【正文】 建議開發(fā)公司給予代理公司至少1個半月的銷售準(zhǔn)備周期，保證項目有一定的銷售預(yù)熱宣傳時間，銷售回款計劃具體安排如下：公開期及強銷期：4個月： 完成銷售量45%； 回款: 42% 持續(xù)期： 4個月： 完成銷售量35%； 回款: 39%尾盤期： 2個月： 完成銷售量10%； 回款: 12%結(jié)案期： 2個月： 完成銷售量10%； 回款: 9%底商銷售階段：前期即積累客戶，樓房開工后就開始工地包裝，住宅發(fā)售進(jìn)入強銷期時集中發(fā)售。我們致力于在服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的精益求精，同時也致力于將這種存在于客戶市場開發(fā)商代理商之中的不息的循環(huán)服務(wù)發(fā)揚光大。就下一周工作計劃安排進(jìn)行專題研討并確定。3 策劃經(jīng)理及策劃執(zhí)行：由一名具備豐富的策劃經(jīng)驗者擔(dān)任策劃經(jīng)理，并對于各媒體有深刻的了解和良好的關(guān)系。簽約流程及服務(wù) 16 接電、接訪流程（1）業(yè)務(wù)員（如何）接聽熱線、填寫來電登記表、電腦存檔。針對購買群有可能提出的所有問題編制答客問 按照階段劃分、工程進(jìn)度編制合理價格體系制定完善的、操作性強的的認(rèn)購流程確定對項目最有利的開盤方案、時機及策略確定不同銷售階段的各種促銷方案；擬定各種報表、宣傳資料、買賣合同等銷售資料的內(nèi)容。而銷售部做為產(chǎn)品營銷過程中最后一個環(huán)節(jié)，也是上述各項工作具體的執(zhí)行部門是最為關(guān)鍵的。各種宣傳媒體和推廣手法的詳盡分析。將全部產(chǎn)品及其相應(yīng)支持點通過全面細(xì)致的包裝后推入市場。并盡可能在最快的時段內(nèi)超額完成銷售任務(wù)，在努力為開發(fā)商規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險的同時，為開發(fā)商謀取最大利潤空間。另，小區(qū)活動一定要增加兒童活動內(nèi)容。非常實用； （8）付款靈活；（9）生活便利。[輔助媒介]選擇輔助媒介一：雜志每一個地產(chǎn)項目在雜志上的宣傳不僅成為針對銷售性質(zhì)的推廣，而且越來越多的地產(chǎn)項目選擇在雜志上宣傳自己的企業(yè)與文化，讓更多的消費者在了解項目的同時，加深項目及開發(fā)商的品牌印象，可考慮選擇雜志媒介為《時尚》/《新地產(chǎn)》選擇輔助媒介二：商場/寫字樓巡展作為南部住宅項目最為普遍的一種宣傳形式，利用在周邊的大型商場/寫字樓等，進(jìn)行內(nèi)部巡展，以求讓更多區(qū)域內(nèi)的客戶對項目進(jìn)行更為深入的了解，擴大項目在區(qū)域內(nèi)的整體市場知名度，可考慮巡展場所：CBD中心、崇文新世界中心、方莊家樂福超市等區(qū)域內(nèi)的大中型購物、娛樂、辦公場所。本案建議只作為輔助手段，做適當(dāng)欄目內(nèi)廣告。結(jié)合本案實際推廣情況，可適當(dāng)考慮在《時尚》類雜志中刊登。受眾群體數(shù)量隨著知名度進(jìn)一步擴大，而呈現(xiàn)增大區(qū)域。l 接待區(qū)l 洗腦區(qū)l 展示區(qū)l 洽談區(qū)l 休閑區(qū)l 兒童游樂區(qū)l 辦公區(qū)l 談判間l 環(huán)境氛圍總之，通過細(xì)致明確的室內(nèi)分區(qū)，使客戶無時無刻不處在大量信息的包圍和細(xì)致周到的特色服務(wù)氛圍之中，延長對項目的印象保留時間。2004年，房地產(chǎn)項目的主要競爭力將是深厚的文化底蘊、強烈的人性化和個性化的有機體現(xiàn)、高尚的生活品位、時尚的生活方式。4 會所型服務(wù)：每一位業(yè)主可有一張家庭“金鑰匙卡”，在社區(qū)會所或在周邊娛樂休閑、購物場所中進(jìn)行消費時給予一定的優(yōu)惠折扣，在享受社區(qū)內(nèi)所有服務(wù)項目的同時，更是每一位業(yè)主尊崇身份的象征。廣大購房者必須認(rèn)同這些公約才能入住。購房者關(guān)注物業(yè)管理，一方面是從起居的安全、舒適、方便角度出發(fā)；另一方面是從管理費用能否承受角度出發(fā)，其中任何一方面不確定或不合購房者心意，購房者則慎之又慎。 