【正文】 我的想法。那你為什么沒有當(dāng)場(chǎng)拒絕呢？ 因?yàn)槲遗滤惺裁床缓玫姆磻?yīng)。他可能會(huì)感到受傷害，感覺我當(dāng)他是個(gè)小孩子。 的確，茱莉回答。在他這種年齡，得到父親的信任是非常重要的。 我不知道我是否那么信任他 ，我說。不過，我還是寫下： 加強(qiáng)我與兒子間的信任 。 還有什么？ 這就夠了，我說。這個(gè)理由就夠好，現(xiàn)在，讓我們看看負(fù)面的理由，這部分比較簡(jiǎn)單。我可以找到一堆。 茱莉笑著。你也知道通常會(huì)出現(xiàn)什么狀況。在我們真正動(dòng)筆之前，總覺得有一堆理由，但等我們真正寫下來的時(shí)候，理由卻少了很多，而且更難為情的是，大部分的理由都是些可憐的藉口。 好吧！我對(duì)茱莉說道?？纯催@次是不是也一樣，但我并不認(rèn)為會(huì)如此。 開始寫吧！ 我毫不遲疑，寫下頭兩個(gè)浮現(xiàn)腦海的理由。第一，增加車子受損的風(fēng)險(xiǎn)。第二，很可能大偉會(huì)在意外中受傷。 等一下，茱莉說 ：我以為你說過，大偉的駕駛技術(shù)還蠻好的。你還常常讓他開你的車子，再說，如果你這么擔(dān)心你的寶貴玩具受損，那么你為什么平常還要開車到市中心？ 我想了一秒鐘。把車子停在飛機(jī)場(chǎng)不是也一樣有風(fēng)險(xiǎn)？你說得沒錯(cuò)，我同意，劃掉第一項(xiàng)。 我看了一下第二個(gè)理由。我承認(rèn)，其實(shí)我的車子要比大偉那輛破銅爛鐵安全多了，又劃掉第二項(xiàng)理由。 茱莉微笑看著我。沒錯(cuò)，這次也不例外。 當(dāng)你寫下負(fù)面理由，并一一審查時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)大都是一些沒有根據(jù) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 114 頁(yè) 的偏見罷了！ 我才不同意呢！我不想把車子借給大偉，我不想跟任何人分享我的車子，它是我的。好，這里還有一條，我 說道：大偉用慣了我的車子，會(huì)習(xí)以為常。不，這個(gè)說法不夠有力。我劃掉并重寫： 大偉覺得使用我的車子是他的權(quán)利。 沒錯(cuò)，小孩很容易就習(xí)以為常。茱莉同意。等他開了一個(gè)禮拜車以后，你的車子就等于有了另一個(gè)主人。 這個(gè)負(fù)面理由夠充分。我說。 還有一個(gè)，茱莉補(bǔ)充：你知道，他一直夢(mèng)想開車去墨西哥，他的春假剛好是你去歐洲的那個(gè)星期。 開我的車子去墨西哥！我從椅子上跳起來。假如他被困在那里，我還得一路趕到那里去解救他。我可以很清楚的看到這幕景象。 你要如何寫下這點(diǎn)？茱莉問。 必須停止我的歐洲之行，回來解救大偉。 會(huì)不會(huì)太夸張了 ？ 茱莉，我當(dāng)然希望不會(huì)如此，但是如果他在墨西哥某個(gè)鄉(xiāng)村被攔了下來，如果不管什么緣故，他需要父母的簽名（你要記住還未成年），你會(huì)去墨西哥嗎？ 我寧愿不要去。 墨西哥，我的天啊！怎么會(huì)有這個(gè)念頭。還有什么？ 你為什么不寫下最核心的問題，茱莉說： 你和大偉的關(guān)系會(huì)因此而惡化。 我看了這張清單，很短，不過也夠了。現(xiàn)在，我們開始著手進(jìn)行比較好玩的部分，以牢不可破的因果關(guān)系，證明借車子給大偉會(huì)造成預(yù)料中的負(fù)面結(jié)果。我們總是很樂于建構(gòu)鐘納所說的負(fù)面分枝（ negative branch） ，之后又把它重寫一遍，這樣一來，當(dāng) 我們拿這張清單給大偉看時(shí)，才不到于顯得太侮辱人，并且較具說服力。美好的一個(gè)晚上，我已準(zhǔn)備好去面對(duì)大偉。 我多希望我在工作上也能這么輕易地解決難題。 老友再度并肩作戰(zhàn) 今天安排了些什么？我問唐恩。 八點(diǎn)三十分和唐納凡開簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議，十二點(diǎn)跟史黛西開會(huì)。