【正文】 （6）銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜或電腦資料庫。財務(wù)人員（1人）負(fù)責(zé)收取定金、房款及催款工作（由甲方指派專人）。前期工作執(zhí)行本方案執(zhí)行做到開盤，考慮到各種市場因素和銷售情況的變化以及方案的可執(zhí)行性，本著對開發(fā)商負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們在此對開盤后的營銷執(zhí)行另作闡述。蓄水式操盤，將改變潛在客戶的理性購買預(yù)期，熱銷 —— 成為造勢、解勢的必然結(jié)果。表現(xiàn)公司的人才實力可從以下幾個方面展開：（1） 通過軟性宣傳經(jīng)理人團(tuán)隊（2） 通過在報紙上做半版人才招聘廣告，吸納優(yōu)秀人才。我們認(rèn)為：通過舉辦下列公關(guān)活動來充分展現(xiàn)資金實力。工地形象包裝1）工地圍墻包裝：工地圍墻用噴繪做包裝，以展現(xiàn)項目良好形象?，F(xiàn)代享受式：簡潔明快的家私，明亮通透的采光，采用新鮮明麗的色調(diào)，給人撲面而來的現(xiàn)代氣息，加上一些高科技、現(xiàn)代時尚的用品陳設(shè)，如電腦、超薄電視機(jī)等，迎合年輕客戶追求時尚生活的心理。應(yīng)接區(qū)：應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺要有一定的親和力，建議以曲線條為主。裝飾、裝修風(fēng)格：外立面：外觀造型應(yīng)有特色，色彩應(yīng)鮮艷醒目。針對本案情況，建議本案引入小區(qū)智能化系統(tǒng)：◇周界紅外線防翻越系統(tǒng)◇閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)◇樓宇可視對講系統(tǒng)第三部分 企劃部分一、案名、推廣主題及廣告語的確定根據(jù)我們對房地產(chǎn)市場的了解和認(rèn)識，我們認(rèn)為一個房地產(chǎn)項目在推廣過程中必然要有一個適合于自身項目特點、易于進(jìn)行推廣銷售、并可在短期內(nèi)為廣大消費(fèi)者所接受和認(rèn)同的案名和推廣語，從而有效地沿著案名及推廣主題所派生出來的一整套推廣思路順利地進(jìn)行下去，為未來的推廣和銷售打下一個良好的開端。◆ 入口門廳：入口可做成典雅的坡形雨篷，給人以歸屬感。景觀設(shè)計應(yīng)與小區(qū)整體風(fēng)格相協(xié)調(diào)和融合。現(xiàn)代風(fēng)格的作品大都以體現(xiàn)時代特征為主，沒有過分的裝飾，一切從功能出發(fā)，講究造型比例適度、空間構(gòu)圖明確美觀，強(qiáng)調(diào)建筑外觀的明快、簡潔，體現(xiàn)現(xiàn)代生活的快節(jié)奏和實用，但又富有朝氣的生活氣息。（四）規(guī)劃設(shè)計建議：具體建議：大門：大門要有氣勢，其風(fēng)格要與樓盤的整體風(fēng)格一致。臨機(jī)坊街、文化街一側(cè)單層商鋪售價在38004000元/ m178。 考慮到市場上高層住宅銷售狀況不太理想的現(xiàn)狀，本案定位為純多層，我們完全認(rèn)同此定位。家庭收入：178。一次性付款優(yōu)惠10%，實際成交單價在1431元/平米左右。一期工程2004年11月10日開工，2005年12月31日一期工程竣工。該案平均售價為1600元/平米，目前二期基本售完。三房主力總價在13萬左右。樓盤優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：◇位于新老城區(qū)結(jié)合部，升值潛力大◇樓盤有一定規(guī)模◇開發(fā)商實力雄厚，在當(dāng)?shù)赜休^高知名度◇房型平面布局較合理 ◇區(qū)內(nèi)環(huán)境營造較好劣勢：◇樓盤價位稍高◇搭售地下室有一定抗性星河花園位于解放路與新興路交叉口北50米路東，開發(fā)商為許昌東亞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，投資商為許昌萬里集團(tuán)，該案共分三期開發(fā)，一期主要為萬里集團(tuán)集資房，少量對外發(fā)售，目前已售完。