陽光：板樓正向，南北通透，采光性好，舒適度高，產(chǎn)品層面一個成功的物業(yè)項目，其概念的提出，體現(xiàn)著外在形象與內(nèi)在品質(zhì)的完美統(tǒng)一。但是我們可以發(fā)現(xiàn)，如果以具有單一表現(xiàn)形式的主題作為宣傳主要形象，很可能表現(xiàn)的非常局限和生硬，歸結(jié)起來它雖然是能夠促成實際購買的重要因素，但它缺乏新異，很難起到消費引導(dǎo)的目的，如果宣傳角度不當(dāng)就很難與周邊項目進(jìn)行區(qū)分，所以本案將以一個全新的表現(xiàn)形式——“文化+生活品味”的組合，盤活在單一元素表現(xiàn)形式下的推廣思路，使得本案在推廣中可以不斷推陳出新。（二）項目劣勢：1. 地塊較散，2. 多條市政道路干擾，3. 難以形成圍合，4. 影響項目對品質(zhì)的追求；5. 周邊現(xiàn)狀環(huán)境較差目前銷售價值和環(huán)境、交通完善后的價值有一定差距；6. 項目總量較小，7. 推廣費用有限，8. 難以形成較大的市場影響。生活配套方面，沒有高檔商業(yè)區(qū)、高等學(xué)府、著名醫(yī)院……而市政建設(shè)方面，這里的水、煤氣、供暖的開通都相對滯后于其他區(qū)域。因此，我們對于客戶的定位不單單是從表象進(jìn)行的，而是從其內(nèi)在的需求心理入手，挖掘其最為本質(zhì)性的需求特點，以確定本案目標(biāo)客戶群體的基本需求要素及需求重點。購房者期望的社區(qū)配套社區(qū)配套設(shè)施是影響居民購房的重要因素之一，它是衡量一個項目或社區(qū)是否成熟的標(biāo)志。如：%，%，%。位于東部四、五環(huán)的東壩鄉(xiāng)是北京市十個邊緣集團重點規(guī)劃示范區(qū)中最晚開發(fā)的一塊，東壩鄉(xiāng)主要規(guī)劃建設(shè)的為一些公建和低密度住宅，明后年東壩鄉(xiāng)將會上市供應(yīng)。雖然中低檔項目在市場上一直占據(jù)主導(dǎo)地位，但由于以上幾個原因使今年的這一情況更加明顯。2 南部新盤穩(wěn)步上升南部地區(qū)項目有：位于廣渠門內(nèi)大街的本家潤園，位于豐臺區(qū)長辛店的長龍苑，位于豐臺南苑的紅房子，位于豐臺萬柳橋西南的萬年花城，位于崇文區(qū)忠實里的東環(huán)居苑，位于豐臺馬家堡路的興琦家園，位于宣武南濱河路的源屋曲，位于崇文區(qū)左安門內(nèi)大街東側(cè)左安漪園，位于廣渠門橋西南的領(lǐng)行國際中心以及富力集團南部開發(fā)的兩個項目———南二環(huán)南緯路，天壇與陶然亭公園之間20萬平方米的高檔住宅和劉家窯30萬平方米中型住宅區(qū)及一個大型地鐵商業(yè)，位于豐臺花鄉(xiāng)四合莊村泰躍東方集團汽車城項目，位于麗澤路益邦地產(chǎn)項目，位于西紅門占地約70公頃總建筑面積達(dá)100萬平方米的鴻坤地產(chǎn)項目，位于永定門地區(qū)的鼎能房地產(chǎn)公司開發(fā)項目等等。位于朝陽路區(qū)域及通州地區(qū)的項目有：位于定福莊的非中心（國際商務(wù)使館花園），位于通州梨園的項目溫鍍空間，位于通州新華大街的摩卡空間，位于通州區(qū)北苑環(huán)島東南部的DBC加州生活區(qū)，位于東五環(huán)與京沈路交匯的東北角的北京新界———柏陽景園，位于通州京哈高速一出口南側(cè)的芙蓉花園，位于通州城鐵土橋站的都市T站等等。同時，將大力發(fā)展公交系統(tǒng)以解決目前嚴(yán)重的堵車問題。6 致力于規(guī)范住宅小區(qū)物業(yè)管理的政策：國家制定了相應(yīng)的物業(yè)管理法，規(guī)范物業(yè)管理活動，維護(hù)業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)的合法權(quán)益，國務(wù)院頒布的《物業(yè)管理條例》，標(biāo)志著我國物業(yè)管理進(jìn)入了法制化、規(guī)范化發(fā)展的新時期；7 