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【正文】 到可靠的保障。 （ 2） 成本優(yōu)勢(shì)。公司產(chǎn)品在保障質(zhì)量高于國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，成本低于市場(chǎng)同期其他企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 （ 3）模具研發(fā)。公司目前已能夠自主 開發(fā)各種規(guī)格及材料的模具，如鋁模，銅模，樹脂模，石膏模等，能滿足不同客戶的需求。 同時(shí)公司 聘請(qǐng)福州大學(xué)機(jī)械工程及自動(dòng)化學(xué)院在讀博士、機(jī)電高級(jí)講師（副教授）蘇民偉博士 企業(yè) 技術(shù)顧問， 蘇博 士 具備機(jī)械及自動(dòng)化專業(yè)的高級(jí)技能，熟悉模具、自動(dòng)化控制相關(guān)專業(yè)的業(yè)界情況。并帶領(lǐng)碩士生為公司進(jìn)行新模具，新產(chǎn)品研發(fā)， 25 讓公司研發(fā)能力處于本市內(nèi)同行領(lǐng)先。 （ 4）優(yōu)質(zhì)客戶資源的優(yōu)勢(shì)。公司通過多年來的經(jīng)營(yíng)，與一批優(yōu)質(zhì)客戶建立了較為穩(wěn)定的關(guān)系，并且這些優(yōu)質(zhì)客戶大多是國(guó)際、國(guó)內(nèi)著名企業(yè)。公司可以利用公司整體的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供設(shè)計(jì)、開發(fā)、配套、供貨等多方面的服務(wù)，形成更合理的供貨渠道，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榭焖俸头奖愕姆?wù)。 （ 5）上游合作廠家穩(wěn)定，確保了原材料的供應(yīng)，為公司的業(yè)務(wù)拓展和保障客戶利益方面發(fā)揮了重要的作用。 （ 6）管理優(yōu)勢(shì)。公司已經(jīng)按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立了完善的公司治理結(jié)構(gòu)。同時(shí)公司還建立了先進(jìn)、科學(xué)的企業(yè)管理制度，目前公司已實(shí)施 OA辦公自動(dòng)化系統(tǒng)管理，讓管理流程及速度化。2021年下半年 實(shí)施 ERP管理，一年后實(shí)行電子工廠管理，所有機(jī)器均已電子指令下單。 公司在晚上管理制度的同時(shí)，還 建立了良好的激勵(lì)機(jī)制，具有較高的現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)管理水平。 同時(shí) 還十分注重企業(yè)文化的建設(shè)，目前公司已經(jīng)形成了一整套具有徽商精神的企業(yè)文化理念體系，提升了企業(yè)的凝聚力。 劣勢(shì) (1)產(chǎn)能與市場(chǎng)需求矛盾 目前行業(yè)中大量的民營(yíng)企業(yè)，受機(jī)械設(shè)備、員工 技術(shù)素質(zhì)、管理水平等因素的制約，精制產(chǎn)品生產(chǎn)能力不足，一般生產(chǎn)能力過剩。致使低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，只能通過互相壓價(jià)來爭(zhēng)奪有限的業(yè)務(wù)資源，造成整個(gè)行業(yè)盈利水平不斷下滑，技術(shù)改造、設(shè)備更新能力更加低下。如此惡性循環(huán)，長(zhǎng)此以往，雖然將有一批低端產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)被淘汰出局，但是也會(huì)拖累一批發(fā)展較好的企業(yè)。 （ 2）人才匱乏，人才結(jié)構(gòu)與專業(yè)結(jié)構(gòu)也不合理 包裝印刷行業(yè)從業(yè)人員中受過高等教育與具有中級(jí)以上技術(shù)職稱比例大大低于其他行業(yè)，制約了行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)的提高及行業(yè)的發(fā)展。目前，我國(guó)雖然也有一些高等院校設(shè)有印刷與包裝工 程專業(yè)，培養(yǎng)了一批專業(yè)技術(shù)人員，但因包裝工程與印刷院校專業(yè)課程設(shè)置的時(shí)間并不很長(zhǎng)，其合理性、實(shí)用性、專業(yè)性尚有待逐步完善。