【導(dǎo)讀】委會匯報了《浙江久立營銷診斷報告（初稿）》。與會決委會成員包括：浙江久立。報告（初稿）》進行審核，原則通過了該報告，并提出完善報告的意見和建議。斷報告》審核程序，同意定稿。企業(yè)診斷的定期進行，可以幫助高層決策者隨時了解企。個高效發(fā)展的運作過程中。總結(jié)浙江久立過去，特別是營銷工作的成功“基因”，并驗證它們在新形。在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上，深入分析浙江久立在營銷管理方面存在的問。深入分析浙江久立營銷組織架構(gòu)現(xiàn)狀及對未來發(fā)展的支撐能力；深入分析浙江久立目前營銷工作和在生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、采購物流、浙江久立營銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢設(shè)計個性化的總體解決方。生產(chǎn)、加工和銷售。316、和321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號。規(guī)格也由原來單一的中。浙江久立作為國內(nèi)同行業(yè)中的領(lǐng)先者，公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產(chǎn)國。公司通過并實施了ISO9001-2020國

　　

【正文】 道問題診斷 銷售政策問題診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)問題診斷 54 ?公司對銷售人員基本只管銷售業(yè)績，不管其他方面的工作； ?對銷售人員的相關(guān)專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)較為欠缺； ?對銷售人員相關(guān)工業(yè)品營銷知識培訓(xùn)不夠； ?公司營銷部對銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發(fā)和維護客戶，還要把很多寶貴的經(jīng)理耗費在公司內(nèi)部協(xié)調(diào)上； ?公司營銷部對客戶管理和維護沒有系統(tǒng)的規(guī)劃； ?公司沒有系統(tǒng)地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫； ?銷售人員也沒有定期向公司匯報自己所掌握客戶的相關(guān)情況，很多客戶成為個人客戶而不是公司的客戶； 主 要 表 層 問 題 銷售管理和客戶管理問題診斷 55 ?目前的銷售管理和客戶管理工作不系統(tǒng)、不完整； ?沒有充分發(fā)揮銷售人員的所有技能和能動性； ?銷售工作中存在很多不必要的損耗； ?公司沒有掌握最終客戶，存在很大風(fēng)險； 深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續(xù)） 56 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷 57 久立目前銷售渠道的現(xiàn)狀 久立銷售渠道 銷售員 代理（分公司） 區(qū)域 /客戶 爭奪市場資源 談判銷售政策 58 對浙江久立銷售渠道的認識 在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮 缺乏細致的分類管理 部門業(yè)務(wù)管理范圍有交叉 區(qū)域平臺上缺乏整合 ?浙江久立缺乏對銷售渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力，整個銷售渠道體系不夠合理； ?浙江久立缺乏對銷售渠道的調(diào)整和把握能力，雖不滿意目前市場銷售的現(xiàn)狀，卻還是大量依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船； ?浙江久立缺乏對銷售渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，區(qū)域市場之間發(fā)展是否平衡，區(qū)域市場劃分是否合理，是否持續(xù)，概念不清、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無力度； 59 銷售員銷售模式對于浙江久立的主要風(fēng)險： 銷售員 浙江久立 合同風(fēng)險 ：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應(yīng)承了公司難以達到的要求將給公司帶來巨大風(fēng)險。 品牌風(fēng)險 ：銷售員的某些不規(guī)范行為可能對久立公司的品牌形象產(chǎn)生負面影響。 壞帳風(fēng)險： 銷售員所產(chǎn)生的壞帳損失，久立至少要承擔(dān) 50％以上。 訂單不均衡風(fēng)險： 銷售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對公司帶來較大風(fēng)險。 客戶流失風(fēng)險： 由于銷售員對客戶維護不善帶來客戶流失的風(fēng)險。 60 代理銷售模式對于浙江久立的主要風(fēng)險： 分公司（代理） 浙江久立 協(xié)調(diào)風(fēng)險 ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。 品牌風(fēng)險 ：分公司（代理商）目前無償使用久立的資質(zhì)和商譽，久立缺乏相應(yīng)的管理和控制手段。 資金風(fēng)險： 所用貨款都要經(jīng)過代理商，加大了久立的資金風(fēng)險。 談判風(fēng)險： 每年都要就代理條件進行談判，代理成本難以降低。 客戶流失風(fēng)險： 由于代理商對客戶維護不善造成客戶流失的風(fēng)險。 