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【正文】 心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等2. 培訓師資： 、有經驗的營銷人員 、財務部經理 、規(guī)劃師、營銷總監(jiān) 3. 培訓對象：銷售業(yè)務員、物管人員(含保安)、保潔人員、工程現(xiàn)場人員；4. 培訓時間：　　5. 培訓內容：1）. 公司銷售制度；2）. 公司背景介紹及經營理念；3）. 房地產市場發(fā)展趨勢與競爭對手分析；4）. 國家房產政策；5）. 公司項目概況及優(yōu)劣勢分析；6）. 工程知識(含建筑風格、規(guī)劃、裝修知識、進度等)；7）. 計價、按揭知識及投資分析；8）. 銷售技巧及禮儀、美學、心理學；9）. 合同與法律問題；10）. 簡單物業(yè)管理知識；11）. 市場調查方法。6. 培訓方式 7. 考核辦法1）、在培訓結束后將采用以下幾種方式進行考核：①筆試 ②個人總結 ③模擬開盤2）、考核分：不及格、及格和優(yōu)秀不及格的不允許上崗，自學直至通過上崗考核。 (六) 銷售員手冊相關內容1． 具備銷售許可的“五證”：a) 建設用地使用權證；b) 建設工程用地許可證；c) 建設工程規(guī)劃許可證；d) 施工許可證；e) 銷售許可證；2． 物價局批準的物業(yè)收費標準的文件；3． 物管合同、物業(yè)收費規(guī)定；4． 銷售價格表；5． 其它各類收費明細表；6． 到訪征詢單；7． 項目統(tǒng)一說詞；8． 商品房認購書、合同；9． 商品房交付配置標準；10． 商品房周邊配套，內部配套情況說明；11． 商品房建筑面積表，編號、儲藏間分布圖紙、套型圖；12． 銀行按揭貸款材料、銀行入賬帳號；13． 其它材料；六、市場信息管理（一）、市場調查制度及時了解市場動態(tài)、競爭對手的相關情況、消費者的需求，將有利于公司及時制定、調整相關策略，同時可提高銷售人員的業(yè)務水平，特制定本制度。1. 本制度所稱市場調查是指我部門自行組織的調查，調查人員為銷售部的全體成員， 并由專人管理。2. 市場調查應連續(xù)進行，每月成果作階段性匯總，并在每季度集中安排一次全面調查并向公司匯報成果。3. 市場調查的內容：1） 整個市場：不同層次、區(qū)域的重點樓盤的定位、價格、開發(fā)量、銷售情況、特點；2） 競爭對手：樓盤地點、特色、價格、開發(fā)量、銷售情況、營銷思路、營銷手段、廣告及推廣情況、工程進度等；3） 消費者市場：客戶的職業(yè)、職務、區(qū)域分布、購買意向、關注重點；4） 專題調查：購買能力、購買心理、客戶情況；4. 市場調查的方法、途徑1） 由部門統(tǒng)一安排，輪流進行采盤，每月每人采盤次數(shù)不得少于2次，不得少于8個樓盤，調查記錄次日前必須提交給銷售主管。2） 由部門安排專門人員進行媒體(含網(wǎng)絡)信息收集，并及時填寫媒體信息表，見附 件九。3） 每次房展會均由部門安排專人前往參加或觀摩，并寫總結材料。5. 各業(yè)務人員市調結束后應及時將資料匯總、交流。6. 市調資料專人維護，部門人員可調閱、學習。7. 市調資料一律不得外傳，未經管理人員同意，不得擅自考貝。附件22：個 案 調 查 表調查方式：□電話 □現(xiàn)場 □網(wǎng)絡 填表時間： 年 月 日樓盤名稱銷售電話調查級別168。 一般性調查168。 競爭對手168。 專題調查發(fā)展商公司性質銷售方式□代銷 □自銷樓盤地址小區(qū)情況總占地面積分期建設一期面積開盤、交付時間總建筑面積二期面積開盤、交付時間綠化率三期面積11開盤、交付時間交通情況□方便 □不便學區(qū)情況□好 □一般 □差周邊環(huán)境□好 □一般□差小區(qū)配套□會所 □超市 □ 幼兒園 □ 智能化系統(tǒng) □ 泳池 □球場 □健身館 □ 廣場車位保有率車位租/售價格物管費用設計單位景觀設計單位建設單位物業(yè)管理單位產品狀況別墅高層小高層多層價格構成分析起/均價168。 一房一價168。 有規(guī)律定價層差價 朝向差價 其它 折扣率 主力面積主力總價第X期交付標準外裝修綜合評價 填表須知：、準確填寫。