藥店培訓-藥店店長工作培訓-資料下載頁
2025-01-06 08:36本頁面
【正文】 相一致。 增加藥店硬的競爭力 店堂布置 基本原則： 讓顧客想進來、容易進來 讓顧客在店內方便地接觸到所有商品 盡量延長顧客在店內的停留時間 消費者的習慣 90%的人不喜歡多走路或回頭買商品 人們不愿意彎腰、踮腳等 人們視線喜歡平視而不愿仰視或俯視 人們逛店時通常向左（逆時針）轉 人們直行時視線喜歡側傾向右面 人們不愿意去不清潔或陰暗的地方 店內最有利的銷售位置 在消費者流向的右方架位 貨架尾部位置 收銀機前位置 營業(yè)員后方的柜臺，視線與肩膀之間的高度，中間偏右的位置 營業(yè)員前方的柜臺，小腿以上的高度，柜臺上面的第一層 同類產(chǎn)品的中間位置 最貼近玻璃和最容易拿到的位置 入口 收銀臺 藥店客流示意圖 思考與回答 現(xiàn)在邀請一位釣魚能手介紹釣魚經(jīng)驗 我們從中得到什么啟示？ 掌握顧客消費心理 購物心理過程： 隨機決定行為 注意商品－－產(chǎn)生興趣－－聯(lián)想－－購買欲望－－比較－－購買行為 事先決定行為 尋找商品－－確認信息－－購買 銷售要領 對有備而來者，須業(yè)務熟練 對隨意瀏覽者，應順其自然 對盲目就新者，應認真負責 對難以啟齒者，應避免尷尬 對小心謹慎者，應不厭其煩 對主動咨詢者，應熱情周到 藥品銷售技巧 第一項 微笑 第二項 觀察 第三項 傾聽 第四項 介紹 第五項 動作 微笑 微笑的好處 微笑的來源 克服不良情緒的產(chǎn)生 微笑的訓練 象空姐那樣微笑 應注意對象與場合 提防“橢圓型的笑容” 觀察 過硬的觀察能力能使我們采取正確的待客方式、避免過失 需要觀察的內容有：行動方式、精神面貌、服飾打扮、攜帶物品 注意的問題有：需靈活多變、不能以貌取人、不能固守原有印象與“心理定勢” 訓練：掌握信息表達的知識、勤學苦練 傾聽 傾聽的妙處：增加信息、減少失誤、增進人際關系 傾聽的技巧：對話題感興趣、注視對方、情緒隨動、提問 傾聽的要求：耐心、關心、不能著急下結論 達到的目的：需要什么、擔心什么、有什么特殊要求 介紹商品 思考與回答： 平時工作中是如何向顧客介紹產(chǎn)品的？ 介紹技巧 介紹產(chǎn)品的關鍵是：產(chǎn)品功能結合患者當時關注的焦點 只有 FAB才能打動顧客的心！ 常用技巧： FAB方式 F： Feature（特點） A ： Advantage（優(yōu)點、功能） B： Benefit（利益、好處） 例子 ―阿斯匹林緩釋膠囊” F：最新的緩釋制劑 A：延緩作用的時間 B：減少了胃部的不適感 （因為）此藥采用了最新的緩釋制劑，它能夠延長崩解的時間，并在腸道內吸收，（所以）對您而言就可減少對胃部的不適感。 訓練 將所經(jīng)營重要產(chǎn)品編寫 FAB敘述詞 產(chǎn)品 F： A： B： 動作 需要掌握的知識： 一個完整信息的表示＝ 7 %的有聲語言＋ 38%的有聲非語言（語氣）＋ 55 %的無聲非語言 語言要求：簡明、熱情、委婉、幽默 、講究技巧（次序、提問、回答） 語氣方面：功效、配合內容與場合、與患者交流時可靈活處理 無聲非語言 內涵：空間、時間、體態(tài)、服飾、環(huán)境語言等 空間語言：每個人的領空要求、得到的啟示、注意差異（年齡、性別、文化、場合等） 時間語言：即用時間表示對他人的態(tài)度 服飾語言：質地、顏色、款式、品牌 環(huán)境語言：周圍環(huán)境反映規(guī)模、檔次、情趣、愛好、習慣等 更新文檔在線 好資料分享平臺 您的在線顧問
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