【正文】 變化，在市區(qū)內(nèi)拿地的成本明顯的增高，還有就是近年來(lái)住宅郊區(qū)化發(fā)展的趨勢(shì)加快，我們看到的熱點(diǎn)區(qū)域幾乎都是四環(huán)以外的地區(qū)；還有就是經(jīng)濟(jì)適用房的大量涌現(xiàn)，像東部的百子灣一號(hào)，西部的西山楓林等。隨著這些位置周邊配套設(shè)施的不斷完善、道路交通的建設(shè)，東部四、五環(huán)、西南區(qū)域建設(shè)力度將加大。不同收入水平對(duì)價(jià)位的需求單價(jià)年收入（家庭）2000元以下2001—30003001—40004001—50005001—60006001—80008001—1000010000元以上合計(jì)5萬(wàn)以下%%%%%%%100%610萬(wàn)%%%%%%%%100%1120萬(wàn)%%%%%%%100%2130萬(wàn)%%%%%%%%100%3150萬(wàn)%%%%%%%%100%51萬(wàn)以上%%%%%100%針對(duì)本案的價(jià)格范圍,從上表中可以看出，隨著收入的增加，購(gòu)買高價(jià)位的消費(fèi)者比例呈現(xiàn)同方向的增長(zhǎng)。值得注意的是，有21%的購(gòu)房者選擇一次性付款方式，從其家庭年收入狀況來(lái)看，在一次性付款的人群當(dāng)中，有近80%的家庭年收入在10萬(wàn)以下，其中又有超過(guò)50%的家庭年收入在5萬(wàn)以下；從其購(gòu)買總價(jià)上看，64%的購(gòu)房者選擇房屋總價(jià)在40萬(wàn)以下，具體見(jiàn)下圖分析。在尋找本案主力目標(biāo)客戶群體的方式、方法上，可以從購(gòu)房者實(shí)際需求心理出發(fā)，以主動(dòng)消費(fèi)、被動(dòng)消費(fèi)為尋找依據(jù)，并輔助一般尋找客戶的基本方法，如客戶年齡、收入、區(qū)域等，進(jìn)而更加深層次的尋找到適合本案的最終客戶群體。二、地區(qū)內(nèi)地產(chǎn)形勢(shì)長(zhǎng)期以來(lái)人們印象中的南城多為貧民生活區(qū)，是“下風(fēng)下水”之地。我們對(duì)周邊相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行了縝密的分析比較，具體如下：名稱位置總套數(shù)均價(jià)建筑單體數(shù)量、層數(shù)占地面積總建筑面積銷售率綠化率車位數(shù)地上車位價(jià)格物業(yè)費(fèi)最早入住時(shí)間戀曲70豐臺(tái)區(qū)東鐵營(yíng)橋35251501棟12層連體樓，1棟6層板樓8375平米31805平米售罄31%175個(gè)租150元/2004,8萬(wàn)年花城豐臺(tái)區(qū)橋南新區(qū)花鄉(xiāng)11167420082公頃200萬(wàn)平米31%充足租150元/不超過(guò)2元/2005331田清園方莊橋南嘉和人家東側(cè)92060009棟板樓,1棟塔樓4937113912733%975租150元/方南家園(一棟苑)豐臺(tái)區(qū)南三環(huán)劉家窯環(huán)島東南側(cè)768套55003棟24層8萬(wàn)平米70%36%充足150元/頂秀欣園豐臺(tái)區(qū)石榴莊（雙廟）100036904棟塔樓22層(現(xiàn)只售2棟)一期90%二期50%39%360150元/世紀(jì)星豐臺(tái)區(qū)方莊橋西南角1181套60003棟22層、2棟30層16萬(wàn)平米80%40%1：1400元/景泰嘉園崇文區(qū)安樂(lè)林路畔（天壇南門南面）176套52002棟11層60%45%充足300元/嘉和人家豐臺(tái)區(qū)葦子坑600套44507棟6層板樓,1棟26層連體,2棟213公頃45%%400150元/鑫兆雅園里仁為美豐臺(tái)區(qū)南三環(huán)五間樓200套5300490015棟板塔結(jié)合6公頃22萬(wàn)平方米55%30%3:2150元/都市綠洲（慧時(shí)欣園）豐臺(tái)區(qū)南三環(huán)趙公口橋向南800米1500套45804棟27層、3棟26板樓24萬(wàn)平米50%35%1：1350元/世紀(jì)風(fēng)景豐臺(tái)區(qū)方莊橋東南角1008套38403棟28層塔樓20萬(wàn)平米60萬(wàn)平米認(rèn)購(gòu)期35%充足小于500元/彩虹城趙公口橋南300米3000余戶450022層板樓3萬(wàn)萬(wàn)平米50萬(wàn)95%40%1：150元/筑夢(mèng)緣南三環(huán)劉家窯環(huán)島308戶6500122層板塔結(jié)合47861平米80%43%1：1400元/（地下）二、戶型比較項(xiàng)目名稱戶型戀曲70%；%；、%方南家園(一棟苑)二居80、886平方米50%；、103平方米50%頂秀欣園、%；二居8%；、%世紀(jì)星、%；%；、%靜馨嘉苑%；%；%嘉和人家一居460平方米10%；二居60、8%；、%鑫兆雅園里仁為美一居55平方米20%；%；三居150、%都市綠洲（慧時(shí)欣園）一居60平方米20%；、12%；、%世紀(jì)風(fēng)景一居60平方米17%；二居85101平方米66%；三居120130平方米17%彩虹城一居53平方米30%；二居8593平方米50%；三居107115平方米10%；四居120140平方米10%筑夢(mèng)緣一居5666平方米30%；二居110平方米40%；三居150平方米30%地區(qū)市場(chǎng)結(jié)論：1 