【正文】 大規(guī)模報(bào)紙廣告投放負(fù)責(zé)單位：合作媒體/xxxx內(nèi)容：xxxx系列賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)單位：博思堂開(kāi)始投放時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前一周252。 春季房展會(huì)負(fù)責(zé)單位：/xxxx內(nèi)容：參加房展會(huì)，展示項(xiàng)目，增加客戶(hù)成交設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)單位：博思堂時(shí)間：2008年3月底（根據(jù)實(shí)際召開(kāi)時(shí)間機(jī)動(dòng)調(diào)整） 鍵時(shí)間結(jié)點(diǎn)n 結(jié)點(diǎn)1：3月26日，銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)n 結(jié)點(diǎn)2：3月8日，開(kāi)展“樂(lè)活嘉年華” 活動(dòng)n 結(jié)點(diǎn)3：3月下旬春季房展會(huì)（四）項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)、派籌期 （2008年3月27日－4月16日）工作目的① 提升客戶(hù)需求n 結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展多種形式的宣傳推廣（硬性報(bào)紙廣告），深化xxxx在客戶(hù)心目中的形象，進(jìn)一步突出項(xiàng)目“生態(tài)、歐式小鎮(zhèn)”的特色。 車(chē)體廣告全面投放負(fù)責(zé)單位：內(nèi)容：選擇適宜公交線路，投放車(chē)體廣告設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)單位：博思堂開(kāi)始投放時(shí)間：2008年3月上旬252。n 電話咨詢(xún)的展開(kāi)。n 完成部分宣傳物料（海報(bào)、小折頁(yè)、戶(hù)型單張、平面圖、效果圖等）準(zhǔn)備。（二） 項(xiàng)目準(zhǔn)備后期（形象準(zhǔn)備: 2007年12月29日－3月8日）工作目的① 深挖樂(lè)活概念；倡導(dǎo)健康、快樂(lè)生活理念；傳播企業(yè)文化；引導(dǎo)客戶(hù)；n “樂(lè)活”概念炒作。開(kāi)盤(pán)之后開(kāi)展樂(lè)活電影周活動(dòng)。二、重要工作節(jié)點(diǎn)11月10日—12月20日項(xiàng)目形象、銷(xiāo)售道具到位4月26日正式開(kāi)盤(pán)3月28——4月22日開(kāi)盤(pán)前期物料準(zhǔn)備到位3月26日項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部進(jìn)場(chǎng)11月29日到12月25日 完成對(duì)外展點(diǎn)的施工11月18日之前外展點(diǎn)確定12月28日進(jìn)場(chǎng)3月中旬準(zhǔn)備春交會(huì)（按實(shí)際情況調(diào)整）4月上旬VIP卡開(kāi)始發(fā)放三、銷(xiāo)售與推廣組織實(shí)施流程安排 （一）項(xiàng)目準(zhǔn)備前期從2007年11月－2007年12月進(jìn)行安排，主要工作包括xxxx外展點(diǎn)的確定與包裝、項(xiàng)目形象推廣的準(zhǔn)備、銷(xiāo)售組織體系的建立等等。并篩選目標(biāo)人群，成為“樂(lè)活形象人物大賽”“樂(lè)活嘉年華”系列活動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)象。如果說(shuō)在廣場(chǎng)上業(yè)主可以沐浴到陽(yáng)光的話，那再加上親水平臺(tái)所感受到的涓涓流水則讓業(yè)主頓時(shí)身心放晴?，F(xiàn)代人在現(xiàn)代生活環(huán)境中已經(jīng)喪失了很多心靈自由的權(quán)利?！?第三次鎖定：目的：市場(chǎng)收獲期，老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹推動(dòng)銷(xiāo)售核心點(diǎn)：老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)享受1000元誠(chéng)謝金，主打情感牌；第五章 推廣策略一、營(yíng)銷(xiāo)推廣思路強(qiáng)化概念引入產(chǎn)品產(chǎn)品與概念強(qiáng)勢(shì)組合推廣總體策略概念導(dǎo)入與炒作產(chǎn)品為主概念為輔強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)（一）、推廣總策略概念推廣+產(chǎn)品利益+群族特征光谷中心30萬(wàn)平米歐鎮(zhèn)風(fēng)情樂(lè)活社區(qū)“樂(lè)活+歐陸風(fēng)格小鎮(zhèn)+大社區(qū)+創(chuàng)意生活主張”（二）推廣核心主題： 樂(lè)活族的居住領(lǐng)域健康、快樂(lè)、環(huán)保、知性、關(guān)愛(ài)的人文生態(tài)——?dú)W派小鎮(zhèn)風(fēng)情——多樣化大社區(qū)推廣語(yǔ)：主推：光谷中心，大武漢唯一樂(lè)活特區(qū)！