【正文】 ） ? 餐宴（如慰勞宴、慶功宴 活動量管理工具貫穿整個推銷流程 提高團隊活動率的方法（ 11）： 客戶資料整理、回訪表 25 ?客戶資源就是我們的財源； ?回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式； ?向老客戶介紹公司的新產品、新規(guī)定，尋求加保。 嚴格考勤，活動率約等于出勤率 提高團隊活動率的方法（ 2）： 基本法 16 ?正式業(yè)務員維持條件：月均 2件單； ?試用業(yè)務員連續(xù)兩個月 FYC掛零則清退； ?營業(yè)單位工作考核的內容之一活動率 ≥ 80%。 ? 計劃追蹤類報表 （ 1）部人力發(fā)展目標及追蹤表； （ 2）部業(yè)績目標及追蹤表； （ 3）組業(yè)務發(fā)展目標及追蹤表； （ 4）營銷部年個人經營指標計劃及追蹤表； （ 5）部（增部前）產能結構優(yōu)化追蹤表。通過圍繞 KPI指標的分析、指導、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價值最大化為導向的經營理念，貫徹執(zhí)行公司經營戰(zhàn)略，加強基礎建設，加強核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。 前 言 2 ?引導公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關鍵指標體系； ?制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關鍵； ?平安已經建立了一套符合市場環(huán)境和自身特點的抱負規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領先地位。 主要業(yè)務報表的種類 10 ? 日常活動管理報表 （ 1）部差勤、主顧拜訪匯總表； （ 2）各組每日活動指標情況表； （ 3）業(yè)務員周檢討及拜訪計劃表； （ 4）部營銷基本法指標追蹤表。 基本法是我們最有力的管理工具 提高團隊活動率的方法（ 3）： 目標市場開拓 17 ?績差人員要找出適合自己的目標市場； ?利用影響力中心及業(yè)務來源中心； 有好的目標市場，才能永續(xù)經營 提高團隊活動率的方法（ 4）： 早夕會輔導 18 ?輔導與傳承： K、 A、 S、 H； ?活動量管理工具的輔導； ?讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作 ! ?推銷實演，案例研討。 客戶就在我們身邊 小結： ?KPI指標可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具 ? 我們要努力地改善 KPI指標，但我們決不是為了 KPI指標而工作 ?營銷管理決不能唯指標論、唯數(shù)據(jù)論KPI指標要為我們服務 ?營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細，效果自然越好！ 26 42 會報管理 43 會報管理的四大功能 營銷管理 預警 總結 督導 溝通與 導向 44 ?會議引言 ?季度月度會議流程及實例 ?會議主持 會報體系的應用 45 會議概述 會 議 周檢討會 其它會議 KPI月會 ?匯總業(yè)績及活動情況 ?逐一分析差距原因并擬定具體改 善措施 ?檢討上月擬定的改善措施是否達 成實際效果及后續(xù)工作 ?針對下月目標制定行動方案 ?匯總業(yè)績及活動情況 ?分析差距原因 ?制定下周工作計劃 ?及時、持續(xù)解決具體問題 會議引言 46 頭腦風暴會議準備和介紹 會議準備 選定議題 收集方案 選擇方案 結束會議 ?選取參加人員 － 5－ 20人參加者 －具備的知識／經驗組合 －最好用戶／各級人員 ?準備必要會議用具 －活動白板、白板筆 －活動柱圖、可撕下的半粘貼紙張等 ?討論議題有可改善的余地 ?足夠具體，便于與會者有的放矢 ?要夠廣闊，讓大家有發(fā)揮創(chuàng)意的余地 ?使大家明白了解議題含義 ?主持人控制流程，而不控制內容，確保每個與會者都參與 ?收集意見 －鼓勵見仁見智，記錄與會者的各種意見、建議 －參與人員不互相影響，不允許對他人建議下結論作出評論 ?將收集各種建議加以結構化 ?鼓勵與會者對其可行性、合理性進行討論 ?通過效果、可行性矩陣圖分析 ?依各建議的重要性、效果顯著程度、可行性進行排序 ?截取排序前列之方案 ?總結結果 ?確定方案進一步完善 －時間 －責任人 －成果要求 ?布置其他后續(xù)工作 ?感謝參加者 會議引言 我們可能有這樣的困惑 我每天從早忙到晚，績效卻總也不見提升 …… 我很想提升營業(yè)部的業(yè)績，卻總是找不到什么得力的措施…… 每天看著報表上的一大堆數(shù)據(jù)，但就是不知道營業(yè)部的問題出在哪里 …… 以前做一個激勵方案、炒作一下氣氛，業(yè)務就會起來，現(xiàn)在也象以前那么做，卻一點效果都沒有 …… 根源 在于缺 乏強有 力的績 效系統(tǒng) 的支持 會議引言 48 ?思維轉換為層級管理 ?會議講究實效，以解決問題和評估事實為基礎 會議的關鍵因素： 會議引言 績效管理系統(tǒng)通過四大要素發(fā)揮作用 部經理實施 區(qū)經理督導 設定目標 制訂計劃 實施行動 追蹤改善 新的銷售模式推行績效管理，重點在于通過對績效指標的科學分析，發(fā)現(xiàn)影響績效提升的主要因素，制定切實可行的目標和工作計劃，并通過不斷的循環(huán)運作，同時將區(qū)、部經理職責有機結合最終使績效能夠持續(xù)穩(wěn)定提升的一種標準化的運作模式。）