保險公司kpi分析改進薄弱營業(yè)單位報告課件-wenkub.com
2025-05-05 03:12 本頁面
【正文】 陪同輔導制度的追蹤 制作收集整理，未經授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 66 對營業(yè)部來說，建立一套完備的訓練體系，是保障業(yè)務人員素質全面提升、各項指標順利達成以及營業(yè)部業(yè)績持續(xù)增長的重要手段。 ? 營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細，效果自然越好！ 從 KPI看到的 41 制作收集整理，未經授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 42 What should I do ? 43 訓練的目的： KASH Knowledge： 知識 Attitude： 態(tài)度 Skill： 技能 Habit： 習慣 44 訓練的內容： 五大主力 ? 推銷的技能、知識 ? 組織發(fā)展理念、增員的技能 ? 初級講師的訓練 ? 管理技能的提升 ? 良好人際關系的建立 45 訓練的形式： ? 早會、夕會專題培訓 ? 早會、夕會經驗交流 ? 二度早會輔導、演練 ? 職場布置 ? 銜接訓練 ? 陪同作業(yè) ? 各種專題培訓 制作收集整理，未經授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 46 —— 安排訓練課程的依據之一 47 營業(yè)部發(fā)展的三個階段 雛鷹行動 —— 營業(yè)部初創(chuàng)期 鷹擊長空 —— 營業(yè)部成長期 雄鷹展翅，遨游天際 —— 營業(yè)部成熟期 48 營業(yè)部的初創(chuàng)期 ? 營業(yè)部創(chuàng)設時間較短 ? 營業(yè)部經理缺乏運作營業(yè)部的經驗 ? 營業(yè)部人數較少，通常在 40人 — 60人 ? 主管、兼職講師力量薄弱 ? 營業(yè)部運作較簡單， 尚未建立運作的各個系統(tǒng) 制作收集整理，未經授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 49 營業(yè)部成長期 ? 營業(yè)部已穩(wěn)健運作一段時間 ? 部經理已有運作營業(yè)部的一定經驗 ? 人力達到一定規(guī)模，組織架構更趨合理 ? 一年以上年資人員數量穩(wěn)步增加 ? 主管、講師隊伍不斷壯大 ? 初步建立運作的各個系統(tǒng) 50 營業(yè)部運作成熟期 ? 部經理營業(yè)部運作的經驗已相當豐富 ? 營業(yè)部人力穩(wěn)定在一定規(guī)模， 組織架構合理 ? 一年以上年資人員占有較大比例， 絕對人數較多 ? 主管、講師隊伍實力強大 ? 營業(yè)部已建立規(guī)范的運作系統(tǒng) 51 制作收集整理，未經授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 52 初創(chuàng)期的訓練工作重點 完善營業(yè)部的制式訓練系統(tǒng)，內容主要涵括展業(yè)技巧和增員，具體內容為： ? 早會、夕會運作 ? 二度早會輔導、演練 ? 職場布置 ? 銜接訓練 ? 陪同作業(yè) 在這一階段，專題研發(fā)、訓練較少 53 成長及成熟期的訓練工作重點 隨著時間的推移，會有越來越多的非制式專題培訓被加入到訓練系統(tǒng)中。行動力較差 23 從 KPI看到的 24 問題剖析 從 KPI看到的 制作收集整理，未經授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 25 ? 代理人考試 ? 人才市場狀況 ? 增員活動計劃 ? 銷售活動計劃 ? 主管輔導能力 ? 脫落率 ， 職場氣氛狀況 ? 增員率高于 11%， 脫落率低于 6% 設定每月（季）增員人數時應注意 從 KPI看到的 26 ? 增員拜訪量不足 意愿 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導意愿低 能力 增員選擇能力不足 、 輔導能力弱 ? 銷售與增員習慣不平衡 ? 業(yè)務主管本身產能低 ， 無吸引力 ? 職場氣氛差 ， 人員收入低 增員率偏低的原因 從 KPI看到的 制作收集整理，未經授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 27 ? 不推銷即死亡 ， 增員是推銷的延伸 ? 基本法精神 —— 高效率 、 高報酬 ? 增員技巧訓練 ， 話術演練 ? 運用增員選擇工具 ， 擬定人力發(fā)展計劃 ? 主管帶領舉辦增員活動 —— 以身作則 ? 職場氣氛 、 工作士氣 ， 降低脫落率 ? 提高正式業(yè)務員比例 、 優(yōu)化人員結構 ? 提升人均績效 ， 團隊榮譽 提高增員率的方法 從 KPI看到的 28 ? 增員來源 、 話術 ? 選才有問題 ? 銜接訓練不落實 ? 管理 、 輔導意愿 ， 技巧不足 ? 主
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