【正文】 三、銷控 由于項(xiàng)目戶型及園林景觀沒(méi)有最終確定，本銷控是以各樓戶型均好性相同，僅在在位置、景觀存在一定差異。12 組織各種促銷活動(dòng)，為發(fā)展商與購(gòu)買群架起溝通的橋梁。8 完善的客戶服務(wù)臺(tái)帳和客戶資料體系。代理商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其受益對(duì)象是：開(kāi)發(fā)商與購(gòu)買群。資料報(bào)送系統(tǒng)在合作過(guò)程中，為便于發(fā)展商及時(shí)、詳盡地了解項(xiàng)目運(yùn)作狀況、市場(chǎng)反應(yīng)和代理商的工作業(yè)績(jī)，我們制定了完善的銷售報(bào)送體系，并把資料報(bào)送列為我們必須為開(kāi)發(fā)商提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容之一。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常銷售和簽約工作。由一名具備豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)者擔(dān)任策劃執(zhí)行，配合策劃經(jīng)理相關(guān)推廣策略，與媒體、廣告公司進(jìn)行實(shí)際聯(lián)系工作。2 銷售主管：具有優(yōu)秀操盤手潛質(zhì)的人員三名，具備良好的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，有一定管理經(jīng)驗(yàn)。（3）客戶親自填寫來(lái)訪客戶意見(jiàn)查詢表并輸入電腦存檔。及時(shí)向開(kāi)發(fā)商反饋銷售情況，并提出建議和解決方案。媒體反饋表的填寫和分析。u 專業(yè)技能的評(píng)估我們通過(guò)定期專業(yè)知識(shí)考試、銷售業(yè)績(jī)考核等方式，對(duì)業(yè)務(wù)人員和管理人員的專業(yè)技能、管理水平進(jìn)行客觀的評(píng)估，并實(shí)行末位淘汰制，以此對(duì)業(yè)務(wù)人員形成有益鞭策。培訓(xùn)u 專業(yè)技能培訓(xùn)用各種形式的定期和不定期系統(tǒng)培訓(xùn)、員工的自修充電使服務(wù)水準(zhǔn)精益求精。組織各種促銷活動(dòng)等。按照不同銷售階段的特征，選擇宣傳媒體和推廣手法。我公司將從如下方面為本案確定推廣策略總則：由專業(yè)群體依市場(chǎng)、區(qū)位、客戶、周邊項(xiàng)目等編制詳盡、可行、有效、不同時(shí)期的推廣策略，以尋找市場(chǎng)契機(jī)，做到對(duì)項(xiàng)目自身的揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大程度地為開(kāi)發(fā)商制造利潤(rùn)空間。然后由專人監(jiān)視市場(chǎng)的反應(yīng)、購(gòu)買群對(duì)上述信息的心態(tài)變化，迅速而準(zhǔn)確地捕捉和消化反饋信息，從中為形象定位工作提煉出不同時(shí)期的意見(jiàn)與信息，形成一個(gè)良好的營(yíng)銷循環(huán)。四、形象定位——形象，是品牌的基礎(chǔ)有了好的產(chǎn)品（位置、戶型、配套等），卻不能再用好的手法包裝將是一種遺憾，對(duì)實(shí)際銷售工作（如進(jìn)度、價(jià)格、利潤(rùn)等）也會(huì)有很大的負(fù)面影響；而有了好的產(chǎn)品，又將其以各種極具誘惑的畫面、生動(dòng)的語(yǔ)言或詞匯包裝再推出面市，就是錦上添花，對(duì)實(shí)際銷售工作會(huì)起到事半功倍的效果。知己知彼，百戰(zhàn)不殆在營(yíng)銷推廣過(guò)程中，我公司非常重視市場(chǎng)調(diào)研工作。我公司的服務(wù)宗旨：永遠(yuǎn)提供專業(yè)、敬業(yè)、誠(chéng)信、創(chuàng)新的服務(wù)我公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況，選派一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷推廣團(tuán)體，對(duì)本案的前期規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、形象包裝、銷售計(jì)劃等提出創(chuàng)新的、細(xì)致的、具可行性的方案，在經(jīng)過(guò)發(fā)展商認(rèn)可后，不遺余力的實(shí)行營(yíng)銷推廣計(jì)劃，提高項(xiàng)目運(yùn)作的成功率。