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【正文】 批 , 煩死了 , 想找你碰碰頭 , 喝杯咖啡聊聊 , 晚上有空嗎 ? ” 現(xiàn)在被問(wèn)方已知道你沒(méi)有什么企圖 , 有空沒(méi)空就可以決定了。 “ 好吧 ! 晚上好象沒(méi)安排 , 我們?cè)趺磁鲱^ ?” 被問(wèn)方如果弄清你的意圖后 , 又不想去做 , 那么就會(huì)開(kāi)始說(shuō)太極拳了 “ 另外再約 ” 就是一句很常用的太極拳。 當(dāng)然如果發(fā)問(wèn)是莫名其妙的問(wèn)題時(shí) , 也會(huì)自找沒(méi)趣。 所以在發(fā)問(wèn) 時(shí)一定要先把目的表明清楚 , 否則問(wèn)也白問(wèn)。 二就是和自己不相關(guān)的問(wèn)題最好歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 別問(wèn) , 現(xiàn)代人都比較講究隱私權(quán) , 不但問(wèn)是白問(wèn) , 說(shuō)不定還要遭到搶白。除此之外 , 還得講究問(wèn)的技巧。 比如在一次訪問(wèn)人 , 一位調(diào)查工作人員擋住一位上班族 “ 請(qǐng)問(wèn)你早上吃早餐嗎 ?” 這位被調(diào)查頭也沒(méi)回地回答了一句 , “ 如果我吃早餐一定選擇早上。 ” 這就是問(wèn)得太笨 , 技巧太差所產(chǎn)生的后果。 中國(guó)人的 “ 人情買賣 ” 西方式的觀念喜喜歡將 “ 對(duì)人問(wèn)題 ” 和 “ 對(duì)事問(wèn)題 ” 分開(kāi)處理 , 在生意上則是朋友歸朋友 , 生意歸生意 , 但在中國(guó)人與事是不容易 分開(kāi)的 , 其處理問(wèn)題時(shí)往往為 “ 情、理、法 ’ 的順序 , 所以在銷售過(guò)程中 , 如果碰到有人抬出 “ 面子 ” 問(wèn)題來(lái)議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別注意 , 不能隨便處理 , 否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去。 這時(shí)通常有兩種作法 : 一、通過(guò)你作了大量的工作 , 去找上級(jí)主管人員或老總后 , 終于降下一點(diǎn) (當(dāng)然這個(gè)時(shí)候價(jià)格上得有一定的彈性空間 )。 另一種作法 , 是都通過(guò)艱辛的工作后(讓客戶知道 )還是不能降低 (沒(méi)有價(jià)格彈性空間 )。 簡(jiǎn)單地說(shuō)要讓客戶覺(jué)得占了便宜 , 面子價(jià)錢 , 給他一種 “ 爽 ” 的感覺(jué) , 就讓對(duì)方愈痛快 , 愈能達(dá)到 “ 買 賣完成 , 仁義又在 ” 的最高境界。 禮尚往來(lái) , 以退為進(jìn) 在和中國(guó)人打交道時(shí) , 一定要記住 : 禮尚往來(lái)。 在談判中如果雙方均相持不下 , 形成僵局時(shí) , 一旦有一方立即放低 “ 姿態(tài) ” 時(shí) , 這里面就有一種強(qiáng)烈的暗示 , “ 我已經(jīng)讓步了 , 你也應(yīng)該退一點(diǎn)吧 ! ” 一般情況下對(duì)方會(huì)很默契地降低條件 , 以取得雙方的共識(shí) , 達(dá)成協(xié)議。 在議價(jià)過(guò)程中 , 要合理地使用以退為進(jìn) , 當(dāng)對(duì)方開(kāi)的價(jià)位在價(jià)格底線以下或稍上一點(diǎn)時(shí)不妨先答應(yīng)下來(lái) , 逼出定金 , 當(dāng)然在此時(shí)定金不叫定金 , 只是一種保證金 , 如果能通過(guò)則自然轉(zhuǎn)為定金 , 如果 無(wú)法通過(guò)則如數(shù)奉還。 當(dāng)然如果客戶出的價(jià)在底線下一點(diǎn) , 只要有交納一點(diǎn)定金 , 問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)則很容易把握在手上 , 當(dāng)然 , 如果開(kāi)價(jià)底線太遠(yuǎn) , 只有一種做法 , 微笑著以堅(jiān)定的口氣回絕。 