訂單不均衡風(fēng)險： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節(jié)波動將給公司帶來較大風(fēng)險。 61 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷 62 銷售政策和績效考核的問題 4 在整個考核的體系在設(shè)計中沒有考慮到銷售人員和公司其他人員在整個銷售 過程中所作出貢獻的相對大小，沒有給出相應(yīng)合理的報酬。 考核體系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管 理者無實質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績的財務(wù)考核，基本沒有其他相 關(guān)指標的考核，考核體系不完整； 3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒有針對性，加大 考核難度，考核準確性很低； 5 對非一線的銷售人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業(yè)績?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，對一線的工作支持力度不夠； 1 63 銷量 品牌建設(shè) 財務(wù)性指標 客戶 服務(wù) 老客戶介 紹業(yè)務(wù)量 管理 能力 市場 占有率 績效考核側(cè)重于銷量 64 同時，銷售系統(tǒng)監(jiān)督與激勵不相匹配，使監(jiān)督與激勵的作用結(jié)果不能朝向公司的整體方向，同時也是領(lǐng)導(dǎo)不敢輕易授權(quán)的原因之一 業(yè)務(wù)的決策、費用的使用均只有結(jié)果審核，領(lǐng)導(dǎo)成為“無規(guī)則比賽”的裁判 監(jiān)督并不僅僅在于結(jié)果，更重要的是在于過程。激勵的作用在于使過程的方向可控，而不僅僅是對結(jié)果的強化。 管理人員管理素質(zhì)的不足，會執(zhí)行而不會管理 對監(jiān)督控制點的缺乏導(dǎo)致激勵唯結(jié)果論，無法起到正面的強化作用 對各部門的監(jiān)督無事前的界定，導(dǎo)致監(jiān)督的形式 和環(huán)節(jié)多，而實質(zhì)控制少 管理力量的薄弱，導(dǎo)致監(jiān)督作用不足 監(jiān)督與激勵的聯(lián)系機制未能建立 65 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷 66 浙江久立銷售協(xié)調(diào)主要問題 銷售部門合同評審制度執(zhí)行不嚴； 銷售訂單不均衡； 訂單交貨時間不盡合理； 營銷部門的訂單較為集中于無縫管，焊管訂單相對較少； 獲得訂單不易，難以保證產(chǎn)品訂單在季節(jié)上的均衡。 生產(chǎn)和技術(shù)部門的工作需要嚴格的合同評審； 銷售訂單不均衡給生產(chǎn)部門的工作造成較大壓力； 生產(chǎn)部門產(chǎn)能有限，訂單交貨時間不合理給采購、生產(chǎn)和質(zhì)檢部門造成負面影響； 無縫管產(chǎn)能非常緊張，但是大焊管產(chǎn)能卻出現(xiàn)一定的閑置； 銷售旺季產(chǎn)能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。 67 生產(chǎn)能力 不平衡 銷售計劃 銷售計劃與生產(chǎn)能力不平衡 ?銷售人員、銷售部的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)部門之間并沒有就銷售計劃進行充分的溝通和反饋； ?銷售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產(chǎn)，也降低了生產(chǎn)部門的效率； ?沒有均衡的年度、月度分解的計劃來支持基本的生產(chǎn)計劃； ?訂單產(chǎn)品（有些是由于市場需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產(chǎn)計劃和銷售計劃的矛盾； ?產(chǎn)能不足，出現(xiàn)問題是存在一定的互相推委現(xiàn)象； ?營銷部門的生產(chǎn)計劃制度部門職能不健全； ?生產(chǎn)計劃還不時受到原料采購不及時問題的困擾。 根源 說明 68 目錄 182。 項目背景與診斷過程回顧 182。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 項目綜合建議 69 綜合項目建議 久立營銷模式設(shè)計 久立營銷組織體系設(shè)計 久立銷售政策設(shè)計 久立營銷人員心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變 工作方法： 非營銷部門營銷懇談會；營銷基層員工訴苦會；營銷生產(chǎn)對話會；營銷員工和公司風(fēng)險辯論會；營銷員工訪談；營銷員工培訓(xùn)等 工作成果： 會議和活動匯總 、 培訓(xùn)教案等 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業(yè)研究；工業(yè)品營銷理論研究；久立銷售政策研討會等 工作成果： 《 浙江久立銷售政策優(yōu)化方案 （ Word版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業(yè)研究；工業(yè)品營銷理論研究；久立營銷模式研討會等 工作成果： 《 浙江久立營銷模式設(shè)計方案 （ PPT版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立營銷診斷；標竿企業(yè)研究等 工作成果： 《 浙江久立營銷組織體系設(shè)計方案 （ PPT版 ） 》 物理架構(gòu)和心理架構(gòu)的同時轉(zhuǎn)變將保證此次營銷管理咨詢的最終成功！ 70