7 新老客戶答謝會(huì)：對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行物質(zhì)答謝，將更多的實(shí)惠以多種形式反饋給消費(fèi)者。1 銀行按揭“10%”/“15%”首付款2 裝修套餐（銀行按揭）3 贈(zèng)送家電4 贈(zèng)送醫(yī)療保險(xiǎn)/人壽保險(xiǎn)/教育保險(xiǎn)等壽險(xiǎn)5 針對(duì)特殊人群，如科技人才，實(shí)行折上折策略6 免購(gòu)房手續(xù)費(fèi)用：律師費(fèi)/印花稅/登記費(fèi)/契稅7 生活配套VIP卡8 免費(fèi)提供：美容/餐飲/電腦/插花/書法……講、研習(xí)班9 免車位1年/2年10 送市區(qū)會(huì)所高檔會(huì)員卡11 已購(gòu)房主介紹新買家獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃12 裝修設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)13 3—5年保修承諾14 出租服務(wù)/轉(zhuǎn)賣服務(wù)三、開(kāi)盤酒會(huì)關(guān)注目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)有效溝通；建立客戶資料庫(kù)，實(shí)現(xiàn)直效行銷策略；收斂?jī)?nèi)部訂購(gòu)客戶，制造熱銷場(chǎng)面，帶動(dòng)開(kāi)盤訂購(gòu)，制造新盤熱點(diǎn)?！斗綕蓤@大業(yè)主論壇》產(chǎn)品形象：關(guān)注人性、體現(xiàn)個(gè)性與文化的、典范的純生活居住社區(qū)。精明的開(kāi)發(fā)商在銷售前都會(huì)盡量做足品牌積累的文章。選擇主體媒介二：戶外項(xiàng)目主要戶外宣傳路徑之一，作為長(zhǎng)期宣傳效果較為明顯，并有利于開(kāi)發(fā)商品牌的長(zhǎng)期建立；建議可選擇戶外媒介如下：A、東三環(huán)的戶外廣告牌：費(fèi)用相對(duì)較高，長(zhǎng)期效應(yīng)明顯B、鐵營(yíng)橋至本案沿線的燈桿燈箱：費(fèi)用相對(duì)較底，短期及長(zhǎng)期宣傳效果明顯C、本地區(qū)的燈箱：費(fèi)用較前兩者為低，長(zhǎng)期效應(yīng)明顯，積累客戶效應(yīng)明顯選擇主體媒介三：網(wǎng)絡(luò)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)整合的形式，在《焦點(diǎn)網(wǎng)》、《搜狐網(wǎng)》及《新浪網(wǎng)》等門戶網(wǎng)站進(jìn)行相應(yīng)宣傳。作為長(zhǎng)線宣傳的主要渠道，客戶通訊在整體的宣傳推廣中占有一定的比重，不僅會(huì)起到與客戶及時(shí)溝通的目的，而且對(duì)于宣傳開(kāi)發(fā)公司文化起到比較積極的作用。從整體報(bào)價(jià)而言，較報(bào)紙等眾多媒體宣傳費(fèi)用較高。可選擇《北京青年報(bào)》中采用夾報(bào)的形式，進(jìn)行宣傳。建議選擇北京青年報(bào)、精品購(gòu)物指南雜志信息成本中等，受眾面較集中，發(fā)行周期長(zhǎng)，傳閱率高，但時(shí)效性差。5 《北京晚報(bào)》受眾年齡中等偏高，社會(huì)層次以及教育程度明顯略低于《北京青年報(bào)》讀者群。由于每周二、五發(fā)行兩版，在內(nèi)容上以生活相關(guān)信息為主，因此具有較好的收藏價(jià)值，廣告效果的時(shí)效性較好，是消費(fèi)者（尤其是女性消費(fèi)者及男性消費(fèi)者的女性家屬）購(gòu)買住宅項(xiàng)目的重要參考媒體之一。一、考慮因素賣什么？買給誰(shuí)？誰(shuí)會(huì)買？何時(shí)賣？