【正文】 大規(guī)模報紙廣告投放負(fù)責(zé)單位：合作媒體/xxxx內(nèi)容：xxxx系列賣點設(shè)計負(fù)責(zé)單位：博思堂開始投放時間：開盤前一周252。 春季房展會負(fù)責(zé)單位：/xxxx內(nèi)容：參加房展會，展示項目，增加客戶成交設(shè)計負(fù)責(zé)單位：博思堂時間：2008年3月底（根據(jù)實際召開時間機動調(diào)整） 鍵時間結(jié)點n 結(jié)點1：3月26日，銷售人員進場n 結(jié)點2：3月8日，開展“樂活嘉年華” 活動n 結(jié)點3：3月下旬春季房展會（四）項目認(rèn)購、派籌期 （2008年3月27日－4月16日）工作目的① 提升客戶需求n 結(jié)合活動營銷，開展多種形式的宣傳推廣（硬性報紙廣告），深化xxxx在客戶心目中的形象，進一步突出項目“生態(tài)、歐式小鎮(zhèn)”的特色。 車體廣告全面投放負(fù)責(zé)單位：內(nèi)容：選擇適宜公交線路，投放車體廣告設(shè)計負(fù)責(zé)單位：博思堂開始投放時間：2008年3月上旬252。n 電話咨詢的展開。n 完成部分宣傳物料（海報、小折頁、戶型單張、平面圖、效果圖等）準(zhǔn)備。（二） 項目準(zhǔn)備后期（形象準(zhǔn)備: 2007年12月29日－3月8日）工作目的① 深挖樂活概念；倡導(dǎo)健康、快樂生活理念；傳播企業(yè)文化；引導(dǎo)客戶；n “樂活”概念炒作。開盤之后開展樂活電影周活動。二、重要工作節(jié)點11月10日—12月20日項目形象、銷售道具到位4月26日正式開盤3月28——4月22日開盤前期物料準(zhǔn)備到位3月26日項目現(xiàn)場售樓部進場11月29日到12月25日 完成對外展點的施工11月18日之前外展點確定12月28日進場3月中旬準(zhǔn)備春交會（按實際情況調(diào)整）4月上旬VIP卡開始發(fā)放三、銷售與推廣組織實施流程安排 （一）項目準(zhǔn)備前期從2007年11月－2007年12月進行安排，主要工作包括xxxx外展點的確定與包裝、項目形象推廣的準(zhǔn)備、銷售組織體系的建立等等。并篩選目標(biāo)人群，成為“樂活形象人物大賽”“樂活嘉年華”系列活動邀請對象。如果說在廣場上業(yè)主可以沐浴到陽光的話，那再加上親水平臺所感受到的涓涓流水則讓業(yè)主頓時身心放晴?，F(xiàn)代人在現(xiàn)代生活環(huán)境中已經(jīng)喪失了很多心靈自由的權(quán)利?！?第三次鎖定：目的：市場收獲期，老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹推動銷售核心點：老業(yè)主轉(zhuǎn)介紹新客戶享受1000元誠謝金，主打情感牌；第五章 推廣策略一、營銷推廣思路強化概念引入產(chǎn)品產(chǎn)品與概念強勢組合推廣總體策略概念導(dǎo)入與炒作產(chǎn)品為主概念為輔強調(diào)體驗（一）、推廣總策略概念推廣+產(chǎn)品利益+群族特征光谷中心30萬平米歐鎮(zhèn)風(fēng)情樂活社區(qū)“樂活+歐陸風(fēng)格小鎮(zhèn)+大社區(qū)+創(chuàng)意生活主張”（二）推廣核心主題： 樂活族的居住領(lǐng)域健康、快樂、環(huán)保、知性、關(guān)愛的人文生態(tài)——歐派小鎮(zhèn)風(fēng)情——多樣化大社區(qū)推廣語：主推：光谷中心，大武漢唯一樂活特區(qū)！備選： 樂活的，健康、快樂生活新主張！樂活領(lǐng)域，歐陸小鎮(zhèn)格調(diào)生活新空間！ 樂活新領(lǐng)域，格調(diào)聚居地！歐鎮(zhèn)風(fēng)情，樂活隨心！■ 獨特的歐陸小鎮(zhèn)生活情調(diào)■ 30萬方人文風(fēng)情大社區(qū)■ 健康、生態(tài)高品質(zhì)格調(diào)濃情領(lǐng)域■ 全新主張創(chuàng)意生活族群聚居地■ 一個志趣相投，推崇健康、快樂生活的人群生活共同居住地■ 一種積極向上的精神，在城市中發(fā)酵迸發(fā)意義什么是“樂活”樂活概念由美國社會學(xué)家保羅（3）鞏固期及收獲階段，注重老客戶關(guān)系的維護。