備選： 樂(lè)活的，健康、快樂(lè)生活新主張！樂(lè)活領(lǐng)域，歐陸小鎮(zhèn)格調(diào)生活新空間！ 樂(lè)活新領(lǐng)域，格調(diào)聚居地！歐鎮(zhèn)風(fēng)情，樂(lè)活隨心！■ 獨(dú)特的歐陸小鎮(zhèn)生活情調(diào)■ 30萬(wàn)方人文風(fēng)情大社區(qū)■ 健康、生態(tài)高品質(zhì)格調(diào)濃情領(lǐng)域■ 全新主張創(chuàng)意生活族群聚居地■ 一個(gè)志趣相投，推崇健康、快樂(lè)生活的人群生活共同居住地■ 一種積極向上的精神，在城市中發(fā)酵迸發(fā)意義什么是“樂(lè)活”樂(lè)活概念由美國(guó)社會(huì)學(xué)家保羅（3）鞏固期及收獲階段，注重老客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。兩個(gè)端口：“樂(lè)活”概念；銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示四、營(yíng)銷(xiāo)整體節(jié)奏安排原則■ 以可實(shí)現(xiàn)工程進(jìn)度為基本前提，工程進(jìn)度直接影響到法律文件的取得和銷(xiāo)售開(kāi)始的可能性，是所有銷(xiāo)售工作的前提；■ 以銷(xiāo)售控制為核心主線，對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏的總體安排必須全面服務(wù)于銷(xiāo)售速度和銷(xiāo)售結(jié)果，實(shí)現(xiàn)既定項(xiàng)目銷(xiāo)售回款及盈利目標(biāo)；■ 銷(xiāo)售節(jié)奏安排結(jié)合重大事件（主要是將活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及主要銷(xiāo)售活動(dòng)都與重大事件時(shí)間相結(jié)合），主要以樓盤(pán)本身事件為主， 重大節(jié)日為輔五、營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)策略由于武漢城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是最具發(fā)展和投資潛力的光谷片區(qū)更是成為市民自住和投資客青睞的熱點(diǎn)，因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。六、項(xiàng)目定位光谷中心30萬(wàn)方歐鎮(zhèn)風(fēng)情森林華宅■ 中國(guó)在一定的市場(chǎng)序列里，將會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售價(jià)格。項(xiàng)目案名的“小鎮(zhèn)”，讓我們聯(lián)想到了西式風(fēng)格，有歐式、英倫、加州、意大利……等等，全國(guó)各地也有很多類(lèi)似的小鎮(zhèn)樓盤(pán)。潛在客群對(duì)此會(huì)持謹(jǐn)慎態(tài)度。n 教育程度：以接受過(guò)高等教育的高知人群為主。建議本項(xiàng)目引入品牌物業(yè)管理（二）、主要目標(biāo)客群擬定：城市中層新貴 目標(biāo)客群特征描?。簄 客群年齡：具有一定資金積累和事業(yè)發(fā)展的人群，年齡在2338歲之間。歐式：從建筑風(fēng)格上彰顯建筑特色，以及其蘊(yùn)涵的高貴、典雅的歐式生活。更有高達(dá)8900余平米的商業(yè)配套使居民的生活無(wú)憂，對(duì)客戶(hù)吸引力不言而喻； 交通暢達(dá)：項(xiàng)目東臨光谷大道，北鄰中環(huán)線，南接高新四路，各主干道已形成完善路網(wǎng)，交通成熟便捷；片區(qū)規(guī)劃品質(zhì)高、功能完善：項(xiàng)目周邊已經(jīng)聚集了眾多一流地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，各種規(guī)劃皆屬于高品質(zhì)片區(qū)；配套已逐步實(shí)施：地塊西側(cè)已經(jīng)在建光谷第一附中，隨著片區(qū)發(fā)展，相應(yīng)配套設(shè)施將逐步到位； 