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【正文】 意向客戶。 客戶流失量 銷售人員的 拜訪或 意向客戶、 老客戶出現(xiàn) 與其他競爭對手成交。 5 0 個(gè) 拜訪 、 意向客戶 和 老客戶 未 出現(xiàn)流失的該項(xiàng)得 5 分 ， 出現(xiàn)流失的得 0 分 。 產(chǎn)出指標(biāo) 銷售 目標(biāo)完成率 考核期 內(nèi)實(shí)際完成的銷售量占 目標(biāo) 銷售量的百分比 。 15 XXX% %100?目標(biāo)銷售量實(shí)際完成的銷售量 銷售完成率為 XXX%的該項(xiàng)得 15分，每低 5%扣 分，低于 50%時(shí)得 0 分。 銷售額度 考核期內(nèi)銷售人員實(shí)際完成的 銷售 量 。 25 XXX 萬元 考核 得分 =銷售 目標(biāo) 完成率 權(quán)重 25。 銷售費(fèi)用節(jié)省 率 成交客戶是否有業(yè)務(wù)費(fèi)、 以及 業(yè)務(wù)費(fèi)是否超過 預(yù)算 標(biāo)準(zhǔn)。 5 XXX% %1 0 0??銷售費(fèi)用預(yù)算 實(shí)際銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用預(yù)算 節(jié)省率為 ≥ 0＜ 1時(shí)，該項(xiàng)得 5分 ；節(jié)省率為 XXX%時(shí)，該項(xiàng)得 5分且 加 2分；節(jié)省率為負(fù)數(shù)時(shí)，該項(xiàng)得 0分且扣 2分；考核期內(nèi)無成交客戶的，該項(xiàng)得 1 分。 第三 十 七 條： 銷售人員考核指標(biāo) KPI 構(gòu)成 說明 。 考核指標(biāo) 考核 說明 或排除條件 拜訪客戶 指有效拜訪的客戶數(shù)量，必須結(jié)合以下條件進(jìn)行考核：①外出公事登記有注明客戶或品牌的名稱；②送過招商資料、且參與過洽談；③有客戶關(guān)聯(lián)負(fù)責(zé)人的名片；④ 管理人員調(diào)查，其客戶關(guān)聯(lián)人能給予證實(shí)的；⑤ 3 個(gè)月內(nèi)重復(fù)拜訪的客戶不計(jì)； ⑥ 兩人或多人共同拜訪的客戶不重復(fù)計(jì) 入；⑦ 外地客戶必須到過對方辦公地點(diǎn)或深圳辦事機(jī)構(gòu)，僅發(fā)生過聯(lián)系或 傳遞方案的不計(jì)；⑧合同屆滿洽談續(xù)約的屬有效拜訪計(jì)入考核。 意向客戶開發(fā) 指有明確 媒體購買 意向的客戶，必須結(jié)合以下條件進(jìn)行考核：①有客戶關(guān)聯(lián)負(fù)責(zé)人的名片；②給客戶遞送給方案；③銷售支持專員或銷售主管 上門與客戶職能負(fù)責(zé)人 洽談過；④客戶到公司來訪過；⑤經(jīng)管理人員調(diào)查，客戶關(guān)聯(lián)負(fù)責(zé)人表示有明確的 媒體購買 計(jì)劃；⑥意向客戶的判斷權(quán)限為銷售主管。 實(shí)際成交客戶 ①考核期內(nèi)完成的簽約客戶；②成交客戶的數(shù)量在 1 個(gè)以上的，超出的客戶數(shù)量可以抵下一個(gè)考核期內(nèi)的考核數(shù)量 ；③續(xù)約客戶計(jì)入成交客戶。 