兩個端口：“樂活”概念；銷售現(xiàn)場展示四、營銷整體節(jié)奏安排原則■ 以可實現(xiàn)工程進度為基本前提，工程進度直接影響到法律文件的取得和銷售開始的可能性，是所有銷售工作的前提；■ 以銷售控制為核心主線，對銷售節(jié)奏的總體安排必須全面服務(wù)于銷售速度和銷售結(jié)果，實現(xiàn)既定項目銷售回款及盈利目標(biāo)；■ 銷售節(jié)奏安排結(jié)合重大事件（主要是將活動營銷及主要銷售活動都與重大事件時間相結(jié)合），主要以樓盤本身事件為主， 重大節(jié)日為輔五、營銷推進策略由于武漢城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟的強勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是最具發(fā)展和投資潛力的光谷片區(qū)更是成為市民自住和投資客青睞的熱點，因此本項目應(yīng)順勢而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，以盡快實現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險。六、項目定位光谷中心30萬方歐鎮(zhèn)風(fēng)情森林華宅■ 中國在一定的市場序列里，將會產(chǎn)生不同的銷售價格。項目案名的“小鎮(zhèn)”，讓我們聯(lián)想到了西式風(fēng)格，有歐式、英倫、加州、意大利……等等，全國各地也有很多類似的小鎮(zhèn)樓盤。潛在客群對此會持謹(jǐn)慎態(tài)度。n 教育程度：以接受過高等教育的高知人群為主。建議本項目引入品牌物業(yè)管理（二）、主要目標(biāo)客群擬定：城市中層新貴 目標(biāo)客群特征描?。簄 客群年齡：具有一定資金積累和事業(yè)發(fā)展的人群，年齡在2338歲之間。歐式：從建筑風(fēng)格上彰顯建筑特色，以及其蘊涵的高貴、典雅的歐式生活。更有高達(dá)8900余平米的商業(yè)配套使居民的生活無憂，對客戶吸引力不言而喻； 交通暢達(dá)：項目東臨光谷大道，北鄰中環(huán)線，南接高新四路，各主干道已形成完善路網(wǎng)，交通成熟便捷；片區(qū)規(guī)劃品質(zhì)高、功能完善：項目周邊已經(jīng)聚集了眾多一流地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，各種規(guī)劃皆屬于高品質(zhì)片區(qū)；配套已逐步實施：地塊西側(cè)已經(jīng)在建光谷第一附中，隨著片區(qū)發(fā)展，相應(yīng)配套設(shè)施將逐步到位； 周邊開發(fā)項目品質(zhì)一致：本地塊周邊項目都以品牌開發(fā)企業(yè)開發(fā)住宅用地為主，產(chǎn)品檔次較高，利于塑造高品質(zhì)的區(qū)域形象； 外部景觀資源：光谷大道景觀綠化帶和一排防護林，環(huán)境比較優(yōu)美； 內(nèi)部景觀資源：以森林為主題的內(nèi)部景觀，原生態(tài)風(fēng)貌，無污染，生態(tài)環(huán)境純粹，具有較高的景觀資源價值，為區(qū)域唯一； 物業(yè)形態(tài)實現(xiàn)差異化：本案物業(yè)形態(tài)與周邊直接競爭對手都形成了差異，擁有一定的互補優(yōu)勢，競爭力較強；物業(yè)形態(tài)齊備戶型豐富，符合市場主流需求：本案戶型面積從50平方130平方，涵蓋一房一廳、兩房兩廳、三房兩廳，戶型的多樣化使客戶有了更多的選擇，也更契合市場對中小戶型房屋的需求，物業(yè)形態(tài)豐富齊備是本案特色之一。囊括大型商業(yè)中心、兒童天地、生態(tài)公園、社區(qū)服務(wù)中心、運動場等諸多大型配套光谷坐標(biāo)城項目定位：最具國際氣質(zhì)的光谷24小時供暖大社區(qū)總體特點：凹凸感鮮明的建筑立面，超大尺度的入戶花園（或觀景陽臺），恒溫游泳池，集中供暖，節(jié)能保溫建材的運用，1：1停車位，“庭院式”的園林主題，１5萬平方米商業(yè)區(qū)配套，超五星級酒店、酒店式豪華公寓和高級寫字樓的入駐。單價低，戶型緊湊。小區(qū)景觀優(yōu)美，20000平米的中央主軸水景成為了項目的最大看點，小區(qū)內(nèi)的配套也比較完善。此五個項目都是于今年年底開盤總的體量達(dá)到1500套左右，面積多在80135平方之間。根據(jù)武漢房地產(chǎn)信息網(wǎng)公布數(shù)據(jù)顯示，2007年上本年武漢市商品房成交價格從1月份到5月份上漲約50元/平米，%，整體價格漲幅相對平穩(wěn)。