5 具有前瞻性的生活方式與營(yíng)銷觀念需符合社會(huì)趨勢(shì)6 不僅符合、更引導(dǎo)、指導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者的生活、消費(fèi)觀念7 交通、時(shí)間、商業(yè)服務(wù)等方便生活需求8 現(xiàn)代化的消費(fèi)空間，工作、休閑等的組合，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)9 多樣化的產(chǎn)品提供多樣化的選擇整和營(yíng)銷措施（廣告組合、銷售組合等）二、營(yíng)銷準(zhǔn)備產(chǎn)品的設(shè)計(jì)探討； 商業(yè)部分的定位等；園林規(guī)劃設(shè)計(jì)思路探討； 目標(biāo)客戶升級(jí)置業(yè)策略探討等；品牌提升策略探討； 全新媒體推廣策略探討；相關(guān)配套對(duì)銷售的促進(jìn)策略的探討，如：商業(yè)、衛(wèi)生中心、會(huì)所等設(shè)施； 三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)武器第一大武器：塑造南方莊地區(qū)“精品住宅區(qū)” 第二大武器：商業(yè)樣板示范/樣板層的建設(shè)—— 提升項(xiàng)目品牌，打造新生活區(qū) ——實(shí)景商業(yè)樣板的建設(shè)，營(yíng)造生活氛圍第三大武器：健康/文化生活館 第四大武器：便捷交通之家——與健康/文化生活息息相關(guān)的配套設(shè)施 ——體現(xiàn)生活與辦公的和諧統(tǒng)一第五大武器：滬派/實(shí)用家居/精致 第六大武器：新文化社區(qū)服務(wù)理念——精致的家居生活新典范 ——完善社區(qū)服務(wù)中心，體現(xiàn)服務(wù)本源第四部分、方澤園項(xiàng)目營(yíng)銷渠道分析及媒介選擇建議一、方澤園項(xiàng)目營(yíng)銷渠道分析報(bào)紙報(bào)紙是京城地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳傳播的通路，其信息量大，內(nèi)容詳盡，可完整傳達(dá)復(fù)雜訊息，時(shí)效性、受眾選擇性強(qiáng)，訊息接受較深入，宜長(zhǎng)期保留，但宣傳成本較高。（1）售樓中心和樣板間區(qū)域包裝：突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營(yíng)造，使客戶身臨其境，用最直接的手段沖擊他們的腦細(xì)胞。而傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)因素，如地理位置等將被大大淡化。產(chǎn)品個(gè)性北京市的房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄并起硝煙彌漫，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，若沒(méi)有一技之長(zhǎng)，鶴立雞群的確定出產(chǎn)品個(gè)性，將無(wú)立足之地，因此在21世紀(jì)的北京，我們將為本案策劃出一種不同以往任何一種產(chǎn)品的主題風(fēng)格，掀起新世紀(jì)完全精致生活的概念革命，引導(dǎo)京城東區(qū)“精致生活”最新潮流。其理由是：一、本區(qū)域“戀曲柒零”的成功操盤經(jīng)驗(yàn)；二、制造銷售火暴氛圍、塑造項(xiàng)目形象、積累良好的口碑，抓住客戶從眾心理；根據(jù)銷售壯曠逐步提升銷售價(jià)格。B、服務(wù)內(nèi)容“全日制家庭親情管家”服務(wù)雖然是有償服務(wù)，但他的可選擇性并未給業(yè)主增加負(fù)擔(dān)，卻多了一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓住戶享受到一份來(lái)自開(kāi)發(fā)商真正的物業(yè)呵護(hù)。在如上內(nèi)容基礎(chǔ)之上，特提出適合本案的物業(yè)管理理念為：全日制吸收一定數(shù)量的業(yè)主，如退休人員、下崗人員等，直接參與物業(yè)管理。對(duì)于本案一期目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)能力有限，物價(jià)部門對(duì)收費(fèi)限制又嚴(yán)。從買家來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在選購(gòu)物業(yè)，除了地理位置、價(jià)格、發(fā)展商實(shí)力、裝修標(biāo)準(zhǔn)以外，物業(yè)管理也是一個(gè)極其重要的考慮因素。純居住總體園林風(fēng)格解析：景隨人移，亦園景異 細(xì)致通路規(guī)劃，完整人車分流，流暢綠化漂流，巧妙連通。 