周邊開(kāi)發(fā)項(xiàng)目品質(zhì)一致：本地塊周邊項(xiàng)目都以品牌開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)住宅用地為主，產(chǎn)品檔次較高，利于塑造高品質(zhì)的區(qū)域形象； 外部景觀資源：光谷大道景觀綠化帶和一排防護(hù)林，環(huán)境比較優(yōu)美； 內(nèi)部景觀資源：以森林為主題的內(nèi)部景觀，原生態(tài)風(fēng)貌，無(wú)污染，生態(tài)環(huán)境純粹，具有較高的景觀資源價(jià)值，為區(qū)域唯一； 物業(yè)形態(tài)實(shí)現(xiàn)差異化：本案物業(yè)形態(tài)與周邊直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都形成了差異，擁有一定的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)；物業(yè)形態(tài)齊備戶(hù)型豐富，符合市場(chǎng)主流需求：本案戶(hù)型面積從50平方130平方，涵蓋一房一廳、兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d，戶(hù)型的多樣化使客戶(hù)有了更多的選擇，也更契合市場(chǎng)對(duì)中小戶(hù)型房屋的需求，物業(yè)形態(tài)豐富齊備是本案特色之一。囊括大型商業(yè)中心、兒童天地、生態(tài)公園、社區(qū)服務(wù)中心、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等諸多大型配套光谷坐標(biāo)城項(xiàng)目定位：最具國(guó)際氣質(zhì)的光谷24小時(shí)供暖大社區(qū)總體特點(diǎn)：凹凸感鮮明的建筑立面，超大尺度的入戶(hù)花園（或觀景陽(yáng)臺(tái)），恒溫游泳池，集中供暖，節(jié)能保溫建材的運(yùn)用，1：1停車(chē)位，“庭院式”的園林主題，１5萬(wàn)平方米商業(yè)區(qū)配套，超五星級(jí)酒店、酒店式豪華公寓和高級(jí)寫(xiě)字樓的入駐。單價(jià)低，戶(hù)型緊湊。小區(qū)景觀優(yōu)美，20000平米的中央主軸水景成為了項(xiàng)目的最大看點(diǎn)，小區(qū)內(nèi)的配套也比較完善。此五個(gè)項(xiàng)目都是于今年年底開(kāi)盤(pán)總的體量達(dá)到1500套左右，面積多在80135平方之間。根據(jù)武漢房地產(chǎn)信息網(wǎng)公布數(shù)據(jù)顯示，2007年上本年武漢市商品房成交價(jià)格從1月份到5月份上漲約50元/平米，%，整體價(jià)格漲幅相對(duì)平穩(wěn)。根據(jù)政府對(duì)光谷的定位，我們可以預(yù)見(jiàn)，政府對(duì)光谷未來(lái)的住宅土地供給必將有所控制，而由于片區(qū)企業(yè)的增加，新人口的進(jìn)入和經(jīng)濟(jì)水平的提高，必然導(dǎo)致光谷地塊進(jìn)一步增值，房?jī)r(jià)繼續(xù)攀升。正因?yàn)楣夤葍?nèi)的新技術(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)眾多且發(fā)展勢(shì)頭良好，所以光谷的人均GDP 已接近沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，遠(yuǎn)高于武漢市平均水平，武漢市1999的GDP是1067億元，而預(yù)計(jì)今年光谷的光電信息產(chǎn)業(yè)規(guī)模能達(dá)到1000億元，可見(jiàn)，光谷經(jīng)濟(jì)在整個(gè)武漢市經(jīng)濟(jì)中所占的比重是相當(dāng)大的。另?yè)?jù)悉，在光谷廣場(chǎng)附近，還將興建18萬(wàn)平方米的光電子市場(chǎng)、并在步行街商貿(mào)區(qū)建1到2個(gè)五星級(jí)酒店，可見(jiàn)，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，光谷片的配套設(shè)施會(huì)非常完善。光谷正逐步形成“一區(qū)（光電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)）一軸（光電子信息產(chǎn)業(yè)研發(fā)主軸）”的空間布局，“一區(qū)”即光電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)，是光谷的主體區(qū)域，它包括五個(gè)園區(qū)：東湖高新科技工業(yè)園、湯遜湖大學(xué)科技產(chǎn)業(yè)園、湖北軟件產(chǎn)業(yè)基地、關(guān)山機(jī)電工業(yè)基地和光電子科技商貿(mào)服務(wù)區(qū)。