【導讀】導入期、增長期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能。通過銷售增長率方法來判斷目前我國太陽能熱水器大致所處的生命周期。方米，整個太陽能行業(yè)產值已超過35億元。據(jù)預測，到2020年，全國家庭住。由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。一些小的生產廠家，表示現(xiàn)在市場上有繁多的小太陽能熱水器生產廠商。源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。器的進入壁壘低，潛在的競爭者很容易進入。目前，海爾、萬家樂等。在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。占有率居于前列。司產品的定位圖。年增長率為20～30％，而目前太陽能熱水器市場上最大的競爭對手是皇明，其市場占有率約為%，XX向日葵太陽能熱水器的市場占有率遠低于皇明，因此其太陽能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內。處于一種不利的競爭地位。占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場。XX與其處在不同的兩個區(qū)域內，由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為中小城市。

　　

【正文】 城和青島，然后拿下小城市：諸城，濰坊，淄博，煙臺； （ 3）南下開發(fā)長江三角洲，蘇、浙、滬地區(qū)，這里是“西氣東輸”的終點，然后西進安徽。 （ 4）利用川東輸氣，拿下荊州后，開發(fā)湖北。 第 49頁 XX燃氣用戶市場拓展所面對的主要客戶： 各城市燃氣公司 經(jīng)濟效益 好的企業(yè) 工福戶 企業(yè)員工 家屬區(qū) 由于鋪設燃氣管道的規(guī)模經(jīng)濟性，目前各城市 XX燃氣直接面對的主要客戶是一些經(jīng)濟效益好的企業(yè)和單位，以及一些用氣大戶等。 第 50頁 XX燃氣進入一個城市的營銷手段 （ 1）企業(yè)形象宣傳，普及天然氣知識； （ 2）根據(jù)該城市的規(guī)劃，與建委做好溝通，與房地產協(xié)商，使燃氣進入新蓋房中； （ 3）對未用燃氣的大型集團用戶，先深入到大型集團的某一小區(qū)，氣化這一小區(qū)后，形成示范效應，然后氣化大型集團用戶（主要是銀行、稅務等的單位，以及政府機關）； （ 4）對于散戶，采用進入小區(qū)宣傳，宣傳天然氣常識，以及利用重大的宣傳活動搞燃氣知識問答，讓老百姓逐步接受并報裝； （ 5）對于工商業(yè)用戶，結合政府政策，比如，取締燃煤鍋爐，采用清潔能源等，去上門游說宣傳。 第 51頁 各城市 XX燃氣公司通過業(yè)務員與客戶直接打交道。 各城市燃氣公司 客戶 XX燃氣用戶拓展的主要渠道： 業(yè)務員 XX燃氣產業(yè)的營銷理念分析 XX燃氣的營銷理念是“讓客戶滿意”，以消費者為中心，滿足消費者的各種需求。通過我們的訪談和實地考察了解到， XX燃氣的確將該理念貫穿到營銷的環(huán)節(jié)中。另外 XX燃氣在滿足客戶需要的同時也創(chuàng)造了凈化環(huán)境的社會效益，是社會營銷觀念的體現(xiàn)。 第 52頁 （三） XX燃氣產業(yè)的營銷評價 營銷管理過程評價 根據(jù) XX燃氣公司提供的有關文件以及我們前面對 XX燃氣營銷管理過程的分析認為， XX燃氣產業(yè)的營銷過程較為完善。 營銷手段評價 由于燃氣產業(yè)是城市的基礎設施建設，有一定的特殊性，因此，在 XX燃氣進入一個城市時面對的主要客戶實際上是當?shù)卣陀嘘P部門，對這些客戶 XX燃氣采取的是關系營銷，該營銷手段與目標客戶有一定的適應性。在進入一個城市后，拓展燃氣用戶市場時，所面對的直接客戶主要是一些效益好的企業(yè)和工福戶， XX燃氣采取的主要是業(yè)務員直接推銷的方式，該方式也適合組織市場的營銷。 第 53頁 營銷理念評價 XX燃氣產業(yè)的營銷理念是“社會營銷”理念的體現(xiàn)，該理念是一種先進的營銷理念，而且 XX燃氣公司將該理念貫穿到實際工作過程中（如晚上施工，盡量不干擾城市居民的正常生活等），這是 XX燃氣之所以能取得今天這樣成績的一個關鍵因素。 