保護(hù)消費者權(quán)益的商品房銷售政策：在保護(hù)購房者利益方面，最高人民法院頒布了《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛適用法律若干問題的解釋》，北京市頒布了《北京市城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓管理辦法》，北京國土局發(fā)布了《關(guān)于外省市個人在京購房不再經(jīng)審批的通知》等；8 拆遷政策：要求以群眾利益為先的拆遷辦法及通知等；9 2004年政策的調(diào)整l 4號令：2004年初北京市出臺了《關(guān)于停止經(jīng)營性項目國有土地使用權(quán)協(xié)議出讓的補充規(guī)定》(4號令)。對于2004年北京白熱化的市場競爭狀況，一些新項目的產(chǎn)品品質(zhì)、運作思路、包裝手法將會較2003年的產(chǎn)品有了長足進(jìn)步，項目的運作更加趨于成熟化，單純的概念運作顯得非常單薄，競爭乏力，必須同時使用整合、關(guān)注、細(xì)節(jié)等新的營銷方式來確保銷售。二、2003年市場分析（所有示圖均為不完全統(tǒng)計，僅具代表性）供給市場狀況：3 住宅市場供給：2003年北京市開盤住宅項目約379個，,詳況見下圖：4 住宅市場供給結(jié)構(gòu)1 2003年各類住宅市場平均價格從以上各區(qū)域?qū)Ψ康禺a(chǎn)住宅項目的開發(fā)以及價格狀況，我們可以看出市場的供給呈上升趨勢，下面我們關(guān)注一下市場需求：需求市場狀況2 各消費群對現(xiàn)有住宅滿意度特征3 各消費者購房原因分布4 消費群價格需求分布5 消費群對住宅總建筑面積需求特征分布6 各消費群戶型特征從以上各消費群體對住房的需求看，居室面積在80~120平方米，價位在30~50萬之間的中、低端消費群關(guān)注率最高。從供應(yīng)量來看，東部今年的住宅市場依然火爆，東北四環(huán)附近成為東部地區(qū)的新熱點地區(qū)。同時引起我們注意的新興地區(qū)為海淀山后與上地地區(qū)，去年年底中關(guān)村北擴方案出臺，整個中關(guān)村向北擴展221平方公里，擴展范圍包括溫泉鎮(zhèn)、蘇家坨鎮(zhèn)、上莊鎮(zhèn)和西北旺鎮(zhèn)山后四鎮(zhèn)。郊區(qū)住宅大量涌現(xiàn)，住宅郊區(qū)化的進(jìn)程加快，從上面的統(tǒng)計數(shù)字也可看出今年新盤大多在近郊區(qū)，北部地區(qū)奧運商機已經(jīng)初步顯現(xiàn)出來，北五環(huán)地區(qū)的供應(yīng)成為北部供應(yīng)的主要地區(qū)，像位于北五環(huán)外的綠蔭泉城、水色時光等等全部都是郊區(qū)住宅。西南區(qū)域、東北區(qū)域成為開發(fā)熱點。（如上圖所示）新舊項目選擇長期以來北京二手房市場發(fā)展之后，以及舊有項目大多數(shù)為滯銷項目或問題項目，這在一定程度上影響了購房者對舊有項目及二手房項目的需求；而對于開發(fā)商來說，如果新項目近期內(nèi)無法銷售完畢，在繼續(xù)沿用舊名稱的情況下，銷售必然受租。購房者付款方式從上表中可以看出，有75%的購房者選擇按揭貸款的方式進(jìn)行購房，也有21%的購房者選擇一次性付款方式。在購房這一漫長的過程中，購房者仍然對房屋建筑質(zhì)量最為擔(dān)心，這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他幾項；而社區(qū)的安全保衛(wèi)和物業(yè)管理也是購房者比較擔(dān)心的問題之一，%的人擔(dān)心前者，%的人擔(dān)心后者；購房者在買房時，開發(fā)商和售樓小姐經(jīng)常做出許多承諾，一旦成交或入住后，很多承諾得不到兌現(xiàn)，進(jìn)而發(fā)生糾紛，致使購房者對開發(fā)商的承諾心有余悸，因而有36%的人對此比較擔(dān)心，這也是2002年各地產(chǎn)項目糾紛不斷最為重要的原因之一；社區(qū)的周邊環(huán)境及交通影響著居民的休養(yǎng)生息和出行的便利，對此擔(dān)心較多也理所應(yīng)當(dāng)，%的人對此表現(xiàn)出關(guān)注；由于最近頻頻出現(xiàn)裝修不合格和有毒氣體事件，因而裝修問題日益提到日程上來，%的人擔(dān)心裝修的安全性和可靠性；對于房屋設(shè)計是否與設(shè)計圖紙或樓書相一致、能夠及時交付使用、以及周邊輔助及配套設(shè)施的擔(dān)心程度不盡相同，%、%、%。