光谷片區(qū)經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，一些大企業(yè)大項(xiàng)目落戶(hù)將直接推動(dòng)該片區(qū)樓市的走強(qiáng)，因此可以下結(jié)論未來(lái)該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)總體上保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。7月8月以及10月的住宅成交套數(shù)都有所下降，其原因除了市場(chǎng)的冷熱規(guī)律外，在金9銀10的10月份下滑，就不能不忽視國(guó)家的宏觀調(diào)控，以及相繼出臺(tái)的政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響了?！段餀?quán)法》頒布及從2007年10月1日起開(kāi)始實(shí)施，新物業(yè)管理?xiàng)l例也開(kāi)始實(shí)施土地增值稅收開(kāi)征1月16日，國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)土地增值稅清算管理有關(guān)問(wèn)題的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)。但政策過(guò)緊住房的剛性需求也將受到很大遏制，絕大部分開(kāi)發(fā)商的資金鏈將完全陷入困境，因此后市大幅度提高的存款準(zhǔn)備金率可能性比較小。武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)近期經(jīng)歷快速發(fā)展的過(guò)程，體現(xiàn)在房?jī)r(jià)的快速上漲，與全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展大勢(shì)緊密相系。（二）相關(guān)政策和法規(guī)央行和銀監(jiān)會(huì)9月27日發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》，房貸新政備受關(guān)注；新政規(guī)定：第二套（含）以上的住房，需首付四成以上。地方的批地權(quán)將明顯受限，土地閘門(mén)將更加嚴(yán)格，70%、90平米的供地政策將在全國(guó)范圍內(nèi)得以貫徹隨著中央將“土地監(jiān)察局”空降到地方的政策鋪開(kāi)，從而使得地方政府的批地大權(quán)受限，但整體上主要大中城市的土地供應(yīng)量將保持穩(wěn)中有升。由于我國(guó)正處于流動(dòng)性過(guò)剩時(shí)代，市場(chǎng)加息預(yù)期并沒(méi)有消退?？梢?jiàn)，僅管新政不斷出臺(tái)，市場(chǎng)隱現(xiàn)觀望之勢(shì)，但開(kāi)發(fā)商仍然預(yù)期良好，樓市價(jià)格繼續(xù)堅(jiān)挺。二、區(qū)域概況（一）武漢中國(guó)光谷片區(qū)發(fā)展持續(xù)升溫光谷片區(qū)位于武漢市東南面城鄉(xiāng)結(jié)合部，以魯巷廣場(chǎng)為中心，西抵民院路，南至廟山和湯遜湖,北達(dá)珞瑜路，東部延伸到江夏區(qū)。同時(shí)地鐵的新建又將給光谷的發(fā)展帶來(lái)新一輪的機(jī)會(huì)。（四） 產(chǎn)業(yè)發(fā)展已具規(guī)模，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r遠(yuǎn)高于武漢平均水平武漢中國(guó)光谷規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)分為信息光電子產(chǎn)業(yè)、能量光電子產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)光電子產(chǎn)業(yè)、及軟件產(chǎn)業(yè)4大類(lèi)。這里就是中國(guó)的“硅谷”，發(fā)展前景不可估量。（二）、物業(yè)類(lèi)型及規(guī)模大規(guī)模樓盤(pán)開(kāi)發(fā)居多，物業(yè)類(lèi)型因區(qū)域而不同。（四）、區(qū)內(nèi)人群特征分析光谷片內(nèi)高校眾多，科研院所林立，教師和科技人員占到人口總數(shù)的60%以上，而且他們工作穩(wěn)定，工資水平較高，具備較好的購(gòu)房經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此光谷片的高校教師和科技工作者是本案客戶(hù)群體之一。（四）、直接競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比清江山水 項(xiàng)目定位： 74萬(wàn)方純現(xiàn)代原創(chuàng)生活城總體特點(diǎn)：項(xiàng)目總建筑面積超過(guò)74萬(wàn)平方米，由筑壩工程魯班獎(jiǎng)清江置業(yè)設(shè)計(jì)。