從有潛力到有優(yōu)勢(shì)2 利好的一面是有市場(chǎng)需求、有市場(chǎng)潛力；3 不利的一面是競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品樣式豐富，供給量充足中篇：營(yíng)銷策劃篇第一部分：關(guān)于方澤園項(xiàng)目數(shù)據(jù)、定位3 方澤園項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：名稱單位數(shù)值建設(shè)用地面積公頃其中北區(qū)用地公頃南區(qū)用地公頃建筑占地面積公頃其中北區(qū)用地公頃南區(qū)用地公頃建筑密度%總建筑面積萬(wàn)M2地上建筑面積萬(wàn)M2其中住宅萬(wàn)M2配套萬(wàn)M2其中商業(yè)服務(wù)萬(wàn)M2小區(qū)文化中心萬(wàn)M2小區(qū)衛(wèi)生站萬(wàn)M2其他配套及辦公萬(wàn)M2地下建筑面積萬(wàn)M2地面機(jī)動(dòng)車輛222地下機(jī)動(dòng)車輛421(雙層機(jī)械停車)綠地面積萬(wàn)M2其中集中綠地面積萬(wàn)M2綠地率%30容積率%總戶數(shù)戶605總?cè)藬?shù)個(gè)1936自行車數(shù)輛12104 方澤園項(xiàng)目SWOT分析：（一）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 2. 緊臨三環(huán)，交通便捷；3. 板樓設(shè)計(jì),采光、通風(fēng)性能好；4. 與方莊大社區(qū)極近，配套完善；5. 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)模小，周期短，入住快，便于分區(qū)管理；6. 周邊市政道路、地鐵等日近開(kāi)通，本區(qū)域升值潛力很大；7. 距CBD交通便捷；能夠形成CBD的后花園；8. 針對(duì)相臨區(qū)域勁松（番家園、雙井）、方莊有較強(qiáng)的價(jià)格及建筑（板樓）形式的優(yōu)勢(shì)9. 相對(duì)東部、北部相對(duì)三環(huán)的距離有較強(qiáng)的升值空間；10. 由于社區(qū)自身道路交通發(fā)達(dá)及江西大廈的比鄰將極大提高社區(qū)商業(yè)氛圍，同時(shí)豐富了該區(qū)域的配套設(shè)施。A、項(xiàng)目周邊的客戶,他們熟悉本地區(qū),”升級(jí)”需求,又需要項(xiàng)目性價(jià)比有競(jìng)爭(zhēng)力,產(chǎn)品戶型非常實(shí)用. B、方莊二次置業(yè),生活安逸,希望更好的生活,但又不希望離開(kāi)方莊成熟的社區(qū)配套.C、,項(xiàng)目品質(zhì)比較高,生活配套齊全價(jià)格又比較適中. 四、項(xiàng)目主題定位主題形象定位概述本案的形象定位建立在主賣點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，而且本案產(chǎn)品附加值比較豐富，項(xiàng)目形象主題的建立仍然離不開(kāi)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，好的項(xiàng)目主題重要特點(diǎn)在于它的唯一性，即與其它同類項(xiàng)目的最大區(qū)別，同時(shí)也代表著廣大購(gòu)房者對(duì)于居住環(huán)境最為本源的追求，在一個(gè)項(xiàng)目這樣的觀點(diǎn)就更加被廣大購(gòu)房者所認(rèn)同，這也正是我們推出“精致生活”主題最為根本的原因之一。在今天競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的京城地產(chǎn)市場(chǎng)已從單純炒家市場(chǎng)逐漸演變到“以人為本”的相對(duì)成熟的買家市場(chǎng)，房地產(chǎn)正邁向品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代。2046】A) 案名釋義只有物業(yè)管理好，項(xiàng)目才可能好賣，這已成為越來(lái)越多購(gòu)房者的共識(shí)。制定較為規(guī)范、嚴(yán)格的物業(yè)管理要求。