大量一線生產(chǎn)技術(shù)工人得不到應(yīng)有的專業(yè)培訓(xùn)，許多企業(yè)特別是中小民營(yíng)企業(yè)，不愿在人才培訓(xùn)上投資，生怕培訓(xùn)后員工跳槽，投資無回報(bào)。因此采取只使用、不培訓(xùn)，竭澤而漁的用人辦法。這大大制約了行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)的提高。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫元?jiǎng)P教授指出，中國(guó)包裝印刷企業(yè)目前最缺乏 CEO、營(yíng)銷經(jīng)理、懂資本運(yùn)作、懂國(guó)際商務(wù)、研發(fā)領(lǐng)頭人五種高級(jí)人才。 （ 3）企業(yè)創(chuàng)新能力不足 技術(shù)創(chuàng)新與新技術(shù)的應(yīng)用，這在美國(guó)、德 國(guó)等歐美發(fā)達(dá)國(guó)家都做得非常出色，他們?cè)谶@方面不斷有新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、新的技術(shù)、新的產(chǎn)品推出。而我國(guó)企業(yè)創(chuàng)新意識(shí)比較薄弱。 26 綜上所述，我公司只有從自身抓起，從維護(hù)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的在大局抓起，克服困難，消除影響行業(yè)發(fā)展的不利因素，提高管理水平、提高創(chuàng)新能力、保障產(chǎn)品質(zhì)量、樹立品牌形象，才能盡快發(fā)展壯大起來。組織學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力形成的動(dòng)態(tài)核心能力是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)真正的本源。核心能力一方面向外為企業(yè)提供源源不斷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,另一方面 ,在內(nèi)部從企業(yè)學(xué)習(xí)力到創(chuàng)新力 ,不斷傳遞著能量 ,同時(shí)創(chuàng)新力又將傳來的能量不斷放大，從學(xué)習(xí)力到創(chuàng) 新力再到核心能力 ,可見核心能力本身就是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的體系 ,正是它內(nèi)部之間能量的不斷傳遞、循環(huán)與放大 ,使企業(yè)獲得了源源不斷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！皩W(xué)習(xí) —— 創(chuàng)新 —— 學(xué)習(xí)”循環(huán)過程的存在 ,保證了企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的存在。 27 第五章 公司策略與市場(chǎng)營(yíng)銷 公司 發(fā)展策略 從目前 公司 發(fā)展情況來看，經(jīng)過多年悉心經(jīng)營(yíng)，公司已站穩(wěn)福建市場(chǎng)，擁有穩(wěn)定客戶群體，并以其高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)穩(wěn)步發(fā)展其他用戶。但公司目前廠房面積僅 500 平方米，二臺(tái)吸塑機(jī)生產(chǎn)，規(guī)模較小，產(chǎn)品供不應(yīng)求，無法 滿足 市場(chǎng)拓展速度，嚴(yán)重制約了自身發(fā)展。 公司希望借助投資方 ，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，在 12 年內(nèi)，通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、增加機(jī)器設(shè)備、完善管理體系、奠定省內(nèi)吸塑包裝行業(yè)霸主地位；并在 23 年中期內(nèi)，建立省內(nèi)最大的吸塑包裝生產(chǎn)車間、以創(chuàng)新、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，人性化的管理體系，優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量等核心優(yōu)勢(shì)迅速爭(zhēng)奪全國(guó)包裝市場(chǎng)。五年內(nèi)打造一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的吸塑包裝工業(yè)園，同時(shí)成為一個(gè)取得省內(nèi)同行業(yè)銷量排名第一，全國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá) 70%的優(yōu)秀企業(yè)。 