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【正文】 他最具備吸引力的產(chǎn)品。他們不知道，可能從根本上來說，其實你的產(chǎn)品才是最具吸引力的。 案例 ： 一位顧客猶豫的告訴導(dǎo)購人員：“我都逛了好多家的店面了，可是感覺那些東西沒有什么差別啊，我自己都不知道應(yīng)該選擇哪家的產(chǎn)品了?！? 導(dǎo)購員回答道：“您選我們的產(chǎn)品保準(zhǔn)沒錯?！? 只有當(dāng)顧客體會到你產(chǎn)品的優(yōu)勢后，就會覺得“選擇你的產(chǎn)品不錯”。那么，你需要重點強(qiáng)調(diào)之處正是你的優(yōu)勢。 問題根結(jié) ： 我們這里所講到的優(yōu)勢就是最能激發(fā)顧客購買欲望的核心因素。不論什么類型的產(chǎn)品，都具備自己 的優(yōu)勢，主要在于導(dǎo)購員能否有效的掌握和利用這點。弄清楚自己品牌的優(yōu)勢，通過在講解產(chǎn)品的過程中重點強(qiáng)調(diào)，這是提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵性因素。 解決辦法 ： 掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪兒？大家要特別注意，這里所指的優(yōu)勢是指我們的產(chǎn)品所擁有的，而那些競爭者不具備的，而且能夠激發(fā)顧客購買欲望的賣點。這些有可能是材料，價格，品質(zhì)，功能等又或者是品牌的知名度，企業(yè)的影響力和信譽(yù)，在消費者當(dāng)中的口碑等，甚至，也許只是顧客對產(chǎn)品的某種感覺。 你找不到產(chǎn)品的優(yōu)勢該如何？ 在家具這個行業(yè)中，某種產(chǎn)品或者某個品牌想要長時 間的保持自我的優(yōu)勢是很難做到的，為什么呢？無論你賣的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，你的競爭對手都能在短時間以內(nèi)創(chuàng)造出相類似的優(yōu)勢。 產(chǎn)品不存在優(yōu)勢又該如何？ 我認(rèn)為，產(chǎn)品的相似不是問題，差價不大也沒有關(guān)系，可是有一方面是絕對不可能相同的。那是什么？那就是你們，銷售產(chǎn)品的這些人。 不錯，銷售人員是肯定不一樣的啊。 請大家相信，相信你自己是與眾不同的，相信自己能夠運用更好的銷售策略，戰(zhàn)勝你的競爭者。發(fā)揮你的潛力，尋找別人沒有看到的關(guān)鍵賣點。 著重強(qiáng)調(diào)自我的優(yōu)勢。 當(dāng)你總結(jié)了自我的優(yōu)勢之后，下一步需要做的就是在銷售過程中抓住 時機(jī)重點強(qiáng)調(diào)，突出自己的優(yōu)勢。 33 拿品牌知名度來說，如果這就是我們的優(yōu)勢，你應(yīng)該怎么做呢？比如，前提是品牌知名度是顧客相當(dāng)重視的，也可以說是顧客本來是不太注重品牌知名度的，可是通過你的引導(dǎo)已經(jīng)引起了他的重視程度。 顧客提到：“我都看了好多家的產(chǎn)品了，可感覺那些東西都是差不多的，我都不知道改選哪家的好些?！? 銷售員回答：“嗯，看起來好像都差不多，可是內(nèi)行的人都是清楚的，我們的產(chǎn)品確實和其他的存在很大的不同?！? “哪里不同呢？”顧客又會問道， 銷售員：“您知道的，像我們這種的知名的大品牌和那些一般的普 通品牌之間的差距是有許多的小的差距所組成的。大品牌是在每個細(xì)微的地方都能夠做得更好，這樣一點點的積累下來，整體上就會優(yōu)秀很多了。如果您不是專業(yè)的人士，您可能會認(rèn)為那些沒有什么差別的吧，您認(rèn)為呢？” 顧客：“真是你說的那樣么？” 