【正文】 （7）銷售人員業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評定依據(jù)在：1） 接洽的總客戶數(shù)2） 成交量3） 顧客履約情況4） 顧客投訴5） 直接上司的評價(jià)后 序感謝宋總及貴公司其他領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持，因本方案僅為項(xiàng)目前期建議性策劃而非操作性策劃，不足之處還請貴公司諒解海涵，如能合作，我們將進(jìn)行更加深入的市場調(diào)研、準(zhǔn)確的市場定位、精心的策劃包裝、強(qiáng)力的銷售推廣，為本項(xiàng)目定制出更加切實(shí)可行的運(yùn)作計(jì)劃、合理的價(jià)格體系、周密的操作方案，樹立起項(xiàng)目的良好形象，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利益最大化和和企業(yè)利益最大化，付出我們的智慧和力量。（4）購房情況介紹有針對的介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。銷售代表按順序接待，對不同類型客戶（投資者、用戶）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。銷售部經(jīng)理（1人）負(fù)責(zé)現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行、廣告聯(lián)系發(fā)布、工地溝通配合等。B預(yù)熱期（市場導(dǎo)入期）：1）本階段推廣思路本階段將圍繞“名門世家形象巡回展” 展開有效的公關(guān)活動(dòng)，以當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體的軟、硬性廣告、DM中郵特刊、業(yè)務(wù)人員派報(bào)、市區(qū)人流量密集場所，如公園、廣場等多種推廣并重，將人們的關(guān)注力逐漸吸引在“名門世家”上，為本案的開盤做宣傳鋪墊。抓住有利的推廣時(shí)機(jī)，實(shí)行有效的推廣策略，才是當(dāng)務(wù)之急。本案的推廣總費(fèi)用初步估算為551000元，其中固定費(fèi)用約225000元；變動(dòng)費(fèi)用約326000元。在一定階段，低價(jià)入市，公開排號放籌，引爆樓市。建議與市消協(xié)聯(lián)合推出“零風(fēng)險(xiǎn)”購房，凡在購房期間公司的承諾，交房后經(jīng)客戶發(fā)現(xiàn)沒有兌現(xiàn)，公司將無條件賠償客戶利息損失。設(shè)置看房專用通道，既能保證購房者看房安全、舒適，又能充分體現(xiàn)工地現(xiàn)場管理水平。A）銷售部人員著裝整齊統(tǒng)一，微笑服務(wù)，做到接待程序化，講解標(biāo)準(zhǔn)化，動(dòng)作規(guī)范化，服務(wù)細(xì)致化。資金實(shí)力 資金實(shí)力是客戶最關(guān)心的，因?yàn)榉康禺a(chǎn)開發(fā)是以資金實(shí)力來支撐的。3）條幅、巨幅：樓盤封頂后可在樓體上懸掛條幅、巨幅，以烘托現(xiàn)場銷售氣氛。2）路牌：在商業(yè)繁華地段、人流比較集中的地段樹立路牌。樣板房裝修不必豪華，但必須簡潔、大氣。由于消費(fèi)層定位多樣化，建議裝修出不同風(fēng)格的樣板間。簽約區(qū)：主要用于簽約，另外兼作財(cái)務(wù)室。分戶模型的比例建議在1：25左右。功能分區(qū)：建議將售摟中心劃分為六個(gè)區(qū)：參觀區(qū)、洽談區(qū)、應(yīng)接區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)、洗手間。位置：售樓中心應(yīng)選在工地現(xiàn)場附近，最好臨城市主干道，以吸引過路客。建議案名—— “名 門 世 家”另提供幾個(gè)備選案名： 《四通針對本案，建議配備業(yè)主會(huì)所：內(nèi)設(shè)棋牌室、乒乓室等，也可兼作物業(yè)管理中心?！?樓梯：墻壁采用白色涂料；鑄鐵透花木質(zhì)扶手以顯高雅。同時(shí)在底部及局部采用性能較好質(zhì)感較強(qiáng)的面磚等材料進(jìn)行裝飾和點(diǎn)綴，豐富立面效果。所謂硬質(zhì)景觀是相對由植被形式的較景觀而言的，它涵括社區(qū)中，除了綠化景觀和建筑物自身以外一切有形物體。中央廣場、集中綠地或是大草坪固然令人欣賞，但各樓門前的小草坪（宅間綠地），人們的使用率更高，更貼近人們的日常生活，因此，它的實(shí)用功能顯得尤為重要。