【導(dǎo)讀】確定控制對(duì)象、范圍及程度。2．營銷控制的對(duì)象包括銷售額、銷售量、銷售成本、利潤(rùn)、銷。售人員工作績(jī)效、經(jīng)銷商數(shù)量、營銷業(yè)績(jī)等方面。針對(duì)存在的差距，銷售部經(jīng)理協(xié)同相關(guān)銷售人員等商討，提出。改進(jìn)建議，經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批通過后實(shí)施，在實(shí)際的營銷工作中，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面解決實(shí)際問題，促進(jìn)營銷目?？?jī)與標(biāo)準(zhǔn)的偏差進(jìn)行分析，找出營銷實(shí)績(jī)偏離控制標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)質(zhì)。銷售任務(wù)進(jìn)行分解、合理分配配備人員。統(tǒng)計(jì)資料與計(jì)劃年度的經(jīng)營目標(biāo)。務(wù)的完成質(zhì)量，評(píng)價(jià)年度銷售費(fèi)用預(yù)算的優(yōu)劣，并將費(fèi)用預(yù)。評(píng)估銷售費(fèi)用預(yù)算。明確偏差原因，并采取措施，調(diào)整銷售活動(dòng)，確保銷售費(fèi)用的。業(yè)計(jì)劃年度銷售費(fèi)用預(yù)算，并視每一銷售活動(dòng)對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售收。定公司年度銷售費(fèi)用預(yù)算總額確定年度銷售費(fèi)用預(yù)算總額。銷售人員按照客戶申請(qǐng)要求及時(shí)收款，并于當(dāng)日或次日將款。調(diào)查客戶申請(qǐng)延期付款原因。通知客戶延期付款。銷售部經(jīng)理檢查核實(shí)本部應(yīng)收賬款情況，對(duì)于逾期未回的賬。銷售人員將簽訂的銷售

　　

【正文】 作。 （ 1）繼續(xù)強(qiáng)化在行業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站的廣告宣傳力度。 （ 2）開始在“網(wǎng)易”、“雅虎”、“搜狐”等大型門戶網(wǎng) 站投放廣告。 （ 3）利用 Email 進(jìn)行廣告投遞。 5．網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣 （ 1）利用節(jié)假日做好網(wǎng)上服裝促銷活動(dòng)，每天拿出一部分新款服裝專供網(wǎng)絡(luò)促銷使用。 （ 2）組織開展關(guān)于服裝需求的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查活動(dòng)，通過有獎(jiǎng)參與提高消費(fèi)者的參與熱情。 （ 3）組織網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼活動(dòng)，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提升品牌的人氣。 六、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用預(yù)算 本公司第一期網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)時(shí)間為年月～年月，共計(jì)個(gè)月，市場(chǎng)總預(yù)算萬～萬元人民幣，各方面費(fèi)用分配如下表所示。 預(yù)算費(fèi)用安排表 單位：萬元 網(wǎng)絡(luò)媒體種類 形式 預(yù)算 大型門戶網(wǎng)站 flash 廣告（ 40 60） 萬元 行業(yè)綜合網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)頁鏈接 萬元 流量高規(guī)模小網(wǎng)站 小尺寸廣告 萬元 行業(yè)內(nèi)部企業(yè)網(wǎng)站 友情鏈接 合 計(jì) 萬元 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 七、網(wǎng)絡(luò)推廣效果評(píng)估 網(wǎng)絡(luò)營銷人員應(yīng)定期組織對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行評(píng)估，以從總體上掌握網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，進(jìn)而為下一階段網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)提供參考。網(wǎng)絡(luò)推廣效果評(píng)價(jià)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行 。 1．網(wǎng)站推廣情況 網(wǎng)站推廣情況評(píng)估指標(biāo)包括網(wǎng)站知名度、網(wǎng)站在搜索引擎中的位置及與重要網(wǎng)站鏈接的數(shù)量等。 2．網(wǎng)站使用情況 網(wǎng)站使用情況評(píng)估指標(biāo)包括獨(dú)立訪問者數(shù)量、頁面瀏覽數(shù)量、注冊(cè)用戶數(shù)量、用戶訪問量的變化情況和訪問網(wǎng)站的時(shí)間分布、訪問者來自哪些網(wǎng)站 /URL、訪問者來自哪些搜索引擎、用戶使用哪些關(guān)鍵詞檢索等。 3．