若有所思：那么你會輕松多了。當然，這種情況也會造成區(qū)域倉庫突發(fā)的大量出貨要 求。為了保證不致因為缺貨而失掉生意，他們不敢只保留一周庫存。他回答。唐納凡笑道，雖然還沒有人說過我反應過度。但依我看，將一周的庫存量增加到三周，已不只是謹慎，簡直接近反應過度了。所以，我們決 定每個區(qū)域倉庫都保存相當于該區(qū)域二十天平均銷售量的存貨。請記住，我根本不知道接下來四天中實際會賣掉什么產(chǎn)品，地圖上每家店的銷售量各不相同，因此我得密切注意。 繼續(xù)說，她說。你瞧，我把從生產(chǎn)線發(fā)展出來的道理運用在配銷上。我將區(qū)域倉庫當作是制約因素 —— 即商店及消費者—— 與我們之間的緩沖。 那你如何決定瓶頸的緩沖貨量？ 我們在白云頓廠時就一起研究出來了，她微笑說： 決定緩沖存量的因素有兩個：預期的消耗量，及預期的補貨時間。史黛西，你大概對你在瓶頸的前面建立存貨緩沖，跟我一樣偏執(zhí)吧！ 那當然。 我了解，她說：那你如何決定每個區(qū)域倉庫需要保 存多少庫存量呢？ 啊哈！這就是個值六萬四千美金的問題，唐納凡微笑說：事實上，很簡單。 沒錯，唐納凡同意，這樣我們才可以針對商店的訂單快一點出貨，并可節(jié)省運費。預估值也會最準確。你不再作任何區(qū)域性考慮，而決定所有庫存都留在原地 —— 工廠里。 這點我倒是相信，史黛西說：如果工廠在貨物賣出去三個月前就出貨，你還能期待什么呢？結果一定是某項產(chǎn)品在一個倉庫中存放太多，在另一個倉庫存放太少。你不會相信倉庫之間彼此換貨有多頻繁。好，然后就開始一陣雞飛狗跳。 我們全都點頭，唐納凡總結：當一個區(qū)域倉庫接到一家店的訂單而出貨時，總會缺少一些產(chǎn)品。唐納凡補充：除了六百五十種產(chǎn)品，我還有二十五個區(qū)域倉庫的變數(shù)。以這樣粗略的預估，尤其你面臨的是六百種產(chǎn)品，我可以想像整個情況會如何糟糕?，F(xiàn)在我了解了；只要產(chǎn)品一完成，無論是什么產(chǎn)品，你立即出貨。史黛西，當你出貨到一間區(qū)域倉庫時，整個系統(tǒng)平均有三個月的存貨，而這些存貨平均要花三個月才能賣得掉，對嗎？ 還必須所生產(chǎn)的產(chǎn)品無誤，不然情況會更糟。你看，當唐納凡將二十五個區(qū)域的存貨移入工廠，他的預估準確度會增進五倍。數(shù)字愈大，整體預估會愈精確。 我問你，那種預估比較精確？我問：一家店的銷售預估，還是一百家店的整體銷售預估？ 整體預估，她回答。 顯然如此。他們可能一天賣十件，可能一件都沒有。這全靠統(tǒng)計。 我一點都不了解，史黛西坦白說：不過，先問一句，這些改變如何能讓你在較少的庫存量下達成較理想的訂單出貨率呢？我看不出兩者問的關連。我們在區(qū)域倉庫只放預計未來二十天會賣出的產(chǎn)品。 對，當然是這樣，唐恩附和道。一旦產(chǎn)品運離工廠，在會計帳上會列為銷售。 不但反映，而且加強了這種想法。 我打賭正式的評核數(shù)字也反映了這點。 每個工廠都是個別的利潤中心。 為什么？我插嘴問道。 你是如何做到這項奇跡的？史黛西頗感驚訝。你可以想像日后再補充所缺貨品的成本有多高。每當一家店下訂單時，請記得，他們不會只訂購一項產(chǎn)品，而是一次訂購一系列產(chǎn)品，我們總會缺少某些產(chǎn)品。 沒問題，唐納凡說：我們供應將近六百五十多種不同的產(chǎn)品給分布在全國各地的幾千家商店。 我想多聽聽你的配銷系統(tǒng)，史黛西說，我點點頭，她繼續(xù)說下去：一方面，你增加了中央 庫存，但另一方面，你又要花這么多工夫減少生產(chǎn)線上的存貨。不要那么隨便就問，搞不好我真的要跟你交換。 不只是合他的個性而已，唐納凡簡直就像一座蒸氣火車頭。我的產(chǎn)品比較起來算穩(wěn)定的了。我相信要決定在什么時候或是否要推出新產(chǎn)品，對你而言都是蠻大的挑戰(zhàn)。 他轉向她。想要讓店里實際賣出去的產(chǎn)品與廣告相配合，目前有很大的問題。 唐納凡繼續(xù)說： 目前，技術人員花在生產(chǎn)線的時間比花在實驗室里的時間還要多。