中國(guó)的行為語(yǔ)言 一般說(shuō)中國(guó)的 “ 肢體語(yǔ)言 ” 和 “ 行為語(yǔ)言 ” 一樣總是盡在不言中 , 而中國(guó)人談話 , 總是意在言外 , 而當(dāng)來(lái)客戶時(shí) , 有兩點(diǎn)需搞清 : 一是自己買或朋友買 , 二是買來(lái)住還是投資。 當(dāng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí) , 要聽(tīng)情況 , 聽(tīng)心情 , 詳歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 細(xì)判斷買方的購(gòu)買動(dòng)機(jī) , 針對(duì)真購(gòu)買動(dòng)機(jī)切入談判 , 生意便好作多了。 售房不是比辨才 作為一個(gè) 中國(guó)人一定知道 , 口服心不服會(huì)帶來(lái)什么后果 , 一些業(yè)務(wù)員 , 個(gè)性外向 , 好勝心強(qiáng) , 常想逞口舌之快 , 輸人不輸陣 , 其實(shí)這是業(yè)務(wù)一個(gè)大忌 , 因?yàn)槟阕鳛槭鄯繕I(yè)務(wù)員 , 你的目的是把房售出去而不是在售房過(guò)程中去口頭上打敗對(duì)手 , 尤其是遇到年長(zhǎng)的 , 除了將自己產(chǎn)品的基本意思及優(yōu)點(diǎn)表達(dá)完后 , 盡量誠(chéng)心誠(chéng)意地去聆聽(tīng) , 千萬(wàn)不能表現(xiàn)出一副辨才無(wú)礙的勢(shì)態(tài) , 會(huì)說(shuō)話和口才好有本質(zhì)區(qū)別 , 會(huì)說(shuō)話能讓人心服 , 口才只能讓人口服 , 因此作生意不是比辨才 , 而真正的贏家是在于結(jié)果 , 而非過(guò)程。 實(shí)戰(zhàn)技巧 話至嘴邊留半句 有 許多人常以爽直為借口原諒自己的言語(yǔ)粗魯 , 對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō) , 爽直是笨蛋的代名詞 , 是 “ 財(cái)神爺 ” 的大敵。 因?yàn)樵捰?、愈多就自暴弱點(diǎn)愈多、底牌被人摸透了 , 不被痛擊才有鬼 , 而如果你太快、太直的嘴會(huì)使你沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn) , 作不到知已知彼 , 因此作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定不能有一張?zhí)?、太直的嘴? 言多必失 , 多言逆耳 , 忠言更逆耳。 九比一談判原則 中國(guó)人在面對(duì)問(wèn)題時(shí) , 往往采取漸進(jìn)的方式去面對(duì) , 除非人家撕破臉。 否則不會(huì)一下子直指問(wèn)題核心 , 所謂的九比一原則是真正談判所花的時(shí)間只占整個(gè)過(guò)程的 10%, 其余 90%的時(shí)間花在無(wú)關(guān)緊要的閑聊上 , 不要小看閑聊 , 等簽約后你就連本帶息地全回收了。 閑聊也并不是毫無(wú)目的和技巧 , 要充分利用中國(guó)親情和鄉(xiāng)情的眷念 , 努力與客戶拉近關(guān)系、相互了解、促進(jìn)彼此信任。 這樣才能進(jìn)一步進(jìn)入交易點(diǎn)主體的關(guān)鍵。 而進(jìn)入主體談判時(shí) , 通常一位客戶在主題談判時(shí)間不會(huì)超過(guò) 20分鐘 , 而這 20分鐘時(shí)間是全過(guò)程的重點(diǎn)時(shí)間必須全力以赴 , 中國(guó)人的習(xí)性講求情、理、法只要你培養(yǎng)出感情來(lái) , 那么后面的事情就能在 20分鐘內(nèi)搞定。 銷售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中應(yīng)該避免的錯(cuò)誤方式 : 1） 碰到客戶 , 就沉不住氣 , 一副急于出售的樣子乃大忌也。 