根據(jù)政府對光谷的定位，我們可以預(yù)見，政府對光谷未來的住宅土地供給必將有所控制，而由于片區(qū)企業(yè)的增加，新人口的進入和經(jīng)濟水平的提高，必然導(dǎo)致光谷地塊進一步增值，房價繼續(xù)攀升。正因為光谷內(nèi)的新技術(shù)開發(fā)企業(yè)眾多且發(fā)展勢頭良好，所以光谷的人均GDP 已接近沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，遠(yuǎn)高于武漢市平均水平，武漢市1999的GDP是1067億元，而預(yù)計今年光谷的光電信息產(chǎn)業(yè)規(guī)模能達(dá)到1000億元，可見，光谷經(jīng)濟在整個武漢市經(jīng)濟中所占的比重是相當(dāng)大的。另據(jù)悉，在光谷廣場附近，還將興建18萬平方米的光電子市場、并在步行街商貿(mào)區(qū)建1到2個五星級酒店，可見，在不遠(yuǎn)的將來，光谷片的配套設(shè)施會非常完善。光谷正逐步形成“一區(qū)（光電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)）一軸（光電子信息產(chǎn)業(yè)研發(fā)主軸）”的空間布局，“一區(qū)”即光電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)，是光谷的主體區(qū)域，它包括五個園區(qū)：東湖高新科技工業(yè)園、湯遜湖大學(xué)科技產(chǎn)業(yè)園、湖北軟件產(chǎn)業(yè)基地、關(guān)山機電工業(yè)基地和光電子科技商貿(mào)服務(wù)區(qū)。光谷片區(qū)經(jīng)濟加速發(fā)展，一些大企業(yè)大項目落戶將直接推動該片區(qū)樓市的走強，因此可以下結(jié)論未來該區(qū)域房地產(chǎn)市場總體上保持快速增長態(tài)勢。7月8月以及10月的住宅成交套數(shù)都有所下降，其原因除了市場的冷熱規(guī)律外，在金9銀10的10月份下滑，就不能不忽視國家的宏觀調(diào)控，以及相繼出臺的政策對房地產(chǎn)市場影響了?！段餀?quán)法》頒布及從2007年10月1日起開始實施，新物業(yè)管理條例也開始實施土地增值稅收開征1月16日，國家稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算管理有關(guān)問題的通知》(以下簡稱《通知》)。但政策過緊住房的剛性需求也將受到很大遏制，絕大部分開發(fā)商的資金鏈將完全陷入困境，因此后市大幅度提高的存款準(zhǔn)備金率可能性比較小。武漢市房地產(chǎn)市場近期經(jīng)歷快速發(fā)展的過程，體現(xiàn)在房價的快速上漲，與全國房地產(chǎn)市場發(fā)展大勢緊密相系。（二）相關(guān)政策和法規(guī)央行和銀監(jiān)會9月27日發(fā)布《關(guān)于加強商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》，房貸新政備受關(guān)注；新政規(guī)定：第二套（含）以上的住房，需首付四成以上。地方的批地權(quán)將明顯受限，土地閘門將更加嚴(yán)格，70%、90平米的供地政策將在全國范圍內(nèi)得以貫徹隨著中央將“土地監(jiān)察局”空降到地方的政策鋪開，從而使得地方政府的批地大權(quán)受限，但整體上主要大中城市的土地供應(yīng)量將保持穩(wěn)中有升。由于我國正處于流動性過剩時代，市場加息預(yù)期并沒有消退?？梢姡瑑H管新政不斷出臺，市場隱現(xiàn)觀望之勢，但開發(fā)商仍然預(yù)期良好，樓市價格繼續(xù)堅挺。二、區(qū)域概況（一）武漢中國光谷片區(qū)發(fā)展持續(xù)升溫光谷片區(qū)位于武漢市東南面城鄉(xiāng)結(jié)合部，以魯巷廣場為中心，西抵民院路，南至廟山和湯遜湖,北達(dá)珞瑜路，東部延伸到江夏區(qū)。同時地鐵的新建又將給光谷的發(fā)展帶來新一輪的機會。（四） 產(chǎn)業(yè)發(fā)展已具規(guī)模，經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r遠(yuǎn)高于武漢平均水平武漢中國光谷規(guī)劃發(fā)展的重點產(chǎn)業(yè)分為信息光電子產(chǎn)業(yè)、能量光電子產(chǎn)業(yè)、消費光電子產(chǎn)業(yè)、及軟件產(chǎn)業(yè)4大類。