藥店銷售培訓(xùn)ppt課件教材-資料下載頁
2024-11-22 04:49本頁面
【正文】 重,四、消費者心理分析,2.四種消費者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)） ①創(chuàng)新型 介紹新貨品及其與別不同之處 說話要有趣味性 交換潮流意見 被尊重,四、消費者心理分析,2.四種消費者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)） ②融和型 得到售貨員注意及禮貌對待 喜歡與人分享自己的開心事 容易與人熟悉,四、消費者心理分析,2.四種消費者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)） ②融和型 殷勤款待 多了解其需要 關(guān)注他人的所分享的事情 關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友 多加建議，加快決定,四、消費者心理分析,2.四種消費者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)） ③主導(dǎo)型 自己作主 要求他人認(rèn)同他是說話 支配一切,四、消費者心理分析,2.四種消費者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)） ③主導(dǎo)型 在適當(dāng)時才主動招呼 不要與他們“硬碰” 聽從指示 不要催促,四、消費者心理分析,2.四種消費者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)） ④分析型 詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點及好處要“物有所值” 關(guān)注所付出的價錢 需要多一些時間作出購買決定,四、消費者心理分析,2.四種消費者風(fēng)格的特征及對應(yīng)的策略（續(xù)） ④分析型 強調(diào)貨品的物有所值 詳細(xì)解釋貨品的好處 有耐性 貨品知識準(zhǔn)確,五、總 結(jié),1.專業(yè)營業(yè)員的條件 知識 Knowledge 心態(tài) Attitude 技巧 Skills 習(xí)慣 Habit,五、總 結(jié),2. AIDA銷售技巧 注意 Attention 興趣 Interest 欲望 Desire 行動 Action,五、總 結(jié),3. CARE促銷方法 吸引注意 Capture Attention 提高興趣 Arouse Interest 加強欲望 Reinforce Desire 確定行動 Ensure Action,五、總 結(jié),4.推銷要訣及避諱 要訣 避諱 客觀地了解顧客需要 自作主張/主觀判斷 足夠銷售點及強調(diào)“物有所值” 無目的介紹 爭取顧客的接納 “硬推銷” 誠實可靠 夸張、資料虛假 表現(xiàn)興趣及熱誠 不在乎 提供多個選擇 不擇手段,五、總 結(jié),5.適時的探詢與事實調(diào)查 是什么？！ WHAT 為什么？！ WAY 在哪里? ! WHERE 什么時候? ! WHEN 向誰？！ WHO 如何做？! HAO,五、總 結(jié),6.良好的與客戶溝通的技巧 開放式的詢問 封閉式的詢問 積極的傾聽,五、總 結(jié),6. 銷售的障礙及解決方法 障礙 解決方法及建議 客人會感到硬銷 客人不接受 產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹 產(chǎn)品不好，推銷也沒有用 我第一眼就知那客人不買的 銷售好對我有什么好處,五、總 結(jié),缺少了知識，經(jīng)驗是盲目的。 缺少了理解，知識是沒意義的。 缺少了能力，理解是有限的。 缺少了動機，有能也變無能。 缺少了誠信，動機是危險的。,謝謝大家
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