流失客戶 流失客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)： ① 拜訪、意向客戶出現(xiàn)與其他競爭對手成交；②老客戶出現(xiàn)與其他競爭對手成交 （月度與年度 重復(fù)計(jì)算） ；③ 拜訪、意向客戶、老客戶出現(xiàn)被 公司同事以合 理方式簽約 ；④計(jì)算流失客戶時(shí)，不論任何原因；⑤ 流失客戶在 2個(gè)或以上的，一個(gè)考核期內(nèi)按 1個(gè)流失客戶扣分，超出的流失客戶在下一個(gè)考核期扣分；如 累積到年末其流失客戶在 2 個(gè)或以上的，則計(jì)算在年終最后一個(gè)月考核，不夠扣分的，在績效考核總分中扣除；⑥ 流失客戶在一個(gè)自然年內(nèi)只要被發(fā)現(xiàn)均屬 有效，不跨年度。 14 投入指標(biāo) 排除條件 （一 ）出現(xiàn)以下行為之一的，《銷售人員日報(bào)表》中的拜訪客戶或意向客戶無效： ①未標(biāo)明拜訪日期或標(biāo)注不全的；②未注明拜訪人全名、職位、聯(lián)系 方式 的；③字跡潦草、亂寫亂 畫 的；④外出信息收集未按要求提供“信息收集清單”或信息清單不符合《外出公事登記管理制度》規(guī)定的；⑤拜訪或意向客戶記錄與外出公事登記不相符合的；⑥ 記錄的“意向客戶”經(jīng)查證無購買計(jì)劃的； ⑦ 送發(fā)票、小樣、收款、回訪、監(jiān)測報(bào)告等維護(hù)客戶關(guān)系的。 （二）銷售人員《銷售人員日報(bào)表》或“投入指標(biāo)”中拜訪或意向客戶經(jīng)查證屬虛假的，其考核項(xiàng)目記 0 分，同時(shí)在考核期內(nèi)的績效 總分中 按 5 分 /個(gè) 予以 扣分 處罰 。 （三）成交客戶計(jì)入績效考核后，出現(xiàn)客戶毀約或公司決定終止合同的情形，則在下一個(gè)考核期內(nèi)扣除已計(jì)入的相應(yīng)考核分?jǐn)?shù)。 銷售目標(biāo)完成率和銷售額度 ① XXXX11年度銷售人員的目標(biāo)考核指標(biāo)是：月銷售量試用人員為 X 萬元、錄用轉(zhuǎn)正人員為 XX 萬元，季度為 XXXX 萬元，年度為 XX 萬元；②實(shí)際完成的銷售量﹥目標(biāo)銷售量的，超出的銷售量可以抵下一個(gè)考核期的考核量；③年度內(nèi)實(shí)際完成的銷售量﹥年度目標(biāo) 銷售量的，超出的銷售量不能抵扣下一個(gè)年度的銷售量；④ 客戶出現(xiàn)毀約、或者回款額小于成交額，而銷售人員已 經(jīng)享受“產(chǎn)出指標(biāo)”得分的情況，在自該情形發(fā)生當(dāng)月的績效考核中，按 相應(yīng) 得分在績效考核總分中進(jìn)行扣除；⑤銷售 量 必須扣除客戶業(yè)務(wù)費(fèi) 以及 返 回 給客戶的部分 ；⑥代理資源銷售業(yè)績計(jì)入銷售量；⑦產(chǎn)品或資源互換的銷售量不計(jì)算在內(nèi)。 銷售費(fèi)用節(jié)省率 ①“規(guī)定折扣”和“正常折扣”的客戶業(yè)務(wù)費(fèi)不得＞銷售量 5%； “捆綁折扣”和“打包折扣”的客戶業(yè)務(wù)費(fèi)不得＞銷售量 3%；②考核期內(nèi)成交客戶在 2 個(gè)或以上的，符合加分或扣分的情形，其中扣分客戶計(jì)入當(dāng)月的考核評分，加分的客戶數(shù)量計(jì)入下一個(gè)考核期 ；如在 當(dāng)年 12 月份出現(xiàn)此情形的，則全部計(jì)入當(dāng) 月考核。 第 三十八 條： 銷售人員“崗位 職責(zé) ”考核 指標(biāo)及權(quán)重構(gòu)成表 。 考核指標(biāo) 指標(biāo)說明細(xì)化 權(quán)重（ %） 評分標(biāo)準(zhǔn) 日常行為 ① 全身心投入工作，無影響工作的私事或身體疾?。虎趪?yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理制度 ；③積極拓展市場，勇于參與市場競爭，最大化銷售公司的媒體產(chǎn)品；④ 以公司利益為重，不損公肥私，不損人利己，保守商業(yè)機(jī)密，維護(hù)公司形象；⑤ 熟悉競爭對手， 公司產(chǎn)品、價(jià)格以及折扣體系； ⑥ 積極協(xié)助公司關(guān)聯(lián)部門的工作，維護(hù)客戶關(guān)系。 