，并在綜合評價欄內填寫以下內容：售樓處裝修、銷售接待、服務質量、銷售材料及其它特色內容。（二）、客戶信息管理制度：I. 途徑：1. 通過居民購房意向調查表等形式調查表；2. “***地產俱樂部—***會”會員信息；3. 公司業(yè)主信息；4. 來訪客戶接待、電話接聽信息；5. 網(wǎng)絡相關信息；6. 其他信息等。II. 主要分析要點1. 購房群體的職業(yè)特征、年齡、居住區(qū)域、家庭結構等分析；2. 市場供求關系分析；3. 客戶對項目的建議和意見分析；III. 匯總提交分析報告，由市場調研負責人實施。七、售后服務管理（一）、鑒證契約辦法1. 契約簽定后，由甲方人員與契約上產權人及共有人到南京市房產交易中心辦理合同鑒證；2. 本著客戶自愿原則，賣方提供授權委托書，委托相關人員代表甲方辦理鑒證相關事宜。3. 買方提供身份證復印件及個人委托書原件，委托甲方人員代理辦理鑒證事宜，涉及未成年人請?zhí)峁┡c法定監(jiān)護人有直系關系的證明復印件（如：戶口本、出生證明等）。（二）、鑒證后契約更名（一次性付款、按揭更名）※ 一次性付款1. 賣方須填寫契約變更申請表及更名申請，由開發(fā)商簽發(fā)意見加蓋公章送至南京市房地產管理處進行審批。2. 3個工作日后賣方夫妻雙方攜身份證明、結婚證明、戶口本（注：單身可由公司開具單身證明，離婚者可攜離婚證明）和開發(fā)商一起到房產局辦理更名手續(xù)。3. 買方本人攜身份證明原件與開發(fā)商代理人辦理契約鑒證※ 按揭更名1. 賣方須還清銀行貸款額，由銀行開具注銷抵押證明到開發(fā)商處蓋章。2. 賣方攜契約正本、南京市房地產抵押合同3份及注銷抵押證明到南京市房產局三樓按揭抵押柜臺辦理注銷抵押相關事宜。3. 賣方須填寫契約變更申請表及更名申請，由開發(fā)商簽發(fā)意見加蓋公章送至南京市房地產管理處進行審批。4. 3個工作日后賣方夫妻雙方攜本人身份證明、結婚證明、戶口本（注：單身可由公司開具單身證明，離婚者攜離婚證明）和開發(fā)商一起到房產局辦理更名手續(xù)。5. 買方本人攜身份證明原件與開發(fā)商代理人辦理契約鑒證手續(xù)。6. 契約更名費：合同工本費等。（三）、按揭貸款1. 公司備齊“五證”（土地使用權證、建設工程規(guī)劃用地許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、商品房銷售許可證）與銀行簽訂項目貸款的大合同，與房產局辦理抵押備案收件單，具備申請個人購房貸款條件。2. 客戶簽訂認購書時，提供按揭所需材料，商品房買賣契約鑒證后，通知客戶七日內備齊銀行按揭貸款所需資料，包括借款人及配偶的身份證件、戶籍證明、婚姻狀況證明、收入證明和《房產預（銷）售合同》，購房首付款發(fā)票等材料。3. 銷售人員與客戶預約時間地點，帶齊準備的材料和相關費用與銀行人員辦理保險，公證，抵押簽約等手續(xù)，并在儲蓄柜臺開立卡、折共用戶，用于貸款后的還款。4. 房產按揭是政策性和法律性很強的行為，必須符合許多要求及條件才能生效，客戶在對辦理貸款程序內容上有疑問時，銷售人員應耐心解答并協(xié)助向銀行咨詢。5. 銀行對客戶按揭批準后，及時聯(lián)系放款，并登記管理。 按揭手續(xù)（按揭所需資料、按揭費用）※ 按揭貸款所需資料序號商業(yè)性貸款公積金（組合）貸款南京市公積金江蘇省公積金1—————市建行開立的公積金繳存證明省建行開立的公積繳存證明2—————第二住所產權證或租賃證及產權人或租賃人身份證復印件各一份————3借款人夫妻雙方及房產共有人夫妻雙方身份證原件及三份復印件4借款人夫妻雙方及房產共有人夫妻雙方戶口簿（暫住證或常住戶口登記表）原件及三份復印件5借款人夫妻雙方收入證明原件6借款人及共有人結婚證原件和兩份復印件（借款人如單身則出具未婚證明原件）7購房合同正本和首付款收據(jù)原件及兩份復印件※ 按揭所需費用按 揭 貸 款收費項目收費標準備注房屋財產保險費貸款額保險費率年限現(xiàn)場辦理，與按揭同時進行公證費商業(yè)性貸款：200元/戶住房公積金貸款：40元/戶組合貸款：80元/戶合同乙方中如有未成年人，每戶加收50元父母承諾函公證按揭代辦費200元/戶***地產贈送（四）、二證辦理產權證辦理（登記工作流程圖、所需資料、收費、辦理時間）※ 