這里就是中國的“硅谷”，發(fā)展前景不可估量。（二）、物業(yè)類型及規(guī)模大規(guī)模樓盤開發(fā)居多，物業(yè)類型因區(qū)域而不同。（四）、區(qū)內(nèi)人群特征分析光谷片內(nèi)高校眾多，科研院所林立，教師和科技人員占到人口總數(shù)的60%以上，而且他們工作穩(wěn)定，工資水平較高，具備較好的購房經(jīng)濟實力，因此光谷片的高校教師和科技工作者是本案客戶群體之一。（四）、直接競爭樓盤對比清江山水 項目定位： 74萬方純現(xiàn)代原創(chuàng)生活城總體特點：項目總建筑面積超過74萬平方米，由筑壩工程魯班獎清江置業(yè)設(shè)計。依托其上個樓盤的優(yōu)勢，此樓盤將繼續(xù)受到追捧。建筑類別多樣有多層、小高層和高層。其中一期推出11棟小高層、高層，%，總戶數(shù)2405，車位共計1250個（二）、小區(qū)物業(yè)形態(tài)小區(qū)的物業(yè)形態(tài)為純板式結(jié)構(gòu)的小高層和高層，戶型面積跨度大，種類齊全（三）、小區(qū)配套小區(qū)內(nèi)設(shè)有四星酒店，俱樂部，幼兒園，游泳池，森林廣場，鐘樓，底商 超市（四）、小區(qū)景觀設(shè)計人工水系貫穿整個小區(qū)，自然劃分小區(qū)組團，園林景觀精致典雅，小品景觀應(yīng)接不暇，超大的花園廣場彰顯大氣。在本案所在區(qū)域受市場追捧的過程中，將可能面臨更多競爭對手的加入。目標(biāo)客群年齡23——38歲為主流，35歲左右為主，少部分4550歲人群目標(biāo)客群職業(yè)客戶的職業(yè)科技園企業(yè)員工、高校老師以及周邊私營業(yè)主、從事金融、IT業(yè)、旅游業(yè)、外貿(mào)業(yè)等較高收入人群為主，部分是其他區(qū)域的剛性需求的人群。n 居住區(qū)域：居住在本區(qū)域或周邊，與光谷片區(qū)有一定地緣性，對本案地塊將來的發(fā)展有信心。基于自主需求的穩(wěn)定增長以及宏觀調(diào)空政策影響被消化，客戶群體對房地產(chǎn)市場的判斷受外界影響較大，開發(fā)企業(yè)的炒作加上價格以及促銷手段的刺激下，購房過程中極容易形成購房沖動。歐式：本案周邊最直接的競爭對手就是當(dāng)代國際花園、萬科魅力之城、萬科城市花園、坐標(biāo)城、錦繡龍城、芭比倫堡、青江山水。歐式的小鎮(zhèn)更流淌出濃烈的生活芳香，淳樸中透露著高貴、典雅的氣質(zhì)。五、檔次定位融合生態(tài)環(huán)境與歐式小鎮(zhèn)風(fēng)格的中高檔樓盤定位關(guān)鍵詞：n 生態(tài)環(huán)境：優(yōu)越的內(nèi)部景觀，優(yōu)越的生活環(huán)境，具備中高檔樓盤的潛質(zhì)。（三） 銷控策略上，注意探測階段、大舉進攻到鞏固持續(xù)性階段營銷安排 在推盤階段，明晰目標(biāo)并合理地進行資源和媒介組合，形成有效的立體整合推廣攻勢。 由于周邊的配套還不是很完善，即使將來有升值的潛力，但超過了市民心理的預(yù)期，再好的房子也難吸引到客戶。在產(chǎn)品方面，本案與周邊競爭性項目有著本質(zhì)的不同，已經(jīng)定性而且具有較高的競爭力。這契合了集團健康為本、快樂為貴的集團理念?！?門前有220*30米的空曠地帶：讓人的視野頓時開闊，活動空間也大了許多，有利于讓久居都市的年輕白領(lǐng)在工作繁忙后放松緊張的情緒，有進入世外桃源的感覺，凸顯xxxx的生態(tài)之美。注重效果的總結(jié)，同時時刻保持高調(diào)的軟文推廣。 項目新聞發(fā)布會第六章 銷售與推廣執(zhí)行一、銷售總體思路概念炒作（樂活嘉年華等）深挖樂活概念，圍繞樂活的特征開展一系列的活動，刮起武漢地區(qū)的“樂活”新風(fēng)潮項目炒作（媒體?？龋㈨椖抠u點、所倡導(dǎo)的生活方式系統(tǒng)的展示給客戶，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注和追隨客戶積累（信息發(fā)布會）通過項目信息發(fā)布會、結(jié)合電話咨詢、廣告?zhèn)鞑?、現(xiàn)場展示，吸引客戶上門、積累客戶。