網(wǎng)絡(luò)銷售情況 網(wǎng)絡(luò)銷售情況主要通過網(wǎng)絡(luò)獲得的訂單總額反映。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 區(qū)域 營銷方案 啤酒 區(qū)域市場(chǎng)營銷方案 方案 名稱 啤酒股份公司市營銷方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、營銷方案的目的 1．在市年度市場(chǎng)銷售額達(dá)到萬元。 2．啤酒在市的市場(chǎng)占有率達(dá)到 %以上。 3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。 二、市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 1．消費(fèi)者分析 （ 1）市場(chǎng)總量 2021 年，市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為罐 /周、瓶 /周和扎 /周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高、個(gè)百分點(diǎn) ，市共有萬人口，由此數(shù)據(jù)可看出市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在噸。 （ 2）市場(chǎng)需求潛力 市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。 2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （ 1）市場(chǎng)排名 根據(jù)公司對(duì)市開展的啤酒市場(chǎng)的調(diào)查顯示，目前在市啤酒市場(chǎng)中銷售量排名前 5 位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。 市啤酒銷售量排名表 啤酒品牌 具體銷量 市場(chǎng)占有率 啤酒 萬瓶 % 啤酒 萬瓶 % 啤酒 萬瓶 % 啤酒 萬瓶 % 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 啤酒 萬瓶 % 備注 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)策略 根據(jù)公司對(duì) 2021 年市啤酒銷量的調(diào)查，公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價(jià)格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。 三、公司啤酒產(chǎn)品在市的營銷策略 為了實(shí)現(xiàn)公司 2021 年在市的營銷目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在 市的市場(chǎng)占有率。具體的營銷策略包括以下 5 個(gè)方面。 1．優(yōu)化營銷隊(duì)伍。 2．優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)。 3．市場(chǎng)的營銷導(dǎo)入。 4．配套的廣告策略。 5． 市工作排期執(zhí)行。 四、具體營銷執(zhí)行措施 1．進(jìn)行營銷隊(duì)伍的優(yōu)化 （ 1）進(jìn)行營銷分工 公司于本月 日開始進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營銷隊(duì)伍，并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下 3 個(gè)方面。 ①實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。 ②進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。 ③練習(xí) 制作市場(chǎng)排期表。 （ 2）開展培訓(xùn) 提高營銷隊(duì)伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質(zhì)，因此 2021 年需要對(duì)營銷隊(duì)伍開展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。 營銷人員培訓(xùn)實(shí)施表 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 1．營銷理念和啤酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求 2．終端開拓的基本步驟 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 3．營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架 4．服務(wù)營銷的心理觀念 5．啤酒營銷的基本技巧 培訓(xùn)時(shí)間 2021 年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，具體為： 1． 2021 年 3 月第 1 周 2． 2021 年 8 月第 1 周 培訓(xùn)方式 1．外聘培訓(xùn)師講課 2．角色演練 3．案例分析 2．設(shè)計(jì) 啤酒營銷網(wǎng)絡(luò) 將市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及市的銷售區(qū)域劃分為 A、 B、 C 三類，實(shí)行差別化管理。 