同時(shí)公司將在模具研發(fā)方向與高校進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，通過模具的技術(shù)的提升，提高企業(yè)質(zhì)量與產(chǎn)能，達(dá)到降低成本的目的的同時(shí)，扶助拓展上游模具市場(chǎng)，增加模具產(chǎn) 品線，形成完整的吸塑產(chǎn)業(yè)鏈條，完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)。 生存策略 公司發(fā)展首先考慮生存。 現(xiàn)有業(yè)務(wù)是公司發(fā)展的基礎(chǔ)。 第一，公司應(yīng)立足現(xiàn)有客戶，維護(hù)現(xiàn)有客戶。 目前，公司主要吸塑產(chǎn)品包括光電科技類包裝、通訊電子類包裝、五金文具類包裝、輕工業(yè)包裝以及食品盒、托盤內(nèi)襯?？蛻糍Y源穩(wěn)定，并且需求量穩(wěn)步增加。 在老客戶維護(hù)方面，留住老客戶可使公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久、營(yíng)銷成本大幅度降低、有利于發(fā)展新客戶、獲取更多市場(chǎng)份額。一方面，公司應(yīng)根據(jù)客戶獨(dú)特性進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，在滿足客戶需求的同時(shí)建立有利于公司發(fā)展的戰(zhàn)略部署；另一方面 ，公司應(yīng)建立提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，擴(kuò)大其購(gòu)買規(guī)模，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。 第二，積極拓展新客戶。 項(xiàng)目所在地福建省做為沿海經(jīng)濟(jì)開發(fā)城市，食品及水產(chǎn)品加工基地眾多，集中于福清、連江、長(zhǎng)樂、馬尾等地，于今年七月份開業(yè)的福州海峽水產(chǎn)品交易市場(chǎng)是目前全國(guó)最大有專業(yè)水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)水產(chǎn)品年交易量預(yù)計(jì)超過 200 萬噸，交易額近 300億元。對(duì)于水產(chǎn)品包裝使用到的食品吸塑包裝量可達(dá)到 1 億元的市場(chǎng)需求，公司先期亦與百 洋食品、海欣食品等大型水產(chǎn)企業(yè)有過合作，再利用投資方政府資源的優(yōu)勢(shì)將占領(lǐng)福建本地大部分包裝市場(chǎng)份額。 28 而福州的大型連鎖超市如永輝、沃爾瑪、家樂福、麥德龍等其所使用的熟食品托盤、休閑品包裝、冷凍品包裝托盤也具有極大可拓展市場(chǎng)，在工業(yè)包裝方面目前仍與上市企業(yè)飛毛腿、LG企業(yè)、福萬玩具有合作往來，并開拓電池吸塑包裝、電子吸塑包裝、玩具吸塑包裝等市場(chǎng)。 第三，控制生產(chǎn)成本，尤其是吸塑模具開發(fā)制造成本。 加強(qiáng)質(zhì)量管理， 將 廢品率基本控制在 1% 以內(nèi)，大節(jié)約了成本。 在人員工資提高的同時(shí)，通過技能培訓(xùn)，全面提 高全員的勞動(dòng)技能和熟練程度， 提高單位時(shí)間產(chǎn)出 ，從而能部分抵消掉人工成本的增加帶來的吸塑產(chǎn)品成本增加。 引進(jìn)更先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備，修改模具設(shè)計(jì)不合理的地方， 加強(qiáng) 技術(shù)股干 的專業(yè)水平和 技術(shù)攻關(guān)，提高生產(chǎn)效率，從而部分抵消掉因原材料上漲帶來的產(chǎn)品成本增加。 加強(qiáng)原材料入庫檢驗(yàn)和成品出貨檢驗(yàn)，在不增加成本的前提下，也不降低產(chǎn)品質(zhì)量。 發(fā)展策略 從目前吸塑行業(yè)的發(fā)展情況看，吸塑模具的制作費(fèi)用占據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)的大部分成本，并對(duì)整體生產(chǎn)起著至關(guān)重要的作用；同時(shí)，從模具大行業(yè)來看，模具研制作為吸塑產(chǎn)業(yè)鏈條的 上游，包括從簡(jiǎn)單的吸塑模具開發(fā)到高技術(shù)、高水平的精密大型、精密型模具的研制生產(chǎn)，產(chǎn)品應(yīng)用于我國(guó)制造業(yè)的多個(gè)領(lǐng)域，對(duì)企業(yè)的成本控制乃至整體發(fā)展，以及吸塑產(chǎn)業(yè)和其他制造業(yè)都有強(qiáng)大帶動(dòng)力。