他們兩個(gè)都在等你。 兩個(gè)都在？我問。算了，叫他們一起進(jìn)來吧！ 唐納凡和史黛西兩人是好朋友。我當(dāng)廠長(zhǎng)時(shí)，他們開始替我工作，唐納凡是生產(chǎn)經(jīng)理，史黛西是物料經(jīng)理。我們一起學(xué)習(xí)如何改造整個(gè)工廠，一起從鐘納那里學(xué)到如何管理一家公司。他們是我當(dāng)廠長(zhǎng)最得力的助手，所以當(dāng) 我接手這個(gè)多角化集團(tuán)，看到幾家公司搖搖欲墜的狀況時(shí)，我堅(jiān)持提名唐納凡為自我化妝品公司總經(jīng)理，而史黛西為壓力蒸氣公司的總經(jīng)理。他們能力都很強(qiáng)，而且做事踏實(shí)。盡管兩人都比我略為年長(zhǎng)，這卻從未妨礙到我們的關(guān)系。 史黛西走在前面，唐納凡則在她身后大聲喊：嗨，羅哥，歐洲之行準(zhǔn)備好了嗎？ 還沒有，不過有了你們的幫忙，我會(huì)做好準(zhǔn)備的。我回他一個(gè)微笑。 只要告訴我們你需要什么東西，我們會(huì)一樣不少的交給你。史黛西說。 與老友在一起感覺真好，你知道可以完全信賴他們。我開玩笑說：我真正需要的是一個(gè)大奇跡。 沒問題，唐納凡笑道：我 們的別名就叫奇跡。然后，他對(duì)史黛西說：我告訴你，他會(huì)有辦法扭轉(zhuǎn)情勢(shì)的。 我從未懷疑過這點(diǎn)。她說。好！羅哥，告訴我們吧！ 告訴你們什么？ 你的計(jì)劃。他們齊聲答道。史黛西說：我們要如何說服董事會(huì)不要賣掉我們的公司。唐恩都不肯給我們暗示。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 114 頁(yè) 我看著他們，他們對(duì)我太有信心了，過分有信心。我不知道該說什么，我問：你們倆為什么這么擔(dān)心？ 不是很明顯嗎？史黛西笑說：我們都是很保守的人，不喜歡任何變動(dòng)。 對(duì)。唐納凡接著說：再說，我們上那兒去找個(gè)像你這樣的老板？找個(gè)笨到放手完全讓我們做決定的老板？ 多謝了，唐納凡。不過，說正經(jīng) 的，你們?yōu)槭裁匆獡?dān)心呢？你們都是頂尖的經(jīng)理人，你們熟知鐘納的技巧。不管未來的老板是誰，你覺得要說服他放手讓你們做事，依你們的方法經(jīng)營(yíng)公司，會(huì)有困難嗎？ 這是一種測(cè)試嗎？史黛西以平板的聲調(diào)問。 冷靜點(diǎn)，史黛西。唐納凡說：你難道看不出來羅哥在做什么嗎？羅哥一定覺得很失望。他希望我們自己找出答案，猜出他的計(jì)劃。他轉(zhuǎn)身向我繼續(xù)說：你現(xiàn)在要逐條問我們問題，直到我們這些笨蛋找出答案為止？沒問題。 唐恩傾身向前。他已經(jīng)不止一次追問我的計(jì)劃，不肯相信我事實(shí)上并沒有任何計(jì)劃。 你能不能再說一次你的問題？史黛西問。 這可愈來愈 尷尬，但我無路可逃。替優(yōu)尼公司工作有什么特別的好處？我問：如果優(yōu)尼公司決定將你們賣給其他的集團(tuán)，你們又有什么好在乎的？ 這個(gè)問題讓他們停頓了一會(huì)兒。史黛西遲疑地回答：只要你繼續(xù)當(dāng)我們的老板，我們就沒什么好在乎的。 不要再拍馬屁了，我說：說正經(jīng)的。 我是說真的。你也知道我們的情況。我們一年前才接手這些公司，你很清楚那時(shí)候的狀況如何。另一方面，要一個(gè)不清楚狀況，不在乎前因后果，甚至不了解我們經(jīng)營(yíng)模式的人來管我們，你認(rèn)為我們還會(huì)有任何機(jī)會(huì)嗎？ 唐納凡順著她的口氣繼續(xù)說：他們會(huì)看最后的結(jié)算數(shù)字，我的公司還在虧錢，史 黛西的公司也才收支平衡而已。你知道接下來會(huì)如何。那些混帳會(huì)插手，開始削減預(yù)算，開始將我們逼進(jìn)成本的世界。終于逼得我們辭職，然后公司就會(huì)毀于一旦。 唐恩同意地點(diǎn)點(diǎn)頭。他們想從我這里得到什么答案？