類別劃分和具體銷售額如下表所示。 營銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表 基礎(chǔ)零售終端 酒店銷售終端 區(qū)域分類 銷售額 銷售人員 銷售額 銷售人員 銷售額 銷售人員 A 類 銷售額在萬瓶以上 人 銷售額在萬瓶以上 人 包括區(qū)、區(qū) 人 B 類 銷售額在～萬瓶之間 人 銷售額在～萬瓶之間 人 包括區(qū)、區(qū) 人 C 類 銷售額在萬瓶以下 人 銷售額在萬 瓶以下 人 包括區(qū)、區(qū) 人 對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下 4 個(gè)方面 ①鋪貨期完成的時(shí)間，公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫，實(shí)施每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。 鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。 ②鋪貨終端數(shù)。 以周和月為單位對(duì)營銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 ③鋪貨回款率 3．采取優(yōu)惠措施 （ 1）優(yōu)惠措施一 ①在進(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在～天內(nèi)售完后，在銷售第 2 批時(shí)，可以把第一批酒的 %的貨款予以退回，作為公司 對(duì)終端的支持和酬謝。 ②本次優(yōu)惠促銷適用的對(duì)象為 C 類客戶。 （ 2）優(yōu)惠措施二 通過設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷售，在 2021 年 6 月 8 日～ 9 月 8 日，開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，促銷總費(fèi)用為萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。 4．進(jìn)行營銷宣傳 （ 1）廣告宣傳 在市晚報(bào)上，刊登廣告，期限為 2021 年 4 月～ 2021 年 10 月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為萬元。 （ 2）網(wǎng)頁宣傳 在市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開展的促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)花費(fèi)萬元。 （ 3）召開推廣會(huì) 通過召開推廣會(huì)，并設(shè)置禮品，吸引公眾對(duì)公司啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)在是 的商業(yè)廣場(chǎng)舉行，預(yù)計(jì)花費(fèi)萬元。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 旅游產(chǎn)品區(qū) 域市場(chǎng)營銷方案 方案 名稱 景區(qū)市營銷方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、景區(qū)現(xiàn)狀 景區(qū)經(jīng)過近年的開發(fā)，已經(jīng)形成了以山水自然景觀和水上娛樂項(xiàng)目結(jié)合的綜合旅游項(xiàng)目。 二、市旅游需求市場(chǎng)分析 1．市市場(chǎng)狀況 （ 1）距離 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 市距離景區(qū)為公里，大約為小時(shí)的車程，對(duì)于景區(qū)而言屬于短途游項(xiàng)目。 （ 2）市的旅游消費(fèi)水平 市共有人口萬，為華中地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)文化中心，其消費(fèi)水平位居整個(gè)華中地區(qū)的中上等水平。市 2021 年的旅游消費(fèi)共萬元，萬人次，其中 %為國內(nèi)游項(xiàng)目，而在國內(nèi)游項(xiàng)目中，短途游占到了 %以上，成為市旅游消費(fèi)的主要項(xiàng)目。 （ 3）市旅行社分析 市現(xiàn)有旅行社家。其中國際社家，國內(nèi)社家。市旅行社在開發(fā)旅游客源上的特點(diǎn)分析如下表所示。 市旅行社旅游項(xiàng)目開發(fā)特點(diǎn) 旅行社分類 旅行社特點(diǎn) 開發(fā)特點(diǎn) 大型旅行社 綜合實(shí)力強(qiáng)，人員配備合理、 分工明確 大多會(huì)選擇比較成熟、容易操作的景區(qū)，力求穩(wěn)定，不以單純追求利潤(rùn)為目的 中型旅行社 靈活，受市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)強(qiáng)，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)注利潤(rùn)空間、風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 小型旅行社 人員少、分工不明確，極為靈活 追求利潤(rùn)最大化 （ 4）景區(qū)在市的影響力分析 為了把握景區(qū)在市的影響力，特開展問卷調(diào)研活動(dòng)，選取了 5000 份樣本進(jìn)行分析，通過修正偏差值，得出的主要結(jié)論如下表所示。 