【正文】 首創(chuàng)的“理想生活區(qū)”。3） “南山文化中心區(qū)”給人繁華、文明的感覺。帶裝修對(duì)他們而言是必不可少的。216。 不了解深圳住宅大致價(jià)格水平及房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格變化行情；216。由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的局限，這部分客戶傾向于購(gòu)買總價(jià)較低的中小戶型。價(jià)格和付款條件是影響他們購(gòu)買的最重要因素，當(dāng)價(jià)格適合，付款條件輕松，他們一般會(huì)選擇提前開支。 自由職業(yè)者、私營(yíng)企業(yè)小老板%左右，大多為二次或以上置業(yè)人士，是中大戶型的推廣對(duì)象；這部分客戶有自己的事業(yè)基礎(chǔ)，在社會(huì)上已闖出自己的一片天地，他們深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)艱難，對(duì)消費(fèi)和投資極為謹(jǐn)慎，購(gòu)房時(shí)同樣會(huì)非常謹(jǐn)慎，精打細(xì)算，多方比較，力求物超所值，價(jià)格是影響他們的購(gòu)買決策的最重要因素之一。小結(jié)：基于以上分析，結(jié)合本項(xiàng)目各條件因素及市場(chǎng)環(huán)境，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目之客戶以實(shí)際用家為主，投資者只占較小比例。目前來說，實(shí)力雄厚的發(fā)展商有助于增強(qiáng)用家購(gòu)買樓花的信心。對(duì)于內(nèi)銷客戶來說，實(shí)地樓盤考察更能影響其購(gòu)買決策，故項(xiàng)目售樓處及示范單位的裝修設(shè)計(jì)水平將對(duì)銷售進(jìn)度有很大程度的影響。216。（二）內(nèi)銷市場(chǎng)細(xì)分作為內(nèi)銷市場(chǎng)的深圳本地市場(chǎng)，從地域范圍來分主要分為南山、福田、羅湖三個(gè)片區(qū)。216。216。 利用西部跨海大橋即將興建，深港聯(lián)系加強(qiáng)的利好消息。216。216。T（Threat威脅） 緊鄰部分樓盤為尾盤，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力； 周邊同期開售樓盤多，競(jìng)爭(zhēng)激烈； 后海片區(qū)海景概念樓盤多、影響大，瓜分市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪有效購(gòu)買力； 當(dāng)前樓盤空置壓力大，新推樓盤供給量上升，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。 周邊緊鄰尾盤多，大盤多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)及品牌競(jìng)爭(zhēng)壓力大 周邊目前在售的樓盤有創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@、西海灣花園、保利城、青春家園等，其皆為尾盤，本項(xiàng)目必將面臨它們降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；同時(shí)，蔚藍(lán)海岸、招商海月等大盤造成的品牌優(yōu)勢(shì)也對(duì)觀海臺(tái)形成較大的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)化管理平臺(tái)，業(yè)主“一卡通”，以及家居化生活服務(wù)都有效地增加了項(xiàng)目的附加值。是本項(xiàng)目人本主義的又一體現(xiàn)。本項(xiàng)目的獨(dú)特風(fēng)格將成為中心區(qū)樓盤中一道亮麗的風(fēng)景。南面是安靜的高尚住宅小區(qū)，道路通暢而不嘈雜，配套齊全而不靠近。隨著南山區(qū)的發(fā)展、西部通道的建設(shè)，以及周邊地區(qū)規(guī)劃開發(fā)的不斷完善，該區(qū)的升值潛力將日益顯現(xiàn)。2) 公交建設(shè)落后，附近目前尚無大巴上落站，乘車往返市區(qū)非常不便。3) 目前經(jīng)后海路的公交線路較多，但從項(xiàng)目步行至車站約需10——15分鐘。 瀕臨深圳灣，海景資源豐富項(xiàng)目東面緊鄰深圳灣，空氣質(zhì)素好，環(huán)境優(yōu)美，永享無敵海景。視野開闊無遮擋。 實(shí)用性強(qiáng)、利用率高的中式功能性水景園林 目前市場(chǎng)上樓盤的園林設(shè)計(jì)大部分是以滿足觀賞為主的風(fēng)格性園林，實(shí)用性不強(qiáng)，可利用率低。 花園式半地下車庫(kù)，陽(yáng)光車道，自然為本，體貼入微本項(xiàng)目將園林綠化引入地下，采用地庫(kù)上浮半層的設(shè)計(jì)手法。 