2 選擇型服務(wù)：代客戶搬家、代訂與派送報(bào)刊雜志、洗衣取送服務(wù)、寵物服務(wù)、健康護(hù)理、美食便當(dāng)派送服務(wù)、代訂機(jī)票、車票、戲票及球票等、病人接送護(hù)理、代理購(gòu)物及私家車服務(wù)等內(nèi)容。產(chǎn)品內(nèi)涵所有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)最終都體現(xiàn)在智慧的競(jìng)爭(zhēng)上。 尤其是商業(yè)部分，應(yīng)最早進(jìn)行產(chǎn)品外部包裝，在地區(qū)內(nèi)形成亮點(diǎn)：選址應(yīng)在交通便利，人流充分的位置。4 《京華時(shí)報(bào)》受眾群體多以30歲左右人士為主，現(xiàn)發(fā)行量為每期20萬(wàn)左右。適合項(xiàng)目形象宣傳和積累客戶使用。隨著客戶購(gòu)買力趨于成熟化，電視媒體也會(huì)成為未來(lái)媒體宣傳的主要推廣渠道之一。選擇主體媒介四：展會(huì)根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)域，較為適合選擇以國(guó)貿(mào)/國(guó)展為中心房展會(huì)；從時(shí)段的選擇上可以考慮以國(guó)貿(mào)的四季展會(huì)之秋展為主。產(chǎn)品特點(diǎn)：（1）CBD輻射地帶、緊鄰方莊大社區(qū)，東南三環(huán)邊的綜合項(xiàng)目；（2）獨(dú)樹(shù)一幟、獨(dú)領(lǐng)潮流的個(gè)性化生活理念；（3）獨(dú)特的、現(xiàn)代的精致園林； （4）人性化，滬派、現(xiàn)代設(shè)計(jì)與建筑有機(jī)的結(jié)合；（5）功能配套（屆時(shí)全部列出）齊全； （6）物業(yè)管理一流；（7）戶型款式多樣。四、業(yè)主沙龍?jiān)谇捌谠靹?shì)階段可逢時(shí)推出相應(yīng)的購(gòu)房沙龍，健康沙龍、區(qū)域沙龍等形式，與《業(yè)主論壇》相互結(jié)合，在市場(chǎng)磨合期內(nèi)提升項(xiàng)目在市場(chǎng)中的整體知名度及影響，提升項(xiàng)目品質(zhì)五、客戶答謝聯(lián)誼活動(dòng)互助互動(dòng)俱樂(lè)部5 營(yíng)銷期內(nèi)即成立健身、票友、音樂(lè)、雕塑、繪畫、電影、陶藝、花卉等互動(dòng)式的會(huì)員制俱樂(lè)部，定期舉辦活動(dòng)，增強(qiáng)社區(qū)親和力，增強(qiáng)鄰里間交流。品牌意識(shí)，是房地開(kāi)發(fā)的發(fā)展趨勢(shì)我公司可以隨時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)為發(fā)展商提供全方位的建議；努力幫助開(kāi)發(fā)商及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與信息；不斷為發(fā)展商輸送來(lái)自市場(chǎng)與客戶的資料與反饋；更重要的是，用自身良好的精神面貌、嫻熟的專業(yè)技巧和誠(chéng)信負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神迅速地為發(fā)展商占領(lǐng)市場(chǎng)份額、獲取廣泛而良好的口碑。對(duì)本案而言，我們將從案名開(kāi)始，協(xié)助開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的每個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)包裝。并且由專業(yè)群體隨時(shí)提供的市場(chǎng)信息及時(shí)調(diào)整、完善推廣策略，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。六、項(xiàng)目部構(gòu)成我公司是專業(yè)的房地產(chǎn)策劃顧問(wèn)公司，歷來(lái)重視對(duì)各種相關(guān)專業(yè)技能的獲得、評(píng)估、使用與發(fā)展，并用一流的專業(yè)水平和人才，為我們的客戶開(kāi)發(fā)商與購(gòu)買群提供完善的服務(wù)。項(xiàng)目部前期和開(kāi)盤后主要工作前期：每周定期與發(fā)展商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段的工作計(jì)劃，反饋營(yíng)銷過(guò)程中的各種問(wèn)題，聽(tīng)取發(fā)展商意見(jiàn)并不斷地就項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè)性建議。組織各種形式的直銷活動(dòng)。