【正文】 /品牌,銷售/ 服務管理,合作關(guān)系,內(nèi)部,外部,可持續(xù)的先行者優(yōu)勢來自產(chǎn)品定制化或整合，因為其技術(shù)要求較高（例如資訊技術(shù)），而不是可以簡單被模仿的單個產(chǎn)品/產(chǎn)品特征 潛在的產(chǎn)品創(chuàng)新機會包含銀行存款和貸款的產(chǎn)品整合（例如Woolwich開放計劃） 然而，產(chǎn)品開發(fā)的長周期需要資源的投入,與公司銀行業(yè)務不同，營銷/品牌戰(zhàn)略對于xx銀行銀行獲得理財業(yè)務的競爭優(yōu)勢十分重要 戰(zhàn)略重點含有理財業(yè)務品牌定義與設計，通過有效地利用溝通工具在市場營銷活動中提升銀行品牌/理財業(yè)務品牌/產(chǎn)品，還有在關(guān)鍵辨識要素中增強企業(yè)標識系統(tǒng)以提升理財業(yè)務品牌,xx銀行應清楚地定義服務價值定位，以及貫穿主要流程/渠道的綜合服務提供，以此優(yōu)化整體客戶銷售和售后體驗 由于沒有本地競爭對手提供專門的理財業(yè)務客戶經(jīng)理團隊，xx銀行有機會通過建立客戶關(guān)系經(jīng)理能力和效能/效率的提升獲得先行者優(yōu)勢,在決定是否選擇以合作伙伴關(guān)系來消除能力差距時，在決策前需要謹慎地分析有利和不利的理由 利潤分享或股權(quán)合作伙伴可能成為支持或提升xx銀行長期能力的偏好模式,初步,目錄,XX咨詢理財業(yè)務經(jīng)驗 我們對理財業(yè)務要素的觀點 我們對貴行優(yōu)先順序的理解 附錄：其他最佳產(chǎn)品實踐案例,理財業(yè)務能力改善的優(yōu)先事項和初始路徑圖,Q1,Q2,Q3,Q4,2006 – 實施和展開,2005 – 設計和試點,外部,除了xx銀行正在進行的其他項目（如零售重組試點）之外，有幾個領(lǐng)域需要xx銀行立即予以關(guān)注，以確保對理財業(yè)務能力整體上有效的提高,,產(chǎn)品試點，推出和持續(xù)產(chǎn)品開發(fā),Retail BU Roll Out,理解需要和偏好,高收入市場細分,WM Distribution Network Pilot,理財業(yè)務銷售網(wǎng)絡展開,理財業(yè)務營銷活動開展,Implementation Preparation,客戶經(jīng)理能力持續(xù)改善和服務實施,零售業(yè)務試點,理財業(yè)務客戶經(jīng)理招聘和培訓,服務實施準備,服務定位 和類別設計,差距分析,零售業(yè)務展開,協(xié)議并形成聯(lián)盟,行動及建議的時間設計 進行中的活動或是沒有確定的時間設計的 XX咨詢可以提供協(xié)助,繼續(xù)建立和實施客戶細分市場數(shù)據(jù)庫,產(chǎn)品開發(fā),差距分析,內(nèi)部,細分市場,渠道,產(chǎn)品,營銷/ 品牌,銷售/服務,組織,合作關(guān)系,理財業(yè)務銷售網(wǎng)絡試點,設計理財業(yè)務銷售網(wǎng)絡,實施準備,設計理財業(yè)務品牌和戰(zhàn)略,差距分析,初步,合作伙伴選定,初選名單并篩選可能的合作伙伴,我們建議的項目方法關(guān)注于運營方面以及有形的效果,細分市場,產(chǎn)品創(chuàng)新,營銷/品牌,銷售/服務管理,合作關(guān)系,目標,主要成果,了解/確認目標次群體的特征 分析目標次群體的需求和偏好，以引導其他內(nèi)部工作流的設計,時間期限示意,內(nèi)部,外部,目標次群體分析和描述 目標次群體在產(chǎn)品、渠道、營銷/品牌、銷售/服務方面的需求和偏好,第4周到第15周 共12個星期,基于客戶偏好確認產(chǎn)品創(chuàng)新機會 為某戰(zhàn)略性產(chǎn)品開展規(guī)劃，支持其開發(fā)和實施,理財業(yè)務品牌定義和方法 市場營銷溝通戰(zhàn)略,第1周到第6周 共6個星期,制定支持理財業(yè)務品牌和產(chǎn)品營銷的品牌/溝通戰(zhàn)略 營銷/品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素應反映客戶的偏好,理財產(chǎn)品組合和初期優(yōu)先順序 戰(zhàn)略性產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃和商業(yè)案例發(fā)展,第4周到第11周 共8個星期,依據(jù)客戶需求和偏好定義服務定位和種類/質(zhì)量 制定績效評估系統(tǒng)和關(guān)鍵流程，以支持客戶關(guān)系經(jīng)理能力和有效性的提升,服務價值定位和定義 