【正文】 變化，在市區(qū)內拿地的成本明顯的增高，還有就是近年來住宅郊區(qū)化發(fā)展的趨勢加快，我們看到的熱點區(qū)域幾乎都是四環(huán)以外的地區(qū)；還有就是經(jīng)濟適用房的大量涌現(xiàn)，像東部的百子灣一號，西部的西山楓林等。隨著這些位置周邊配套設施的不斷完善、道路交通的建設，東部四、五環(huán)、西南區(qū)域建設力度將加大。不同收入水平對價位的需求單價年收入（家庭）2000元以下2001—30003001—40004001—50005001—60006001—80008001—1000010000元以上合計5萬以下%%%%%%%100%610萬%%%%%%%%100%1120萬%%%%%%%100%2130萬%%%%%%%%100%3150萬%%%%%%%%100%51萬以上%%%%%100%針對本案的價格范圍,從上表中可以看出，隨著收入的增加，購買高價位的消費者比例呈現(xiàn)同方向的增長。值得注意的是，有21%的購房者選擇一次性付款方式，從其家庭年收入狀況來看，在一次性付款的人群當中，有近80%的家庭年收入在10萬以下，其中又有超過50%的家庭年收入在5萬以下；從其購買總價上看，64%的購房者選擇房屋總價在40萬以下，具體見下圖分析。在尋找本案主力目標客戶群體的方式、方法上，可以從購房者實際需求心理出發(fā)，以主動消費、被動消費為尋找依據(jù)，并輔助一般尋找客戶的基本方法，如客戶年齡、收入、區(qū)域等，進而更加深層次的尋找到適合本案的最終客戶群體。二、地區(qū)內地產(chǎn)形勢長期以來人們印象中的南城多為貧民生活區(qū)，是“下風下水”之地。我們對周邊相關項目進行了詳細的市場調研，進行了縝密的分析比較，具體如下：名稱位置總套數(shù)均價建筑單體數(shù)量、層數(shù)占地面積總建筑面積銷售率綠化率車位數(shù)地上車位價格物業(yè)費最早入住時間戀曲70豐臺區(qū)東鐵營橋35251501棟12層連體樓，1棟6層板樓8375平米31805平米售罄31%175個租150元/2004,8萬年花城豐臺區(qū)橋南新區(qū)花鄉(xiāng)11167420082公頃200萬平米31%充足租150元/不超過2元/2005331田清園方莊橋南嘉和人家東側92060009棟板樓,1棟塔樓4937113912733%975租150元/方南家園(一棟苑)豐臺區(qū)南三環(huán)劉家窯環(huán)島東南側768套55003棟24層8萬平米70%36%充足150元/頂秀欣園豐臺區(qū)石榴莊（雙廟）100036904棟塔樓22層(現(xiàn)只售2棟)一期90%二期50%39%360150元/世紀星豐臺區(qū)方莊橋西南角1181套60003棟22層、2棟30層16萬平米80%40%1：1400元/景泰嘉園崇文區(qū)安樂林路畔（天壇南門南面）176套52002棟11層60%45%充足300元/嘉和人家豐臺區(qū)葦子坑600套44507棟6層板樓,1棟26層連體,2棟213公頃45%%400150元/鑫兆雅園里仁為美豐臺區(qū)南三環(huán)五間樓200套5300490015棟板塔結合6公頃22萬平方米55%30%3:2150元/都市綠洲（慧時欣園）豐臺區(qū)南三環(huán)趙公口橋向南800米1500套45804棟27層、3棟26板樓24萬平米50%35%1：1350元/世紀風景豐臺區(qū)方莊橋東南角1008套38403棟28層塔樓20萬平米60萬平米認購期35%充足小于500元/彩虹城趙公口橋南300米3000余戶450022層板樓3萬萬平米50萬95%40%1：150元/筑夢緣南三環(huán)劉家窯環(huán)島308戶6500122層板塔結合47861平米80%43%1：1400元/（地下）二、戶型比較項目名稱戶型戀曲70%；%；、%方南家園(一棟苑)二居80、886平方米50%；、103平方米50%頂秀欣園、%；二居8%；、%世紀星、%；%；、%靜馨嘉苑%；%；%嘉和人家一居460平方米10%；二居60、8%；、%鑫兆雅園里仁為美一居55平方米20%；%；三居150、%都市綠洲（慧時欣園）一居60平方米20%；、12%；、%世紀風景一居60平方米17%；二居85101平方米66%；三居120130平方米17%彩虹城一居53平方米30%；二居8593平方米50%；三居107115平方米10%；四居120140平方米10%筑夢緣一居5666平方米30%；二居110平方米40%；三居150平方米30%地區(qū)市場結論：1 