銷售員這時候肯定的回答：“當(dāng)然是這樣的啊，先生（女士），您知道的，我們ＳＨ家私是業(yè)界知名度最高的品牌之一，也是最具影響力的大品牌，面對這樣的產(chǎn)品，您還有什么不放心的呀（這個時候一定要重點突出自己的優(yōu)勢，那就是品牌的知名度（影響力））！” 顧客：“可你們的產(chǎn)品比別家的價格高啊?！? 銷售 員：“是啊，我們的是貴了些，可正是由于我們的貴，才比他們的銷量好啊，因為有很多的顧客更加相信我們這樣的大品牌（繼續(xù)強(qiáng)調(diào)品牌知名度）” 顧客有些動心了：“其他的不用多說了，你給我八折的優(yōu)惠吧?！? 銷售員：“先生（女士）啊，如果這是很普通的品牌，他們可能會給你六折，甚至是五折，可是面對這樣的產(chǎn)品您買得放心嗎？（反襯自己的品牌優(yōu)勢）” 顧客：“他們給我六折的優(yōu)惠，我就讓你給八折，這樣是很合情理的嘛?！? 導(dǎo)購員：“就像是寶馬，奔馳車這樣的大品牌，他們在全國各地的售價不都是統(tǒng)一的嘛。我們這種知名品牌的家具也是一樣的， 在去全國上千家的專賣店，都是沒有折扣價的，這就是大品牌管理的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，像這種標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化的管理才能給你您帶來最優(yōu)秀的品質(zhì)，是吧。（通過對比，突出優(yōu)勢）” 這種道理其實相當(dāng)?shù)暮唵?，用這種邏輯思維，我們就能夠容易輕松的解決顧客的異議了。當(dāng)然，碰到糾纏不休的顧客，你可以用這樣的思維方式順著下去努力的說服他認(rèn)同你的觀點。 34 第六章 問題 ： 沒有技巧塑造產(chǎn)品的價值 情況說明 ： 這種導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的時候往往只是做出普通的講述，他們只是簡單的把產(chǎn)品的規(guī)格，材料，結(jié)構(gòu)，價格，功能，使用情況 等信息傳達(dá)給顧客 。這種導(dǎo)購員在講解產(chǎn)品的時候，無論是他們所講述的內(nèi)容，還是說話的方法，都很難讓顧客產(chǎn)生興趣，更是不容易給顧客留下較為深的印象；這類銷售人員在應(yīng)對顧客的砍價時往往顯得毫無招架之力；哪怕是銷售很有優(yōu)勢賣點的產(chǎn)品，也很難讓顧客感覺到產(chǎn)品的特點和亮點。 案例： 顧客：“讓我看看你們的衣柜。” “您看到的這款衣柜是四門開的，高度為 2 米 3，是純實木家具制作的，我們所采用的木料是進(jìn)口紅木的，當(dāng)然我們的做工更是十分的精細(xì)。這款衣柜有很強(qiáng)的功能性。您可以看看衣柜的里面，聞聞吧，一點刺鼻的異味也沒有，十分 的環(huán)保，而且現(xiàn)在市面上的許多家具有很重的氣味，先生（女士），您家臥房的面積有多大（顧客： 15 平米左右吧）？那就是了，這款衣柜就是很適合您的了，我們這個品牌知名度是相當(dāng)大的了，有許多人都是十分喜歡我們的產(chǎn)品，我們的售后保修期是一年的時間，這樣您可以放心使用，您大概什么時候需要呢？由于最近訂單比較多，我們公司的這款現(xiàn)在有些缺貨，要不您現(xiàn)在就給定了吧。這款衣柜真的是非常好的，很多人都是十分喜歡這一款的，這真的十分適合您的高品味。 要向顧客展示充分的理由引導(dǎo)其購買，就要塑造產(chǎn)品的品牌價值。在剛才提到的例子當(dāng)中，該名導(dǎo)購員就沒有達(dá)到這一點。 問題根結(jié) ： 由于你沒有給顧客以足夠的購買理由，導(dǎo)致他最終沒有購買。 由于顧客沒有在產(chǎn)品身上發(fā)現(xiàn)無法抗拒的誘惑，導(dǎo)致他最終沒有購買。 由于顧客預(yù)感應(yīng)該會有更好的選擇，導(dǎo)致他最終沒有購買。 但是，如果你能夠很好的塑造產(chǎn)品的價值，那么，你就能夠給顧客已足夠的購買理由，使顧客在你的產(chǎn)品身上發(fā)現(xiàn)他無法抗拒的誘惑，讓顧客擁有最優(yōu)的選擇。 