（八）環(huán)境景觀建議：景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)的原則景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)不但要符合：合理性、科學(xué)性、觀賞性、適用性的原則。（七）建筑風(fēng)格定位：建筑風(fēng)格及形式語言的塑造必須與時(shí)代、區(qū)域、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化、歷史等諸多因素緊密相聯(lián)，一個(gè)高品質(zhì)物業(yè)更應(yīng)具有鮮明性的建筑形式語言。車位：地上為主，車位比例在1520%，考慮放在圍墻處、樓棟中間（停車位可做特色綠化）、道路停車。（3）創(chuàng)造并保持市場份額的最大化市場份額的最大化是本案價(jià)格策略的第三個(gè)目標(biāo)。付款形式——常規(guī)房產(chǎn)項(xiàng)目在市場銷售推廣過程中，主要付款方式表現(xiàn)為：（1）一次性付款；（2）分期付款；（3）按揭貸款。左右（實(shí)際成交價(jià)）。 為使產(chǎn)品在競爭區(qū)域具備獨(dú)創(chuàng)性和排他性，本案應(yīng)在環(huán)境景觀、小區(qū)規(guī)劃、社區(qū)配套上表現(xiàn)出高人一籌的氣質(zhì)，以完善社區(qū)功能性，提升產(chǎn)品附加值。二、產(chǎn)品形象定位許昌市場上的高檔樓盤，高位形象（形成比較價(jià)格，積累銷售勢能）；現(xiàn)代的（風(fēng)格）現(xiàn)代的建筑，現(xiàn)代的景觀，現(xiàn)代的房型，才匹配現(xiàn)代的生活；浪漫的（生活情趣）以其獨(dú)特的內(nèi)涵使生活質(zhì)量具有獨(dú)特、曼妙的享受；高貴的（精神格調(diào)）一種生活的氣度和格調(diào)，與眾不同，舒展的生活狀態(tài)與品位。購買動(dòng)機(jī)分析：178。職業(yè)：178。樓盤優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：◇地段優(yōu)越，周邊配套齊全◇ 臨近的春秋廣場為本案居民提供了良好的消閑娛樂場所 ◇ 房型面積控制合理劣勢：◇售價(jià)較高◇樓盤體量較小第二部分 項(xiàng)目定位及建議一、目標(biāo)客戶定位地產(chǎn)產(chǎn)品有目的的推廣銷售，既有利于降低銷售成本、縮短銷售周期，又有利于提高銷售率。 主力房型為兩房，主力面積90平米。主力房型為三房兩廳，主力面積為160平米?？偨娣e100318平方米，住宅建筑面積63500平方米，商業(yè)建筑面積20575平方米，綠化率達(dá)50%，住宅總戶數(shù)352戶，一期總戶數(shù)182戶。樓盤優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：◇許昌首家推出小戶型精裝修溫情式公寓，彌補(bǔ)了市場空白點(diǎn)◇位于新老城區(qū)結(jié)合部，升值潛力大◇面積較小，雖然單價(jià)不低，但總價(jià)不高劣勢：◇樓盤價(jià)位稍高◇樓盤規(guī)模較小，僅一棟樓建業(yè)帕拉帝奧帕拉帝奧是由建業(yè)住宅集團(tuán)（中國）有限公司投資，許昌建業(yè)住宅建設(shè)有限公司在許昌開發(fā)的第一個(gè)項(xiàng)目，位于許昌市東城區(qū)，與許昌市委市政府僅一路之隔。樓盤優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：◇地段優(yōu)越，周邊配套齊全◇臨近的公園為本案居民提供了良好的消閑娛樂場所◇樓盤體量較大，有規(guī)模優(yōu)勢◇開發(fā)商實(shí)力雄厚，在當(dāng)?shù)赜休^高知名度◇房型平面布局較合理，戶型方正，動(dòng)靜分區(qū)，干濕分離 劣勢：◇房型面積較大，總價(jià)較高◇搭售車庫有一定抗性金地嘉苑位于健康路與文峰路交叉口，由兩棟多層組成，分兩期開發(fā)，開發(fā)商為許昌市金地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。其房型有兩房、三房、四房、復(fù)式，兩房面積在111平米，三房面積在131157平米，四房面積在161171平米，復(fù)式面積在169265平米。其實(shí)際成交價(jià)1025元/平米。二期房型有兩房、三房、四房，四房面積在156平米。15層售價(jià)依次為1360、1460、1460、1360、1170元/平米，平均均價(jià)為1360元/平，一次性付款、按揭98折，實(shí)際成交價(jià)在1330元/平米主力總價(jià)在19萬左右。主力總價(jià)在35萬。威尼斯花園均價(jià)在1500元/平米，一次性付款96折，按揭98折，實(shí)際成交單價(jià)在1450元/平米左右，主力總價(jià)在20萬左右。