各個流程/渠道的服務種類/質(zhì)量定義 客戶經(jīng)理的關(guān)鍵績效指標和銷售管理關(guān)鍵流程設計,第4周到第15周 共12個星期,評估現(xiàn)有/未來產(chǎn)品中，能從合作關(guān)系取得效益的產(chǎn)品 形成尋找伙伴和初步可能對象的計劃,支持產(chǎn)品戰(zhàn)略的合作關(guān)系方法 合作伙伴挑選計劃,第7周到第12周 共6個星期,高層次項目建議,初步,下一步工作,根據(jù)會議結(jié)果加深對xx銀行項目需求的理解 著手撰寫項目建議書 就項目建議書進行進一步討論,目錄,XX咨詢理財業(yè)務經(jīng)驗 我們對理財業(yè)務要素的觀點 我們對貴行優(yōu)先順序的理解 附錄：其他最佳產(chǎn)品實踐案例,案例A — 整合銀行貸款和存款 建華銀行的MMA投資管理帳戶提供了資產(chǎn)的綜合管理能力并有簡單的擔保信用額度,特點/價值定位,一站式服務：將主要的個人金融帳戶綜合進一個一體化的平臺，包含存款、證券、信用卡、共同基金和貸款 有形的收益： 現(xiàn)金流入時，優(yōu)先進入擁有最高回報的帳戶 現(xiàn)金流出時，由最低回報的帳戶開始支出,背景和結(jié)果,2002年開始提供本產(chǎn)品，是臺灣第一家提供一體化帳戶服務的銀行 目標在于中產(chǎn)階級客戶，并開發(fā)電子平臺b2cMMA.com以服務客戶 提供的產(chǎn)品拓展到指數(shù)型按揭貸款和家庭信托 到2003年6月累積了220,000名客戶,來源: 建華銀行網(wǎng)站,建華銀行的MMA投資管理帳戶,“CitiOneFree”: 賬戶數(shù)每年增加10% “Rendite Plus Paket“ amp。 “Profifestgeld“ Unemployment insurance,案例 B : 在更廣泛的金融服務中的產(chǎn)品創(chuàng)新 花旗銀行持續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)生了明顯的成長，即使在困難的市場環(huán)境下,注: (1) 1999年，客戶數(shù)下降240,000 因為取消了Bahncard；2000年，花旗進行重組，故客戶數(shù)產(chǎn)生下降 來源: 花旗銀行德國年報 19952003。 相關(guān)新聞,花旗銀行： 客戶增加 (百萬) 和控制資產(chǎn) (十億歐元),控制資產(chǎn) (客戶存款 +托管資產(chǎn)),客戶關(guān)系 (賬戶/存款/合同),“SparCard“,“Rahmenvertrag“,“CitiGold”: 存款增加20%,新基金: 銷售量增加70% 免服務費的存款和網(wǎng)上股票經(jīng)紀: 存款增加60%,Bausparen: 新合同在2002 年達到 37,290 發(fā)行AA Advantage Visa 信用卡,“CitiChoice”: 基金銷售量增加27% 線上完成合同程序,“CitiBest”: 隔年的存款增加82%,2004: Finanzplannung: 第三季凈手續(xù)費收入增加34.7%,花旗銀行(德國)Citibank Privatkunden AG — 產(chǎn)品提供示例,,,來源：花旗銀行德國主頁；Factiva,xx銀行想要吸引理財業(yè)務客戶，一個清晰的理財業(yè)務產(chǎn)品提供方案是非常重要的,案例C：美國銀行市場上更具整合性的客戶關(guān)系產(chǎn)品 銀行已經(jīng)從以產(chǎn)品為主導的業(yè)務模型，發(fā)展到以客戶關(guān)系為核心的模型，因此更專注于提供產(chǎn)品的捆綁整合以及加值服務,來源：TowerGroup，XX咨詢分析,降低服務 成本,案例D：理財業(yè)務客戶的忠誠度計劃 為極大化客戶關(guān)系價值，忠誠度計劃是一個經(jīng)常被運用的工具,期望客戶進行的行為,服務費用的累進折扣 貸款利率的累進降低 在指定期限內(nèi)不收取利息 與其他忠誠度計劃交換積分—例如航線里程、賓館積分等 特別專屬活動 高頻率使用其它服務渠道的獎勵,忠誠度計劃設計原則,購買新產(chǎn)品和產(chǎn)品更新 投資 信用 保險和退休基金 服務（借記卡使用、現(xiàn)金的提取、帳戶存款等） 較高的投資額度和信用 (負債和資產(chǎn)),客戶保留和錢包占有率增長,降低風險,在到期日準時支付貸款,使用低成本的渠道 互聯(lián)網(wǎng) — 自動借記/付款 借記卡 — ATM,對客戶提供的潛在收益,目標,客戶示例,通過針對目標客戶的市場活動，忠誠度計劃也能用來從競爭對手處吸