從有潛力到有優(yōu)勢2 利好的一面是有市場需求、有市場潛力；3 不利的一面是競爭加劇，產(chǎn)品樣式豐富，供給量充足中篇：營銷策劃篇第一部分：關于方澤園項目數(shù)據(jù)、定位3 方澤園項目的經(jīng)濟技術指標：名稱單位數(shù)值建設用地面積公頃其中北區(qū)用地公頃南區(qū)用地公頃建筑占地面積公頃其中北區(qū)用地公頃南區(qū)用地公頃建筑密度%總建筑面積萬M2地上建筑面積萬M2其中住宅萬M2配套萬M2其中商業(yè)服務萬M2小區(qū)文化中心萬M2小區(qū)衛(wèi)生站萬M2其他配套及辦公萬M2地下建筑面積萬M2地面機動車輛222地下機動車輛421(雙層機械停車)綠地面積萬M2其中集中綠地面積萬M2綠地率%30容積率%總戶數(shù)戶605總人數(shù)個1936自行車數(shù)輛12104 方澤園項目SWOT分析：（一）項目優(yōu)勢： 2. 緊臨三環(huán)，交通便捷；3. 板樓設計,采光、通風性能好；4. 與方莊大社區(qū)極近，配套完善；5. 項目開發(fā)規(guī)模小，周期短，入住快，便于分區(qū)管理；6. 周邊市政道路、地鐵等日近開通，本區(qū)域升值潛力很大；7. 距CBD交通便捷；能夠形成CBD的后花園；8. 針對相臨區(qū)域勁松（番家園、雙井）、方莊有較強的價格及建筑（板樓）形式的優(yōu)勢9. 相對東部、北部相對三環(huán)的距離有較強的升值空間；10. 由于社區(qū)自身道路交通發(fā)達及江西大廈的比鄰將極大提高社區(qū)商業(yè)氛圍，同時豐富了該區(qū)域的配套設施。A、項目周邊的客戶,他們熟悉本地區(qū),”升級”需求,又需要項目性價比有競爭力,產(chǎn)品戶型非常實用. B、方莊二次置業(yè),生活安逸,希望更好的生活,但又不希望離開方莊成熟的社區(qū)配套.C、,項目品質比較高,生活配套齊全價格又比較適中. 四、項目主題定位主題形象定位概述本案的形象定位建立在主賣點的基礎之上，而且本案產(chǎn)品附加值比較豐富，項目形象主題的建立仍然離不開項目自身特點，好的項目主題重要特點在于它的唯一性，即與其它同類項目的最大區(qū)別，同時也代表著廣大購房者對于居住環(huán)境最為本源的追求，在一個項目這樣的觀點就更加被廣大購房者所認同，這也正是我們推出“精致生活”主題最為根本的原因之一。在今天競爭日益激烈的京城地產(chǎn)市場已從單純炒家市場逐漸演變到“以人為本”的相對成熟的買家市場，房地產(chǎn)正邁向品牌經(jīng)營時代。2046】A) 案名釋義只有物業(yè)管理好，項目才可能好賣，這已成為越來越多購房者的共識。制定較為規(guī)范、嚴格的物業(yè)管理要求。2 選擇型服務：代客戶搬家、代訂與派送報刊雜志、洗衣取送服務、寵物服務、健康護理、美食便當派送服務、代訂機票、車票、戲票及球票等、病人接送護理、代理購物及私家車服務等內容。產(chǎn)品內涵所有市場競爭的焦點最終都體現(xiàn)在智慧的競爭上。 尤其是商業(yè)部分，應最早進行產(chǎn)品外部包裝，在地區(qū)內形成亮點：選址應在交通便利，人流充分的位置。4 《京華時報》受眾群體多以30歲左右人士為主，現(xiàn)發(fā)行量為每期20萬左右。適合項目形象宣傳和積累客戶使用。隨著客戶購買力趨于成熟化，電視媒體也會成為未來媒體宣傳的主要推廣渠道之一。選擇主體媒介四：展會根據(jù)項目所處區(qū)域，較為適合選擇以國貿/國展為中心房展會；從時段的選擇上可以考慮以國貿的四季展會之秋展為主。產(chǎn)品特點：（1）CBD輻射地帶、緊鄰方莊大社區(qū)，東南三環(huán)邊的綜合項目；（2）獨樹一幟、獨領潮流的個性化生活理念；（3）獨特的、現(xiàn)代的精致園林； （4）人性化，滬派、現(xiàn)代設計與建筑有機的結合；（5）功能配套（屆時全部列出）齊全； （6）物業(yè)管理一流；（7）戶型款式多樣。四、業(yè)主沙龍在前期造勢階段可逢時推出相應的購房沙龍，健康沙龍、區(qū)域沙龍等形式，與《業(yè)主論壇》相互結合，在市場磨合期內提升項目在市場中的整體知名度及影響，提升項目品質五、客戶答謝聯(lián)誼活動互助互動俱樂部5 營銷期內即成立健身、票友、音樂、雕塑、繪畫、電影、陶藝、花卉等互動式的會員制俱樂部，定期舉辦活動，增強社區(qū)親和力，增強鄰里間交流。