10 很好 8～ 10 分，較好 6～ 8 分，一般4～ 6 分，較差 2～ 4分，差 0～ 2 分。 銷售報(bào) 表 ① 按崗位職責(zé)的要求填寫《銷售人員日報(bào)表》，無敷衍、無粗糙行為；② 積極、主動(dòng)、準(zhǔn)時(shí) 上交 銷售報(bào)表 ，無拖延行為；③填報(bào) 內(nèi)容 符合本管理制度和崗位職責(zé)制度的要求，做到標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、 嚴(yán)謹(jǐn) ；④報(bào)表內(nèi)容無虛假行為。 10 很好 8～ 10 分，較好 6～ 8 分，一般4～ 6 分，較差 2～ 4分，差 0～ 2 分。 產(chǎn)品與價(jià)格 ①熟悉競爭對手的產(chǎn)品；②熟悉公司的產(chǎn)品，包括資源數(shù)量、區(qū)域分布、受眾特點(diǎn)、傳播優(yōu)勢等；③熟悉競爭對手和公司產(chǎn)品的價(jià)格和折扣體系，理解公司產(chǎn)品的定價(jià)策略，熟練掌握公司的銷售政策。 10 很好 8～ 10 分，較好6～ 8 分，一般 4～ 6分，較差 2～ 4 分，差 0～ 2 分。 15 市場調(diào)研 ①勤于收集市場信息，完善客戶資料，建立客戶信息庫；②深入市場了解客戶或品牌的市場營銷情況，以及競爭對手的客戶成交狀況；③善于利用各種渠道，利用各類關(guān)系，挖掘客戶情報(bào)，有效拜訪量多；④在公司的規(guī)劃和部署下，積極參與市場調(diào)查和客戶 關(guān)系 維護(hù)活動(dòng)。 10 很好 8～ 10 分，較好6～ 8 分，一般 4～ 6分，較差 2～ 4 分，差 0～ 2 分。 銷售活動(dòng) ① 挖掘客戶需求， 電話邀約，上門接洽；②定期拜訪客戶，向客戶推銷公司的媒體產(chǎn)品；③根據(jù)客戶的需求，制訂具有針對性的推廣方案、合作模式 、價(jià)格折扣；④利用公司的產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)體系 ，千方百計(jì) 化解客戶的異議， 抑制競爭對手成交；⑤參與銷售早會(huì)、以及公司各類銷售會(huì)議，主動(dòng)、積極、熱情向銷售主管反映 各類銷售問題 ；⑥善于維護(hù)老客戶的關(guān)系 。 XXXX 很好 16～ XXXX 分，較好 12～ 16 分，一般 8～ 12 分，較差4～ 8分，差 0～ 4 分。 銷售技能 ①具有相當(dāng)強(qiáng)的信息收集、分析和處理能力；②具備良好的語言表達(dá)能力，以及良好的談判技巧；③熟悉公司的銷售方針、銷售政策、銷售策略；④熟悉客戶開發(fā)、客戶拜訪、客戶洽談的相關(guān)技巧；⑤熟悉職業(yè)形象的塑造方法；⑥熟悉客戶 投訴和抱怨的處理技巧；⑦熟悉公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營流程和操作體系；⑧熟練掌握公司的銷售流程和售后服務(wù)體系；⑨掌握銷售的一般原理和方法，并能運(yùn)用其知識化解客戶的異議，設(shè)計(jì)科學(xué)的合作模式和銷售策略。 XXXX 很好 16～ XXXX 分，較好 12～ 16 分，一般 8～ 12 分，較差4～ 8分，差 0～ 4 分。 團(tuán)隊(duì)協(xié)助 ①協(xié)助客戶服務(wù)部處理客戶的投訴和糾紛，送達(dá)客戶函件，送達(dá)各類監(jiān)測報(bào)告，建立客戶信息庫，實(shí)施客戶回訪等；②協(xié)助制作部實(shí)施客戶的媒體驗(yàn)收，安