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 2）對(duì)方一問(wèn)底價(jià) , 就以為即將成交 , 甚至自動(dòng)優(yōu)惠予以折扣。 3）以低勢(shì)態(tài)打電話給客戶 , 問(wèn)對(duì)方 , 下次什么時(shí)候能再次光臨 , 此亂之始也。 4）客戶一句 “ 不錯(cuò) ” 便認(rèn)為買賣將成 , 樂(lè)不可支 , 以致言談松懈 , 此敗之始也。 5）沒(méi)打詳加細(xì)考 , 就認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)買 , 這叫一廂情愿 , 自以為是的自我陶醉心態(tài)。 6）客戶問(wèn)什么才答什么 , 這樣主動(dòng)權(quán)很容易喪失 , 高明的業(yè)務(wù)員應(yīng)引導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。 否則很容易讓客戶說(shuō)出這一句 : 謝謝、知道了、 byebye! 7）客戶一來(lái)就寫問(wèn)卷調(diào)查 , 會(huì)讓人戒心倍增 , 增加談判和難度 , 要以輕松的心情開(kāi)始以下的談判 , 成為朋友后再問(wèn)對(duì)方 , 我想對(duì)方就容易配合。 8）解說(shuō)優(yōu)點(diǎn) , 缺點(diǎn)避而不談 , 通常買方會(huì)發(fā)現(xiàn)較以明顯的缺點(diǎn) , 只是不說(shuō)破 , 這時(shí)客戶對(duì)你的信任度和購(gòu)買意識(shí)將下降到最低點(diǎn) , 你不妨直說(shuō) , 這房子還有一個(gè)小小缺點(diǎn) , 我必須在此時(shí)告訴你 , 這也是價(jià)格降低的原因。 當(dāng)你說(shuō)完后客戶通常會(huì)說(shuō) : 沒(méi)關(guān)系。 同時(shí)對(duì)你的信任度會(huì)高漲。 千萬(wàn)不要因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。 9）切忌對(duì)客戶的說(shuō)法不理不睬 , 甚至一概否決 , 應(yīng)該婉轉(zhuǎn)破解 , 可以不同意 , 但絕 不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。 10）切勿有 “ 先入為主 ” 的戒心 , 客戶初次光臨 , 就斷定他不可能購(gòu)買 , 而掉以輕心 , 這種做法是趕 “ 財(cái)神爺 ” 。 11）漫無(wú)目標(biāo) , 挨家挨戶拜訪客戶 , 是事倍功半的。 12）業(yè)務(wù)員必須非常熟悉自己的房產(chǎn) , 否則客戶就更不懂了。 13）在時(shí)機(jī)不成熟時(shí) , 就開(kāi)始逼定 , 會(huì)讓人增加戒心 , 更不能對(duì)客戶表明已付定金可以退還。 14）買賣一定要速戰(zhàn)速?zèng)Q , 以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多 , 出現(xiàn)變數(shù)。 切記不可以對(duì)第三者談及購(gòu)買房產(chǎn)的事情。 15）未在明確答復(fù)的情況下就讓客戶離去的人 , 只能坐以待斃 , 因?yàn)橹挥?明白對(duì)方的心態(tài)后 , 才能清楚自己下一步該怎么做。 以優(yōu)惠代替議價(jià)的技巧 (以贈(zèng)物形式代替打折 ) 常去消費(fèi)的人都可能有一個(gè)了解 , 就是當(dāng)客戶要求打折時(shí) , 小姐們會(huì)說(shuō) “ 對(duì)不起 , 打折不能打了 , 這樣吧 , 我們想法送一盤水果拼盤 , 請(qǐng)您品嘗 ” 。聽(tīng)聽(tīng) , 誰(shuí)再叫打折 , 多沒(méi)面子。 所以在房產(chǎn)議價(jià)過(guò)程中 , 如果有人以同樣的方式打折時(shí) , 以優(yōu)惠代替議價(jià)是比較現(xiàn)實(shí)的。 