緊扣項(xiàng)目推廣主線，充分體現(xiàn)開(kāi)發(fā)理念、物業(yè)品質(zhì)和客戶品位，形成物業(yè)名稱、產(chǎn)品品質(zhì)、客戶追求、產(chǎn)品營(yíng)銷的完整、和諧統(tǒng)一，更方便地導(dǎo)入多層次、全方位的營(yíng)銷戰(zhàn)略；案名形象表述[主選案名及詮釋]【陽(yáng)光同時(shí)，因其首當(dāng)其沖，故是否能先聲奪人，對(duì)之后的銷售將起著相當(dāng)重要的作用。但如果一開(kāi)始就賦予案名豐富的內(nèi)涵并堅(jiān)定不移地加以宣傳推廣，這個(gè)案名將會(huì)更快地響亮起來(lái)。由此本案在今后的主題推廣方向以純感性的角度進(jìn)行宣傳，把“精致生活”觀念提升賦予其一個(gè)文化載體。三、方澤園項(xiàng)目目標(biāo)客戶形象定位：市場(chǎng)中小戶型的二居、三居在周邊項(xiàng)目中銷售速度較為穩(wěn)定，因此我們?cè)陧?xiàng)目目標(biāo)客戶的定位上以二、三居主要消費(fèi)層為主力客群。（四）威脅點(diǎn):1. 項(xiàng)目周邊將有新項(xiàng)目不2. 斷出現(xiàn),客戶易分流；3. 三環(huán)路鐵營(yíng)路邊建筑形式破舊，4. 對(duì)本項(xiàng)目有直接影響，5. 品質(zhì)難以保證；6. 周邊道路相繼開(kāi)工, 施工將影響客戶看房。目前就南城方莊而言：熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域保持在地鐵5號(hào)線、地鐵8號(hào)線、地鐵11號(hào)線周邊，而南城的消費(fèi)客戶群主力從中低端客戶群體，正在向中高端轉(zhuǎn)變，從目前地區(qū)市場(chǎng)供給分析上可以看出，方擇園項(xiàng)目具備的優(yōu)勢(shì)：2 熱點(diǎn)區(qū)域：交通發(fā)達(dá)東南三環(huán)、崇外大街延長(zhǎng)線、方莊南路、地鐵五號(hào)線3 熱點(diǎn)產(chǎn)品：板樓、低密度4 熱點(diǎn)戶型：1居50~70平方米；2居80~100平方米；3居100~120平方米（產(chǎn)品建議）5 熱點(diǎn)環(huán)境：方莊大配套第四部分：方澤園項(xiàng)目周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析一、項(xiàng)目相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研為了更好的把握市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)透徹的分析，以便制定出更切實(shí)可行的方案和準(zhǔn)確市場(chǎng)的價(jià)格預(yù)測(cè)。過(guò)去南城的項(xiàng)目大多賣到每平方米兩三千元，而現(xiàn)在大多都在每平方米四五千元，這說(shuō)明城市化程度提高了，周邊基礎(chǔ)設(shè)施改善了，使得整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值受到市場(chǎng)支持，得到消費(fèi)者的認(rèn)同。在開(kāi)發(fā)商不斷打造出精致的商品住宅小區(qū)的同時(shí)，綜合條件更使得老業(yè)主和新業(yè)主青睞有加，讓這里成為京城南城最適宜居住的地區(qū)之一。第三部分：方澤園項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)一、區(qū)域環(huán)境南城方莊地區(qū)擁有北京市較早開(kāi)發(fā)的大型居住小區(qū)，區(qū)位條件良好、交通便捷、市政配套完善。[結(jié)論]通過(guò)以上我們對(duì)購(gòu)房者需求心理分析，對(duì)本案未來(lái)目標(biāo)客戶群體的定位方向有著較為明確的指導(dǎo)意義。在眾多輔助設(shè)施中， 購(gòu)房者最希望小區(qū)配有活動(dòng)中心會(huì)所，%的人希望如此；而期望有安防措施、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)和停車場(chǎng)的比例相當(dāng)，都在30%左右；選擇園林景觀和智能化設(shè)施的人數(shù)也基本相等，比例將近25%左右。如此多的購(gòu)房者選擇按揭付款方式，主要原因可能在于房?jī)r(jià)與家庭收入之間的巨大差距，這種差距已經(jīng)超出了購(gòu)房者近期內(nèi)能夠依靠個(gè)人力量支付的限度；而從另外的角度來(lái)看，開(kāi)發(fā)商和銀行的大肆宣傳也是導(dǎo)致購(gòu)房者消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的主要原因之一。