市場(chǎng)重要度舉足輕重，前景廣闊。 因此，模具研發(fā)和規(guī)?；a(chǎn)成為吸塑企業(yè)謀求自身發(fā)展和產(chǎn)業(yè)化的最佳途徑。 公司應(yīng)立足原有業(yè)務(wù)，發(fā)展模具研發(fā)生產(chǎn)，完成產(chǎn)業(yè)化升級(jí)。 我國(guó)技術(shù)含量低的模具已供過于求，市場(chǎng)利潤(rùn)空間狹??；而技術(shù)含量較高的中、高檔模具還遠(yuǎn)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，精密、復(fù)雜的沖壓模具、轎車覆蓋件模具等高檔模具仍有很大發(fā)展空 間。近年來，模具行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快，主要表現(xiàn)為大型、精密、復(fù)雜、長(zhǎng)壽命模具和模具標(biāo)準(zhǔn)件發(fā)展速度高于行業(yè)的總體發(fā)展速度；塑料模和壓鑄模比例增大；面向市場(chǎng)的專業(yè)模具廠商數(shù)量及能力增加較快。公司今后的發(fā)展方向，應(yīng)在保證原有吸塑模具生產(chǎn)的同時(shí)，將產(chǎn)品定位為 小而精 的模具生產(chǎn)，保證質(zhì)量，引進(jìn)先進(jìn)人才，嚴(yán)格控制成本，提升制造水平，占領(lǐng)精密度高、技術(shù)含量高的高檔模具市場(chǎng)。 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中低檔模具供過于求，但高檔模具卻供不應(yīng)求。因此，公司將通過與大中院校進(jìn)行技術(shù)合作的形式，廣泛采用計(jì)算機(jī)輔助技術(shù)、人工智能技術(shù)等進(jìn)行 設(shè)計(jì)決策、模擬分析和估化設(shè)計(jì)，增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力。 公司先期配備數(shù)控加工設(shè)備，實(shí)現(xiàn)模具制造的全自動(dòng)加工；5年內(nèi)配齊從模具粗加工、熱處理到各種精加工、光整加工、質(zhì)量控制與檢測(cè)等整套設(shè)備。 從國(guó)內(nèi)模具行業(yè)的發(fā)展情況看，模具這一產(chǎn)品適合專業(yè)化、集團(tuán)化方向發(fā)展，模具企業(yè)在條件成熟時(shí)走聯(lián)合之路是必然的發(fā)展趨勢(shì)。公司應(yīng)積極通過與大中院校聯(lián)合研制、開發(fā)、生 29 產(chǎn)，與戰(zhàn)略合作企業(yè)協(xié)作、整合，化單打獨(dú)拼、惡性競(jìng)爭(zhēng)為合作共贏，打破 同行是冤家 的狹隘思想，通過行業(yè)自律來維持模具市場(chǎng)的公平、良性競(jìng)爭(zhēng)。 世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)令人鼓 舞，在過去的 5 年內(nèi)增長(zhǎng)了 47％。如今，全球人均 GWP 已達(dá)到 9500美元。不但北美、西歐及日本，澳大利亞近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展也較快，而且今后幾年還有繼續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。但是作為基礎(chǔ)工業(yè)的模具制造業(yè)，制造能力趕不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為此急需從國(guó)外進(jìn)口沖壓模具制造技術(shù)和能力，而中國(guó)模具業(yè)在這方面恰好有較大的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)前景看好。我國(guó)沖壓模具企業(yè)的技術(shù)裝備水平高于澳大利亞。盡管企業(yè)急需的高技能人員稀缺，有的企業(yè)甚至開出 26萬元的年薪尋找鉗工。但總體說來，我國(guó)有完整的沖模設(shè)計(jì)制造技術(shù)人員和編程人員，有熟練的數(shù)控機(jī)床操作工人，裝配鉗 工和模具調(diào)試人員，勞動(dòng)工資水平低于澳洲。具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。公司模具領(lǐng)域拓展的同時(shí)應(yīng)積極開拓國(guó)外市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。 