最糟的是，甚至當研發(fā)人員說已經(jīng)完成一項新產(chǎn)品，卻在開始上線生 產(chǎn)時才發(fā)現(xiàn) ，研發(fā)技術人員所謂已經(jīng)很完整的產(chǎn)品，對生產(chǎn)線而言根本不算完整。我們推出新產(chǎn)品的速度很有問題。 到這么嚴重的地步？我問。但現(xiàn)在卻大不相同，變得好象在惡性競爭。 他轉向我，繼續(xù)說：你知道，在我們這個行業(yè) —— 化妝品業(yè)，如果你要提高銷售量，你必須推出新系列產(chǎn)品。 對，一點都沒錯，唐納凡同意。但制約因素來自市場并不表示銷售業(yè)務就是核心問題。 為什么？唐恩問：市場不正是你的制約因素（ constraint）嗎？我以為生產(chǎn)部門的改良已經(jīng)使產(chǎn)能增加了兩倍。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 114 頁 根據(jù)我的分析，不是。接下來是什么？ 研發(fā)技術，他很有信心地回答：但是我怕所需時間將不只三個月，而是更久。 好，我說：很好。中央庫存已建立完畢，我們開始重新安排區(qū)域的庫 存。 他開始說：你記不記得我們?yōu)榱颂幚碡浧放滗N所畫的一張邏輯樹狀圖？我們又作了些修改。我說道，然后看著唐納凡。好了，老板。反正，我們也沒別的選擇。 我不認為做得到。就在 那里，我們完成了不可能的任務，我們真的在三個月內將工廠轉虧為盈。我們那時候只有三個月的時限，做不到就┄┄。這次我們有較多的時間，三個月以上，唐納凡笑謔地補充。 史黛西笑得乾乾的，似曾相識，我們過去也曾碰過這種情形。 在什么之前有多少時間？我回問。史黛西驚訝地說： 你真的是在要求奇跡。 如果我們獲利更多的話 ┄┄我重復她所說的話。至少，目前還沒有。沒有人會干擾一個金礦。 唐恩同意地點點頭。那些混帳會插手，開始削減預算，開始將我們逼進成本的世界。另一方面，要一個不清楚狀況，不在乎前因后果，甚至不了解我們經(jīng)營模式的人來管我們，你認為我們還會有任何機會嗎？ 唐納凡順著她的口氣繼續(xù)說：他們會看最后的結算數(shù)字，我的公司還在虧錢，史 黛西的公司也才收支平衡而已。你也知道我們的情況。 不要再拍馬屁了，我說：說正經(jīng)的。替優(yōu)尼公司工作有什么特別的好處？我問：如果優(yōu)尼公司決定將你們賣給其他的集團，你們又有什么好在乎的？ 這個問題讓他們停頓了一會兒。 你能不能再說一次你的問題？史黛西問。 唐恩傾身向前。他希望我們自己找出答案，猜出他的計劃。 冷靜點，史黛西。不過，說正經(jīng) 的，你們?yōu)槭裁匆獡哪?？你們都是頂尖的?jīng)理人，你們熟知鐘納的技巧。 對。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 114 頁 我看著他們，他們對我太有信心了，過分有信心。史黛西說：我們要如何說服董事會不要賣掉我們的公司。好！羅哥，告訴我們吧！ 告訴你們什么？ 你的計劃。 我從未懷疑過這點。 沒問題，唐納凡笑道：我 們的別名就叫奇跡。 與老友在一起感覺真好，你知道可以完全信賴他們。 只要告訴我們你需要什么東西，我們會一樣不少的交給你。 史黛西走在前面，唐納凡則在她身后大聲喊：嗨，羅哥，歐洲之行準備好了嗎？ 還沒有，不過有了你們的幫忙，我會做好準備的。他們能力都很強，而且做事踏實。我們一起學習如何改造整個工廠，一起從鐘納那里學到如何管理一家公司。算了，叫他們一起進來吧！ 唐納凡和史黛西兩人是好朋友。他們兩個都在等你。 老友再度并肩作戰(zhàn) 今天安排了些什么？我問唐恩。美好的一個晚上，我已準備好去面對大偉?，F(xiàn)在，我們開始著手進行比較好玩的部分，以牢不可破的因果關系，證明借車子給大偉會造成預料中的負面結果。還有什么？ 你為什么不寫下最核心的問題，茱莉說： 你和大偉的關系會因此而惡化。 會不會太夸張了 ？ 茱莉，我當然希望不會如此，但是如果他在墨西哥某個鄉(xiāng)村被攔了下來，如果不管什么緣故，他需要父母的簽名（你要記住還未成年），你會去墨西哥嗎？ 我寧愿不要去。 你要如何寫下這點？茱莉問。假如他被困在那里，我還得一路趕到那里去解救他。 還有一個，茱莉補充：你知道，他一直夢想開車去墨西哥，他的春假剛好是你去歐洲的那個星期。 這個負面理由夠充分。茱莉同意。我劃掉并重寫： 大偉覺得使用我的車