炒蛋策略 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 所謂的炒蛋策略 , 就是把事情都攪成一團(tuán) , 不分先后 , 東西而迷失方向 , 然后再用很快的速度解決問(wèn)題。 具體操作方式有兩種 : (1)當(dāng)手 續(xù)不合時(shí) , 你可將現(xiàn)有的手續(xù)都裝在一起 , 翻給客戶看 , 一邊翻一邊解說(shuō) , 翻完后及時(shí)關(guān)閉手冊(cè)本并轉(zhuǎn)移手冊(cè)本 , 換個(gè)話題或快刀斬亂麻。 (2)當(dāng)客戶談到現(xiàn)在買房或以后買時(shí) , 你可根據(jù)當(dāng)時(shí)情況將銀行利率、機(jī)會(huì)損失成本等等混在一起 , 讓他分不清東西南北中。 妙蛋策略 , 最強(qiáng)調(diào)速度 , 必須一氣呵成 , 不能跳針 , 當(dāng)然作為業(yè)務(wù)員必須懂得破解 , 可以很禮貌地要求對(duì)方將問(wèn)題還原 , 重講一遍。 可以說(shuō) , 真是太復(fù)雜了 , 請(qǐng)盡量簡(jiǎn)化。 或單刀直入 , **價(jià)能否成交。 第三者仲裁策略 (相互配合法 ) 通常購(gòu)房者在談到最關(guān) 鍵時(shí)刻 , 會(huì)出現(xiàn)一位意想不到的第三者 , 由于他的出現(xiàn)會(huì)使業(yè)務(wù)員倍感壓力 , 當(dāng)如果是和客戶談判進(jìn)入僵局時(shí) , 如果業(yè)務(wù)員方多了一個(gè)第三者 (仲裁者 )不但可能局面緩和而且還會(huì)取得意想不到的效果。 比如 : 看到你誠(chéng)意的份上寧愿給老板炒魷魚也得交你這位朋友之類的漂亮話雖使人肉麻 , 但卻很管用。 善于運(yùn)用 “ 不知道 ” (善于打破談判對(duì)方預(yù)先布局 )斷其后路。 在談判過(guò)程中 , 有些老練的客戶會(huì)事先經(jīng)過(guò)周密的 , 充分的思想準(zhǔn)備后才找你談判 , 這時(shí)候切忌與其 “正面交鋒 ”要善于運(yùn)用 “不知道 ”因?yàn)槟阋痪洳恢罆?huì)打破他事先布 局 , 從而使其從有備而來(lái)到和你平等談判 , 比如 : 客戶想闡述他要求降價(jià)的要求時(shí) , 總會(huì)有句話 : 你知道 ***房地產(chǎn)公司嗎 ? 這個(gè)時(shí)候 , 你如果一步一步地知道 , 便很容易進(jìn)入其預(yù)先設(shè)計(jì)好的圈套 , 如果此時(shí)你善用“不知道” , 不了解 , 不懂時(shí) , 別人就認(rèn)為你不聰明 , 利大于弊的認(rèn)為 , 同時(shí)又打斷他的思路 , 不得不另找話題 , 重新開(kāi)始。 8 、預(yù)留空間 : 故露破綻讓人參與策略 (轉(zhuǎn)移談判焦點(diǎn) , 故露破綻 ) 人有一種微妙的心理反叛性 , 當(dāng)你的提案安排得毫無(wú)破綻 , 無(wú)懈可擊時(shí) , 對(duì)方愈認(rèn)為是你事先布置安排的圈套 , 而需 “ 研究、研究 ” 所以在此時(shí)最好留一點(diǎn)破綻 , 讓他有參與的機(jī)會(huì) , 經(jīng)過(guò)他努力、討論參與后的成果他會(huì)倍加珍惜提高成功率。 雖然給客戶留下一定的參與機(jī)會(huì) , 除了尊重客戶外 , 還可以在客戶參與過(guò)程中借機(jī)觀察對(duì)方 , 有沒(méi)有決策權(quán)等。這樣可使你充分考慮促銷動(dòng)作是否需要繼續(xù)進(jìn)行 , 從而提高效率 , 提早完成銷售任務(wù)。 坦白策略 : (以誠(chéng)相待策略 ) 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 一般人 , 通常不會(huì)輕意將內(nèi)心話說(shuō)出來(lái) , 但如果已經(jīng)有共同的目的和基礎(chǔ)后 , 并且雙方的談判籌碼差不多的情況下 , 運(yùn)用坦白的表達(dá)方式則將較能獲得對(duì)方的同情 , 順利解決問(wèn)題 , 也就是說(shuō)坦白能讓對(duì)方讓步 , “ 坦白 ”也可以讓對(duì)講出真心話 , 達(dá)到你希望的目的 , 因此在交易中 , 雙方僵持不下的時(shí)候 , 坦白地說(shuō)出自己的苦衷不但是議價(jià)的一種攤牌 , 也是擴(kuò)大議價(jià)空間的好方法。 