品牌意識，是房地開發(fā)的發(fā)展趨勢我公司可以隨時對于產(chǎn)品的改進為發(fā)展商提供全方位的建議；努力幫助開發(fā)商及時掌握市場動態(tài)與信息；不斷為發(fā)展商輸送來自市場與客戶的資料與反饋；更重要的是，用自身良好的精神面貌、嫻熟的專業(yè)技巧和誠信負責的敬業(yè)精神迅速地為發(fā)展商占領市場份額、獲取廣泛而良好的口碑。對本案而言，我們將從案名開始，協(xié)助開發(fā)商對項目的每個細節(jié)進行系統(tǒng)包裝。并且由專業(yè)群體隨時提供的市場信息及時調整、完善推廣策略，以適應市場需求。六、項目部構成我公司是專業(yè)的房地產(chǎn)策劃顧問公司，歷來重視對各種相關專業(yè)技能的獲得、評估、使用與發(fā)展，并用一流的專業(yè)水平和人才，為我們的客戶開發(fā)商與購買群提供完善的服務。項目部前期和開盤后主要工作前期：每周定期與發(fā)展商舉行例會，匯報階段的工作計劃，反饋營銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項目發(fā)展狀況提出建設性建議。組織各種形式的直銷活動。主要負責對項目部業(yè)務人員的管理、培訓及督促，并完成項目經(jīng)理給予的其它任務，同時參與項目的策劃工作。附表：銷售人員組織架構建議圖七、服務承諾及售后服務例會制度每周定期與開發(fā)商舉行例會，匯報階段的工作計劃，并將已做工作在會上做總結陳述。有效地維護雙方的利益，溝通雙方的信息，營造并滿足雙方的需求，既是在營銷推廣活動中至關重要的服務環(huán)節(jié)，也是決定產(chǎn)品是否能夠贏得市場的關鍵所在。第二部分：方澤園項目項目銷售計劃排期一、本項目基本銷售數(shù)據(jù)指標1；底商總銷售面積約為1萬平方米；二、本項目銷售計劃排期本項目銷售共分四個階段，其中包括：公開期、強銷期、持續(xù)期、尾盤期，依據(jù)本案特點，該樓盤計劃在取得銷售許可證和開發(fā)公司具備相應銷售條件后（售樓處到位），10個月內完成銷售總面積的90%以上 。（可采取無低價拍賣的形式）均價不低于13000元/M2。因此，我公司提供如下服務體系：7 詳盡的客戶服務規(guī)章制度和內容體系。反饋營銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項目發(fā)展狀況提出建設性建議。主要負責本案的策劃、廣告、推廣活動策略的制定等工作。（2）業(yè)務員（如何）接待、應對各類來訪客戶。開盤后：分析各階段的銷售情況，并以書面形式定期向開發(fā)商匯報各崗位工作人員每日填寫工作日報表。我們將派在“戀曲柒零”已積累成功經(jīng)驗及客戶，熟悉本區(qū)域市場、客戶、敬業(yè)愛職的銷售隊伍為本項目提供完美、專業(yè)的的服務。確定營銷周期內的不同階段和宣傳重點，并以此為依據(jù)確定推廣計劃和經(jīng)費安排。并將所有與項目有關的物品利用起來，用不同的形式把項目的所有優(yōu)勢點分別添加，以大量的信息轟炸購買群的腦細胞，使他們每時每刻都處于項目信息的包圍之中，從而幫助項目確立在市場上的各方面形象。二、市場調研準確而周密的市場調研是項目運作成功的基礎，更是了解市場、分析購買需求；進行項目定位、產(chǎn)品研制的必須途徑，也是避免盲目投資的有效途徑。6 大業(yè)主聯(lián)誼會：促進集團消納，促進整體銷售進度。四、廣告表現(xiàn)采取更清晰、更條理，更具層次感地表達產(chǎn)品意境，使每個畫面、每句旁白都具強烈感染和沖擊表現(xiàn)系列之——文化系列表現(xiàn)系列之——對話系列（說給購房者的話……）第六部分、方澤園新聞、公關策略一、系列新聞炒作創(chuàng)造“水漲船高”新聞炒作模式，輔助以“借船出?！钡男麄鞑呗?，與“方莊大社區(qū)”相互呼應渲染本案地區(qū)未來發(fā)展趨勢，進而轉入升值潛力和目標消費生活形態(tài)——顯現(xiàn)本案整體優(yōu)勢二、事件新聞炒作（1）項目形象代言人事件 （2）文化主題活動（3）本案銷售模式 （4）公司內部刊物——客戶通訊（5）客戶聯(lián)誼會 （6）安全管理，鑄就金牌物業(yè)第七部