解決辦法 ： 如何才是塑造產(chǎn)品的價值？ 首先要知道產(chǎn)品的價值到底是什么？所謂的產(chǎn)品價值就是指產(chǎn)品能夠個顧客帶來的好處和利益。這有可能是一種主觀的感覺， 是抽象的，沒有實體的，就好比高雅的品味，時尚的態(tài)度；也有可能是一種實際存在的利益，例如可以裝很多的東西，可以節(jié)約住房空間；當(dāng)然也有可能是一種間接的好處，例如眾所周知的品牌知名度，優(yōu)秀的消費者口碑，強(qiáng)大的企業(yè)影響力等。 掌握塑造產(chǎn)品價值的技巧，就是通過靈活而巧妙的講解產(chǎn)品，能夠充分的讓顧客體會到他所想的那些感覺，也或者是讓顧客感受到他將來能夠收獲的利益。 另一方面來說，塑造產(chǎn)品的價值就是要讓你本來所銷售的產(chǎn)品只有兩萬元的價格，可是經(jīng)過你一套的塑造價值的技巧之后，給顧客帶來他所購買的產(chǎn)品能夠價值兩萬五甚 至是翻倍的利益。想要達(dá)成快速成交的方案，這種管理顧客心理預(yù)期價格技巧是非?？尚械摹? 介紹一種塑造產(chǎn)品價值的方法 顧客問道：“我很喜歡你們的家具，可就是你們賣的太貴了啊?！? 銷售人員：“女士，憑我這么多年銷售家具的經(jīng)驗可以很誠懇的告訴您啊。得注意這幾個方面：首先 ,要結(jié)實耐用的，不想普通的快速消費品，家具能夠使用更長的時間；其次，要 35 美觀大方，能夠營造幸福溫馨的家庭氛圍；再來，要有良好的文化底蘊，能夠提向您的高品位，是您身份地位的象征；還有，要是真正環(huán)保的，保證您和家人的健康；當(dāng)然，一流的品質(zhì)和服務(wù)能夠讓您放心使用很長的年份。您說是嗎（等待回答同意）？女士，您想想看，只用多花那么一兩千元就能夠買到這樣一套稱心如意，物超所值的家具，多好??！” 事實上，介紹產(chǎn)品的過程即是塑造產(chǎn)品價值的 過程，也可以理解為說服顧客購買的過程，也就是銷售產(chǎn)品的核心技巧。每位銷售員必須掌握的核心銷售技巧之一就是這種塑造產(chǎn)品價值的技巧，這也是你展現(xiàn)自己銷售能力的過程。 36 第七章 問題 沒有利用老顧客見證的習(xí)慣 情況說明 老顧客的見證能夠幫助增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任程度，這對最終達(dá)成交易能夠起到良好的促進(jìn)效果。很是可惜，我們許多的導(dǎo)購人員卻沒有對這么有效的銷售技巧引起足夠的重視。這類導(dǎo)購人員沒有在講解產(chǎn)品的時候特意強(qiáng)調(diào)有很多的顧客在使用自己產(chǎn)品和服 務(wù)是非常滿意認(rèn)同的。 案例 “你們這是什么品牌啊，我怎么沒聽說過?。俊币晃活櫩蛦柕?， 導(dǎo)購員：“您難道沒聽過嗎？有很多的顧客都是在用我們的家具，許多的顧客都知道這個品牌的啊。” 很顯然，這位導(dǎo)購員沒有用一個生動而真實的故事即那些正在使用產(chǎn)品的并且對產(chǎn)品非常滿意的顧客的真實案例來打動他。 問題根結(jié) 第三方的看法能夠讓顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的信任感和信心。你對顧客講十幾句還不如其他顧客的幾句看法更能讓他信服。當(dāng)你理解到顧客的這種心理后，主動運用第三方的真實案例就能夠促成銷售。 解決辦法 利用口 頭的見證實例 口頭上的見證其實是很簡單的，那就是在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，明確的告知他有哪些老顧客選擇了你的產(chǎn)品并且對他們的選擇非常的滿意。當(dāng)然最好是你能夠利用一些比較有影響力和知名度的第三方的例子。 例如 ： 顧客：“我怎么沒聽過你們這個牌子?。俊? 導(dǎo)購員：“那您對家具的行情關(guān)注的很少吧，您知道 XX 公司的王董事長嗎？