登記工作流程圖測繪受理窗口申請人提出登記申請 需要測量 申請測量窗口 出具測繪成果 受理窗口收件初審符合受理條件的出具登記收據(jù)審 核 科審 批審 核 科復 核 當事人領取權證（3樓辦理）當 事 人交 費、簽 字（3樓辦理）權 證 科繕制權證有必要予以公告（60日）※ 房屋產權證辦理所需資料（開發(fā)商、業(yè)主）開發(fā)商（1）竣工驗收報告復印件（2）每戶測繪報告一套（3）開發(fā)商委托相關人員辦理產權證各項事宜委托書（4）具體公安門牌號業(yè)主（1）物業(yè)維修基金交付憑證（2）契稅單憑證（3）產權人及共有人身份證（4）乙方契約正本（5）房屋權屬登記申請書；（買賣雙方簽字、蓋章）備注： 委托辦理產權證需提供產權人及共有權人身份證復印件、個人蓋有公章的委托書，涉及未成年人提供與法定監(jiān)護人有直系關系的證明復印件（如：戶口本、出生證明等） 工作時限：10天（法定節(jié)假日除外）房產交易大廳地址： 華僑路35號※ 收費標準（開發(fā)商、業(yè)主）開發(fā)商（1）房屋測繪費標準： 住房 非住房 4元/平方米（2）房屋交易手續(xù)費標準：商品房 3元/平米 非住宅 10元/平米（由轉讓雙方各承擔50%）業(yè)主（1）房屋產權登記費：80元/套（2）開發(fā)商代辦產權證費：200元（由公司決定）房產交易中購房者辦理兩證所需的費用標準，如普通住宅：契稅：總房款2%，高檔住宅：總房款4%；房屋維修基金：多層住宅：總房款2%，小高層、高層住宅：總房款3%，產權登記費：（2003年標準，依屆時樓盤開發(fā)時間及上級主管部門公布為準）商品房辦理國有土地使用權所需資料※ 商品房（非住宅）（1） 土地登記申請書一套（2） 房屋所有權證復印件（3） 商品房買賣契約、協(xié)議復印件（4） 賣房單位土地證復印件（附圖應有房屋建筑示意圖）（5） 銷售許可證復印件；（6） 整棟樓分戶建筑面積表（窗口表）（7） 身份證復印件（8） 委托土地登記的代理人應提拱本人身份證復印件（9） 變更地籍調查表收費標準：收取土地證制證費18元/套。工作時限：20個工作日南京市國土資源局地址： 同仁西街7號※ 委托辦理二證時間手續(xù)齊全，按合同約定時間后符合規(guī)定自受理之日起60日辦理完畢。附表格23：業(yè)主名稱樓號代理內容經辦人業(yè)主簽字（五）、納稅申報程序交納地點：南京市華僑路35號房地產管理局三樓 南京市北京西路2—1號財政局契稅所征收大廳攜帶資料：商品房買賣契約原件及復印件32頁。江蘇省南京市區(qū)契稅申報表。納稅人身份證復印件納稅時間：自簽約之日起至辦理房屋產權證之前均可交納。（六）、退稅申報程序辦理地點：南京市北京西路2—1號財政局契稅所征收大廳攜帶資料：南京市財政契稅申辦表；（要求：開發(fā)商蓋章，房產局蓋章證明房屋已退） 契稅稅票兩聯(lián)； 納稅申請表； 退房協(xié)議。（七）、工程變更與設計變更處理辦法1. 工程/設計變更原則1）. 由客戶服務專員負責住宅單位工程/設計變更聯(lián)系事宜（包括工程建議與產品建議），在強銷售期間原則上不接受客戶變更，以上變更由銷售經理界定變更的可行性，同意后方可接納客戶的申請。2）. 不予受理的幾種情況：n 申請變更的事項需要向政府主管部門進行重新申報的；n 申請變更的事項影響外立面及結構安全的；n 在工程進度上已經沒有操作時間的；2. 工程/設計變更的處理辦法1）. 工程/設計變更知情者必須在第一時間向客服專員知會相關信息，工程變更處 理專員必須在24小時內聯(lián)系客戶告知工程/設計變更申請正在處理中，并將盡快回復，并于24小時內與銷售經理聯(lián)系界定變更的可行性；2）. 申請變更的內容應以報請技術經濟部與工程部核定、匯簽的最終結果為準；3）. 所有工程/設計變更申請應在7天內由客服專員回復業(yè)主；4）. 由于工程/設計變更引起所產生的任何問題，由業(yè)主自己承擔；5）. 由于工程/設計變更導致的費用變動，原則上由業(yè)主自己承擔，特殊原因等情 況下不收變更費的，由公司領導批準實施；