吸塑產(chǎn)品銷售模式 公司 現(xiàn)有吸塑產(chǎn)品 銷售模式為“產(chǎn)品直銷、以銷定產(chǎn)”方式，具體流程如下：確定目標(biāo)客戶 — 了解目標(biāo)客戶需求 — 洽談合作 — 客戶提出產(chǎn)品要求及標(biāo)準(zhǔn) — 公司向客戶提供試用樣品 — 雙方確認(rèn) — 獲得客戶訂單 — 根據(jù)客戶訂單組織生產(chǎn) — 訂單交付 — 資金回籠。 吸塑營(yíng)銷計(jì)劃 階段銷售目標(biāo)： 2021年公司的 吸塑產(chǎn)品 生產(chǎn)銷售比例（如下圖）： 30 未來三年公司的 吸塑產(chǎn)品 營(yíng)銷市場(chǎng)劃分、目標(biāo)客戶。 類 別 營(yíng)銷比例 拓 展 客 戶 光電科技 產(chǎn)品包裝 10% 太陽電子 、 飛毛腿電子、福日電子、福日衡電子等 通訊與電子 產(chǎn)品包裝 10% 樂信電子、倉樂電子、和生達(dá)表業(yè)、 LG電子、 冠州電子、海川電子、祥杰電子、雷 耀電子、富萊仕影像、日光照明 五金與文具 產(chǎn)品包裝 10% 華美實(shí)業(yè) 、建龍汽配、昊鴻工貿(mào)、大富翁文具、 輕工業(yè) 產(chǎn)品包裝 20% 新密機(jī)電 、 金得利飾品 、 華昆汽配 、安美達(dá)縫紉、福萬玩具、好多多服裝、博特能工業(yè)、 伊爾莎化妝品 、 佳寧化妝品 、 食品包裝 50% 百洋食品、海欣食品、金譽(yù)食品、美可食品，超大食品、光陽蛋業(yè) 、 元盛食品 、百洋食品、宏東食品、海欣食品、 馥華食品、向陽坊、安德魯森、美可、貝奇食品、龍旺食品、 永輝超市 、沃爾瑪、 家樂福 、麥德龍、金宏達(dá)食品 合 計(jì) 100% 未來五年 吸塑產(chǎn)品 銷 售收入趨勢(shì)圖： 31 50,000100,000150,000200,000250,000300,000單位：千元未來五年銷售收入趨勢(shì)圖年銷售收入 38,561 107,159 138,711 194,656 250,601 2 0 1 0 年7 月1 日至2 0 1 1 年6 月3 0 日2 0 1 1 年7 月1 日至2 0 1 2 年6 月3 0 日2 0 1 2 年7 月1 日至2 0 1 3 年6 月3 0 日2 0 1 3 年7 月1 日至2 0 1 4 年6 月3 0 日2 0 1 4 年7 月1 日至2 0 1 5 年6 月3 0 日 銷售隊(duì)伍建設(shè) 本公司銷售隊(duì)伍由精干實(shí)效、懂營(yíng)銷、善運(yùn)籌、能吃苦、打硬仗的人員組成。配備好公司管理層、銷售經(jīng)理層人員，實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以“能者上、平者讓、庸者下”為原則，以銷量、結(jié)構(gòu)、資金回籠等指標(biāo)為考核內(nèi)容，突出結(jié)構(gòu)和資金回籠所占比重，推行營(yíng)銷人員工資、獎(jiǎng)金收入、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與銷售收入、資金回籠掛鉤制度，重獎(jiǎng)先進(jìn)、懲戒落后、嚴(yán)格考核與獎(jiǎng)懲，充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿作用，并為成績(jī)優(yōu)異的銷售人員提供晉升的機(jī)會(huì)，以此調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。 注重建立團(tuán)隊(duì)合作精神，營(yíng)造一種 創(chuàng)造性工作氛圍，真正激發(fā)員工的興趣和創(chuàng)造力。 吸塑價(jià)格方案 定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu) 本項(xiàng)目產(chǎn)品按成本加成法定價(jià)，同時(shí)充分考慮需求方價(jià)格接受范圍，附加按照產(chǎn)品質(zhì)量檔次確定產(chǎn)品價(jià)格。明顯優(yōu)于市面同類產(chǎn)品質(zhì)量的，價(jià)格稍高，同等產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)。在價(jià)格一定的基礎(chǔ)上充分控制產(chǎn)品成本，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間。 影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策 吸塑的單價(jià) =產(chǎn)品材料成本 +能耗 +人工及運(yùn)輸 +利潤(rùn)