拒絕法的技巧 (拒絕客戶認(rèn)為高價(jià)的策略 ) 拒絕也是一種技術(shù)和藝術(shù) , 不單只是一個(gè) “ 不 ” 那么簡(jiǎn)單 , 如果客戶要求降價(jià)或其它額外利益時(shí) , 拒絕的最好方法是強(qiáng)調(diào)其價(jià)格背后的整個(gè)基礎(chǔ)過(guò)程。比如 : 我們這個(gè)房產(chǎn)的成本需 **元 , 配套費(fèi)及地價(jià)需 **元 , 稅費(fèi) **元 , 因此這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是可出售的最低限度了 , 不可能讓步 , 這 樣是因?yàn)橘I方對(duì)房產(chǎn)知識(shí)缺乏的情況下 , 使其按原來(lái)的條件進(jìn)行交易 。 說(shuō)回來(lái) , 誰(shuí)對(duì)誰(shuí)的成本了解呢 ? 1拋磚引玉法 在數(shù)學(xué)上二點(diǎn)的最近距離是直線 , 但在現(xiàn)實(shí)生活中兩點(diǎn)的最近距離卻不是直線 , 因此直對(duì)直的方位會(huì)流于意氣之爭(zhēng) , 有時(shí)不妨略讓一小步 , 對(duì)方很可能給你一個(gè)很大的響應(yīng) , 這時(shí)候使可采用拋磚引玉法或以退為進(jìn)法。 在任何無(wú)關(guān)緊要的談話中 , 業(yè)務(wù)員大多可以讓步五次或十次都沒(méi)關(guān)系 , 唯獨(dú)在價(jià)位和簽付定金時(shí)讓多次占便宜的對(duì)方讓一步吧。 1買賣中的數(shù)字游戲 在議價(jià)過(guò)程中 , 業(yè)務(wù)員要密切注意對(duì)方加價(jià)數(shù)字 的幅度 , 以判斷是否已到了底線 (頂線 ), 比如在議價(jià)過(guò)程中 , 業(yè)務(wù)員開(kāi)價(jià) 100 萬(wàn) , 客戶出價(jià) 70 萬(wàn)經(jīng)過(guò)幾番爭(zhēng)奪戰(zhàn)后 , 上升到 75 萬(wàn)、 80 萬(wàn)、 83 萬(wàn)、 85 萬(wàn)、 86 萬(wàn)、 87 萬(wàn)、 萬(wàn)時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)知道客戶最高限度不超過(guò) 90 萬(wàn)。 如果客戶所出的價(jià)在成交價(jià)以下 , 此時(shí)便只能打住議價(jià) , 微笑拒絕議價(jià)。 如果此價(jià)在可以出售范圍里 , 則應(yīng)及時(shí)收購(gòu) , 別敬酒不吃吃罰酒 , 偷雞不著蝕把米。 1制造機(jī)會(huì)讓客戶炫耀自己一舊愛(ài)尋新歡法 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 大多數(shù)人都喜歡炫耀自己的購(gòu)買能力 , 但又怕展現(xiàn)出來(lái)后被同事、朋友、親人冠以 “ 愛(ài)表現(xiàn) ” , 所以此時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)適當(dāng)?shù)睾鸵奄?gòu)客戶聯(lián)系好 , 先贊其有獨(dú)到的眼光 , 購(gòu)買到如此價(jià)廉物美的房產(chǎn) , 同時(shí)請(qǐng)其將此房產(chǎn)推薦給其周圍的人 , 與其共享 , 這時(shí)無(wú)疑給已購(gòu)者一次表現(xiàn)自己購(gòu)買力的絕好機(jī)會(huì) , 對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)既達(dá)到炫耀的目的又起了推薦作用 , 當(dāng)然最大的贏家是你。 1作好事前行銷 , 摧毀對(duì)方的價(jià)位信心 (火力偵察 , 殺一下馬威 ) 這