依托其上個(gè)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，此樓盤(pán)將繼續(xù)受到追捧。建筑類(lèi)別多樣有多層、小高層和高層。其中一期推出11棟小高層、高層，%，總戶(hù)數(shù)2405，車(chē)位共計(jì)1250個(gè)（二）、小區(qū)物業(yè)形態(tài)小區(qū)的物業(yè)形態(tài)為純板式結(jié)構(gòu)的小高層和高層，戶(hù)型面積跨度大，種類(lèi)齊全（三）、小區(qū)配套小區(qū)內(nèi)設(shè)有四星酒店，俱樂(lè)部，幼兒園，游泳池，森林廣場(chǎng)，鐘樓，底商 超市（四）、小區(qū)景觀設(shè)計(jì)人工水系貫穿整個(gè)小區(qū)，自然劃分小區(qū)組團(tuán)，園林景觀精致典雅，小品景觀應(yīng)接不暇，超大的花園廣場(chǎng)彰顯大氣。在本案所在區(qū)域受市場(chǎng)追捧的過(guò)程中，將可能面臨更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入。目標(biāo)客群年齡23——38歲為主流，35歲左右為主，少部分4550歲人群目標(biāo)客群職業(yè)客戶(hù)的職業(yè)科技園企業(yè)員工、高校老師以及周邊私營(yíng)業(yè)主、從事金融、IT業(yè)、旅游業(yè)、外貿(mào)業(yè)等較高收入人群為主，部分是其他區(qū)域的剛性需求的人群。n 居住區(qū)域：居住在本區(qū)域或周邊，與光谷片區(qū)有一定地緣性，對(duì)本案地塊將來(lái)的發(fā)展有信心?；谧灾餍枨蟮姆€(wěn)定增長(zhǎng)以及宏觀調(diào)空政策影響被消化，客戶(hù)群體對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的判斷受外界影響較大，開(kāi)發(fā)企業(yè)的炒作加上價(jià)格以及促銷(xiāo)手段的刺激下，購(gòu)房過(guò)程中極容易形成購(gòu)房沖動(dòng)。歐式：本案周邊最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是當(dāng)代國(guó)際花園、萬(wàn)科魅力之城、萬(wàn)科城市花園、坐標(biāo)城、錦繡龍城、芭比倫堡、青江山水。歐式的小鎮(zhèn)更流淌出濃烈的生活芳香，淳樸中透露著高貴、典雅的氣質(zhì)。五、檔次定位融合生態(tài)環(huán)境與歐式小鎮(zhèn)風(fēng)格的中高檔樓盤(pán)定位關(guān)鍵詞：n 生態(tài)環(huán)境：優(yōu)越的內(nèi)部景觀，優(yōu)越的生活環(huán)境，具備中高檔樓盤(pán)的潛質(zhì)。（三） 銷(xiāo)控策略上，注意探測(cè)階段、大舉進(jìn)攻到鞏固持續(xù)性階段營(yíng)銷(xiāo)安排 在推盤(pán)階段，明晰目標(biāo)并合理地進(jìn)行資源和媒介組合，形成有效的立體整合推廣攻勢(shì)。 由于周邊的配套還不是很完善，即使將來(lái)有升值的潛力，但超過(guò)了市民心理的預(yù)期，再好的房子也難吸引到客戶(hù)。在產(chǎn)品方面，本案與周邊競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目有著本質(zhì)的不同，已經(jīng)定性而且具有較高的競(jìng)爭(zhēng)力。這契合了集團(tuán)健康為本、快樂(lè)為貴的集團(tuán)理念?！?門(mén)前有220*30米的空曠地帶：讓人的視野頓時(shí)開(kāi)闊，活動(dòng)空間也大了許多，有利于讓久居都市的年輕白領(lǐng)在工作繁忙后放松緊張的情緒，有進(jìn)入世外桃源的感覺(jué)，凸顯xxxx的生態(tài)之美。注重效果的總結(jié)，同時(shí)時(shí)刻保持高調(diào)的軟文推廣。 項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)第六章 銷(xiāo)售與推廣執(zhí)行一、銷(xiāo)售總體思路概念炒作（樂(lè)活嘉年華等）深挖樂(lè)活概念，圍繞樂(lè)活的特征開(kāi)展一系列的活動(dòng)，刮起武漢地區(qū)的“樂(lè)活”新風(fēng)潮項(xiàng)目炒作（媒體專(zhuān)刊等）將項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、所倡導(dǎo)的生活方式系統(tǒng)的展示給客戶(hù)，引起目標(biāo)客戶(hù)群的關(guān)注和追隨客戶(hù)積累（信息發(fā)布會(huì)）通過(guò)項(xiàng)目信息發(fā)布會(huì)、結(jié)合電話咨詢(xún)、廣告?zhèn)鞑?、現(xiàn)場(chǎng)展示，吸引客戶(hù)上門(mén)、積累客戶(hù)。