其房型配比為： 房型三房兩廳兩衛(wèi)四房兩廳兩衛(wèi)復(fù)式面積范圍227264套數(shù)303022其住宅平均價位為2000元/平米，商鋪售價在4000元/平米。小結(jié)：因許昌房地產(chǎn)尚處于成長開發(fā)階段，整個房地產(chǎn)競爭層次相對較低，商品房的軟性價值，比如健康、教育、物業(yè)管理等尚未與項目結(jié)合在一起并凸現(xiàn)出來，這就為本項目提供了良好的市場機(jī)會。本案與市一中、一高為鄰，應(yīng)充分利用現(xiàn)有教育資源優(yōu)勢，提升本案綜合品質(zhì)。178。178。178。項目SWOT分析優(yōu)勢分析【STRENGTH】178。目前市場上產(chǎn)品品質(zhì)多較差，在小區(qū)規(guī)劃、房型設(shè)計、景觀綠化、樓盤外觀、立面等諸方面均有待提高，樓盤包裝水平、業(yè)務(wù)推廣能力也不高。216。總價分析市調(diào)顯示，～50萬之間，總價差別極大，原因在于個案單價和房型面積差別較大，根本原因在于樓盤品質(zhì)差別較大。戶型分布分析市調(diào)發(fā)現(xiàn)，許昌市主流房型是三房兩廳，約占60%左右的市場份額；兩房兩廳約占20%左右的市場份額；四房兩廳約占15%左右的市場份額；而其他房型基本上起點綴作用。通過調(diào)查得知，目前許昌市商品房銷售一直處于平穩(wěn)狀態(tài)，空置房不多，銷售勢頭也還不錯，僅有個別地段較差、產(chǎn)品定位有偏差的樓盤出現(xiàn)少量空置。交通條件：216。 宗地四至：地塊東面為北大街，西側(cè)為清虛街，北面為機(jī)坊街，南面為文化街。 經(jīng)濟(jì)建設(shè)：改革開放以來，許昌市始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，以加快發(fā)展為主題，綜合經(jīng)濟(jì)實力不斷增強(qiáng)，社會事業(yè)全面發(fā)展。最終還是發(fā)展商的獲利最大，代理公司只是從市場中獲取了應(yīng)得的回報。首先，代理行不是萬能的，也就是說不是所有的項目通過代理介入就能賣好的。從1998年開始，代理行開始全面進(jìn)入內(nèi)地各大城市，如武漢、成都、重慶、南昌、長沙、鄭州、西安等內(nèi)地省份的省會城市。49 / 49某某項目策劃案目 錄前 言第一部分 市場調(diào)查與分析一、地理區(qū)位二、許昌市房地產(chǎn)業(yè)概況分析（一）房地產(chǎn)發(fā)展階段分析（二）許昌市房地產(chǎn)市場調(diào)查分析第二部分 項目定位及建議一、目標(biāo)客戶定位二、產(chǎn)品形象定位三、產(chǎn)品定位第三部分 企劃部分一、案名、推廣主題及廣告語的確定二、項目形象包裝建議（一）售樓部包裝建議（二）樣板房包裝建議（三）工地現(xiàn)場包裝（四）開發(fā)商形象包裝三、樓盤推廣策略（一） 總體推廣策略（二） 本案總體推廣費(fèi)用預(yù)算（三） 階段性推廣策略第四部分 業(yè)務(wù)部分一、銷售部架構(gòu)及職能二、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控后 序前 言代理行作為一個新興行業(yè)，一個高智力的服務(wù)行業(yè)，興起于80年代中期的臺灣地區(qū)。代理公司大舉進(jìn)入內(nèi)地市場，給當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了良好的推動作用，帶來了先進(jìn)的操作方式和開發(fā)理念。代理行對樓盤的認(rèn)識是源于產(chǎn)品本身，也就是物業(yè)第一性的原則。第一部分 市場調(diào)查與分析本次市調(diào)主要采用踏街記錄、競爭個案調(diào)查和相關(guān)部門關(guān)系征詢?nèi)N主要方式，對許昌市房地產(chǎn)狀況進(jìn)行了調(diào)查。%，其中，%。216。 交通現(xiàn)狀：本案緊鄰城市次干道——清虛街、北大街，距健康路、天平街也僅百米之遙，交通較便利。小結(jié)：根據(jù)以上對許昌開發(fā)階段的分析，我們認(rèn)為本案面臨很大的市場時機(jī)。面積分布分析下面給出主要競爭個案主力房型及面積分布:由上圖看出，除金地嘉苑、金桂麗園、德豐九曲苑外，其它個案主力房型均為三房兩廳兩衛(wèi)，主力面積在125160平米。