針對(duì)本案實(shí)際物業(yè)水平，本案最為適合的物業(yè)管理費(fèi)用空間在12元左右，%之間。所以，在2002年的樓市中出現(xiàn)了眾多舊項(xiàng)目重新包裝的現(xiàn)象。據(jù)悉，光彩建設(shè)集團(tuán)等聯(lián)手將于今年上半年在東風(fēng)鄉(xiāng)推出一個(gè)百萬(wàn)平方米以上的住宅項(xiàng)目。東北部的酒仙橋、西壩河、東壩鄉(xiāng)和西南部以及西四環(huán)方位都將成為今年開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。寫字樓產(chǎn)品在去年開(kāi)始出現(xiàn)新創(chuàng)新，像總部基地項(xiàng)目和藍(lán)堡國(guó)際中心寫字樓項(xiàng)目都成為這種創(chuàng)新的代表，今年的寫字樓產(chǎn)品創(chuàng)新會(huì)更加突出，無(wú)論從自然采光、通風(fēng)、引景入室、內(nèi)部綠化、完善配套等方面還是從產(chǎn)品特色、建筑風(fēng)格、空間布局等等方面，產(chǎn)品升級(jí)及概念創(chuàng)新已經(jīng)勢(shì)在必行。東部地區(qū)通州發(fā)展迅速，市政建設(shè)加快步伐，新增項(xiàng)目有DBC加州生活、都市T站等，西部地區(qū)石景山區(qū)成為熱點(diǎn)，西山楓林（綠戎家園）、遠(yuǎn)洋山水等大盤都在此區(qū)域。3 北部新盤別墅增多北部地區(qū)項(xiàng)目最少，我們統(tǒng)計(jì)到的只有位于朝陽(yáng)奧運(yùn)公園西的商務(wù)公寓項(xiàng)目西奧中心，位于小湯山政府東的項(xiàng)目綠蔭泉城，位于密云縣城北的別墅項(xiàng)目白河澗，順義區(qū)北小營(yíng)鎮(zhèn)別墅水色時(shí)光等。方案提出：準(zhǔn)備用3到5年，把新區(qū)建成集科技園區(qū)、教育基地和生態(tài)辦公區(qū)于一體的新型區(qū)域。1 西部新盤吐故納新西部地區(qū)項(xiàng)目集中在西四環(huán)、香山一帶，而海淀山后和上地地區(qū)有可能成為西區(qū)的新亮點(diǎn)。在寫字樓方面東部地區(qū)推出的項(xiàng)目有位于紅領(lǐng)巾公園東北角的新華聯(lián)大廈，位于CBD內(nèi)及附近的東方盛城、依斯特大廈、國(guó)際財(cái)源中心、CBD國(guó)際大廈、呼家樓國(guó)際新區(qū)、銀泰世貿(mào)大廈、新亞大廈、佳程廣場(chǎng)等等。到2005年，北京市規(guī)劃的八大交通樞紐將全部建成，交通擁堵?tīng)顩r將有望進(jìn)一步緩解。三、2004年地產(chǎn)市場(chǎng)趨向城市建設(shè)北京 2004年北京將調(diào)整城市空間布局、大力發(fā)展公交系統(tǒng)。同l 時(shí)對(duì)33號(hào)令規(guī)定的下列經(jīng)營(yíng)性用地，l 需要辦理國(guó)有土地使用權(quán)出讓的，l 均須通過(guò)招標(biāo)l 、拍賣、掛牌方式在土地交易市場(chǎng)公開(kāi)交易：1)綠化隔離地區(qū)建設(shè)項(xiàng)目用地；2)小城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目用地；3)開(kāi)發(fā)帶危改項(xiàng)目用地；4)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)和科技園區(qū)外非生產(chǎn)加工型一般性高科技項(xiàng)目用地。上篇 市場(chǎng)調(diào)研篇第一部分：北京房地產(chǎn)市場(chǎng)分析一、北京地產(chǎn)近期相關(guān)政策2003年出臺(tái)政策2003年，國(guó)務(wù)院、國(guó)土資源部、建設(shè)部、北京市國(guó)土房管局等房地產(chǎn)行政主管部門陸續(xù)出臺(tái)了一系列的文件和法規(guī)，一方面保證了我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)朝著健康有序的方向發(fā)展，另一方面表明政府各相關(guān)部門對(duì)房地產(chǎn)管理工作的重視程度。編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第64頁(yè) 共64頁(yè)點(diǎn)亮南城方澤園項(xiàng)目策劃案北京誠(chéng)必