在交通方面有蒲黃榆路、方莊路兩條主要干道直接貫通了南二環(huán)和南三環(huán)，蒲方路、芳古路、芳群路，加上地鐵五號線、十號線等構(gòu)成了方莊地區(qū)暢通的交通網(wǎng)絡(luò)；環(huán)境是造就方莊地區(qū)曾經(jīng)輝煌的重要原因之一，就是現(xiàn)在仍然令許多住宅區(qū)羨慕不已，如其北部的龍?zhí)逗珗@、西北的天壇公園、北京游樂場、北京教學(xué)植物園、方莊體育公園、北京國際網(wǎng)球中心等；在餐飲購物方面這一地區(qū)更有順峰、金山城、元太祖、金鼎軒等全國各地不同風(fēng)味的餐館組成的食街，當(dāng)然也不乏肯德基、麥當(dāng)勞等快餐店。勁松地區(qū)的兩居室是租戶選擇較多的戶型，其房屋租金為1500~1700元／月；方莊地區(qū)的一居室較少，小兩居較熱租，二居室租金價格在1500~1800元／月左右；勁松與方莊地區(qū)由于社區(qū)成熟，配套齊全，一直以來都是南部租賃的熱點區(qū)域，從租賃市場看，在此區(qū)域投資房產(chǎn)，增值保值是完全沒有風(fēng)險的。在上述定位的表述下，產(chǎn)品主題的塑造在后面的主題形象中將進(jìn)行全面闡述，不僅在銷售推廣的全程中較好的貫徹了定位思想，而且賦予了其更為廣泛的內(nèi)涵（詳見主題形象定位）。（2）SLOGAN形象說明：1 給客戶一個更加創(chuàng)新的概念；2 給客戶一個“更合算”的概念；3 給客戶一種處于不斷循環(huán)、不斷上進(jìn)的生活新理念；4 給客戶創(chuàng)造一個在東南區(qū)域內(nèi)唯一的滬派生活區(qū)；5 給客戶真正的“精致生活”環(huán)境；方澤園項目案名建議案名 是項目的標(biāo)識，一個好的案名，實際上是日后長期知名度與美譽度積累的結(jié)果。定位策略 六、方澤園項目物業(yè)形象定位：物業(yè)管理是品質(zhì)重要的一部分，是物業(yè)保值、升值的有效手段。以物業(yè)管理部門每月開支費用為基數(shù)分?jǐn)偟綉?，公司給予適當(dāng)補貼優(yōu)惠后，作為每戶每月上交的物業(yè)管理費，物業(yè)管理人員的工資定額、人員流動、人事變動等，業(yè)主可以民主參與，增強業(yè)主對公司的信任感和團體意識。管家服務(wù)A、服務(wù)特點1 滿足住戶全部生活需求；2 住戶完全能享受低于市場價格的高品質(zhì)服務(wù)；3 為住戶建立長期固定的服務(wù)廠家和商家，更方便供需雙方默契；4 完全節(jié)省住戶的時間和精力；5 建立社區(qū)完全住戶檔案，形成系統(tǒng)化管家服務(wù)。消費階層劃分[消費階層詮釋]品牌導(dǎo)向：意味著品質(zhì)高檔生活、生活樂趣、完善人生 ——精神、情感追求品質(zhì)導(dǎo)向：成功人士品質(zhì)生活，務(wù)實、精神、量力而出 ——功能為主的精神需求價格導(dǎo)向：大眾低層消費者，經(jīng)濟力量弱、滿足實用的使用功能 ——基本功能需求特定細(xì)分化的市場定位越準(zhǔn)確，越容易找到目標(biāo)客戶群的需求，在宣傳推廣上應(yīng)由小到大，以點帶面的放大輻射形式來進(jìn)行傳播，近至買家朋友，遠(yuǎn)到CBD等買家，并通過交流、聯(lián)誼、公益、論壇、沙龍等活動在媒體上制造新聞，形成立體的信息界面。所以我公司提出如下綱要性建議，以增加銷售執(zhí)行后的成功率。3 《精品購物指南》受眾多以都市時尚一族為主，尤其以女性群體為主，現(xiàn)發(fā)行量為每期45萬左右。由于《北京晨報》的設(shè)計基調(diào)主要定位在早新聞報上， 因此相比以上報紙媒體保存性較差，在地產(chǎn)廣告的宣傳效果上，很難帶來持續(xù)的來電來訪量。 電視電視在近些年地產(chǎn)宣傳推廣中占有著一定的比例，其直觀性強，受眾群體較為集中，成為了現(xiàn)在眾多地產(chǎn)項目選擇的重要宣傳媒體之一。二、方澤園媒介選擇建議根據(jù)本案所處區(qū)域特點，以及各媒介所能涉及范圍，特建議選擇媒