他們以為我是誰？他們?yōu)槭裁催@么確信，只因?yàn)槲沂抢习?，我就?huì)有答案？ 如果我們公司的獲利情況都很好，史黛西補(bǔ)充道：那會(huì)是另一種玩法，他們不會(huì)管得太緊。沒有人會(huì)干擾一個(gè)金礦。但是，一如唐納凡所說，我們沒有那么好。至少，目前還沒有。 她說的沒錯(cuò)。 如果我們獲利更多的話 ┄┄我重復(fù)她所說的話。 那么這就是你的答案。史黛西驚訝地說： 你真的是在要求奇跡。 我們還有多少時(shí)間？唐納凡問。 在什么之前有多少時(shí)間？我回問。 直到所有權(quán)換手，直到我們被賣，直到我們必須替別的老板服務(wù)之前？ 三個(gè)月以上，我答。 史黛西笑得乾乾的，似曾相識(shí)，我們過去也曾碰過這種情形。 對(duì)，不過這次情況好多了。這次我們有較多的時(shí)間，三個(gè)月以上，唐納凡笑謔地補(bǔ)充。 他們講的是我們?cè)诎自祁D鎮(zhèn)曾經(jīng)一起把原是無底洞的工廠轉(zhuǎn)虧為盈。我們那時(shí)候只有三個(gè)月的時(shí)限，做不到就┄┄。就在那時(shí)候我們遇到鐘納，開始學(xué)習(xí)他的 TOC 思維方法（ TOC Thinking Processes） 。就在 那里，我們完成了不可能的任務(wù)，我們真的在三個(gè)月內(nèi)將工廠轉(zhuǎn)虧為盈。 我們做得到嗎？唐恩遲疑地問。 我不認(rèn)為做得到。不過，如果唐納凡和史黛西愿意接下這個(gè)挑戰(zhàn)，我絕不會(huì)反對(duì)。反正，我們也沒別的選擇。 唐恩，你與羅哥一起工作的時(shí)間還不夠久，史黛西回答唐恩的問題，然后轉(zhuǎn)向我。好了，老板。第一步是什么？你要看一下我們目前的狀況嗎？ 當(dāng)然。我說道，然后看著唐納凡。你先說。 他開始說：你記不記得我們?yōu)榱颂幚碡浧放滗N所畫的一張邏輯樹狀圖？我們又作了些修改。我們蠻驚訝沒遇到什么問題。中央庫(kù)存已建立完畢，我們開始重新安排區(qū)域的庫(kù) 存。目前一切都沒問題。 好，我說：很好。你們已整頓了生產(chǎn)的部分，現(xiàn)在是配銷。接下來是什么？ 研發(fā)技術(shù)，他很有信心地回答：但是我怕所需時(shí)間將不只三個(gè)月，而是更久。 不是先改善銷售業(yè)務(wù)？唐恩驚訝地問。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 114 頁(yè) 根據(jù)我的分析，不是。唐納凡答。 為什么？唐恩問：市場(chǎng)不正是你的制約因素（ constraint）嗎？我以為生產(chǎn)部門的改良已經(jīng)使產(chǎn)能增加了兩倍。你的問題不是在于如何賣掉這些產(chǎn)品嗎？ 唐恩，你說的沒錯(cuò)，我插嘴： 唐納凡的問題是如何增加銷售量，制約因素來自于市場(chǎng)。但制約因素來自市場(chǎng)并不表示銷售業(yè)務(wù)就是核心問題。阻礙銷售成長(zhǎng) 的原因可能來自公司任何部分 。 對(duì)，一點(diǎn)都沒錯(cuò)，唐納凡同意。那就是我為什么接下來要處理研發(fā)技術(shù)的問題。 他轉(zhuǎn)向我，繼續(xù)說：你知道，在我們這個(gè)行業(yè) —— 化妝品業(yè)，如果你要提高銷售量，你必須推出新系列產(chǎn)品。在過去，一套優(yōu)良的系列產(chǎn)品足以維持公司的業(yè)務(wù)四到五年。但現(xiàn)在卻大不相同，變得好象在惡性競(jìng)爭(zhēng)。我估計(jì)，我們每年都得推出新系列產(chǎn)品。 到這么嚴(yán)重的地步？我問。 這還是比較樂觀的看法；可能還會(huì)變得更糟。我們推出新產(chǎn)品的速度很有問題。研發(fā)速度太慢，而且很不可靠。最糟的是，甚至當(dāng)研發(fā)人員說已經(jīng)完成一項(xiàng)新產(chǎn)品，卻在開始上線生 產(chǎn)時(shí)才發(fā)現(xiàn) ，研發(fā)技術(shù)人員所謂已經(jīng)很完整的產(chǎn)品，對(duì)生產(chǎn)線而言根本不算完整。