比如內(nèi)部配套會(huì)所、幼兒園、引進(jìn)或組建專業(yè)物業(yè)管理公司，達(dá)到項(xiàng)目競爭差異化、風(fēng)險(xiǎn)最小化、利潤最大化。本案最大的威脅來自于尚未公開的市一高東隔壁的市毛巾被單廠項(xiàng)目，該項(xiàng)目目前已基本完成拆遷，預(yù)計(jì)近兩個(gè)月將開工，由于其規(guī)模較大（總建面四萬平米），與本案產(chǎn)品品質(zhì)相近，特別是其工期在本案之前，它的入市必然會(huì)分流本案目標(biāo)客戶。 本案拆遷難度大本案由于拆遷面積大、拆遷周期長，拆遷中不可預(yù)見因素較多，如處理不當(dāng)，可能會(huì)對銷售工作產(chǎn)生很大負(fù)面影響178。硬件主要是建筑、規(guī)劃、配套，軟件則主要是人文環(huán)境?，F(xiàn)在的物業(yè)服務(wù)已不是簡單的保安、保潔，而是更加無微不至的“人性化關(guān)懷”。178。 現(xiàn)有房型設(shè)計(jì)有一定抗性據(jù)初步了解，現(xiàn)有規(guī)劃產(chǎn)品中，三房面積達(dá)140150平米，兩房面積達(dá)100平米，房型面積偏大，導(dǎo)致總價(jià)較高機(jī)會(huì)分析【OPPORTUNITY】178。178。178。178。178。目前許昌市主流房型是三房兩廳，多層三房主力面積基本上135平米上下。作為河南省房地產(chǎn)開發(fā)龍頭企業(yè)的建業(yè)集團(tuán)主營業(yè)務(wù)將從鄭州市向省內(nèi)地市轉(zhuǎn)移，而許昌是其戰(zhàn)略調(diào)整的一個(gè)組成部分，目前其在許昌的第一個(gè)項(xiàng)目項(xiàng)目——帕拉帝奧已公開發(fā)售。由于開發(fā)商缺乏市場意識，創(chuàng)新能力不強(qiáng)，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，因此導(dǎo)致市場上產(chǎn)品缺乏個(gè)性，品質(zhì)雷同，定位重合，推廣方式同質(zhì)化，而且預(yù)計(jì)產(chǎn)品同質(zhì)化程度也將隨著競爭的加劇而加深。216。 客源區(qū)域：項(xiàng)目客源主要分布在市區(qū)，另外周邊縣市，如長葛市、禹州市，也占相當(dāng)比例。為取得對競爭對手的優(yōu)勢，建議將本案主力總價(jià)控制在20萬以下，在單價(jià)一定的前提下，建議盡量控制本案的主力房型面積。上述個(gè)案中，德豐九曲苑、新世紀(jì)花園、金地嘉苑、文峰城市花園，與本案或位置較近，或產(chǎn)品品質(zhì)相近，其價(jià)位對本案參考意義較大，這四個(gè)樓盤的平均售價(jià)為1415元/平米 （實(shí)際成交價(jià)）。總體上看，許昌市多層三房主力面積在135平米左右；高層三房主力面積在160平米左右。（二）許昌市房地產(chǎn)市場調(diào)查分析為了更好的了解許昌市房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r，近期我們對許昌市在售的住宅個(gè)案進(jìn)行了市調(diào)，本次市調(diào)的樓盤有11個(gè)，從中選出具有代表性的9個(gè)進(jìn)行分析，它們是：文峰城市花園、文峰現(xiàn)代公寓、新世紀(jì)花園、星河花園、新時(shí)代莊園、金地嘉苑、建業(yè)帕拉帝奧、金桂麗園、德豐九曲苑，由于這些樓盤分布較為廣泛，產(chǎn)品品質(zhì)多樣，物業(yè)形態(tài)多樣，因此具有一定代表性。首先，城市的需求一直處在一種非飽和狀態(tài)，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，很多隱形的需求沒有得到滿足。這個(gè)階段造成了很多公務(wù)員成為最早一批住上商品房的群體。綜合評價(jià)：216。 現(xiàn)狀：該區(qū)域?yàn)樵S昌市老城區(qū)，本案周邊市政及生活配套齊全，銀行、郵局、菜市場、集貿(mào)市場、超市、賓館、醫(yī)院等應(yīng)有盡有，業(yè)主的工作、生活、購物、就醫(yī)等均十分便利。 工程進(jìn)度：目前地塊正在拆遷。根據(jù)總體規(guī)劃，許昌確定了“充實(shí)鐵西、改造完善鐵東、逐步發(fā)展新區(qū)”的城市建設(shè)指導(dǎo)方針，后根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，2003年許昌市決定對先行的城市總體規(guī)劃進(jìn)行修改，提出了近遠(yuǎn)期規(guī)劃目標(biāo)，即：到2005年許昌市區(qū)面積達(dá)到6