1 發(fā)展商實(shí)力雄厚，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富 本項(xiàng)目的發(fā)展商——中建蛇口發(fā)展有限公司，有多年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)物業(yè)遍布國(guó)內(nèi)各大城市。 部分單位正西正東，推售阻力大 從現(xiàn)場(chǎng)情況可知，本項(xiàng)目西邊的部分單位客廳及主人房全部朝西，西曬強(qiáng)烈。（二） 相應(yīng)營(yíng)銷對(duì)策： 綜合前面的SWOT分析，提出相應(yīng)的針對(duì)性營(yíng)銷策略如下： 針對(duì)“S（優(yōu)勢(shì)）+W（劣勢(shì)）組合”的對(duì)策：在項(xiàng)目包裝、宣傳、推售時(shí)要靈活運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播手段和營(yíng)銷組合工具彰顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，消除或轉(zhuǎn)化項(xiàng)目劣勢(shì)，力爭(zhēng)達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)化項(xiàng)目整體質(zhì)素，切準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 針對(duì)主導(dǎo)戶型面積偏大的情況 對(duì)策:目前市場(chǎng)上大面積戶型滯銷的根本原因是因?yàn)樵擃悜粜偷目們r(jià)高，本項(xiàng)目在定價(jià)時(shí)已充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，將不同質(zhì)素戶型的單位面積售價(jià)定在不同的價(jià)格水平上，將目標(biāo)客戶群再細(xì)分，使其盡量貼近目標(biāo)客戶能承受的總體價(jià)格水平；同時(shí)采取靈活輕松的付款方式，如5%首期，30年銀行按揭等，盡量減輕客戶的資金壓力，相信可以擴(kuò)大和發(fā)掘該類戶型的有效需求。 海景是本項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在物業(yè)升值方面做方向性引導(dǎo)。 針對(duì)緊鄰樓盤可能降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，在整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的同時(shí)，另一方面要堅(jiān)持加強(qiáng)和優(yōu)化工程管理，控制成本，努力發(fā)掘和提高資金的實(shí)際使用效率，盡量爭(zhēng)取價(jià)格回旋空間，為靈活實(shí)施定價(jià)策略奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 本項(xiàng)目的戶型及戶型面積設(shè)置，不具備外銷優(yōu)勢(shì)根據(jù)有關(guān)圖文資料介紹，觀海臺(tái)的戶型分布為大2房2廳、3房2廳，主導(dǎo)面積為85—110平方米（占全部住宅面積的62%），結(jié)合深圳目前外銷市場(chǎng)主導(dǎo)戶型面積需求（3房，面積70—100平方米）的分析比較可知，觀海臺(tái)的戶型設(shè)置與港人在深置業(yè)的目標(biāo)戶型很不吻合。就觀海臺(tái)的具體情況，分析如下：216。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：南山區(qū)的商品住宅價(jià)格比福田、羅湖區(qū)為低，本項(xiàng)目也有部分小戶型單位占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相信會(huì)吸引一部分其它兩個(gè)區(qū)域客戶。 內(nèi)銷客戶群細(xì)分內(nèi)銷客戶群細(xì)分為: 實(shí)際用家、投資客戶 實(shí)際用家：這里實(shí)際用家的含義指購(gòu)房目的為實(shí)際需要，自住或給親人住或養(yǎng)老渡假等；購(gòu)房絕非一時(shí)沖動(dòng)，而是一直在市場(chǎng)上找尋合適的房屋。 投資客戶：這里投資者的含義指購(gòu)買目的并非自住，而是在于看好物業(yè)前景，打算作長(zhǎng)線收租，或?qū)砣牖镆院笃笸麡莾r(jià)升值而購(gòu)房。同時(shí)，認(rèn)為本項(xiàng)目小戶型（2房2廳），單靠實(shí)際用家消化，會(huì)直接導(dǎo)致銷售期延長(zhǎng)，對(duì)項(xiàng)目銷售不利，建議小戶型全部包裝修出售，吸引投資客購(gòu)買放租，加快銷售速度，縮短銷售期，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。216。對(duì)他