我們開始大量生產(chǎn)，然后就出現(xiàn)一堆的問題。 唐納凡繼續(xù)說： 目前，技術(shù)人員花在生產(chǎn)線的時(shí)間比花在實(shí)驗(yàn)室里的時(shí)間還要多。你可以想像，這樣子的產(chǎn)品上市會(huì)有什么不愉快的結(jié)果。想要讓店里實(shí)際賣出去的產(chǎn)品與廣告相配合，目前有很大的問題。 那你還能怎么做配銷呀？史黛西問。 他轉(zhuǎn)向她。史黛西，當(dāng) 你的生產(chǎn)線還有超過三個(gè)月的存貨，而且店里的存貨還不包括在內(nèi)，你知道要推出新產(chǎn)品替換現(xiàn)有產(chǎn)品，代表的意義是什么嗎？你了解其中要報(bào)銷的存貨數(shù)量有多少嗎？ 我可以想像得到 ，她回答：生產(chǎn)線上所有的舊產(chǎn)品庫(kù)存全都要作廢。我相信要決定在什么時(shí)候或是否要推出新產(chǎn)品，對(duì)你而言都是蠻大的挑戰(zhàn)。真是謝天謝地，我不需處理這么紊亂的局面。我的產(chǎn)品比較起來算穩(wěn)定的了。 這就是我一直在說的事情，唐納凡笑說：我早該接手壓力蒸氣公司的，比較合我的個(gè)性。 不只是合他的個(gè)性而已，唐納凡簡(jiǎn)直就像一座蒸氣火車頭。 那么史黛西，你要不要跟我交換？ 唐納凡，我也有我自己的問題。不要那么隨便就問，搞不好我真的要跟你交換。我們?nèi)夹α恕? 我想多聽聽你的配銷系統(tǒng)，史黛西說，我點(diǎn)點(diǎn)頭，她繼續(xù)說下去：一方面，你增加了中央 庫(kù)存，但另一方面，你又要花這么多工夫減少生產(chǎn)線上的存貨。我想多了解一點(diǎn)。 沒問題，唐納凡說：我們供應(yīng)將近六百五十多種不同的產(chǎn)品給分布在全國(guó)各地的幾千家商店。過去，我們都會(huì)保持三個(gè)月的庫(kù)存量，不過一直都不夠。每當(dāng)一家店下訂單時(shí)，請(qǐng)記得，他們不會(huì)只訂購(gòu)一項(xiàng)產(chǎn)品，而是一次訂購(gòu)一系列產(chǎn)品，我們總會(huì)缺少某些產(chǎn)品。完整出貨的訂單大概只占百分之三十。你可以想像日后再補(bǔ)充所缺貨品的成本有多高。但轉(zhuǎn)用新系統(tǒng)之后，我們可以在一天內(nèi)完成商店的訂單，而且完整出貨的訂單占百分之九十以上，存貨出清速度大增，現(xiàn)在大概只需六星期的庫(kù)存就夠 了。 你是如何做到這項(xiàng)奇跡的？史黛西頗感驚訝。 很簡(jiǎn)單，唐納凡答： 我們過去都把庫(kù)存放在各區(qū)的倉(cāng)庫(kù)里 。 為什么？我插嘴問道。 強(qiáng)調(diào)局部效益（ Local optimum）的老毛病 ，唐納凡答。 每個(gè)工廠都是個(gè)別的利潤(rùn)中心。以工廠經(jīng)理的觀點(diǎn)來看，一旦他出貨，產(chǎn)品就離開了他的責(zé)任轄區(qū)，變成配銷的問題。 我打賭正式的評(píng)核數(shù)字也反映了這點(diǎn)。唐恩說。 不但反映，而且加強(qiáng)了這種想法。唐納凡同意。一旦產(chǎn)品運(yùn)離工廠，在會(huì)計(jì)帳上會(huì)列為銷售。你可以想像，工廠一制造完產(chǎn)品，馬上就會(huì)將產(chǎn)品運(yùn)至各區(qū)域的倉(cāng)庫(kù)。 對(duì)，當(dāng)然是這樣，唐恩附和道。那 你的做法有什么差別？ 現(xiàn)在我們把存貨放在工廠里。我們?cè)趨^(qū)域倉(cāng)庫(kù)只放預(yù)計(jì)未來二十天會(huì)賣出的產(chǎn)品。這已經(jīng)夠好了，因?yàn)槲覀兠咳鞎?huì)替區(qū)域倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨一次。 我一點(diǎn)都不了解，史黛西坦白說：不過，先問一句，這些改變?nèi)绾文茏屇阍谳^少的庫(kù)存量下達(dá)成較理想的訂單出貨率呢？我看不出兩者問的關(guān)連。