下面給出個案主力總價分布：上述個案中，文峰城市花園、新世紀(jì)花園、新時代莊園、德豐九曲苑四個競爭個案對本案參考意義較大，這三個樓盤的三房主力總價在20萬左右，兩房主力總價在13萬左右。 購房動機(jī)：以首次購房客戶為主，二次置業(yè)客戶為輔。◇外地大型的房地產(chǎn)公司已開始進(jìn)入許昌市場，房地產(chǎn)市場競爭將加劇。 地理區(qū)位佳本案地處老城區(qū)，周邊配套十分齊全，居民工作、生活、出行、購物、休閑均十分便利。 本案周邊環(huán)境佳本案緊鄰西湖公園，周邊環(huán)境佳，適合人居。 本案周邊視線稍差本案目前東面、西面、北面三面均為低矮破舊民房，景觀視線較差178。 物業(yè)管理機(jī)會點從物業(yè)管理產(chǎn)生的效果看，一方面可為業(yè)主提供一個優(yōu)美、舒適、安全的生活環(huán)境，滿足業(yè)主對物業(yè)管理日常消費(fèi)需求；另一方面，可維持物業(yè)的完好性，延長物業(yè)的使用壽命，使物業(yè)保值增值，對物業(yè)價值起支撐作用。威脅分析【THREAT】178。建議本項目同時從硬性產(chǎn)品和軟性價值兩方面提升項目的綜合品質(zhì)。一次性付款95折，按揭97折，實際成交單價在1920元/平米左右。目前在售的為二期，二期由二十余棟多層組成，2006年7月交工。樓盤優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢：◇萬里集團(tuán)為許昌知名企業(yè)，有一定名企效應(yīng)◇樓盤規(guī)模大，有規(guī)模優(yōu)勢◇房型面積控制合理◇地段尚可，周邊配套齊全劣勢：◇營銷推廣水平差新時代莊園位于蓮城大道東段，開發(fā)商為許昌鼎鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。產(chǎn)品類型：套型有兩房、三房、四房、躍層復(fù)式四種，復(fù)式住宅從205平方米——275平方米不同面積的7個檔次，平層住宅從105平方米——185平方米不同面積的8個檔次。主力總價在13萬左右。 中高收入為主，目標(biāo)客戶家庭年收入應(yīng)該在2萬元以上。178。具體售價待雙方確立合作關(guān)系后通過更為詳細(xì)的市調(diào)甚至試銷再行確定。建筑層數(shù)：6層，一梯兩戶。建議本案采用現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格，在樓盤頂部、外觀、立面、色彩處理等方面要特色，具體樓盤的外立面由開發(fā)商會同設(shè)計院、代理商共同確定。優(yōu)雅的戶外硬質(zhì)景觀營造高尚居住環(huán)境項目的外部環(huán)境體現(xiàn)是多維的，其中戶外硬質(zhì)景觀設(shè)計是營造環(huán)境空間的重要載體?！?內(nèi)墻、頂：全部水泥砂漿拉毛，頂棚抹光。針對本項目的特征，經(jīng)過反復(fù)斟酌，我們認(rèn)為 “名門世家”案名能夠使項目很好的進(jìn)行銷售和推廣，能夠結(jié)合本案項目區(qū)域背景、周邊資源、目標(biāo)客戶群、社區(qū)建筑風(fēng)格等特征，將推廣主題和案名有機(jī)地結(jié)合起來，充分體現(xiàn)出本案的品位、地位與檔次。室內(nèi)：應(yīng)展現(xiàn)出現(xiàn)代風(fēng)格。LOGO 墻應(yīng)簡潔明了，不宜復(fù)雜化。文化藝術(shù)式：清新淡雅的書房、考究的書櫥書籍、造型簡約的臺燈，窗前舒適的休閑椅、鋼琴、工藝精良的大型陶瓷藝術(shù)品等構(gòu)成一種濃重的書卷氣和藝術(shù)氣質(zhì)，使現(xiàn)代文化人士產(chǎn)生親切的認(rèn)同感。2）彩旗：在清虛街、北大街上安插彩旗，以烘托現(xiàn)場氣氛。具體活動如下：公關(guān)活動之一：在公園、廣場做形象巡回展公關(guān)活動之二： “名門世家”隆重的開盤儀式管理實力 項目的成功取決于資金+管理+人才，可見管理的重要，而管理能力是通過嚴(yán)格、務(wù)實、創(chuàng)新的管理制度和規(guī)范化的程序，從細(xì)微處來體現(xiàn)的。（可結(jié)合樓盤硬廣告進(jìn)行）開發(fā)商