他在ＸＸ花園剛置辦了一套２００平米的新房，他臥房，廳房，餐廚的整套家具都是購買我們的品牌的。他跟我簽單的時候還說：要早能知道你們這么好的產(chǎn)品就不用浪費時間去參考其他的了，比較之后，才知道你們的才是 最好的選擇?！? ２、有效的利用書面形式的見證 怎樣利用書面的見證呢？分為三個部分：首先，選擇出來某些對你的產(chǎn)品和服務(wù)相當(dāng)滿意的顧客，經(jīng)過他們的同意后，請他們把使用產(chǎn)品或服務(wù)之后的感受寫下來，并且在上面簽上名字，貼上照片。接著，準(zhǔn)備一個大的備忘錄，講顧客所寫的感受和照片粘貼上去。然后，在你碰到舉棋不定或討價還價的顧客時，將這本備忘錄拿給該顧客翻看，同時告知他：您可以自己看看，這兒有那么多的顧客都對我們的產(chǎn)品和服務(wù)非常的滿意，您看完這些信息就放心了吧。 37 第八章 問題 常常和顧客在討價還價的過程 上糾纏 情況說明 這類導(dǎo)購員往往采用拉鋸戰(zhàn)的方式來應(yīng)對顧客的討價還價，顧客把價格往下拉，他們就把價格向上拽。進(jìn)過這么一上一下的費力的辯爭之后，顧客仍然感覺這產(chǎn)品值不了這么高的價錢，他們不會有進(jìn)一步的購買行為。 案例 顧客：“你們賣得也太貴了吧。” 導(dǎo)購員：“我們這產(chǎn)品哪里貴嘛！” 顧客：“ |一套組合柜就賣了兩萬，還不算貴?。俊? 導(dǎo)購員：“說實話，我們這產(chǎn)品都算是比較便宜的了啊?！? 顧客：“你給我七折的優(yōu)惠吧。” 導(dǎo)購員：“最多給您八五折?！? 顧客：“我現(xiàn)在就簽單，七折。” 導(dǎo)購員：“女士， 我們一直以來都沒有賣過低于八五折的價格的” 顧客：“給我再讓點兒啊，要不，七五折?！? 導(dǎo)購員：“這實在是不能低于八五折了啊，我已經(jīng)盡力了啊?！? …………………… .. 很顯然的，這種費時費力的拉鋸戰(zhàn)實在是毫無效果的啊。 問題根結(jié) 顧客之所以在價格方面糾纏不休通常是由于兩方面的因素：一、感覺產(chǎn)品值不了這么高的價錢，二、想要買到更為便宜的產(chǎn)品。鑒于這個原因，作為一名專業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該在顧客壓價的時候，盡量的抬高自己產(chǎn)品的價值。這里所說的抬高價值正是前面我們所講到的塑造產(chǎn)品價值。 解決辦法 先表 示認(rèn)同顧客表達(dá)價格貴的觀點。 顧客：“我認(rèn)為你們的價格實在是很高啊?！? 導(dǎo)購員：“的確，我們品牌的價格是要比其他的普通品牌貴了那么些，您知道這是什么原因嗎？那是由于這根本不是一個檔次的產(chǎn)品，就好比是寶馬車和桑塔納相比，這顯然是沒有可比性的啊 …… ” 當(dāng)顧客硬是把價格往下壓低，而你就想辦法把價格往上抬高。 顧客：“你們的價格實在是太高了??！” 導(dǎo)購員：“女士，正如您多說的，我們的產(chǎn)品確實是貴了那么些。但是，您知道這些情況嗎。我們的產(chǎn)品在一些方面是其他產(chǎn)品所無法帶給您的驚喜的，首先是 …… ,其次是 …… ,再次 …… (用 產(chǎn)品的優(yōu)勢或賣點舉例，塑造品牌的價值。 )女士，對那種買東西非常厲害的人來說他們都是很清楚這些方面帶給他們的是多大的利益，就多花了那么一點錢是完全值得的啊。您說是吧？” 38 第九章 問題 很容易的對顧客做出讓步的決策 情況說明 當(dāng)遇到顧客提出一個要求的時候，例如是要求最低的折扣優(yōu)惠，想要贈品等附加產(chǎn)品時，導(dǎo)購員往往會輕易做出讓步接受顧客所提出的要求。 案例 顧客問道：“在你們這兒最低的折扣價是多少??？” 導(dǎo)購員回答：“最低是九折。” 顧客：“那你給我算算這套家具總共需要多少錢??？” 導(dǎo)購 員：“給您的折扣價格算起來是 20370 元?！? 顧客：“那你看這樣吧，就 2 萬塊錢湊個整數(shù)賣給我就行了嘛?！? 導(dǎo)購員：“大姐，這恐怕是不行啊?！?