目標市場的選擇評價 XX燃氣公司在選擇目標市場（目標城市）的時候，重點考察其城市概況、市場潛力、氣源情況、管道燃氣狀態(tài)以及競爭對手等等，考察這些因素固然重要，但我們認為 XX燃氣公司在選擇目標市場的時候，除了要考慮這些因素之外，還應該從企業(yè)的戰(zhàn)略角度出發(fā)，對該城市周圍的城市也要進行考察，綜合評價一個目標城市對企業(yè)的潛在價值，要在一個面上對該城市進行評價，要形成大的區(qū)域市場的觀念。 第 54頁 四、 XX酒店業(yè)營銷診斷 （一） XX貴賓樓營銷環(huán)境概況 廊坊開發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級 1家，三星級 3家，二星級 4家，其它 3家。除北京外企聯(lián)誼中心有北京系統(tǒng)客源支撐，出租率達到50%左右，其他酒店客房出租率均在 20%—— 30%。 XX貴賓樓在會議市場的主要競爭對手是：天都大酒店，國際大酒店，招待處，對手的主要優(yōu)勢是配套設施比較齊全；在散房市場的最大競爭對手是外企賓館；餐飲方面的主要競爭對手是百味園。 第 55頁 （二） XX貴賓樓市場營銷現(xiàn)狀 XX貴賓樓基本情況 XX貴賓樓為三星級涉外賓館，現(xiàn)有客房 100間，床位 180個，職工104人；機構五部一室，包括：客房部、餐飲部、后勤部、采購部、安保部和綜合辦公室。 XX貴賓樓是省飯店協(xié)會理事單位之一（廊坊地區(qū)共有三家）。 XX貴賓樓上半年經(jīng)營狀況 今年上半年共接待了 39548人次，其中：餐飲 28179人次，客房11369人次；客房出租率為 %，總收入為 ，其中公司內部 ，外部 ；客房收入 ，占上半年收入的 %，餐飲收入 ，占上半年收入的 %；其它收入，占總收入的 %。 第 56頁 XX貴賓樓的主要目標市場 XX貴賓樓 會議接待（中、小型） 政府消費和接待 （主要是開發(fā)區(qū)管委會） 開發(fā)區(qū)的主要投資者 集團內部 XX貴賓樓最主要的收入是會議收入，上半年共接待了 33個會議，會議收入 ，占客房收入的 50%—— 55%；另外，從上面所列的目標客戶來看， XX貴賓樓的客戶主要是大客戶，普通消費者很少。 第 57頁 XX貴賓樓的主要營銷手段 XX貴賓樓主要是靠良好的服務和設施來吸引客戶，靠關系營銷來留住客戶。 XX貴賓樓的營銷理念 XX貴賓樓的營銷理念是“創(chuàng)造客戶滿意”。 第 58頁 （三） XX貴賓樓營銷的主要問題點 營銷意識不強 XX貴賓樓目前的營銷意識不強，主要體現(xiàn)在缺乏品牌意識，宣傳力度不夠，沒有提升自己的品牌。 市場調研不夠深入，營銷策略不夠清楚 XX貴賓樓對目前消費者市場的調研不夠深入，沒有認真研究市場動態(tài)，分析消費動向，從而沒有一個非常明確的營銷策略，造成目前的客源不充足，客房租出率較低。 目標市場過于狹窄 從前面我們所列示的目標市場來看， XX貴賓樓的客戶主要是一些大的關系客戶，而普通消費者很少，客戶面過于狹窄。 缺乏必要的營銷組織 XX貴賓樓目前沒有一個專門負責市場營銷的組織來承擔市場營銷的職能，這也是營銷意識不強的一個表現(xiàn)。 第 59頁 （四） XX貴賓樓營銷的主要改進方向 增強市場營銷意識，加強市場調研力度，尋找潛在市場 XX貴賓樓應該首先從增強市場營銷意識入手，加強對市場動態(tài)和消費者動向的研究，要突破目前目標市場的局限，尋找并開發(fā)潛在的市場，增加客戶的來源。 增加服務的種類，實現(xiàn)客戶服務的多樣化 XX貴賓樓目前只有客房和餐飲兩項服務，服務范圍狹窄，不能滿足客戶的其他需求（如娛樂）。另外，廊坊的旅游資源雖然不豐富，但是環(huán)境較好，是度假娛樂的好地方，對北京和天津兩大城市的居民有一定的吸引力，所以 XX貴賓樓應增添一些娛樂項目，借助美麗的環(huán)境吸引北京和天津兩地的消費者周末或節(jié)假日來度假。 第 60頁 樹立競爭戰(zhàn)略與定點超越營銷觀念 以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費者為中心，但忽視了競爭者的營銷策略與行為。今天，市場營銷內涵實質不僅是滿足人類的需要和欲望而且還包括企業(yè)的沖突。因此， XX貴賓樓應樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰(zhàn)略，在其指導下，去觀察競爭者分析競爭者，所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”，制定并實施一系列制勝的營銷措施。為了有效地爭奪市場，應采用定點超越的最新理念，以有效地與競爭者爭奪市場。將自己與競爭者進行分析對比，將其中的領先者作為自身的發(fā)展目標，并通過考察將其先進的經(jīng)驗移植到自身日常管理中去。