市有關(guān)景區(qū)的調(diào)研問卷分析表 調(diào)研項(xiàng)目 占調(diào)查對(duì)象的百分比 目標(biāo)群體 知名度 % 主要集中于～歲的人群 美譽(yù)度 % 主要集中于～歲的人群 愿去游覽的比例 % 主要集中于～歲的人群 愿推薦給他人的比例 % 主要集中于～歲的人群 愿意再次游覽的比例 % 主要集中于～歲的人群 三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 對(duì)于市而言，同本景區(qū)形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的景區(qū)主要包括景區(qū)、景區(qū)、景區(qū)以及景區(qū)。其景區(qū)特點(diǎn)和主要消費(fèi)價(jià)格如下表所示。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 景區(qū)名稱 平均消費(fèi)價(jià)格 相對(duì)于本景區(qū)的優(yōu)勢(shì) 相對(duì)于本景區(qū)的劣勢(shì) 景區(qū) 110～ 120 元 開發(fā)力 度大 人文景區(qū)開發(fā)落后 景區(qū) 80～ 90 元 自然風(fēng)景獨(dú)特 配套設(shè)施不全 景區(qū) 60～ 70 元 價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠 開發(fā)不足 備注 四、景區(qū)優(yōu)劣勢(shì)綜合分析 1．優(yōu)勢(shì) ①景區(qū)旅游項(xiàng)目品種多，能在較短的時(shí)間內(nèi)給予游客多種旅游體驗(yàn)。 ②與市距離近，高速公路和鐵路交通方便。 ③配套設(shè)施完備，附近的住宿、餐飲配套齊全、規(guī)范。 2．劣勢(shì) ①缺乏合理的營銷推廣方案，知名度不高。 ②景區(qū)的科學(xué)化管理水平較低，對(duì)旅游風(fēng)險(xiǎn)的防范不足。 五、景區(qū)市營銷開發(fā)策略 1．建立中小旅行社營銷渠道，同市中小旅行 社建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。 對(duì)于同本景區(qū)達(dá)成長(zhǎng)期合作意向的中小旅行社，年旅游銷售額達(dá)到萬元時(shí)，返款比例為 %，達(dá)到萬元時(shí)，返款比例再增加 2 個(gè)百分點(diǎn)。 2．調(diào)整價(jià)格 對(duì)于景區(qū)內(nèi)項(xiàng)目、項(xiàng)目的價(jià)格分別上調(diào)元，而對(duì)項(xiàng)目、項(xiàng)目分別下調(diào)元，實(shí)現(xiàn)旅游項(xiàng)目的組合銷售。 3．廣告宣傳 投入廣告費(fèi)用萬元，選擇在市影響較大的電視臺(tái)、旅游雜志刊登廣告，廣告期限為2 個(gè)月，廣告主題突出景區(qū)旅游項(xiàng)目的多樣性、旅游的便捷性和旅游的規(guī)范性。 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 修改標(biāo)記 修改處數(shù) 修改日期 歐陽毅霖 實(shí)戰(zhàn)派營銷講師 13769163328 分公 司營銷方案 家電分公司營銷方案 方案 名稱 集團(tuán)公司市分公司冰箱產(chǎn)品營銷方案 受控狀態(tài) 編 號(hào) 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 一、方案目的 1．指導(dǎo)分公司營銷活動(dòng)的開展，增加銷售額，提升分公司在總公司各地分公司銷售總排名中的名次。 2．提升品牌冰箱在分公司所在地區(qū)的知名度和滿意度。 二、分公司市場(chǎng)分析 1．分公司所屬的地區(qū)，是總公司市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中的主導(dǎo)市場(chǎng)之一，根據(jù)總公司對(duì) 2021 年分公司所在市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)， 2021 年分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售量達(dá)到了萬臺(tái)，比 2021 年上漲了 . %。2021 年分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售具體數(shù)據(jù)如下表所示。 2021 年分公司所屬市場(chǎng)冰箱銷售數(shù)據(jù)表 總銷售量 銷售額 占全國總銷售額的比例 較 2021 年的變化幅度 備注 傳統(tǒng)兩門冰箱 萬臺(tái) 萬元 . % － . % 對(duì)開門冰箱 萬臺(tái) 萬元 . % . % 三開門冰箱 萬臺(tái) 萬元 . % . % 其他 萬臺(tái) 萬元 . % . % 2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 根據(jù)總公司開展的市場(chǎng)調(diào)研， 2021 年分公司所屬市場(chǎng)的冰箱銷售額前 5 名的為品牌、品牌、品牌、品牌和品牌。它們的銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)如下表所示。 分公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析表 品