主要負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目部業(yè)務(wù)人員的管理、培訓(xùn)及督促，并完成項(xiàng)目經(jīng)理給予的其它任務(wù)，同時(shí)參與項(xiàng)目的策劃工作。附表：銷售人員組織架構(gòu)建議圖七、服務(wù)承諾及售后服務(wù)例會(huì)制度每周定期與開(kāi)發(fā)商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段的工作計(jì)劃，并將已做工作在會(huì)上做總結(jié)陳述。有效地維護(hù)雙方的利益，溝通雙方的信息，營(yíng)造并滿足雙方的需求，既是在營(yíng)銷推廣活動(dòng)中至關(guān)重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，也是決定產(chǎn)品是否能夠贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。第二部分：方澤園項(xiàng)目項(xiàng)目銷售計(jì)劃排期一、本項(xiàng)目基本銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)1；底商總銷售面積約為1萬(wàn)平方米；二、本項(xiàng)目銷售計(jì)劃排期本項(xiàng)目銷售共分四個(gè)階段，其中包括：公開(kāi)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤期，依據(jù)本案特點(diǎn)，該樓盤計(jì)劃在取得銷售許可證和開(kāi)發(fā)公司具備相應(yīng)銷售條件后（售樓處到位），10個(gè)月內(nèi)完成銷售總面積的90%以上 。（可采取無(wú)低價(jià)拍賣的形式）均價(jià)不低于13000元/M2。因此，我公司提供如下服務(wù)體系：7 詳盡的客戶服務(wù)規(guī)章制度和內(nèi)容體系。反饋營(yíng)銷過(guò)程中的各種問(wèn)題，聽(tīng)取發(fā)展商意見(jiàn)并不斷地就項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè)性建議。主要負(fù)責(zé)本案的策劃、廣告、推廣活動(dòng)策略的制定等工作。（2）業(yè)務(wù)員（如何）接待、應(yīng)對(duì)各類來(lái)訪客戶。開(kāi)盤后：分析各階段的銷售情況，并以書面形式定期向開(kāi)發(fā)商匯報(bào)各崗位工作人員每日填寫工作日?qǐng)?bào)表。我們將派在“戀曲柒零”已積累成功經(jīng)驗(yàn)及客戶，熟悉本區(qū)域市場(chǎng)、客戶、敬業(yè)愛(ài)職的銷售隊(duì)伍為本項(xiàng)目提供完美、專業(yè)的的服務(wù)。確定營(yíng)銷周期內(nèi)的不同階段和宣傳重點(diǎn)，并以此為依據(jù)確定推廣計(jì)劃和經(jīng)費(fèi)安排。并將所有與項(xiàng)目有關(guān)的物品利用起來(lái)，用不同的形式把項(xiàng)目的所有優(yōu)勢(shì)點(diǎn)分別添加，以大量的信息轟炸購(gòu)買群的腦細(xì)胞，使他們每時(shí)每刻都處于項(xiàng)目信息的包圍之中，從而幫助項(xiàng)目確立在市場(chǎng)上的各方面形象。二、市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)確而周密的市場(chǎng)調(diào)研是項(xiàng)目運(yùn)作成功的基礎(chǔ)，更是了解市場(chǎng)、分析購(gòu)買需求；進(jìn)行項(xiàng)目定位、產(chǎn)品研制的必須途徑，也是避免盲目投資的有效途徑。6 大業(yè)主聯(lián)誼會(huì)：促進(jìn)集團(tuán)消納，促進(jìn)整體銷售進(jìn)度。四、廣告表現(xiàn)采取更清晰、更條理，更具層次感地表達(dá)產(chǎn)品意境，使每個(gè)畫面、每句旁白都具強(qiáng)烈感染和沖擊表現(xiàn)系列之——文化系列表現(xiàn)系列之——對(duì)話系列（說(shuō)給購(gòu)房者的話……）第六部分、方澤園新聞、公關(guān)策略一、系列新聞炒作創(chuàng)造“水漲船高”新聞炒作模式，輔助以“借船出?！钡男麄鞑呗?，與“方莊大社區(qū)”相互呼應(yīng)渲染本案地區(qū)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)而轉(zhuǎn)入升值潛力和目標(biāo)消費(fèi)生活形態(tài)——顯現(xiàn)本案整體優(yōu)勢(shì)二、事件新聞炒作（1）項(xiàng)目形象代言人事件 （2）文化主題活動(dòng)（3）本案銷售模式 （4）公司內(nèi)部刊物——客戶通訊（5）客戶聯(lián)誼會(huì) （6）安全管理，鑄就金牌物業(yè)第七部